项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。
讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。
兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。
谈判的开局阶段
谈判的开局阶段覃海东谈判的开局阶段三大问题谈判的开局建立良好的开局气氛谈判开局的策略及选择何为开局？•所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
•商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。
（一）、开局的方式•如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。
向对方提交方案有以下几种方式：•1．提交书面材料，不做口头陈述•2．提交书面材料，并做口头陈述•3．面谈提出交易条件（二）、开局气氛的营造•谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的结果。
•谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
主要氛围自然氛围高调氛围低调氛围高调氛围营造的几个方法•①感情攻击法。
（正面）•②称赞法。
•③幽默法。
•④问题挑逗法感情攻击法•例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起•来，谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
称赞法•例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
谈判开局方案
谈判开局方案引言谈判是一种商业环境中常见的沟通和决策过程。
在进行任何一次谈判之前，制定一个明确的谈判开局方案是非常重要的。
一个好的谈判开局方案能够帮助参与者明确目标，了解对方需求，解决潜在的冲突，并为后续谈判提供基础。
本文将介绍一个在商业谈判过程中制定谈判开局方案的步骤和要点，并提供一些建议和技巧。
步骤1. 确定谈判目标在制定谈判开局方案之前，首先要明确谈判的目标。
这个目标应该是具体、可量化和可实现的。
例如，如果是进行价格谈判，特定目标可以是降低成本10%。
明确目标可以帮助谈判参与者知道他们正在追求什么，并制定相应的策略。
2. 分析对方需求了解对方的需求和利益是有效谈判的关键。
在制定谈判开局方案时，花时间研究并分析对方的需求和利益是非常重要的。
这可以通过研究对方的背景信息，以及与对方交流和互动来实现。
通过了解对方的需求，可以更好地把握谈判的重点和策略。
3. 确定自身资源和优势在制定谈判开局方案时，评估自身的资源和优势也是非常重要的。
这包括你的产品或服务的竞争优势、市场份额、技术实力等。
通过评估自身资源和优势，可以确定自己在谈判中的有利地位，并基于此制定相应的策略。
4. 制定谈判策略制定谈判策略是谈判开局方案的核心部分。
谈判策略应该是根据谈判目标、对方需求和自身资源来确定的。
在制定谈判策略时，考虑以下几个方面：•定义利益交换空间：确定自己的底线和顶线，以及对方的底线和顶线。
这样可以确定自己的谈判空间和边界。
•制定议程和时间安排：确定谈判的议程和时间安排。
在谈判开局阶段，确保明确交流双方的议程和时间限制，以便高效地推进谈判进程。
•确定谈判风格：考虑使用合作式谈判还是竞争式谈判。
合作式谈判强调双方合作、共赢；竞争式谈判强调自身利益最大化。
根据谈判的特点和双方的关系，确定最适合的谈判风格。
•制定沟通策略：确定如何有效地沟通和表达自己的观点。
这包括选择恰当的语言和沟通方式，以及准备好支持观点的准备工作。
5. 提前准备在谈判开始之前，进行充分的准备是至关重要的。
商务谈判的四个基本流程
商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。
首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。
就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。
你得给对方一个好印象，又得有气势。
这个时候你的开场白、你的态度都很关键。
比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。
