零售kpi公式

零售kpi公式
零售业的精细化管理，不仅是线上线下的成功融合，更源于对每日店铺数据的异动进行收集、整理、分析，从而实现可预测、可指导、可量化的"数据化管理"；
您知道店铺常用的KPI数据有哪些吗？它们的缩写含义，以及如何计算，您
都了解吗？
在店铺管理中，我们又是如何通过这些关键指标，来判断店铺综合表现的呢？
下面我们将一起学习店铺运营中，最为常见的几大KPI维度：成交率、连带率、客单价、件单价的涵义解析、计算公式，以及提升方案；
灵活的从多维度对指标进行直观的分析，从中提取有用的信息，找出问题的关键，为店铺情况分析，提供有价值的参考；
#成交率CR#
KeyPerformanceIndex
成交率CR%（ConversionRate）：
即转化率，综合考量销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平；
01
计算公式
成交笔数÷进店人数
进店人数一般采用专业的客流计数器进行统计；店铺如果没有安装客流计数器，则可以通过导购对各个时段的进店人数，粗略进行估算；
02
提升方案
如何吸引更多顾客进店，提升成交转化：
1、良好的店铺环境与光彩亮丽的陈列；
2、核心产品具有竞争力，配合促销与折扣活动；
3、优质的服务与礼仪，以及专业高效的沟通话术；
4、积极的替代销售跟进，完整的售后服务流程；
5、线上成交：良好的客群维护与宣发；
#连带率UPT#
KeyPerformanceIndex
平均客单量UPT：UnitPerTransaction，也叫做连带率，能够清楚地反应出
平均每单成交中，所销售出的商品件数，直接体现出店员的连带销售能力
01
计算公式
销售总件数÷成交笔数（小票张数）
注：如有退换货情况，则销售件数应减去退换货数量；若无退换货，则连带率恒≥1
02
提升方案
淡场时做好演练，鞋服成套展示到顾客面前，积极进行穿搭讲解介绍；重点主推穿搭款产品应就近陈列放置，顾客易看，店员易取；
不可急躁，等顾客对一款产品有成交意向后，再进行连带推荐，更高效；
收银时，可以附带推荐袜子、背包等小配件，习惯性连带介绍；
合理的市场活动设置，两件或者两件以上，购买可以享受优惠折扣，吸引顾客；
微信群分享每日穿搭+朋友圈推广，淡场时互相演练
03
店铺跟进
后续将在穿搭培训的基础上，每日店长群分享穿搭照片，优先以：畅销款+量深款/滞销款的组合方式，利用淡场时间，互相演练连带销售；
推荐产品时，每单都要做到两件出样展示，同时将滞销产品制定指标，分配到个人；
清点库存，做好合理的区间调拨，针对量深款服装，每日跟进追踪，每周调研销售进度；
#客单价ADPT#
KeyPerformanceIndex
客单价：ADPT（AverageDollarPerTransaction）
简单来说，客单价就是指在每笔成交中，顾客所消费的金额；是考量每位顾客，每一次消费价值的关键数据，与利润额高低有直接关系；
01
计算公式
销售总金额÷成交笔数（小票张数）
客单价的参考价值，主要体现在两个方面：
第一是店铺所在地的商圈环境，以及周边进店顾客的平均消费能力；
第二，客单价越高，表明店员的服务能力更好，消费满意度也更高，店铺可以有更大的利润空间；
02
影响因素
1、产品定价
影响客单价高低最主要的因素，就是自身商品的定价高低，正常情况下，因为商圈购买力相对较为稳定，因此客单价只会在产品定价的上下一定范围内浮动；
店员推荐高单价产品，虽然是提升客单价的好方法，但如果整体产品定价，脱离目标顾客群体的实际消费水平，与品牌本身的档次定位，单纯靠提高SKU平均
价格来提升客单价，反而会导致因价格过高而流失客源；
2、促销优惠
在店铺活动促销的过程中，客单价的高低取决于优惠的力度；在促销优惠较大的时候，让客人选择凑单购买多件商品，通过提升连带率，是一个较好的办法；
03
提升方案
1、活动优惠刺激
通过优惠手段，如：满减折扣等，能有效地刺激消费者的购买欲，买的越多，享受的优惠就越多，消费者购买的件数就会增加。

这样的方式能有效地提高店铺的客单价与连带率，还能提高店铺里其他款式的销量，达到两全其美的效果。

2、增强连带销售、高单价推荐
除了我们说的：一单多卖，通过销售更多产品来获得更多利润外，同样一单生意，一双篮球鞋的利润，要远远高于一双袜子；
所以在销售过程中，应该主动优先推荐顾客选择价格相对较高的产品；如果顾客对价格有所犹豫，或者没有心仪的产品，也不应该放弃销售，而是逐次下调价位，推荐性价比更高的产品（价位较低）；
切记，不可流失任何一笔成交！
#件单价AUR#
KeyPerformanceIndex
件单价AUR（AverageUnitRevenue）
平均每件产品价格，反映出哪个价格带最被顾客接受，以及当地消费能力；
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计算公式
销售总额÷售出件数
客单价与件单价，都是衡量消费力的综合数据指标；与连带率一起，构成相辅相成的业绩提升三要素；
如果进店客流以及转化率都一直保持在较平稳的水平，业绩增长两大来源：每一单多卖几件产品，或者卖出更高价格的产品；
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提升方案
当导购推荐产品时，优先选择店内高价位产品进行展示，邀请试穿；如果顾客对价格有疑虑时，要耐心讲解贵的原因，包括FAB、系列故事等；
同时，在主推区域的展桌、吊挂陈列，要以当季主推的高价或正价产品为主，配合醒目的市场活动，以达到吸引顾客的效果；
03
店铺跟进
件单价数据反映的，更多是哪个价格档次的产品最能被顾客所接受，可作为货品调拨的重要依据；
比如，A店件单价为320，B店件单价为580，则直观的说明，B店"带货"能力更强，可以尝试分配高单价、低折扣的产品；。