营销人必读的经典营销故事_营销备战篇：未雨绸缪,不打无准备之仗

推销之前先推销自己

一艘轮船出海，离开了希腊海岸。有个水手为了在途中解闷，带了一只猴子上船。途中天气聚变，出现了暴风雨，结果船在大海中沉没，船上的人和猴子都在海水中游泳逃生。乐于助人的海豚发现了波涛中的猴子，把它驮在背上向海岸游去。

快到雅典时，海豚问猴子是不是雅典人，猴子说自己是城市中某一家族的后代，海豚接着问它知不知道派雷亚斯（雅典著名海港），猴子以为那是一个人，便说认识那是他最要好的朋友。海豚听猴子胡说八道，一怒之下，将它掀到海中淹死了。

欺骗帮助你的人，这是最令人难以容忍的行为。因为他会感到自己被愚弄和上当，付出的努力遭到了嘲笑。

人家真诚地帮助你，你也应真诚相对才算对得起人家，即使有苦衷，也还是坦白为好，这样即使他不愿帮你，也会因你的真诚而感动进而帮忙到底。倘若利用人家的诚实来求得帮助，那就太不道德了。

在你准备向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。

当推销员坚信自己的产品很有价值，并且他们的行动目的就是要向客户提供这些产品的时候，说服力就出现了。

世界上真正优秀的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力，那你就很少能成功。客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现了出来。你必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。把赚钱的念头抛在脑后吧！当你留心守候、找到满意的客户时，大笔的佣金自然就会落入你的口袋。

事典：乔·吉拉德：我爱开雪弗兰牌汽车乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车。他完全能够意识到雪弗兰比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗兰汽车。

“你也必须相信你的产品是同类中最好的。”乔·吉拉德说，“我总是开着一辆雪弗兰，然而我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗兰。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车？

在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”

所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。

曾经有一位人寿保险经纪人想卖给吉拉德50万美元的保险单，吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了2.5万美元的保，乔。”他压低了嗓子回答。自那以后。不管他说些什么，吉

拉德也不再相信他。或许他真能卖给吉拉德所需的东西，但他说了谎话，吉拉德就不会原谅他。几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他老老实实地告诉吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

这就是两种截然不同的方式。一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，因为他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉！

展示你对所推销的东西信心十足是一项基本的内容，这一点适用干所有产品而不仅仅局限于汽车。想象一下当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况，你还会相信他推销的东西吗？

推销悟语：推销时不要自己打自己的嘴巴。

顶尖的销售员首先是一名人际关系专家

有一匹自由的马，在草原上独享一方水草。有一天一只鹿闯进它的领地，啃了它的肥美嫩草，饱餐了一顿。马想报复，就请求人去对付那只鹿。人对它说：“我跑不过它，我怎么能够做到这一点呢？”

马说：“我可以驮着你去追赶它。”

人被马的言行所感动，终于答应帮助马向鹿展开报复，从此鹿成了人类捕猎的对象。

人之所以答应马的要求，是马用自己的行动和言语令人感动，人对马感觉良好，在推销当中，我们每个人都会自我感觉良好，但是能让顾客也这么想同样重要。

要达到此目的，推销员就要成为一个人际专家，把各种人情关系都理顺理通，成功的推销就会在眼前了。

事典：让我感觉自己很重要！

乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。

譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说得对。”他回答道。

“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。

乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”

“别开玩笑……那您每天都做些什么？”

“造螺丝钉。”

“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们工厂看看，您欢迎吗？”

乔只想让他知道乔重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”

等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：

“我就是从这位先生那儿买的车。”乔呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。

当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。

“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。

“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。

“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”

“是的，我一直把你当朋友，乔。”

“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”

或许当你走出一家饭店的时候。你会对身边的同伴说：

“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗？答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。

乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。

乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车。打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”

“生日快乐！夫人。”乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