DISC行为风格理论和沟通应用讲义

C型人能接受的沟通方式
• 他可能会抓不到重点 • 事先准备好所有的细节及数据 • 喜欢书面沟通，喜欢明确的证据及数字 • 尊重他的专业 • 不要交浅言深，不要冒进 • 对他的不善辞令多一些包容 • 保持耐心，多给他些反应时间 • 与他保持距离，争取信任 • 多引导他发言 • 他随时在暗中观察你
沟通技巧
DISC行为风格理论和沟通应用讲义
D Style （Dominance 支配）
进取，好胜，苛求
急躁，打断人的，直接，挑战人
起始者— 不是完成者
黑白分明
=
主动的，容易大胆
挑战权威，不听意见
有担当的主管
王熙凤
孙悟空
I Style （Influence 影响）
爱讲话的，爱交际的，易冲动的，善沟通的 容易兴奋，喜附和人的，无距离的 过度承诺 总在推销，避免细节 不喜欢无聊和严格的人 易忘规则，常犯小错误 易于与人相处
改进其沟通策略？
抗拒是对讲者不够灵活的说明
• 成功沟通的先决条件是和谐气氛； • 尊重对方沟通的权利； • 抗拒是因为自己说了一些话或做了一些事，
才引起对方的抗拒； • 对方抗拒自己时，自己一定也在抗拒对方； • 别人抗拒你是因为你强逼别人跟随你自己
的一套信念、价值观的结果； • 所以，对方有抗拒也是自己可以更灵活的
追求精确和事实可确保我们团 队的成功
新点子使我们生意兴隆并确 保我们的前途
S
I
不要总是抵抗任何事！
不要总是说个不停！
坚持基本价值科确保我们团队走 在正确的方向
去认识人们及体验正面的事 对我们团队很重要
S
I/S
I
不要总是挂心所有的事！
顾及别人的需要是很重要的
D型人能接受的沟通方式
• 直率、直接的沟通方式 • 以结果为导向 • 不要说太多细节 • 实事求是 • 给他一些空间 • 确保他赢，照顾面子 • 有相左意见时，提供替代方案 • 让他发言、多拍马屁 • 不要东拉西扯
妙玉
唐僧
行为层次
A VS
K
CH
UB E CB
MC PC X
CH Cultural Heritage 文化传统 UB Unconscious Behavior 潜意识行为 CB Conscious Behavior 有意识行为
A Attitudes 态度
V Values 价值观 S Skills 技能 K Knowledge 知识 E Experience 经验
一个沟通的案例
1990年1月15日晚上7：40，阿维安卡51次航班飞在新泽西海 岸上，还有足够2小时的油料，离纽约机场还有半小时航程。 8：00，机场通知航班因为交通问题要盘旋等待 8：45，航班通知机场油料快要用尽 管理员收到了，但是在9：14分之前没有批准降落 此前，机组人员互相紧张的通知，却没有再通知塔台 9：14，航班第一次试降失败 机场指示再次试降，机组说油料已经用尽，飞行员说方案可行 9：31，飞机两个引擎熄火，一分钟之后另两个也停止 9：34飞机坠毁，机上73人全部罹难
名医劝治
• 春秋名医扁鹊，一次面见齐桓公 • 君有病在腠理，不治将深。咱没病 • 君之病已在血脉，不可不治。咱就是不说话 • 君之病已在肠胃，宜速治。不鸟他 • 再见，马上走了。 • 君之病已在骨髓。腠理，汤熨所及；血脉，针
砭所及；肠胃，酒醪所及。骨髓，没救了
讨论
• 齐桓公为何没有把扁鹊的话当作回事？ • 从沟通角度分析扁鹊的失误，应该怎样
打算发送 的信息
沟通能力
信 息
编码 过程
与
解码
通
过程
道
发送者
接受者
感受到 的信息
解码 过程
反 馈
干扰
编码 过程
沟通的意义取决于对方的回应
• 沟通没有对与错，只有“有效果”或者“没有 效果”之分；
• 自己说得多“好”多“对”都没有意义，对方 收到你想表达的讯息才是沟通的意义；
• 因此自己说什么不重要，对方听到什么才是重 要的；
• 话有很多个方法说出来，使听者完全收到讲者 传达的意图及讯息，才是最正确的方法；
沟通之窗
别人 自己 知道 不知道
知道
开放区 盲目区
不知道 隐藏区 未知区
沟通的意义取决于对方的回应
✓ 沟通的效果，语调和肢体语言的影响力比 文字的力量更大； ✓ 沟通讯息的送出与接受在潜意识层面的比 意识层面的大的多； ✓ 没有两个人对同样的讯息有完全同样的反 应； ✓ 说话的效果由讲者控制，但由听者决定； ✓ 改变说的方法，才有机会改变听的效果。
沟通技巧----听的技巧
1、去除干扰讯息接收的障碍； 2、积极倾听：找到有意义的地方， 提高理解深度。 3、反复思考听到的讯息； 4、勇于发问，检查理解力；
5、增强记忆：做笔记；
沟通技巧---4种不同的回应方式
