KA业务员谈判技巧

广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。

而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。

我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。

警惕商超巡场的误区
主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。

为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？
魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。

我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。

主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。

当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。

找准商超巡场的要点
条码
主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。

比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？
魏庆：条码问题是十分重要的。

我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。

主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？
魏庆：其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。

每一个超市都象是整体市场的缩影，一点细节也不可马虎。

排面
主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超市里产品的排面几乎和销量成正比。

在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应该思考什么呢？
魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超业务巡场时的关键环节之一。

主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？
魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。

其二是增加本品的集中陈列面积。

超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。

价格
主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？
魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。

各大超市之间互相竞争的热点也是价格。

消费者超市购物其决定因素很大程
度上也是在“比较”价格。

超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。

所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。

主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？
魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品。

然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。

如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。

促销
主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？
魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。

商超促销效果取决于以下几方面：a促销力度：让利幅度和赠品选择；b促销布置：现场陈列造势效果；c促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。

主持人：怎么判断自己的产品在商超是否有优势，在商超巡场时应该注意什么？
魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：
1.促销力度和竞品相比是否占优势？
2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上。

3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
4.导购人员的效率也很容易被忽视。

有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员标准推销话术？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？
5.户外促销效率也常被降低。

我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发dm等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？
6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。

服务
主持人：魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节，这些都是要注意的。

除此之外，在商超巡场时还有什么要注意的呢？
魏庆：我们还要反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。

我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。

超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3
的产品退货。

所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不
良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你，管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，
然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。

把握商超巡场的技巧
主持人：除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外，商超巡场的小技巧
还有哪些？请结合市场实际来谈谈。

李春民：ka代表由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，
但他也要巡场，除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有
没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，我们为了与商
超采购搞好关系，就要在巡场方面做一点小技巧。

一般来说采购都是安排在周一上午、周四
上午来巡场的。

周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的
要调整，调整的时间就安排在周二、周三。

周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，
同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。

一般商圈都有零售业的领头羊，采购都会去
这些地方看的。

如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到
聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。

主持人：非常感谢两位嘉宾的精彩发言。

商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕
条码、排面、价格、促销及服务五要素展开。

只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、
包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意
力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。

让我们找准商超巡
场的要点，把握商超巡场的技巧，让商超巡场更有价值。

篇二：业务员谈判技巧
业务员谈判技巧
作者：佚名来源：本站原创文章点击数：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不
同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。

在制定计划之时，要注意以下几个方
面：1、要有某些特别的提案。

你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。

换句话
说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。

2、你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。

这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。

即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么方法促其实现？
⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。

也许，你认为这是相当难
的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。

别小看了这个作业。

它
会点燃你23 的斗志，使你不断产生各种销售计划。

当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，
在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的
购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。

⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

（五）、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。

怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。

1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。

使用这种激励方法要注意：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及
他的近况。

要以兴奋愉悦的心情打电话。

跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。

不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。

使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。

3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。

有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。

5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。

人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。

一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。

（六）、制定自己的标准说法：
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一
部分加以标准化。

也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。

亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种模型。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个模型。

这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法。

把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。

例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。

在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。

你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样编造标准说法？
1、先写出来再说。

只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

3、练习。

（1）、发出声音，读读看。

（2）、利用录音机，听听看。

（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。

（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查：
哪些地方不妥？能不能改得更好？
顾客的反应如何？
（七）、访前准备：
1、物品准备：
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。

这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

2、信息准备：
主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态准备：
访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。

4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。

曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。

谋略就是出其不意，攻其不备。

也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料篇三：ka卖场谈判技巧
ka卖场进场谈判的技巧
ka即keyaccount，中文意为重要客户、重点客户。

对于企业来说ka卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃而玛、c4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的ka卖场。

如何快速进入ka卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入ka卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。

由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。

另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。

在这种情况下，直接寻找熟悉ka卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。

2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。

一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。

只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。

3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。

与采购主管打好关系，能让你获得
比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。

4、进入ka卖场的技巧一般进入ka的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如ka，在当今的市场中占一席地位。

下面简单介绍几种。

进入ka的几种技巧：
a、强企强势法
运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对ka 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。

在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端ka，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的ka大卖场。

他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和ka卖手谈判。

他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。

当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。

强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但
在中国市场上确实有这样的强势进攻法。

巨大的投入是抢时间占领的最快途径。

b、单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，有个中型的食品企业，他们进入一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的ka大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，因为做为产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。

”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。

有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的ka卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。

当ka采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此产品。

这时其它的几家ka 采购再也牛不起来了。

该企业很顺利的进入了。

c、曲线迂回
此方法为关系营销的其中一种。

是比较常见的一种，和ka的卖手
套近呼，拉关系。

但是由于一般ka 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。

吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。

如何用情感来沟通，我们来看以下的列子。

这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，产品进 ka ，一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。

因为ka的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马。

老板经过调查，终于找到了接近ka卖手的突破口，该ka卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。

这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。

d、由上而下法
这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该ka的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销。