4.商务谈判开局

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适用于:高调气氛或者自然气氛,尽量不 要在低调气氛中用,如果使用得当,自然 气氛会转成高气氛。
2、保留式
保留式开局策略是指在谈判开局时,对
谈判对手提出的关键性问题不做彻底、 确切的回答,而是有所保留,从而给对 手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。


一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶,然后 返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行 了接触,双方互派代表就投资问题进行了谈判。 谈判一开始,日方代表就问到:“贵公司的实力 到底如何,我们还不十分了解,能否请您向我们 介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代 表回答道:“不知贵方所指的实力包括哪几方面, 但有一点我可以明确地告诉您,造飞机我们肯定 不行,但是制茶我们是内行,我们的制茶技术是 世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源,我公 司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合 作的话,肯定会比与其他公司合作得满意。”
4)个人卫生
5)动作(手势,触碰)
6)中性话题
三、开局策略
1、一致式/协商式开局策略
所谓协商式开局策略,是指在谈判开始时,以
“协商”“肯定”的方式,使对方对己方产生 好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉, 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。 现代心理学研究表明,人通常会对那些与其想 法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按 照那些人的观点进行调整。

C幽默法:借幽默方式来消除对手的戒 备心理,使其积极参与 D问题诱导法:提出一些问题与自己争 议,使对手进入角色,在对方热情不 高时采用。
2、低调气氛的营造
适用于:本方有讨价还价的砝码但不占
绝对优势;如果本方施压对方会让步 双方都有较大心理压力,哪方心理承受 力弱,会妥协让步, 所以本方一定要做好充分心理准备,较 强心理承受力
第四章 谈 判 开 局
开局:是指双方谈判人员见面后,到话
题进入实质性内容之前的阶段。 只是见面、介绍、寒暄,以及谈一些 非关键的问题。
第一节 开局环节
一、相互介绍 二、寒暄
三、开场白
一、相互介绍
介绍时机的选择 名片的使用
介绍次序
介绍语气
握手
二、寒暄
选择中性话题
B、称赞法:
通过称赞对方来削弱对方的心理防线。从 而焕发对方的谈判热情,调动对方的情 绪,营造高调气氛。
注意:
a选恰当的称赞目标 b选恰当的称赞时机 c选择恰当的称赞方式


美国华克公司承包了一项建筑工程,要在一个特定的日子 之前,在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进行得 很顺利,不料在接近完工阶段, 负责供应内部装饰用的 铜器承包商突然宣布:他无法如期交货了。糟糕,这 样 一来,整个工程都要耽搁了!巨额罚金!重大损失!只因 为一个人!于是,长途电话不断,双方争论不休。一次次 交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约与铜器 承包商谈判。 高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:“你知 道吗?在布洛克林巴,有你这姓氏的人只有你一个。”
4、进攻式开局 5、挑剔式开局
二、营造谈判气氛的方法
1、高调气氛的营造
在这种气氛中,对手往往只注意对他有利的方面, 看法较乐观
适用于:本方占较大优势,希望尽早达成协 议 具体方法有: A、感情攻击法:
通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的 感情因素,并使这种感情迸发出来,达到营造 气氛的目的。

中国一个生产企业,准备从某国引进一条 生产线,于是与该国一家公司进行了接触。 双方分别派出了一个谈判小组就此问题进 行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚 就座,中方的首席代表就站了起来,他对 大家说:“在谈判开始之前,我有一个好 消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里 为我生了一个大胖小子!”此话一出,中 方职员纷纷站起来向他道贺,外方代表也 纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气 氛顿时高涨起来,谈判进行得非常顺利, 中方企业以非常合理的价格成功地引进了 所需的生产线。
注意采用保留式开局策略时不要违反商
务谈判的道德原则,即以诚信为本,向 对方传递的信息可以是模糊信息,但不 能是虚假信息。否则,会将自己陷入非 常难堪的局面之中。 适用于:低调气氛或者自然气氛,不适 用于高调气氛,可使其他气氛转为低调 气氛。
3、坦诚式
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向 谈判对手陈述自己的观点或想法,从而 为谈判打开局面。 适用于:各种气氛,可以将低调气氛、自 然气氛转为高调气氛。
具体方法:
A感情攻击法:
性质同上,但诱发对方产生消极情感,以一
种低沉、严肃气氛。
B沉默法:
以沉默方式使气氛降温,从而向对方施加心
理压力。 注意:要有恰当得沉默理由,假装不理解某 细节,或者陈述,适时反击。


