00186-国际商务谈判-最全考前复习资料

第一章国际商务谈判概述
谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.
国际商务谈判的特点：
(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心
(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.
国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)
让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.
立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）
原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则
国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。

PRAM谈判模式：计划关系协议维持关系。

如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什《合同谈判手册》
国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3)法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7)基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.
政治状况因素：(1)国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系。

宗教信仰因素:（1）宗教信仰的主导地位(2）宗教信仰的影响和作用。

宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间
法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3)司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序.
商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2)文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题.（6)是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。

财政金融状况因素：（1)外债状况(2)外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。

大陆法的特点是:强调成文法的作用。

谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力.
法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。

国际商务谈判常见法律问题：(1）谈判主体的资格问题（2)合同的效力问题（3）合同条款问题⑷争端的解决方式。

仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度.
仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同(6）处理结果境外执行的性质不同. 仲裁协议:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.
涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2)仲裁事项（3）仲裁地点(4)仲裁机构（5）仲裁程序规则（6）裁决的效率。

个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪.
能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。

性格:在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。

态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。

映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识。

知觉:是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应.
群体：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体.
人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束
群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。

影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：(1）群体成员的素质（2）群体成员的结构（3)群体规范(4) 群体的决策方式（5）群体内的人际关系。

发挥谈判群体效能最大化的一般途径：(1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3)建立严明的纪律和有效的激励机制（4)理顺群体内部消息交流的渠道.
谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度(3)不知所措。

与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力.
与进取型对手谈判的禁忌:试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻
的要求。

与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。

气质：人的生理和心理等素质
性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括:（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2)信息表达与传递的能力（3)坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
谈判组织的构成原则(规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（3～4人)。

2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。

3、谈判人员应层次清晰、分工明确。

4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。

在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。

一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
谈判队伍的人员包括三个层次:（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员)（3)谈判必须的工作人员专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

商务谈判人员的管理：人事管理(主要环节是：①选拔谈判人员②培训谈判人员③如何调动谈判人员的积极性）和组织管理（①健全谈判班子②调整好领导核谈判人员的关系③谈判人员之间的关系)
企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
谈判信息的分类
按谈判信息的内容来分：自然信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等
按谈判信息载体划分：语言信息、文字信息、声像信息和实物信息
按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息
谈判信息收集的主要内容:市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备
谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式
皮包商：专门从事交易中介的中间商
对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查
【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】
从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用
谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用
谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递
信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选(方法：①查重法〈最简便的方法〉②时序法③类比法④评估法）3、对资料的分类4、对资料的保存
谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。

谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题
最高目标：也叫最有期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度.
实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标.
可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围.它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益.
最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

最高目标〉实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
具体谈判目标要考虑的因素：（1)谈判的性质及其领域（2)谈判的对象及其环境（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响（5）与谈判密切有关的事项和问题等
制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。

谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排。

集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见,共同想象谈判全过程。

这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发,共同提高水平.戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。

它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。

戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

能够使谈判的准备更充分、更准确.
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定（①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素）2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称
制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法 6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案
开局阶段谈判人员的主要任务：①创造谈判气氛②交换意见③开场陈述
创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意:1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再
一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）2、友好态度(谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）3、塑造形象，对对方的尊重(谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象）4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员）5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）6、注意手势和触碰行为
报价阶段的策略主要体现在三个方面:报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：
⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强
⑵如果机房的谈判实力强与对方-—己方报是有利的
⑶如果谈判对方是老客户—-谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方是外行--自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。

先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。

如何报价:1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则（报价的基本原则:通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘）6、两种典型报价
两种典型的报价术：
欧式报价术—-先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格（报高价,有虚头）
日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿.
如何对待对方的报价
（1）认真听取对方报价,中间不要打断。

对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误.
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格.通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价.
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答,避实就虚，能言不书.
价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
注意让步的原则(1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步(3)力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5)让步可以收回(6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的(7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
运用适当的让步策略(1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

(3)丝毫无损的让步策略:在对方的要求确实合理的情况下做出让步。

迫使对方让步的策略（1）利用竞争（2）软硬兼施（3)最后通牒
运用最后通牒策略的注意点：（1)谈判人员知道自己处于一个强有力的地位（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”（3)“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
阻止对方进攻的策略:(1)限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制. （2)示弱以求怜悯(3）以攻对攻
成交阶段的目标:(1）力求尽快达成协议(2）尽量保证已取得的利益不丧失（3）争取最后的利益收获
成交阶段的策略：（1）场外交易（2)最后让步(3）不忘最后的获利（4）注意为双方庆贺（5）慎重的对待协议
谈判中形成僵局的原因:（1）立场观点的争执（2)一方过于强势(3)过分沉默与反应迟钝(4)人员的素质低下（5）信息沟通的障碍（6）软磨硬泡式的拖延(7）外部环境发生变化
谈判中僵局的处理方法：（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵)(2）努力建立互惠式谈判
妥善处理僵局的方法：（1）潜在僵局间接处理法:先肯定局部，后否定全部;先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。

（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方;归纳概括法;反问劝导法；幽默法；场外沟通法。

（3)妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。

(4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛;叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解.（5）处理严重僵局的做法:适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。

处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（①立场式谈判,宗旨：一争，二拖,三得利.②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”)2、回绝对方不合理要求；
3、防止让步失误
防止让步失误注意的问题:1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路
交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益，而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧
谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
(1）过早的对谈判下结论（2)只追求单一的结果(3)误认为一方所得即另一方所失（4)谈判对手的问题该由对方自己解决
谈判者应遵循的谈判思路和方法：
⑴将方案的创造与对方案的判断分开⑵充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围⑶找出双赢的解决方案⑷替对方着想
使用客观标准，破解利益冲突时注意的问题：
1、建立公平的标准
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误.
听的障碍：
1．判断性障碍2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍。

如何做到有效的倾听:倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要"。

“五要”是:
1．要专心致志、集中精力的听.
2．要通过记笔记来集中精力。

3．要有鉴别地倾听对方发言。

4．要克服先入为主的倾听做法。

5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。

“五不要”是：
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。

2．不要使自己陷入争论.
3．不要为了急于判断问题而耽误听.
4．不要回避难以应付的话题.
5．不要逃避交往的责任。

问的技巧:
商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问;强调式发问；探索式发问;借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问;多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问
提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题.3．不强行追问。

4．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。

5．提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。

6．要以诚恳的态度来提问。

7．提出问题的句子应尽量简短.
提问的其他注意事项:①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
答的技巧：
1。

回答问题之前，要给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5对于不知道的问题不要回答6有些问题可以答非所问7以问带答8有时可以采取推卸责任的方法9重申和打岔有时也很有效
叙的技巧
入题技巧:①迂回入题②先谈一般原则，再谈细节问题③从具体议题入手
阐述的技巧:①开场陈述②让对方先谈③正确使用语言④叙述时发现错误要及时纠正
看的技巧
面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部;双足交叉而坐；分腿而坐；
“辩”的原则：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠。