销售管理考核试题2016 销售管理C答案及评分参考

销售管理C答案及评分参考
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
1、C
2、C
3、D
4、A
5、A
6、A
7、C
8、C
9、B 10、D
11、B 12、C 13、D 14、A 15、A 16、B 17、A 18、A 19、B
20、A 21、A 22、C 23、A 24、C 25、B 26、A 27、D 28、A
29、 A 30、C
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
31、ABD 32、AB 33、ABCD 34、ABCD 35、AB 36、ACD 37、ABC
38、ABCD 39、BCD 40、ACD
三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：
41. 决定销售计划的方式有两种：“分配方式”与“上行方式”。

（1分）分配方式
是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的
方式。

（2分）上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一
层层往上呈报。

（2分）
42.A公司在选择代理商时应考虑的因素有：A. 代理商的品格。

（1分）B．代理
商的营业规模。

（1分）C．代理商的经营项目。

（1分）D．代理商的销售网
络。

（1分）E．代理商的业务拓展能力。

（1分）F．代理商的财务能力。

（1分）
G．代理商的营业地址。

（1分）H．代理商的国籍。

（1分）I．代理商的政治、
社会影响力。

（1分）J．同行业对代理商的评价。

（1分）
（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）
43. ①因价格下降引起的销售差额=100000元
100000／120000×100％＝83.3％
②因销售量下降而引起的销售差额=20000元
20000／12000×100％＝16.7％（5分）
案例二：
44．主要原因在于培训需求分析不到位。

（2分）
一项成功的培训工作必须坚持以下四项原则：
（1）价值：培训的重点必须放在那些能够获得最大回报的绩效领域。

（1分）
（2）重点：培训和开发的重点应该放在数量有限的关键绩效领域。

（1分）
（3）规模效应：培训和开发的关键目的是实现回报的最大化。

（1分）
（4）持续性：培训应该是一个持续性的过程。

（1分）
（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）
45. （一）确定需要衡量的内容（2分）
1. 需要衡量的组成部分；
2. 需要评价的群体；
3. 需要衡量的项目
（二）确定收集信息的方法（2分）
1. 问卷调查法；
2. 面谈法；
3. 测试法；
4. 观察法；
5. 公司数据法
（三）确定衡量方法（2分）
1.定性方法；
2.定量方法
（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分）
46. 建立成交的策略有推定承诺法（1分）、肯定暗示法（1分）、二选一法（1
分）、总结法（1分）、优待法（1分）。

47. 推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议是必须存在的，
顾客提出异议后，应保持冷静。

（2分）
推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻挠。

推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。

（2分）
（结合所学知识，说明合理即可得分。

）
48. 应包含：
1.培训目的（1分）
2.培训时间（1分）
3.培训地点（1分）
4.培训方式（2
分）5.培训师资（1分）6.培训内容（2分）7.培训方法（1分）
（判分标准：应进行详细的展开，否则酌情扣分）。