一位著名的谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔 偿事宜。谈判在专家的客厅进行。保险公司的理赔员首先 发表意见:"先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨 额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只 付100美元的赔偿金,你觉得如何?"谈判专家表情严肃地沉 默着,根据以往的经验,不论对方提出的条件如何,都应 表示出不满意,此时,他的安静派上了用场。因为以他的 经验得知,当对方提出第一个条件之后,总暗示着可以提 出第二个、第三个......理赔员果然沉不住气了,他说:"抱 歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?"又 是一阵长久的沉默,终于,谈判专家开口了:"抱歉,这个 价钱令人无法接受。" 理赔员继续说:"好吧,那么300美元如何?" 谈判专家沉思良久,才说道:"300美元?......我不知道。"理 赔员显得有点慌乱了,他说:"好吧,400美元。" 又是踌躇了好一阵子,谈判专家才缓缓地说道:“400美 元?......喔,我不知道。”“就赔500美元吧!”理赔员痛心疾 首地说。就这样,谈判专家凭借他良久的沉默,重复着他 痛苦的表情,重复着说不厌的那句老话,以500美元成交。
c疲劳战:使对方对某一个问题或者某
几个问题反复进行陈述,从生理和心 理上使对手疲劳,降低对手热情,从 而达到控制对手并迫使其让步的目的 d指责法:对对手的某项错误或礼仪失 误严加指责,使其内疚。




日本某公司欲与美国某企业进行一项贸易洽谈。因交易额 较大,双方都很重视。谈判一开始,美方代表滔滔不绝地 向日方介绍了相关情况,日方代表一言不发,埋头记录。 美方介绍完便征求日方意见,日方好像什么也没听懂,只 是说:“请允许我们回去研究一下。”于是,第一次会谈 结束。 几周后,日方换了另一批谈判代表,出现在谈判桌山时, 他们首先声明自己不了解情况。美方代表无奈,只好再次 给他们做详尽介绍。完了,日方的回答依旧是“请允许他 们回去研究一下”。于是,第二轮会谈暂时休会。 又过了几星期,日方又换了一个代表团,谈判桌上依然是 故伎重演。会谈结束前,日方告知美方,回去后一旦有了 结果会立即通知美方。一晃半年过去了,日方毫无反应。 美方感到奇怪,说这帮日本人完全缺乏诚意。 不料,就在美方不抱任何希望时,日方董事长亲率代表团 飞抵美方,在美国人毫无准备的情况下,要求立即谈判, 并抛出最后的方案,以“快刀斩乱麻”的架势迅速商讨了 全部细节,美方在措手不及的情形下与之达成了协议。
3、营造自然气氛
情绪较平稳,既不热烈,也不消沉
适用于:对对方情况了解比较少,其态
度不明朗时。 注意:
a自己行为、仪表 b多听、多记,不要就某一问题过早争议
c多准备问题
d对方问题,能答正面答,不能答恰当方式
回避
注意合理运用一些影响开局气氛的因

1)表情,眼神 2)气质、风度 3)服饰
三、开场白/开场陈述
常见内容: 欢迎、回忆、立场、目标,可以讨论
下议程。
练习:相互介绍
第二节 营造良好的开局气氛
谈判气氛的类型 营造谈判气氛的方法
开局策略
一、谈判气氛的类型
1、低调气氛 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下,双方见面不热情、目光 不相遇、相见不抬头、交谈时语带双 关,甚至带讥讽口吻等。
主方:“我们彼此先介绍一下各自的商品系列
情况,您觉得怎么样?” 客方:“可以,要是时间允许的话,咱们看看 能不能做笔买卖?” 主方:“很好。咱们谈一个半小时如何?” 客方:“估计介绍商品半小时就够了,用一小 时时间谈生意差不多,行。” 主方:“那么,是我先谈,还是贵方先谈好?”
2、高调气氛 热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下,谈判双方态度诚恳,见面时 话题活跃、口气轻松,双方都对谈判的成 功充满热情和信心,把谈判成功看成友谊 的象征。 3、自然气氛 平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手,也非初次见面, 双方自信而平静,进入谈判场所速度适中, 处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。
承包商感到很意外,“这,我并不知道。” “哈!我一 下火车就查电话簿想找你的地址,结果巧极了,有你这个 姓的只有你一个人。” “我一向不知道。”承包商兴致 勃勃的查阅起电话簿来。“嗯,不错,这是一个很不平常 的姓。”他很有些骄傲地说:“我这个家庭从荷兰移居纽 约,几乎有 200 年了。”


Байду номын сангаас

他继续谈论他的家庭及祖先。当他说完之后高先生就称赞 他居然拥有一家这么大的工厂,承包商说:“这是我花了 一生的心血建立起来的一项事业,我为它感到骄傲,你愿 不愿到车间里去参观一下?” 高先生欣然前往。 在参观时,高先生又一再称赞他的组织制度健全,机器设 备新颖,这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还 是他亲自发明的呢!高先生马上又向他请教:那些机器如 何操作?工作效率如何?到了中 午,承包商坚持要请高 先生吃饭,他说:“到处需要铜器,但是很少有人对 这 一行像你这样感兴趣的。”到此为止,高先生一次也没有 提起这次访问的真正目的。 最后吃完午餐,承包商说:“现在,我们谈谈正事吧。自 然,我知道你 这次来的目的,但我没有想到我们的相会 竟是如此的愉快。你可以带着我的 保证回费城去,我保 证你们要的材料如期运到,我这样做会给另一笔生意带 来损失,不过我认了。”
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