优势谈判-精简版
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你 将获得更多。
化解方法
第七单元 联合谈判的实施
“分配性”谈判
乙方
30%
甲方
70%
对固定份额进行分配，讨价还价。一方所 得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会 据理力争。
专注于相对收益，却忽视了绝对收益！
特点：你输－－我赢；你赢－－我输
总收益：100万
6. “不均摊差价”技巧
7. “物归原主”技巧—辨别是谁的问题
8.“服务保值”技巧--价值在服务后迅速递减
中盘－－角力的两大策略
1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略
✓ 模糊的名片
✓ 模糊的上级 ✓ 模糊的下级
1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略
• 剥夺对方请示上级的机会：
✓ 滚雪球策略
反击对方“滚雪球”策略
✓ 递减成交策略—魔“数”
✓ “走人”策略及无风险“走人” 策略
第五单元
让步的技巧与策略
让步的技巧与策略（一）
期望 目标
报价
让步 幅度
让步区域
底价
退出谈判点／止损点
1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，
谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定
对话
共赢思想
用相机合同解决争端
相机合同的特点
✓ 在“共赢”思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。
✓ 利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。
✓ 鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。 ✓ 合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。
✓ 每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。
✓ 变更成员
✓ 调整规格
✓ 一体化谈判
如何在僵持中保持强势
－ 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以
提高自己的谈判实力。
－ 使出铩手锏－－BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威胁对方，迫使对方让步。
－ 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，
僵持阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步阶段
让步=交换+补偿
签约阶段
谨访地雷和陷阱
第三单元
谈判前技术运用
的准备
✓ RP
(Required Price 底线)
✓ WOP
(Walk-Out- Price 退出价格)
✓ ZOPA
(Zone Of Possible Agreement 议价范围)
✓ BATNA
如何识别他人的行为风格
观察对方的环境
观察此人的外在行为
得出判断
谈判艺术 企业管理
团队建设
性格分析
销售技巧
婚姻家庭 亲子教育
测评: 辩识自己的行为风格
谈判小组成员： 首席代表 白脸 黑脸 强硬派 清道夫
没有完美的个人， 只有完美的团队!
相机合同的适用范围
在未来不确定因素下
对未来预期有分歧
适
用
范
各方利益相差较大
围
无法即期履约
激励合作方
联合谈判三大注意事项
✓ 必须彼此诚信，共同投入，相互影响。
✓ 必须确保合同有效无误的实施。
✓ 信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵 未来事件。
第八单元
如何应对谈判高手
一、谈判高手的特点及应对策略
二、谈判必须树立的观念：
首先，应该想有没有第三种方式让 双方共赢？
其次，绝大多数情况下，都可以找到 一种平衡，使双方都比较满意
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术
✓ 说“不”只是谈判刚开始的引言
✓ “不懂”是聪明的做法（听、问、讲） ✓ 聚焦于事务本身
✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
关系型
•诚恳的 •耐心的引导出目标 •保留弹性 •给予支持 •关注人际关系 •澄清事实
指导型
•直接、简短、重点式的答覆 •关注业务及成果 •强调利益 •提供挑战，自由及机会 •问“什么”？而非“如何？”
社交型
•亲切，友好 •关注团体而非个人 •重视整体而非细节 •提供社交的活动 •提供支持 •提供发表意见的机会
但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应，
如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。
让步的技巧与策略（三）
1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种 交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，
或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格 上让步时，可向对方多提供一项额外服务。
2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放
下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个 合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为
避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期 闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。
3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至 造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。
4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。
5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使 对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。