“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。
这时候你就得展现出你的智慧和口才了。
比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。
“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。
要把谈判的结果确定下来，达成协议。
这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。
比如说，交货时间、付款方式等等。
“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。
准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际商务谈判项目四 掌握谈判开局阶段的程序与内容
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任务二 营造谈判氛围
四、营造良好谈判氛围的方法
（一）未雨绸缪，做好充分的准备工作 （二）行为举止要得体 （三）寻找双方共同感兴趣的话题
任务二 营造谈判氛围
五、合理利用影响谈判氛围的各种因素
（一）谈判者应在谈判氛围形成过程中起主导作用 （二）坦诚相见，心平气和 （三）刚一见面就提要求是不明智的 （四）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题
任务二 营造谈判氛围
三、谈判氛围对谈判的影响
（一）谈判氛围影响谈判人员的情绪、感觉、心理等反应 在和谐、友好、积极的谈判氛围中，双方人员会坦诚相待，在谈笑风 生中积极献计献策，大家集思广益，都在为达成一致协议而努力，谈判就 会朝着皆大欢喜的方向发展。 （二）谈判氛围影响谈判的发展方向 一种谈判氛围会在不自觉中使商务谈判朝着某种方向推进。如积极和 谐的氛围，会把谈判推向成功的方向；而冷淡对立的谈判氛围，会把谈判 推向更为困难的境地，甚至导致谈判破裂。
任务二 营造谈判氛围
（二）随着谈判的进展调节谈判氛围 洽谈通常应在和谐、严肃、紧张的氛围中进行。在国际商务谈判中 外国客人在我国的停留时间是有限的，所以一般行程比较紧张，通常是 越早达成协议越好。正因为如此，在谈判开局时，没有太多的时间来创 造轻松的氛围，就进入了正式谈判，由于人类的生理特征所决定，长时 间的紧张严肃，会使人身心疲惫，不利于洽谈的进行。所以当谈判双方 就关键问题达成一致后，就可以调节一下会谈的氛围，如讲一个幽默笑 话，开个不伤大雅的小玩笑，喝点饮料、吃些水果、茶点等。
案例导入
1954 年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议,英国外交大臣 艾登曾与周恩来总理会谈。周恩来总理深知环境布置的魅力,对于这 一点,艾登表示十分的钦佩。他在 《回忆录》 中这样写道:“在我 和周恩来会见的大厅里, 摆着一些精美的中国瓷器。我们交换各自 所持的意见之后,我起身告辞时,走向这些漂亮的艺术品, 并大加赞 赏。周恩来似乎很高兴,于是我们开始谈论起这些艺术品。这些艺术 品其中一部分是中国使馆送来的;另一部分, 如果我没弄错的话, 是 特地从中国运来的。
项目合作谈判流程
项目合作谈判流程项目合作谈判是指在项目合作初期，双方进行协商和沟通，以达成共识、确定合作方式和合作条件的过程。
谈判的目标是为了确保项目合作能够顺利进行，并最大程度地满足双方的利益和需求。
以下是一个典型的项目合作谈判流程。
1. 准备阶段在项目合作谈判之前，双方应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和实力，收集相关的市场和行业信息，明确双方的合作目标和利益点，制定自己的谈判策略和底线。
2. 确定谈判议程在谈判开始前，双方应共同商定谈判议程。
议程应包括讨论的主题、时间安排和谈判目标。
通过明确议程，可以确保谈判的重点和方向，并避免偏离主题或浪费时间。
3. 开展谈判会议谈判会议是项目合作谈判的核心环节。
在会议中，双方可以就合作方式、合作条件、资源投入、责任分工等方面进行讨论和交流。
双方应充分表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和建议。
4. 针对问题进行解决在谈判过程中，可能会出现一些分歧和问题。
双方应积极寻求解决办法，通过协商和妥协来达成共识。
在解决问题时，双方可以运用合作和互利的原则，寻求双赢的解决方案。
5. 签订合作协议当双方达成一致意见后，应起草并签署正式的合作协议。
