销售漏斗管理Sales Funnel

: Min-Sheng Hosp. : PMD : Budget : : +2 Close Date : May/00' : 75 Agilent % : 75 : M1351A x 5 M1205A x 41 ; M3153A x3 Types of Buying Influences Title Type Rating N.H. U,T +1 Pur. Chief T,C +5 VP E +2 Boss's Son T +1 ICU Chief T,U +2 ` µ Á ô E 2
Type of buying influences: E: Economic Buyer:價格決定者,最後拍版定案者. 院長,董事會,底價訂立者,被授權可決案的採購等. T: Technical Buyer: 規格,技術決定者. 單位主任,醫工,護理長等之規格/數量審查人及驗收者. U: User Buyer:產品最終使用者 技術員,護理人員,醫師等,有產品建議權,會實際操作產品的人. C: Coach :教練,希望你能成功決案,能提供正確訊息及指導的人. 可能是任何人,例如經銷商,某位主任,採購或院長秘書等.
Action Plan ¦ ¶ U µ ¸ ê ® Æ :³ ø » ù /¦ ¨ ¥ » / t ° ¼ Ó ¸ ê ® Æ ø ½ ª Í ¸ Ü Ê Ä Á ³ » ù
Red Flags :
# Past Unsatisfied Customer # Total PackaΒιβλιοθήκη e from GE # Pricing
E: Economic T: Technical U: User C: Coach
Current Position： Proposed NT$：
Current Position： Proposed NT$：
Rating
-5
Comp.
Key Strategy：
+5
HP
Name, Title, Location
Summary of Current Situations Strengths : * Install Base of HP * System Uniform Consideration * Quality, Safety & After Service
1.¾ ã ä ¨ 2.¬ ù 3.» P
¦ X ¦ ¥ ¡ ³ Ä ±
Types
Rating
Personal Win
Business Result
Summary Of Current Situations Strengths (We are better than competitors)：
Action Plan
Owner
Red Flags ：
TBMS
SDI: Strategic Deal Implementation.
TBMS
Buying influences key: Personal Win: 個人的好處 意指Buyer在此採購案中,就其個人可以達到的目的及好處. 此處的分析著重在該Buyer的個人需求層面,例如安全,尊重,或實質好處. 或可達成如得到上級肯定,爭取個人績效表現等目的. 要做好此類分析必須對Buyer的個人喜好及檯面下的需求做探索,以了解 該Buyer會協助或反對我們的真正原因為何. Business Results:工作上可得到的成果 意指該Buyer可由此購案中達到的工作成果,例如可簡化流程,提高效率, 或可增加營收,提高病患滿意度,或完成研究成果等. 此處之分析需站在Buyer的工作角色立場上,了解其績效目標及工作內容. 雖然是檯面上的利益分析,但是也是多數Buyer的主要支持立場及依據.
Blue Sheet & Funnel management
Karl Lee ,Aug 2006
TBMS
Fund % + Competition% <74
Sales Funnel
Data suggests a possible order to fit
Above Funnel
Kind of Work = Qualify
Kind of Work = Cover The Base
75-124 In Funnel Contacted at least one Buying Influence Best Few >=125 Kind of Work = Close •I know next step •Little or no luck is involved
Data verifies a possible order
Order is expected in 1/2 (or less)of the normal selling cycle
Order
TBMS
Sales Funnel
Close Date Hospital Department User Fund% Compite% Products Q'ty Unit(NTD/K) SUM(NTD/K) Status PS
TBMS
S.D.I. Management Review Form
Account / Dept.： Proposed Products ： Budget NT$： Today： Fund %： Major Specifications ： 萬 % Our Current Position： Close Date ： Philips %： Competitor 1： Channel： Proposed Products ： Key Strategy： Competitor 2： Channel： Proposed Products ： Types Of Buying Influences
TBMS
敏盛醫院 S.D.I
S.D.I. Review Form
Acc. / Dept. Products Proposed $ Position of HP Fund % Major Spec.
