价格谈判 PPT课件

• 设备清单，主要为一些表格，列明设备名称、规格、数量、 产地，以及按工序给出的设备价格。
• 材料清单，主要为试车材料的名称、规格、数量。 • 工程设计附件，主要说明设计包括的内容：总图、工艺流
程图、平面布置图、上下水、采暖通风等及扩大初步设计 及施工图设计的确认方式----双方的设计联络次数、地点 等。
让步 • （8）一次不能让步过大 • （9）在你了解对方所有的要求以前，不要
做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。
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典型案例分析
小潘在西部B市的月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮 厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。 B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城 乡居民对电视机的需求。 B市政府把改引进生产任务交给了月亮厂。 月亮厂进行了周密的计划探寻工作之后，决定和三家企业 （分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了 解一下价格及其他条件。
价格谈判策略分析
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如何确定谁先报价
① 如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的 气氛 • “先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价 来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈 判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。 ② 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方 相比，己方在谈判中处于相对有利地位 • 那么己方先报价是有利的，因为这样可以为谈判 划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还 会适当掌握成交的条件。
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技术报价的解释
• ● 贵方生产量多大，都销往何处，在市场占 有率有多大？ ◆ 我方年产量有400万套，50％产量消 化在本地市场；50％销往海外市场，我们 的产品质量好，在市场很受欢迎。 ● 贵方技术费怎么计算的? ◆ 按提成法计算的。即按贵方得到我 方技术后可以产生的利益大小，从中提取 一个百分数作为对我方的补偿。
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• 小潘做出上述的报价对比之后，陈总与谈判的其他人员进 行评判工作，经过讨论，一致得出如下的评论： 反映的态度：太阳厂最积极，日S厂次，美K厂在观 望，从报价详细程度上可见一斑。 技术水平：可能美K厂和日S厂较太阳厂先进。从设 备自动化程度和综合合格率看如此，而且市场名气也大。 设备配置的完整性：太阳厂较全，日S厂次之，美K 厂不清楚。 综合保证条件：太阳厂较好，日S厂还可以，美K厂 不清楚。 价格条件：相对而言，太阳厂方案投资量小，日s厂 次之，美K厂最大支付条件：太阳厂和日S厂条件差不多， 美K厂较差。
让步的技巧
• （1）不要认为你的期望已经够高了 • （2）没有得到某个交换条件，永远不
要轻易让步 • （3）如果对方声称由于某个原则使某
个问题是不能妥协时，不要轻易相信他 的话 • （4）让步不要表现得太清楚 • （5）牢记自己让步的次数和大小
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让步的技巧
• （6）还价一定要有“弹性” • （7）卖方让步时，买方不应该也做相应的
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典型案例分析
任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定？ 月亮厂应采取后报价的方式。因为
(1)按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报价 (2)如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺 乏谈判经验的情况下,可以货比三家，了解行情。
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典型案例分析
• 彭厂长（月亮厂）提出请尹厂长（太阳厂） 按月亮厂建设计划做个报价。而尹厂长讲， 做报价有成本，不能随意做。
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如何确定谁先报价
③ 如果己方谈判实力明显弱于对手，特别 是在缺乏谈判经验的情况下 • 应该让对方先报价，因为这样做可以通过对 方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己 的思路和视野，然后再确定应对己方的报价 做哪些相应的调整。
④ 如果通过调查研究，估计谈判双方的谈 判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分 激烈
• 彭厂长：“尹厂长讲的有理，我建议双方专家一 起把这次交流情况写个备忘录，在该文件中明确 报价范围如何?” 这句话正是尹厂长等待的，于是双方人员马 上投入草拟备忘录的工作，总结双方这次交流情 况，提出下一阶段的工作目标。
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典型案例分析
备忘录的引子为：技术交流会参加的人员、地点与时间，以及讨论的 议题和双方对彼此态度的评价。 本质的内容为：月亮厂请太阳厂做年产100万套彩色显像管玻壳生产线 的报价。内容应包括：所需技术，保证技术实现的全套设备、仪器、 工装夹具以及必要的技术服务。 技术应是先进的、成熟的，设备应是全新的、自动化程度高的，提供 的技术服务应能保证生产线如期正常运转。报价要分项报，尽量在一 个月内完成，最迟不超过45天。 太阳厂承诺尽量按月亮厂要求的期限报个初步价格。
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技术报价的解释
• ● 利益提成，从道理上可以理解。但贵方取什么 数就算出了今天的报价呢? ◆ 这是秘密。 ● 结果都有了，计算过程有什么秘密?请解释 贵方取数。 经过反复追逼，日方无奈，只好做解释。 ◆ 贵方设计年产100万套，技术生命至少10 年以上，平均每套玻壳总价5美元，对销售额提成 率5％，于是可以计算出：技术费(250万美元） =100万套/年×10年×5美元/套×5%。
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技术报价的解释
• ● 贵公司技术中有否专利技术，是否过期? ◆ 我公司的技术主要是专有技术，即企业的
技术秘密，不公开。申授的专利也有2项，有效期 还有5年。 • ● 贵方工程设计怎么考虑?为什么不报价?