合作协议应明确双方的权益、责任和义务，规定项目的具体内容、时间表和成果要求等。
签订合作协议是项目合作谈判的最终目标，也是确保项目合作实施的法律依据。
6. 跟进和评估项目合作谈判并不是一次性的活动，而是一个持续的过程。
双方在项目合作实施过程中，应定期跟进和评估合作进展和效果，及时调整合作策略和措施。
通过不断的反馈和改进，可以使项目合作取得更好的效果。
总结起来，项目合作谈判流程包括准备阶段、确定谈判议程、开展谈判会议、针对问题进行解决、签订合作协议和跟进评估等环节。
在谈判过程中，双方应坚持合作、互利和双赢的原则，通过良好的沟通和协商，达成共识并确保项目合作的顺利进行。
项目合作谈判的成功与否，直接关系到项目合作的实施效果和双方的利益。
谈判过程的四个阶段
谈判过程的四个阶段
一、谈判的开始阶段
1.确定谈判正式开始：谈判双方要明确谈判的开始时间、地点、参与人员，以及谈判的标的物和谈判的期限。
2.了解相关信息：谈判双方要了解对方的背景信息，并了解对方有关产品的形式、报价、质量、服务等情况，分析对方的优势和劣势。
3.设定谈判目标：谈判双方要确定谈判目标，并确定各自所希望达到的最终结果。
二、谈判阶段
1.交换意见：谈判双方要彼此交换意见，了解对方的要求，有针对性地挑出共同点，可以进行更好的沟通磋商。
2.寻求折衷：谈判双方要从相互的利益出发，多次寻求折衷，以便双方都能从中获取利益，保持谈判的积极性。
3.设定谈判策略：谈判双方要设定有效的谈判策略，将一些不利于个人利益的条件交换换成互利条件，并尽量避免引起对方不满。
三、结束阶段
1.提出最终方案：谈判双方要尽量就某些条件达成一致，提出一个共同双方都能接受的协议。
2.确定最终合同：根据谈判双方的要求，结合双方的意愿，准备最终合同，由双方签字确认。
3.签订最终合同：双方认可最终合同，签字确认，在合法和合理的条件下结束谈判，全部完成。
四、实施阶段
1.实施最终合同：双方要按照签订的最终合同，落实合同条款，履行相应的义务。
2.双方协调：保持双方的沟通渠道，如果出现履约问题，及时协调。
3.遵守双方谈判的规则：遵守当初双方谈判的原则和规则，不得超越签订的最终合同的范围，不得违反双方的利益。
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
谈判的五个基本步骤
谈判的五个基本步骤谈判是解决矛盾、达成协议的一种重要方式。
在实施谈判的过程中，有五个基本步骤需要遵循，包括准备、开场、讨论、提议和协议。
第一步：准备在准备阶段，谈判双方需要收集相关信息、明确自己的目标和需求，并对对方的利益和要求进行推测和分析。
这个阶段还包括确定自己的底线和可接受的妥协程度。
同时，还有必要考虑如何更好地展现自己的实力和优势，以在谈判中取得更有利的地位。
第二步：开场开场是谈判的第一个正式阶段，是为了建立积极的谈判氛围和双方的合作关系。
这个阶段重点是相互介绍、交流和碰撞观点，以增进了解和理解。
双方可以通过提出问题、分享观点和体验等方式来启动讨论。
第三步：讨论讨论是整个谈判最重要的环节之一，主要是双方针对问题和利益展开深入的交流和辩论。
在这个阶段，双方需要倾听对方的观点和要求，并积极地提出自己的观点和解决方案。
双方可以通过提出问题、回答问题、探索解决方案等方式来深入讨论，以增加谈判的可选择性和可行性。
第四步：提议在讨论的基础上，谈判双方可以开始提出具体的解决方案和妥协条件。
在提议阶段，双方需要灵活应对和适当调整自己的立场和要求，以便更好地接近双方共同认可的方案。
此外，这个阶段的重点还包括双方的争取和辩护，以便在提议之后取得更好的协议结果。
第五步：协议协议是谈判的最终目标和结果，指的是双方在互相让步和妥协的基础上达成的共识和达成的协议。
在协议阶段，双方需要确认并记录达成的协议内容，并在必要时明确实施和监督措施。
此外，双方还需评估协议是否符合双方的利益和要求，以及是否可行和可持续。
总结来说，谈判的五个基本步骤包括准备、开场、讨论、提议和协议。
每个步骤都有其特定的目标和流程，并对谈判结果产生重要的影响。
因此，在实施谈判之前，双方需要充分了解并熟悉这五个基本步骤，并做好准备和规划，以提高谈判的成功率和效果。
谈判的流程
谈判的流程谈判是指双方或多方围绕某一特定问题或利益进行协商和交流的一种沟通艺术。
它是在各方争取自身利益的同时，通过妥协和权衡，达到相对平衡和共赢的结果。
下面是一般谈判的流程：第一阶段：准备在谈判之前，双方都需要做一些准备工作。
首先，了解自己的利益和目标，明确自己的底线（最低可接受的结果）和期望（理想状态）。