4. 掌握常见优势谈判策略及反击策略
谈判的定义
谈：沟通、交流 判：决定
谈判，是人们为满足某种需要所进行的一 种语言活动。是你从别人那里取得你所需 要的东西的基本手段。
谈判是为达成某种协议而进行的交往。
第一单元
什么是优势谈判
一、优势谈判：
是有效处理争端或非和谐因素的一 种沟通处理手段，是为了保护和寻求 某种利益。是双方意见、观点的交流， 谈判者既要清晰明了地表达自己的观 点，又要认真倾听对方的观点，然后 找出突破口，影响对方，协调双方的目 标，争取双方达成一致。
2) 不回应起始价
2.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到
3. 提升价值
4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
3.“大惊失色”技巧
4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧
✓ YES ✓ BUT ✓ NO
5.做个“不乐意”的买卖者技巧
第六单元
如何化解谈判僵局
✓ 障碍
--意见分歧造成沟通不和谐
✓ 胶着
--对话不断但无法找出解决方法
✓ 困境
--意见的不一致威胁到谈判
✓ 僵局
--对话减少而且无法找到解决方法
✓ 绝境
--双方非常沮丧找不到任何突破点
化解方法
1. 狗狗法则—放在一边再来一次
2. 调频法则
✓ 时间、地点 ✓ 第三人
✓ 财务方法
“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？”
• 无法避免对方请示上级：
✓ 刺激其自我意识
✓ 要求对方承诺说好话 ✓ 先斩后奏
2.“乒乓球”策略
1. 可能真的获得某些好处 2. 提高让步的价值 3. 避免对方蚕食 4. 产生赢的感觉
收盘－－四种无冲突施压绝招
✓ 黑脸、白脸策略及反击策略
谈判的跟进
✓ 明确双方达成的意向 ✓ 立即着手的执行工作 ✓ 拥有文字权
✓ 一定给予的赞美
✓ 收起“喜形于色” ✓ 超乎想像的服务
签约的五大要诀
1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。
2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每
个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。
关系型
开放 open
社交型
direct
Indirect
间
接
A BC D
直 接
思考型
自足
self contained
指导型
不同沟通风格的行为偏好
指导型
社交型
•获得立即的成果
•有目的行为
•接受挑战 •决策迅速
•询问现况
•采用权威 •主导状况
•解决问题
•与人接触 •留下好印象 •表达清晰 •创造激发人心的环境
•热情
•自娱娱人 •乐观 •参与团体行动
不同沟通风格的行为偏好
关系型
思考型
•态度和霭 •耐心 •弹性 •协助他人
•倾听
•使人感到快乐
•创造稳定而和谐的环境
•团队协作
• 关注任务及标准
•注意细节 •分析及权衡事情 •系统的
•逻辑的
•精确的 •规划的
•决策缓慢
各种人际风格的沟通策略
思考型
•事先准备 •分析利弊得失 •关注任务 •系统的方式 •对事不对人 •一致性的 •有耐性的
✓ 摸拟谈判
三、准备谈判工具
✓ “礼尚往来”的运 用 ✓ “社会见证”的力 量 ✓ 合法的“力量” ✓ 量多的文件
四、沟通搭档
✓ 黑脸、白脸的确认
✓ 策略的共识
✓ 共进退的暗示 ✓ 目标的一致性
第四单元 谈判进行
谈判进行
开盘－－立即奏效的八大技巧
1. 沉默原则－－不做报价人技巧 1) 让对方先开价
3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不
大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550
元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。
4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次
交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易 中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。
乙方 30%
甲方
70%
小蛋糕
“一体化”谈判
总收益：1000万
乙方 30%
甲方
70%
不拘泥于现有状态和 规则，以创见性策略，使 双方所得总量扩大。
特点：双赢
专注相对收益的同时， 也强调绝对收益的重要性。
大蛋糕
联合谈判的核心思想
共赢思想
形成
变对抗
合作体
共
为合作
共
赢
思
核心
赢
减少
思
想
思想
猜忌
想
互惠
互利
双向
第二单元 谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
让步，发现并融合各方利益
解决问题
谈判的关键
达成共识
谈判成功
谈判的六个阶段
准备阶段
求同阶段
收集分析相关 信息 评估考量交易方
发掘对方决策标准
求证对方是否符合要求
表达你的合作意向
报价阶段
谈判关键 形成议价区
是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更 理想的结果。
价格让步表
折扣（幅度） 金额 初始开价 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 ……
补偿性条款
让步的技巧与策略（二）
1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。
2、不到万不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，
(Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )
一、谈判准备
了解对方
✓ 需求及利益点 ✓ 实力 ✓ 声誉、风格
✓ 搭档或接替者 ✓ 决策权
✓ 潜在的需求
二、设计谈判方案✓ 议题 Nhomakorabea✓ 目标
✓ 谈判技巧组合
✓ 谈判地点
✓ 谈判持续时间 ✓ 替代方案 ✓ 厘清“底线”
优势谈判-精简版
目录
第一单元 什么是优势谈判 第二单元 谈判的战略规划 第三单元 谈判前技术运用的准备 第四单元 谈判进行 第五单元 让步的技巧与策略
第七单元 联合谈判的实施策略
第八单元 如何应对谈判高手
课程目的：
1. 真正了解谈判
2. 检验自身谈判风格
