融创渠道营销策略-培训课件

有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。
营销渠道核心 六力
▪ 数据分析能力是基础 ▪ 策划创新能力是支撑
数据分析管理能力
资源整合能力 成本控制能力
六力
策划创新能力 团队协作能力
陌生拜访能力
营销渠道核心 六力——数据分析能力
数据分析管理能力
客户信息 分析
客户地图 绘制
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
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营 销 的 定 义口令：RAPID708 渠道营销的六力
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渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：
十策
三核
目的性强 分阶段实现目标 复盘
六力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要坚定，不 放过任何机会实
现目标
经营关系
制定阶段目标， 积极行动， 分期考核
受益
制定阶段目标， 分期考核， 总结再行动
企业员 工及家 属私人 关系
营销渠道核心 成本控制能力
系统化
费用成本机构
大项优化
整合资源
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用 寻找大项费用的优化方法 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
营销渠道核心 团队协助能力
启动全员营销 组织架构双模式——拓销模式 资源、信息联动效应——及时做好复盘工作 目标分解管控 经验总结和分享
工作
客户
娱乐
兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
各阶段客户地图的编制要求
营销阶段
营销阶段 研判目标
研判特征
分析工具
前期定位 策划阶段
寻找客户 定位基础
物理的 广泛的 初步的
实地考察 案场研究
首期开盘 蓄客阶段
后期加推 蓄客阶段
研究目标客户 营销指方向
总结成交客户 策略再集中
分析成交客户 锁定面
捕获点
衣
食
住
行
乐
工
育
副
商场 网站 衣店
餐饮 超市
小区 面积 人口
汽车 飞机
运动 休闲 健康
行业 职务 收入
求学 培训
投资 理财
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
圈层关键资源人
政府
银行
税务 优质小学校领导
名医院领导
营销渠道核心 数据分析能力——手机资源管理
手机资源管理
• 地域维度 • 行业维度 • 关系（圈层）维度 • 职务维度
营销的解读 营销的几个公式
➢成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子 ➢客户需求量=目标销售套数/产品成交率 ➢拓客量=客户需求量-案场自然来访量 ➢项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度
第过二渡部页分
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鲜活的 具体的 细致的
总结修正 前瞻性
竞争分析 客户深入研究
成交数据分析
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的三大属性 地域分布属性 行业分布属性 圈层分布属性
圈层切入点
行业
地域
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
总体的编制的思路
分析客户
锁定面
捕获点
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
营销渠道核心 案例——融创团队
融创狼性营销团队6大管控
• 1、人员招聘和组建４大策略 • 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略 （略） • 3、精神物质激励７大策略 • 4、严格４大监督督导制度 • 5、拓客绩效３大考核制度 • 6、营销团队7化管控
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合能力的工作标准
A、目标客户分析、认知能力 B、资源价值发现、发现能力 C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力 E、资源转化能力
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合6维度系统
公司上下游 合作伙伴
异业联盟 资源
企业、商 会资源 整合
相关联企业 资源
同业联盟 资源
陌生拜访的工作标准
梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配 策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞 制定细致陌拜划和人员培训考核体系 执行中不断复盘优化执行方案 资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系 客户/资源人圈层资源整合 核心：互动——感动 关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客
户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。
小区、门号 人口、面积 收入、车辆等
住家
单位、地址 行业、职务
E
D
经纪人招募
营销渠道核心 十策——异业联盟
异业联盟整合方法和流程
选定洽谈目标 1:1.5~1:2范围
a
制定作战计划，培训拓展销售人员
制作物料，尊贵邀约，送随手小礼
b
送小礼物加微信
c
策划活动，进行邀约
d
现场高标准接待宣传产品
建立微信群，不断扩充容量
活动宣贯政策和购房优惠政策 （媒体介入）
营销渠道核心 十策——销售联盟
目标计划安排
•通过成交率反推CALL客 量；将CALL客量分配给每 人，细分好每人每天、每 小时的工作量；
•可雇大学实习生做CALL 客。
口径撰写技巧
•针对不同年龄、不同性别 的客户撰写不同的Call点 说辞（如住宅，年轻人喜 爱休闲生活，年轻妈妈喜 爱健康生活）。
拓客成交奖励 优秀拓客人员直接 进入销售团队
营销渠道核心 三核—复盘
在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结， 为下次行动提供改善的依据。
目标
对标
分享
固化
细化考核 指标，找 出关键责 任人；
每项数据找 对标、对比， 找差距，分 析原因；
关键责任人， 梳理要点、 难点、数据， 寻找最优解；
对难题进行头 脑风暴，最终 统一思想、方 案，固化结论。
公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户） 上下游合作单位线、媒体、总监以上 客户线：（老带新）