其次，了解对方的利益和目标，以便更好地分析对方的心理和利益。
还可以对对方进行一定的背景调查和分析，了解他们的背景、优势和弱点，以便更好地制定谈判策略。
第二阶段：开场在谈判开始时，双方需要进行开场白。
这一阶段的目标是建立互信和沟通的基础，同时也是了解对方立场和角度的机会。
双方应该友好地相互介绍，并简要陈述自己的观点和目标。
这个阶段可以通过问问题和倾听来保持对话的平衡和互动。
第三阶段：争论在开场后，双方开始正式进入争论阶段。
在这个阶段，双方可以通过提出自己的观点、陈述自己的理由和依据来争论。
争论阶段需要耐心、逻辑和严谨，双方可以运用各种谈判技巧和策略来达到自己的目标。
同时，也需要尊重和理解对方的观点，进行对话和辩论。
第四阶段：讨价还价在争论阶段之后，双方通常会进入讨价还价的阶段。
这个阶段的目标是寻找一个相对平衡和双方可以接受的解决方案。
在这个过程中，双方可以进行让步和妥协，通过权衡各种利益，达到一个双方都可以接受的结果。
讨价还价的过程通常需要双方以某种方式记录下来、交流和确认，以确保达成的协议是双方共同认可的。
第五阶段：达成协议在讨价还价阶段之后，双方可以通过一致同意达成协议。
协议应该明确地列出每一方的权利和义务，包括各方的责任、时间表和约束力等。
如果需要，可以通过专业人士编写协议书，并由双方签字和盖章。
签署协议后，双方应该按照协议的规定履行义务和承担责任，以确保协议的有效性和持续性。
第六阶段：跟进和评估谈判结束后，双方需要进行跟进和评估。
跟进的目的是确保协议的执行和达到预期的效果。
双方可以定期进行沟通和监督，处理可能出现的问题和纠纷，以及调整协议。
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
谈判的过程及策略
谈判的过程及策略谈判是指在不同利益方之间通过讨论、交流和妥协，以达成共识或决策的一种方式。
在商业领域，谈判是企业之间合作、争夺资源、解决纠纷的重要手段和技巧。
本文将重点探讨谈判的过程和策略。
一、谈判的过程1.准备阶段：在谈判开始之前，双方需要进行准备工作。
这包括了解对方的情况、明确自己的目标、确定自己的底线以及制定谈判策略等。
充分准备可以提高自己的信心和谈判的成功率。
2.开场阶段：在谈判开始时，双方通常会进行自我介绍和握手。
这一阶段的目的是缓和气氛，增加双方的亲近感，并为后续的具体话题做好铺垫。
3.信息交流阶段：在这一阶段，双方会交换自己的要求和条件。
双方通过提问、回答问题、交流意见等方式，了解对方的需求以及对方对自己的需求的理解。
通过信息交流，双方可以增进对彼此立场的了解，为后续的谈判提供基础。
4.讨论和提议阶段：在这一阶段，双方开始具体讨论各自的立场和条件，并相互提议解决方案。
双方可以就具体问题进行讨论，针对问题提出解决方案，并进行中肯的评估和讨论。
双方可以使用多种方式进行讨论，如辩论、比较、修正等。
5.妥协和达成协议阶段：这是谈判的最后阶段。
经过一番讨论和提议后，双方需要做出妥协和调整，以期达成双方都满意的协议。
在这一阶段，双方需要相互妥协，争取最大程度地满足各自的利益。
协议达成后，双方应及时记录、签署并执行。
6.后续和评估阶段：谈判结束后，双方需要进行协议的具体落实和执行。
双方应当共同监督、评估协议的执行情况，并保持沟通和合作的机制，以确保长期合作的持续性和顺利进行。
二、谈判的策略在谈判过程中，双方可以采取不同的策略来更好地达成协议。
以下是一些常见的谈判策略：1.合作策略：双方以合作为基础，共同解决问题。
合作策略强调公正、互利和长期合作。
通过互相理解和尊重，双方可以找到共同的利益点，并达成良好的合作关系。
合作策略通常能够发挥双方的专长和资源，创造更多的机会和利益。
2.竞争策略：双方通过竞争来争取更多的资源和利益。
谈判流程及注意事项
For personal use only in study and research; not for commercial use商务谈判的流程及注意事项（一）开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松首先可花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。
与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际。
于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。
”可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方的关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。