3. 学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果
化解方法
第七单元 联合谈判的实施
“分配性”谈判
乙方
30%
甲方
70%
对固定份额进行分配，讨价还价。一方所 得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会 据理力争。
专注于相对收益，却忽视了绝对收益！
特点：你输－－我赢；你赢－－我输
总收益：100万
6. “不均摊差价”技巧
7. “物归原主”技巧—辨别是谁的问题
8.“服务保值”技巧--价值在服务后迅速递减
中盘－－角力的两大策略
1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略
✓ 模糊的名片
✓ 模糊的上级 ✓ 模糊的下级
1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略
• 剥夺对方请示上级的机会：
✓ 滚雪球策略
反击对方“滚雪球”策略
✓ 递减成交策略—魔“数”
✓ “走人”策略及无风险“走人” 策略
第五单元
让步的技巧与策略
让步的技巧与策略（一）
期望 目标
报价
让步 幅度
让步区域
底价
退出谈判点／止损点
1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，
谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定
对话
共赢思想
用相机合同解决争端
相机合同的特点
✓ 在“共赢”思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。
✓ 利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。
✓ 鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。 ✓ 合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。
✓ 每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。
✓ 变更成员
✓ 调整规格
✓ 一体化谈判
如何在僵持中保持强势
－ 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以
提高自己的谈判实力。
－ 使出铩手锏－－BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威胁对方，迫使对方让步。
－ 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，
僵持阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步阶段
让步=交换+补偿
签约阶段
谨访地雷和陷阱
第三单元
谈判前技术运用
的准备
✓ RP
(Required Price 底线)
✓ WOP
(Walk-Out- Price 退出价格)
✓ ZOPA
(Zone Of Possible Agreement 议价范围)
✓ BATNA
如何识别他人的行为风格
观察对方的环境
观察此人的外在行为
得出判断
谈判艺术 企业管理
团队建设
性格分析
销售技巧
婚姻家庭 亲子教育
测评: 辩识自己的行为风格
谈判小组成员： 首席代表 白脸 黑脸 强硬派 清道夫
没有完美的个人， 只有完美的团队!
相机合同的适用范围
在未来不确定因素下
对未来预期有分歧
适
用
范
各方利益相差较大
围
无法即期履约
激励合作方
联合谈判三大注意事项
✓ 必须彼此诚信，共同投入，相互影响。
✓ 必须确保合同有效无误的实施。
✓ 信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵 未来事件。
第八单元
如何应对谈判高手
一、谈判高手的特点及应对策略
二、谈判必须树立的观念：
首先，应该想有没有第三种方式让 双方共赢？
其次，绝大多数情况下，都可以找到 一种平衡，使双方都比较满意
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术
✓ 说“不”只是谈判刚开始的引言
✓ “不懂”是聪明的做法（听、问、讲） ✓ 聚焦于事务本身
✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
关系型
•诚恳的 •耐心的引导出目标 •保留弹性 •给予支持 •关注人际关系 •澄清事实
指导型
•直接、简短、重点式的答覆 •关注业务及成果 •强调利益 •提供挑战，自由及机会 •问“什么”？而非“如何？”
社交型
•亲切，友好 •关注团体而非个人 •重视整体而非细节 •提供社交的活动 •提供支持 •提供发表意见的机会
但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应，
如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。
让步的技巧与策略（三）
1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种 交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，
或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格 上让步时，可向对方多提供一项额外服务。
2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放
下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个 合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为
避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期 闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。
3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至 造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。
4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。
5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使 对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。