鼓励 询问 反应 重述
鼓励：促进对方表达意愿。
询问：以探索的方式获得更多的 信息。
反应：告诉对方你在听，同时确 定对方完全了解你的意思。
做个会赞美别人的人
比较：
“你做得很好”
“你能够认真地把这份报告再次核对一遍，真 的很敬业，我非常欣赏你的这种工作态度。”
说明事件及原因
如何改善倾听能力
• 不要以直觉反应和先入为主的观念臆测对方 的谈话。
• 倾听对方谈话时，记录下重点，可帮助你弄 清自己的想法。
• 只要需要，不要怕花时间。 • 全神贯注。 • 不要受到外在因素的干扰。 • 覆述对方的语意，确认真的明白对方所言 • 三思而言
晴雯
猪八戒
S Style （Steadiness 稳健）
认真，稳健，有条理的，有礼貌，温和 喜欢安全且稳定的环境，谨慎行事 脚踏实地，考虑现状 听多于讲，需要指示 害怕突变，坚持原则 人云亦云 团队取向，可信赖的
花袭人
沙和尚
C Style （Compliance 遵循）
准确，完美主义，逻辑性，分析型 害怕错误，服从法律 寻求指令，不喜鼓动 安静，实际，抓不到重点 注意细节，规则导向 避免风险 一成不变
I型人能接受的沟通方式
• 营造欢乐气氛的环境 • 多让他说，引导谈话方向 • 画大饼、提供美好远景 • 能接受任何形式的沟通，而且不会记仇 • 多说与“人”有关的事 • 他可能不会专心听话，容易分心 • 少说反面意见，少挑剔细节 • 可以有些肢体接触 • 他不太会拒绝人
S型人能接受的沟通方式
• 他的话不多，需要先开口 • 说话必须有条有理 • 扮演他的朋友 • 营造一个有家的气氛的环境 • 尊重他的专业及特长 • 不要正面批评他所处的团队 • 他不善于激励别人 • 不要用太刺激人的言辞沟通 • 喜欢跟专家在一起 • 可以从他喜欢的团队接近
机会。
如何解除对方的抗拒点
“化解抗拒法”的五个步骤：
• 说出他的抗拒 • 说出他的感受 • 建立一致意见的基础 （说3-5项他必须会回答“Yes”的说法） • 找出潜伏的理由或需求 • 共同找出解决方法 （凡事至少有三个解决办法）
问的技巧
开放的问题 封闭的问题
பைடு நூலகம்
• 沟通初期、申论题 • 收集信息、环境概述 • 专注倾听、做笔记
自我控制(表达感情)的程度
思维 Control(少)
冷静 依靠事实
专心于任务
有纪律 认真
热情 表露感情
不显露感情
喜欢与人交往
喜欢依靠直觉
自发 友好
感觉 Express(多)
四象限模型
C
逻辑 思维 事实
系统
客观价值
D
分析
结果
检查
感觉 指示
5种感觉 传统
检查
S
变革
更新 直觉
发挥影响 第6感
产生点子
友善
了无生趣
曲线移动——曲线下降
众人皆醉
曲线移动——曲线上升
四面楚歌
压力（Stress）
不堪重负
沟通技巧 — 避免使人挫折
D/C
C
不要太严厉！
D
C
有时须强烈手段使事情推进
D
不要太理论化！
不要给我们太多的压力！
在开始之前我们须彻底 了解状况
我们必须立即开始
S/C
D/I
不要事事追求完美！
不要老是有那么多的点子！
• 沟通后期、是非题、选择题 • 总结信息、提供对策 • 适当回应、做出结论
积极的身体语言
思考的点头 正面向你 身体放松
身体朝向你 理解的附和声
消极的身体语言
远离你 捂着鼻子 看天 握紧拳头 身体后倾
快速点头 有限的目光接触 捂嘴巴 急促呼吸
X Expectations 期望 PC Physical Condition 生理状况 MC Mental Condition 心理状况
影响别人(主张意见)的程度
Ask 知觉(听取意见)
Tell 直觉(主张意见)
建议 合作 谨慎行事 尽量减少风险 随和 提问题
指示 竞争 快节奏 愿意承担风险 指挥 做声明
人员
考虑别人 情绪
沟通 坦诚
I
感受
DISC理论
Compliance 遵循
思维
Dominance 支配
知觉
直觉
Steadiness
Influence
稳健
影响
感受
判读DISC报告
DISC特性图
特性图二
特性图一
钻石图
曲线移动——曲线紧缩（例1）
无所适从
曲线移动——曲线紧缩（例2）
风声鹤唳
两图曲线紧缩（例3）
重述：用于讨论结束的时候，确 定没有误解对方的意思。
说话的原则
1、子曰：成事不说，遂事不谏，既往 不咎
2、好事情：播新闻 3、坏事情：先设定底线 4、敏感事情：制造气氛，引导 5、避免正面冲突：放话 6、见人，见鬼，不人不鬼
事实与推理，讲事实还是推理？
声音的表现力
1、词汇是很小的一部分 2、语调、音量、语速、重音 3、38%的听者注重的是表现力