谈判的一般程序
谈判的一般程序
首先是导入阶段．这个阶段主要是谈判双方通过介绍互相认识，了解参与谈判人的姓名、地位、职务等．创造一个轻松愉快、和谐融洽的气氛，谈些社会趣闻或家庭杂务方面的事情，时间不宜太长．
其次是概说阶段．概说的目的，是想让对方了解自己的目的及想法，同时隐藏不想让对方知道的其他资料．
第三是明示阶段．双方通过谈判逐步达到相互之间的谅解．因此，既要站在己方立场上据理力争，又要适当满足对方的需求，达到互利的目的．第四是交锋阶段．谈判的双方都想达到自己的目的，要获得自己想要的东西，因而，在这个阶段，谈判的双方真正开始互相对立．对立可以说是谈判的命脉，在交锋阶段，谈判者应朝着自己所求的方向不懈努力，要坚定自己的立场，必须有充分的准备，随时回答对方的质询，提出己方的要求和条件．谈判的前提是双方互利，所以不能以势压人，不能采取各种不正当的手段，而应该建立双方承认、容忍的原则．
第五是妥协阶段．妥协是谈判不可缺少的．谁先妥协，怎么妥协，让步到什么程度，谈判者对己方可退让的范围要心中有数，对对方可以妥协的范围，也应通过观察推理有所了解，以达到对己方有利或满意的目的．
最后是协议阶段．经过交锋和妥协，双方认为已基本达到自己的理想，便表示拍板同意，由双方代表在协议书上签名．至此，谈判便告结束．。
简述谈判的基本程序
简述谈判的基本程序谈判是解决矛盾和分歧的一种方式，是各方通过对话和协商来达成共识的过程。
谈判的基本程序包括准备、开场、讨论、提出方案、达成协议和总结等环节。
首先是准备阶段。
在谈判开始之前，各方需要做充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，分析对手的底线和谈判策略，明确自己的目标和立场。
准备阶段还包括收集相关信息和准备相关文件资料，为谈判提供有力的依据和支持。
接下来是开场阶段。
开场是谈判的第一步，也是给双方建立合作关系和氛围的机会。
在开场中，各方可以进行自我介绍，表达自己对谈判的期望和态度。
此时，双方可以互相了解对方的背景和立场，为后续的讨论做好准备。
然后是讨论阶段。
在讨论阶段，各方可以就各自的需求和利益进行交流和辩论。
双方可以提出自己的观点和理由，并就问题进行分析和解释。
在讨论中，各方要注意控制情绪，保持冷静和客观，避免情绪化的争吵和冲突，以便更好地达成共识。
紧接着是提出方案阶段。
在讨论的基础上，各方可以提出解决问题的方案和建议。
这些方案应该能够满足各方的需求和利益，并且尽可能达到双赢的结果。
在提出方案时，各方应该充分考虑对方的意见和立场，寻找共同的利益点，以便更好地推进谈判进程。
然后是达成协议阶段。
在提出方案后，各方可以进行讨论和协商，以达成最终的协议。
在达成协议时，各方需要明确协议的内容和条款，并确保各方都能接受和遵守。
此时，双方可以就协议的具体细节进行商讨和调整，以便达到最优的结果。
最后是总结阶段。
在达成协议后，各方应该对谈判过程进行总结和评估。
双方可以对谈判的结果进行回顾和反思，找出成功和不成功的因素，并吸取经验教训。
总结阶段也是为了确保双方都能遵守协议并实施协议，以达到长期合作和共赢的目标。
谈判的基本程序包括准备、开场、讨论、提出方案、达成协议和总结等环节。
在每个阶段，双方都需要充分沟通和协商，保持理性和冷静，寻求共同的利益点，并通过双赢的方式解决分歧和矛盾。
谈判是一种重要的沟通和决策方式，能够帮助各方在合作中取得更好的结果。
商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段学习目标：了解开局的重要性熟悉开局的常用方式掌握营造开局气愤的策略一、谈判开局阶段的主要工作（1）谈判成员介绍正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。
一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进（2）了解谈判对手在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。
从而选择自己的谈判策略（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。
比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。
双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。
