健康险销售话术

三、为什么要现在买保险？
客户拒绝：现在手头没钱，再等等吧。
业务员：您不是没钱，其实您是对于未来有着太多的不确定。因为您的考虑是要 留着钱应对生活中许许多多的事情：老人的赡养、孩子的教育、房子车子的还 贷，等等，我说得对吗？
客户：对。 业务员：所以您觉得自己得攒钱，即便现在有钱也不能都花了。 客户：对。 业务员：您得想法很对，我也很理解。现在股市、楼市一片震荡、物价飞速上
健康险销售话术
一、为什么要买大病险？
客户拒绝：我现在还年轻，那些病都是看不到摸不着的，现在还不 想考虑。
业务员：我能理解您的想法，其实我的很多客户原来也是这么想的，包括我之前 也是这么考虑的。但是现在我们都给自己和家人购买了大病保险。您知道为什么 吗？
客户：为什么？ 业务员：现在我们的生活是越来越好，口袋里的钱也越来越多了，但另一方面物
参保人连续缴费的，居民医疗保险基金支付比例自第二个医疗年度起每年比照前 款规定提高１个百分点，累计不超过５个百分点。 3、超过最高限额，统筹基金不给报销: 参保人在一个医疗年度内住院和门诊规定 病种治疗发生的符合居民医疗保险基金支付范围规定的医疗费用（含个人按一定 比例负担部分）实行最高支付限额制度，标准为６万元。第三点不足：保障责任限制
1、参保人因参军、升学（就读高等院校）、户籍迁 出本市等，其居民医疗保险待遇即时终止；
2、社保对于交通事故/工伤/职业病/医疗事故/国外急 诊等不能报销，而且诸如某些先进的检查治疗药费等 也是不能理赔的。
第四点不足：收入补偿的限制
1、只负责报销一部分的医疗费用；
2、个人先行支付，后凭各种发票按规定按比例报 销。
二、我已经有了大病类的保险，为什
么还要再买？
客户拒绝:（有商业保险，但保障不足）：我已经购买了**公司的大病保险 了，不用再买了。
业务员：非常恭喜您！请问您的大病保额是多少？ 客户：3万 业务员：您真是位很有爱心和责任的人，在*年前就给自己购买了大病保险。但是有句话我不知道该不该
说？ 客户：什么话？你说吧，没关系！ 业务员：虽然您已经给自己投保了大病保险，但是您的保额只有3万，面对风险作用很小，所以买了和没买
差不多。 客户：为什么这么说？ 业务员：请问你给自己投保大病保险是为了什么？ 客户：这还用问，万一自己将来得了大病，也有个保障，就不用为看病的钱发愁了。 业务员：是啊，我给自己投保大病保险的时候也是这么想的，就是不想因为将来万一自己得了大病，因为
看病让家庭的经济陷入危机。但是您知道现在像癌症，心脏搭桥这样常见的大病平均治疗费用是多少吗？ 客户：多少？ 业务员：如果得了癌症光是前期的治疗费用就要至少10万，心脏搭桥手术仅前期的手术费用就要8万左
涨、世界经济出现了萧条、各种投资渠道的风险大大提升。这个时候大家都会减 少开支，把钱尽量的省下来以应对未来的不时之需。我想你也是这么考虑的对 吗？ 客户：是啊！ 业务员：但是您想过没有，即便您现在尽量趋减少支出来攒钱，但是未来一旦发 生意外，您的储蓄足以应付这些风险吗？ 而且更重要的是：由于现在的世界经济危机，医药企业数量大幅减少，这样一来 未来的医疗费可能会大幅上涨。面对风险我们需要付出的成本就会加大。 再说给自己和家人购买保险，并不是消费，而是等于做一个强制性的储蓄，以较 少的支出获得较多的保障。 所以这个时候您更加需要买保险，提前为自己和家人准备足够的保障