4. 掌握常见优势谈判策略及反击策略
谈判的定义
谈：沟通、交流 判：决定
谈判，是人们为满足某种需要所进行的一 种语言活动。是你从别人那里取得你所需 要的东西的基本手段。
谈判是为达成某种协议而进行的交往。
第一单元
什么是优势谈判
一、优势谈判：
是有效处理争端或非和谐因素的一 种沟通处理手段，是为了保护和寻求 某种利益。是双方意见、观点的交流， 谈判者既要清晰明了地表达自己的观 点，又要认真倾听对方的观点，然后 找出突破口，影响对方，协调双方的目 标，争取双方达成一致。
2) 不回应起始价
2.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到
3. 提升价值
4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
3.“大惊失色”技巧
4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧
✓ YES ✓ BUT ✓ NO
5.做个“不乐意”的买卖者技巧
第六单元
如何化解谈判僵局
✓ 障碍
--意见分歧造成沟通不和谐
✓ 胶着
--对话不断但无法找出解决方法
✓ 困境
--意见的不一致威胁到谈判
✓ 僵局
--对话减少而且无法找到解决方法
✓ 绝境
--双方非常沮丧找不到任何突破点
化解方法
1. 狗狗法则—放在一边再来一次
2. 调频法则
✓ 时间、地点 ✓ 第三人
✓ 财务方法
“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？”
• 无法避免对方请示上级：
✓ 刺激其自我意识
✓ 要求对方承诺说好话 ✓ 先斩后奏
2.“乒乓球”策略
1. 可能真的获得某些好处 2. 提高让步的价值 3. 避免对方蚕食 4. 产生赢的感觉
收盘－－四种无冲突施压绝招
✓ 黑脸、白脸策略及反击策略
谈判的跟进
✓ 明确双方达成的意向 ✓ 立即着手的执行工作 ✓ 拥有文字权
✓ 一定给予的赞美
✓ 收起“喜形于色” ✓ 超乎想像的服务
签约的五大要诀
1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。
2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每
个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。
关系型
开放 open
社交型
direct
Indirect
间
接
A BC D
直 接
思考型
自足
self contained
指导型
不同沟通风格的行为偏好
指导型
社交型
•获得立即的成果
•有目的行为
•接受挑战 •决策迅速
•询问现况
•采用权威 •主导状况
•解决问题
•与人接触 •留下好印象 •表达清晰 •创造激发人心的环境
•热情
•自娱娱人 •乐观 •参与团体行动
不同沟通风格的行为偏好
关系型
思考型
•态度和霭 •耐心 •弹性 •协助他人
•倾听
•使人感到快乐
•创造稳定而和谐的环境
•团队协作
• 关注任务及标准
•注意细节 •分析及权衡事情 •系统的
•逻辑的
•精确的 •规划的
•决策缓慢
各种人际风格的沟通策略
思考型
•事先准备 •分析利弊得失 •关注任务 •系统的方式 •对事不对人 •一致性的 •有耐性的
✓ 摸拟谈判
三、准备谈判工具
✓ “礼尚往来”的运 用 ✓ “社会见证”的力 量 ✓ 合法的“力量” ✓ 量多的文件
四、沟通搭档
✓ 黑脸、白脸的确认
✓ 策略的共识
✓ 共进退的暗示 ✓ 目标的一致性
第四单元 谈判进行
谈判进行
开盘－－立即奏效的八大技巧
1. 沉默原则－－不做报价人技巧 1) 让对方先开价
3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不
大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550
元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。
4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次
交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易 中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。
乙方 30%
甲方
70%
小蛋糕
“一体化”谈判
总收益：1000万
乙方 30%
甲方
70%
不拘泥于现有状态和 规则，以创见性策略，使 双方所得总量扩大。
特点：双赢
专注相对收益的同时， 也强调绝对收益的重要性。
大蛋糕
联合谈判的核心思想
共赢思想
形成
变对抗
合作体
共
为合作
共
赢
思
核心
赢
减少
思
想
思想
猜忌
想
互惠
互利
双向
第二单元 谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
让步，发现并融合各方利益
解决问题
谈判的关键
达成共识
谈判成功
谈判的六个阶段
准备阶段
求同阶段
收集分析相关 信息 评估考量交易方
发掘对方决策标准
求证对方是否符合要求
表达你的合作意向
报价阶段
谈判关键 形成议价区
是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更 理想的结果。
价格让步表
折扣（幅度） 金额 初始开价 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 ……
补偿性条款
让步的技巧与策略（二）
1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。
2、不到万不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，
(Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )
一、谈判准备
了解对方
✓ 需求及利益点 ✓ 实力 ✓ 声誉、风格
✓ 搭档或接替者 ✓ 决策权
✓ 潜在的需求
二、设计谈判方案✓ 议题 Nhomakorabea✓ 目标
✓ 谈判技巧组合
✓ 谈判地点
✓ 谈判持续时间 ✓ 替代方案 ✓ 厘清“底线”
优势谈判-精简版
目录
第一单元 什么是优势谈判 第二单元 谈判的战略规划 第三单元 谈判前技术运用的准备 第四单元 谈判进行 第五单元 让步的技巧与策略
第七单元 联合谈判的实施策略
第八单元 如何应对谈判高手
课程目的：
1. 真正了解谈判
2. 检验自身谈判风格
3. 学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果