外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。
这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础二、掌握开局主动权的技巧1.善于倾听为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的2.巧妙提问通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。
问题的类型可以分为封闭式和开放式两种封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息三、理智应答谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。
谈判程序关键步骤概述
谈判程序关键步骤概述谈判是一种处理冲突、协商利益的重要过程。
无论是在商业领域还是日常生活中，谈判都起着至关重要的作用。
为了有效进行谈判，掌握谈判程序的关键步骤是必不可少的。
本文将概述谈判程序的关键步骤，帮助你更好地理解和应用这一过程。
第一步：准备阶段在进行任何谈判之前，充分的准备是至关重要的。
这包括明确你的目标和利益，了解对方的需求和利益，收集相关的信息和数据，并确定你的底线。
准备阶段还包括制定合适的沟通策略和谈判计划，以确保你能够有效地传达你的观点和达成你的目标。
第二步：开场白和目标共识在谈判开始时，进行一个开场白是很重要的。
开场白应该包括自我介绍、表达你对谈判的期望和目标，以及对对方的尊重和赞赏。
这有助于建立良好的谈判氛围和关系。
在开场白之后，你需要与对方确立一个目标的共识，确保双方都明确谈判的目标和期望。
第三步：信息交流和问题定义在谈判过程中，信息交流起着至关重要的作用。
你需要主动提供和获取信息，了解对方的需求、优先事项和底线。
同时，你也要确保自己的观点和利益被对方充分了解。
在这个阶段，你还需要明确和定义问题，确保双方对问题的理解是一致的。
第四步：方案提出和探讨根据对问题的了解和信息的交流，你需要提出解决问题的方案。
你可以尝试不同的方案，并与对方进行探讨和讨论。
在这个过程中，你需要灵活性和创造性地思考，并考虑到对方的需求和利益。
通过共同探讨和寻求共识，可以更好地达成协议。
第五步：协议达成和文书化当双方达到一定程度的共识后，你需要开始谈判的最后一阶段，即协议达成和文书化。
在这个阶段，你需要确保达成的协议符合双方的利益，并尽可能明确地写下协议的具体内容和条款。
文书化可以帮助避免后续的误解和纠纷，并提供一个明确的参考。
总结和回顾：谈判程序的关键步骤包括准备阶段、开场白和目标共识、信息交流和问题定义、方案提出和探讨，以及协议达成和文书化。
通过遵循这些步骤，你可以更好地管理和领导谈判过程，并增加达成协议的可能性。
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（二）坦诚相见，心平气和
（三）刚一见面就提要求是不明智的
（四）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题
任务二
营造谈判氛围
六、控制谈判氛围的方法
（一）主动积极地创造良好的谈判氛围
在谈判开局阶段双方都应争取有一个良好的开端。在此期间能否争
取主动，赢得对方好感，很大程度上取决于双方见面时的第一印象。所 以要创造友好和谐的谈判氛围，就应力争给对方留下良好的第一印象。 然而，有了良好的开端，并不是说就可以任其发展了，随着谈判的不断 深入发展，新问题会不断涌现，洽谈氛围会发生变化，这必然会妨碍谈 判的进程。所以，应随着谈判的深入发展，时刻关注会谈的氛围，有意 识地引导和约束谈判人员的言行，使每个人自觉地维护氛围，努力促使 谈判成功。
任务一
明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（二）摸底
1. 对方的实力 2.对方的需求与诚意 3. 对方的谈判人员状况
4. 对方在谈判中必须坚持的原则
任务一
明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（三）修正谈判计划
通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信 息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。我们已经大致了解对方的 期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题 已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了双方在一些问题看法上的明显 差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。
（一）谈判人员的气质 人的气质，与其精神面貌密切相关。气质是指人们相对稳定的个性特
点和风格。气质的好坏是由人的文化素养，文明程度，思想品德和生活态
度所决定的。良好的气质应当首先表现在丰富的内心世界，为人诚恳，心 地善良是不可缺少的品德。文化水平在一定程度上对气质有着很大的影响
气质美通过一个人的个性、言语、行为、待人的态度等行为表现出来。
项目四
掌握谈判开局阶段的程序与内容
经典语录
开局要变通，立意在棋先。
－ 中国象棋指导思想
任务一
明确开局任务与程序
一、开局阶段的任务
（一）营造谈判气氛，建立良好关系
营造谈判气氛是开局阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特 的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的 有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、 速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般 情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。
间的紧张严肃，会使人身心疲惫，不利于洽谈的进行。所以当谈判双方 就关键问题达成一致后，就可以调节一下会谈的氛围，如讲一个幽默笑
话，开个不伤大雅的小玩笑，喝点饮料、吃些水果、茶点等。
谢谢观赏
谐的氛围，会把谈判推向成功的方向；而冷淡对立的谈判氛围，会把谈判
推向更为困难的境地，甚至导致谈判破裂。
任务二
营造谈判氛围
四、营造良好谈判氛围的方法
（一）未雨绸缪，做好充分的准备工作
（二）行为举止要得体
（三）寻找双方共同感兴趣的话题 Nhomakorabea任务二
营造谈判氛围
五、合理利用影响谈判氛围的各种因素
（一）谈判者应在谈判氛围形成过程中起主导作用
任务一
明确开局任务与程序
二、开局阶段的程序
介绍相识
谈判人员 就座
开场白
任务二
营造谈判氛围
一、谈判氛围的类型和特征
以下四种谈判氛围的特征具体表现为：
（一）平静、严肃、谨慎的谈判氛围
（二）和谐、友好、积极的谈判氛围
（三）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围
（四）紧张、对立、冷淡的谈判氛围
任务二
营造谈判氛围
二、影响谈判氛围的因素
任务二
营造谈判氛围
（二）谈判人员的风度
1. 真挚热情的待人态度 2. 意气风发的精神状态
3. 大众欢迎的性格
4. 文雅风趣的谈吐 5. 洽当的表情动作 6. 潇洒的仪表
任务二
营造谈判氛围
（三）服饰搭配
1. 服装款式和体型的搭配
2. 服装配色的艺术 （四）谈判人员的表情 人的心理变化会通过面部表情表现出来。通过对表情的观察，就能分 析出对方的心理活动。谈判双方目光的第一次接触，其交流意义重大，对
任务二
营造谈判氛围
（二）随着谈判的进展调节谈判氛围 洽谈通常应在和谐、严肃、紧张的氛围中进行。在国际商务谈判中 外国客人在我国的停留时间是有限的，所以一般行程比较紧张，通常是 越早达成协议越好。正因为如此，在谈判开局时，没有太多的时间来创
造轻松的氛围，就进入了正式谈判，由于人类的生理特征所决定，长时
新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材
国际商务谈判（第三版）
GUOJI SHANGWU TANPAN
主 编
于国庆 田南生
项目四
掌握谈判开局阶段的程序与内容
【知识目标】
了解国际商务谈判开局阶段的任务。
【技能目标】 掌握国际商务谈判开局阶段的程序。 【能力目标】 了解国际商务谈判开局的营造方法与控制方法。
手是老成持重；还是活泼开朗；是诚实可靠还是老奸巨猾，一眼就可以看
出来，由此获得的信息必将对谈判氛围产生直接的影响。
任务二
营造谈判氛围
三、谈判氛围对谈判的影响
（一）谈判氛围影响谈判人员的情绪、感觉、心理等反应 在和谐、友好、积极的谈判氛围中，双方人员会坦诚相待，在谈笑风 生中积极献计献策，大家集思广益，都在为达成一致协议而努力，谈判就 会朝着皆大欢喜的方向发展。 （二）谈判氛围影响谈判的发展方向 一种谈判氛围会在不自觉中使商务谈判朝着某种方向推进。如积极和