需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息， 及时更新信息，定期维护关系。 明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控
营销渠道核心 策划创新能力
植入 爆点
资源
移动售楼处 传播
营销渠道核心 陌生拜访能力
销售联盟
目标 方式 执行
有竞争力的10个项目 有客户资源的20-50人
加销售员个人微信 了解竞品项目说辞和对抗性说辞 了解项目动态（关键节点） 客户资源获取 随时补充销售人员
营销经理、营销总监
目标
方式
执行
营销渠道核心 十策——互联网创新拓客
QQ群
当地社 交平台 微信平台
媒体线上推广 资源
招聘网站
互联网拓客
气节 候变假 祝化日 福 等、
气天
微婚全
（ 手
信 、 电
纪 念
家 人
写话日生
信 ）
、 礼
短 信
日 、
物、 结
奖微
兑信
换
、 互
积动
分刮
主案
约群场
积活活
分动动
邀
、 业
日私 宴人 、定 私制 宴生
老 奖带 励新 宣 贯激
励
备注： 避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织1~2次上门拜访； 线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户
营销渠道核心 十策——CALL客
龙湖CALL客管理 电话访问实习生管控指引 龙湖接电流程图 龙湖实习生管理制度 陌电转来访业绩登记表 客户情况登记表（含初次跟进情况） 营销实习生实习工资发放及奖励办法 陌电名单质量测试表 回访跟进短信样稿
龙湖回访短信的样本
营销渠道核心 十策——派单、巡展
拦截范围 竞品的主要看房动线
拓客资源 数据管理
数据信息 平台建设
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
客户的整体核心的认知 销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客
户各个方面的把控。
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
拦截时间
拦截
拦截手段 人力牌、流动汽车、短信圈地
、F杆、道旗、户外广告
拦截广告
周点末、节假日、重要开盘、活动节
1、直接针对竞品弱点 2、直接突出楼盘比较优势 3、直接针对及时活动、价格吸引
营销渠道核心 十策——派单、巡展
派单广告 派单形式
派单、巡展
管理小蜜蜂 高效派单
派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票 交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地
营销渠道核心 十策——老带新
老客户情感公关的6 大策略
雪
投
中
其
送
所
炭
好
日
意
返
关
久
外
璞
爱
生
惊
归
家
情
喜
真
人
营销渠道核心 十策——异业联盟
Байду номын сангаас
区域内商圈联盟 项目所在地半径3KM-5KM范围 选择100家生活相关商家定向洽谈合作
植入项目宣传信息
B
挖掘意向客户 A
（尤其商业）
异业联盟
C 客户资源搜集
建立业主商业联盟
前言
变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道
不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心
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营销的解读
营销的定义 营销的几个公式
营销的解读 营销的定义
➢营销的品牌理解：营销即定位 ➢营销的过程：价值、经营关系、受益 ➢营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 ➢营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价 值评估体系 ➢营销最难的两个事情 ➢营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动相亲网站搜索竞 价排名互联网众筹 模式
企业内网
营销渠道核心 十策——互联网房地产金融
提供金 融服务
降低营销费 用
扩充外拓人 员队伍
改变传统营销 模式
互联网房地产金融
增强项目销售 的卖点
扩大优质客 群的基数
营销渠道核心 十策——互联网金融拓客
房地产
金融
互联网
平安好 房网
执行方式： • 客户在平安好房网上存钱可抵抵房款或享有类似于“宝宝们”的收益； • 通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。 意义： • 锁定客户，限制资金流向竞品； • 扩大渠道，保证品质。 • /sh/hfbweb/info/active.html
结果反馈
•客户信息登记（持续跟进信息）
•定期复盘，分析CALL客成功 率高的客户群，做好后续发力 点；
•分析不同客群的关注点，有利 于引导营销策略
•邀约短信
CALL客实战技巧
•训练CALL客员语气、语 调，根据顾客声音判别年 龄、性别等特点，有针对 性的推出CALL点；
•卖点以要求来访为目的， 不推销，避免反感。
营销渠道核心 十策——派单、巡展
高效派单的6种策略 • DM、直投、夹报 • 夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报
管理小蜜蜂的系统方案 1）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长； 2）分组，设组长，喊口号，定任务； 3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情 况，督促各组成员； 4）建微信群，各组不定时报数（完成任务量）； 5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员； 6）奖励最佳小蜜蜂
营销渠道核心 十策
CALL客 拦截
派单、巡展 企业、机构拓展 老带新创新方案
渠道拓客 十个策划 执行模式
异业联盟创新方案 销售联盟创新方案 中介分销创新方案 互联网创新方案 互联网金融创新方案
营销渠道核心 十策——CALL客
资源获取方法解析
•通过渠道购买目标客户群信息； •共享类似客户信息。与高端会所、 公关公司等共享客户资源
融创营销渠道核心
一源 三核 六力 十策
引言
融创的渠道剖析——6步成渠
• 制定总体目标，绘制作战地图
1
• 划定区域，分配资源
2
• 分工明确，分配任务指标
3
• 结合活动积极采蜜，邀约客户
4
• 圈层营销，成立尖刀组
5
• 重要节点，重点突破
6
融创渠道的核心
一源
我是一切之根源
CALL 客 拦截 巡展 派单 老带新 异业联盟 企业机构 竞品联盟 中介分销 互联网营销
营销渠道核心 十策——企业、机构
派单
内网、论坛
食堂、写字楼 摆展
微信圈 内部宣讲会
企业、结构 宣传的八种方式
相亲活动 通讯录
活动植入
营销渠道核心 十策——老带新
老带新的四种缘由
对项目的 极度认同
对销售员的认 可和帮助
有群居的 需求
奖励和激 励政策有
吸引力
营销渠道核心 十策——老带新
老带新
维护六步法