Date : 15/Apr/00'
Sales Rep. : Calvin
Name ¢ Ã ³ £ « º ô º ª a ¸ R ¹ ¿ ³ ³ º ~ ¨ ¥ · ° ¤ ¯ P ¾ © å ¿ P ¨ ± · Ó ² ±
Fund% + Competition% <74 75~124 >=125
Above funnel In funnel Best few
TBMS
Funnel Analysis:
Place in sales funnel: Above: 決案時間距現在六個月以上,包括未來預算等購案. In : 決案時間距現在三到六個月內,需密切注意狀況及其進展之購案. Best Few :決案時間三個月內,正積極進行之購案,隨時有決案或變化之可能. Fund Rate: 購案會進行採購 (不論買哪一家廠牌 )的可能機率 . 25%: 買方在感興趣階段,但尚未提出採購申請. 50%: 買方已提出採購申請,但尚未確認是否會通過預算進行採購. 75%: 買方已通過預算申請,並開始進入採購程序. 99%: 已公告招標或進入議價程序,可確認將立即完成採購動作之購案. Competition Rate:本廠牌在此購案中所佔之競爭優勢 .(會贏的機率 ) 25%:買方非常偏好對手品牌,本廠牌已陷入非常不利之局面. 50%:買方無任何廠牌偏好,本廠牌會贏的機會一半一半. 75%:買方偏好本廠牌,並有很高支持度及贏的機會. 99%:買方已指定本廠牌,或規格已被本廠牌鎖住,無其他競爭對手.
Date :
15-Apr-00
Sales Rep. : Frank
May/00' 75
Types of Buying Influences Name Title Type £ · µ ç ¦ ~ Æ ° E µ £ · ç À s Ex. Sec T ¯ ¥ ³ ÿ ³ BME T.U ¼ B · ç Ä Q BME T ³ ¯ § ö ® õ BME T ° ¨ ® ¶ ¨ Ó Ans. Chief U,T µ £ ª ÷ ­ ^ Pur. Chief C,T Summary of Current Situations Strengths : 1.Good Reputation 2.Coaching
TBMS
Action Plan:需執行之行動方案 1.針對上述策略分析的結果,發展出未來行動方案,要有非常明確之 執行者及完成日期,所列出之行動必須徹底執行. 2.必須用創意性思考找出解決方案來克服Red Flag所列出之問題. 3.必須要能確保及強化本身Strength所列出之優勢. 4.可按照銷售流程來思考細節內容及訂出行動方案之先後順序. 5.行動內容可按進行過程提出適當修正,但必須與策略分析相符. 6.案子狀況瞬息萬變,必須時常監督購案進展,否則如紙上談兵而已. 7.可在方案中提出需協助事宜,並列出負責人及需完成日.
Competitor A S.L. Current Position : +1 Channel : ¥ ° ´ ¼ Proposed $ : Products : 90385 Key Strategy : Pricing ; Solution Competitor B NK Current Position : 2 Channel : ¥ ú ¹ q Proposed $ : Products : LS-M Key Strategy : Multi-Functional Module ; Pricing Personal Win Business Result Stay away from Trouble Machine is Easy to use Position TBMS Wins Brand Reputation , Future Vision Position , Performance Stability of Monitor , Reputation/Respect Owner Calvin Simon Simon When 4ë ¤ 18é ¤ 4ë ¤ 20é ¤ 4ë ¤ 21é ¤
TBMS
Strategic Analysis and Action Plan Strength:本廠牌在此購案之優勢(機會及長處): 1.分析出產品優勢,如可鎖定規格之特點,或可滿足客戶需求之主要特性. 2.接著分析出Price/Performance的優勢.找出說服客戶的主要賣點. 3.找出延伸性產品之優點,如服務或對客戶未來需求之滿足. 4.分析出在此購案中有無掌握關鍵人物(關係)之優勢. Red Flag:本廠牌在此購案中之危機(威脅及弱點) 1.分析出主要對手的主要威脅,如價格或某規格之優勢. 2.分析本身產品或價格上之缺點,並明確找出與對手差距所在. 3.找出在人脈或關係上不足之處,例如無Coach,或支持度差的Buyer. 4.找出未來可能潛伏的威脅,列出不確定性因素.
TBMS
童綜合 S.D.I.
S.D.I. Review Form
Acc. / Dept. Products Proposed $ Position of HP Fund % Major Spec. : Tong General Hosp. : PMD : 485K Budget : : +3 Close Date : : 99 Agilent % : : M1205A x29 ; PDS x 1
TBMS
Current Position: +5:Euphoria:陶醉狀態:有十足的成功把握,等著簽約及慶功. +4:Great :極佳狀態:成功機會非常高,已有九成把握. +3:Secure:安全狀態:購案狀況穩固,一切均在掌握中. +2:Comfort: 安心狀態,無立即性威脅. +1:OK :尚可狀態,稍微對我方有利,但也僅六成把握. -1:Concern:擔心狀態:對我方稍有不利,對目前處境有所憂心. -2:Discomfort:不安全狀態:狀況不佳,需努力改善現有狀況. -3:Worry:苦惱狀態:為突破僵局而煩惱,案子陷入非常不利局面. -4:Fear: 恐懼狀態: 對手已佔盡優勢,已因無計可施而陷入恐懼當中. -5:Panic :痛苦狀態: 已準備為失去案子而陷入痛苦當中,局勢已無法挽回.