价越来越高，环境污染越来越严重，我们所要承担的压力也越来越大，这点您认 可吗？ 客户：认可。 业务员：举例：罗京、梅艳芳、傅彪等正值壮年却罹患重疾花费巨额医药费却仍 旧不治身亡。现在大病的发病率提高，发病年龄趋于年轻化，另一方面却是看病 的费用越来越高，不是有那么一句话吗：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。 现在我们年轻可以凭借自己的身体去打拼、去赚钱，但“三十岁前人找病，三十 岁后病找人”，也许未来就都要为了维持自己的身体健康而去支付更多的钱。所 以说大病不是意外，而是我们生命中必须去计算的成本。而且年龄越小购买大病 保险的成本越低，保险公司核保的条件也越低。年龄越大反之 趁着现在年轻，趁着身体还健康的时候，为自己准备足够的大病保障真的是很有 必要。
客户：那四点不足？你给我讲讲。 业务员：就拿今年新的《城镇居民基本医疗保险》来说
第一点不足：支付能力的限制 1、起付标准以下，个人全部自付：一级医疗机构（含社区卫生服务机构）２００
元、二级医疗机构４００元、三级医疗机构７００元； 2、起付标准到最高限额之间，个人自付一定比例： （1）在一级医疗机构由居民医疗保险基金支付７０％，个人负担３０％； （2）在二级医疗机构医疗的，由居民医疗保险基金支付６０％，个人负担４０％ （3）在三级医疗机构医疗的，由居民医疗保险基金支付５０％，个人负担５０％。
2、客户拒绝:（我单位已经给我保了/我已
经有社会医疗保险了）
业务员：恭喜您，您单位的福利真好（您的保险意识真好）。社会基本医疗 保险真的是很好，尤其是我们济南今年新公布了《城镇居民基本医疗保险暂 行办法》，加上原来的城镇职工基本医疗保险，基本上每个人都能获得最基 本的医疗保障，这也显示出国家对于老百姓保险的重视，但是它有四点不 足，不知道您是否了解？
右，这些还都不包括后期的治疗以及疗养费用，如果把这些加起来综合来算，得一个大病至少要20~30万 才能维持基本的生活。 客户：要这么多啊！ 业务员：就这还只是05年的费用标准。现在物价、看病的费用都在胀，尤其是现在的世界经济危机，许多 企业纷纷倒闭，医药企业的数量也大幅减少，这样一来未来的医疗费可就会随之大幅上涨。我们看病的钱 就需要更多了。 而您现在的大病保障只有3万，所以我才说您买了和没买差不多。 客户：你的意思是我得再买点？ 业务员：对，趁着现在还年轻，身体好，还能投保，应该立即给自己加保！
第二点不足：规定手续的限制
1、参保手续繁琐： （1）在校学生和入托儿童，应凭户口簿复印件、近期1寸彩色红底免冠
照片，填写《济南市城镇居民基本医疗保险参保登记表》并经学校、托 幼机构核对无误后方可参保 ； （2）他城镇居民参保，应以家庭为单位，凭户口簿、居民身份证原件及 复印件，近期1寸彩色红底免冠照片，到户口所在地的街道（镇）劳动保 障工作机构填写《参保登记表》，办理参保登记手续； （3）年满18周岁，男未满60周岁、女未满55周岁，且无职业、无收入、 未参加社会保险的其他非从业城镇居民（以下简称其他非从业居民）需 提交户口所在地居民委员会出具的无业证明。 2、治疗规定的限制： （1）参保人需要转院到外地（限北京、上海和天津）住院治疗的，由本 市三级甲等定点医疗机构或者市级以上专科医院提出专家意见后，报区 医疗保险经办机构备案。经备案转往外地住院治疗的，医疗费用个人负 担比例相应增加１０个百分点；未经备案自行转院发生的医疗费用，居 民医疗保险基金不予支付； （2）参保人，必须在指定医院看病，如果不是急诊而不在指定的医院看 病，费用不予报销。