◆ 工程设计问题与贵方交易内容有关。如厂 房建设由贵方自己负责，那么我方仅提供生产线 工艺条件要求即可。如贵方土建亦希望我方参与， 这要看怎么分工，才好估价，是否报价，还要听 贵方的意见。
• 彭厂长：“贵方有土洋结合的经验，我想应 具有竞争力。若加上洋技术，当地成本，则 更有吸引力，所以，我请贵方做报价，也是 给贵方全面表现的机会，也是抢占先机的事。 我不会随意要求而不负责任。”
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典型案例分析
• 尹厂长：“彭厂长的评价，我记在心。不过要我 方做报价，必须明确贵方所需。许多事尚停在口 头上，不足为据。”
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如何确定谁先报价
⑧ 如果对方是外行， • 暂且不论自己是不是内行，自己先报价可以
较为有利，因为这样做可以对对方起一定的 引导和支配作用。 ⑨ 按照国际和国内惯例，一般是由卖方先报 价还是买方先报价。 • 卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只 是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的 思路反应。
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• 技术资料清单，主要列举含什么技术，以什么形 式（纸张、磁盘、微缩胶片），提供几份。
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典型案例分析
• 技术指导附件，主要说明：最有专业人员，时间长短与人 数的调整关系（即人多，现场工作时间短；人少，现场工 作时间长），月亮厂应给这些人员提供的生活与工作条件 等。
• 技术培训附件， 主要说明：给月亮厂培训的人数、专业、 时间及培训人员的生活与工作条件。
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典型案例分析
• 在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了 一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参 与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的 考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺。
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典型案例分析
• 月亮厂收到上述报价后应如何应对？ • 收到如期而至的太阳厂的报价后，月亮厂
的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潜也 十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈 判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。 月亮厂对卖方报价进行分析，并据分析准 备谈判方案。
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典型案例分析
太阳厂在报价时应遵循什么原则？ • 卖方的高开盘价和买方的低开盘价 • 开盘价必须合情合理 • 报价时不加任何解释和说明
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典型案例分析
• 太阳厂应采取什么报价策略？ • 报价分割策略 • 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉
心理，将商品的计量单位细分化，然后按 照最小的计量单位报价的策略。 • 价格分割是一种心理策略。卖方报价时， 采用这种报价策略，能使买方对商品价格 产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。
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技术报价的解释
• 为了方便谈判，彭厂长请杨总与小潘二人 主持技术报价的解释会，杨总的四位科长 参加，杨总建议松本先生解释分两段，一 是就报价内容解释，二是就提问作答。
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技术报价的解释
• 松本社长让主管技术的部长横山谷先生做 解释。横山谷部长先介绍了报价中所含的 技术内容：工艺技术的完整性、先进性， 保证的方式、传授的形式。对此，又补交 了表示完整性的资料清单。
• 谈到技术费，横山谷部长讲：“这是第一 次向海外输出技术，已破了日本企业保守 的传统。所要价格是很优惠的，尤其中国 朋友很聪明，将来必定是我们的有力竞争 对手，这点价也难以弥补我们的损失。”
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技术报价的解释
• 杨总和小潘等对日方这么轻巧的解释自然不满意， 大家按事先准备的问题逐一抛给日方并逼迫日方 逐一作答，不允许日方躲闪。主要问答如下： ● 贵方技术已使用几年，还有多少年的生命， 即使用价值有多大? ◆ 我公司已用了十多年，是成熟的技术。技 术生命很难讲，若生产不停，技术就有生命，就 有价值；若停产了，技术就没生命，没有应用价 值。
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典型案例析
太阳厂选择先报价的理由？
• 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方 在谈判中处于相对有利地位，那么己方先报价是有利的， 因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了 解行情，还会适当掌握成交的条件。
• 太阳厂考虑月亮厂初涉此行业，对行情不熟悉，因此采用 先报价策略。
• 那么应该先报价，以便争取更大的影响。 3
如何确定谁先报价
⑤ 如果谈判双方是老客户，同己方有较长的 业务往来，而且双方合作一向很愉快，在这种 情况下
• 谁先报价对双方来说都无关紧要的。
⑥ 就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先 报价 ⑦ 如果谈判双方都是谈判行家,则谁先报价均 可;如谈判对手是谈判行家，自己不是谈判行 家，则让对方先报价可能比较有利。
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典型案例分析
• 支付条件：合同签订后，1个月内预付合同总价的 15%；3个月时，支付合同总价的10％；6个月时， 支付合同总价的20％；9个月时，支付合同总价的 15％；12个月时，支付合同总价的25％；15个月 时，支付合同总价的10％；18个月时，支付合同 总价的5％。
• 如在合同执行期间，遇有不可预见的因素使交易 成本明显增大时，将重新谈判调价问题。
• 对比报价和评判报价
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典型案例分析
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典型案例分析
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典型案例分析
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典型案例分析
• 报价中：还可能有其他的条件：如支付条件、市场 限定、税费等问题。小潘也做了一个对比性的描述。 太阳厂支付条件：要付合同总价的15%后，余 款按季按一定比例付，总价的5%在验收之后付； 日S厂支付条件：预付款与太阳厂条件同，余 款要开银行履约保函，支付可按合同进度分批进行； 美K厂支付条件：预付合同总价的30％，余款 开信用证，并按合同进度分批付款。 对市场问题，太阳厂和日S厂没规定，美K厂 不允许卖到它已有的市场。 对税费问题，日s厂和美K厂明示其价为净价， 不含税，所有可能产生的税费均由月亮厂承担。
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报价差别策略
• 下列哪些情况应该报高价，哪些情况应当 给予适当折扣？
• A.老客户、大批量需求的客户 • B.新客户 • C.一次性付款 • D.分期付款或者延期付款 • E.需求弹性较小的商品 • F.需求弹性较大的商品
DE应报高价 ABCF应相对适当折26扣
价格解释策略
• 月亮厂按日程表先邀请日S厂谈判组到B厂 谈判。日方来华人员均是上次去月亮厂考 察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长 首次会议，与日S厂松本社长稍事寒暄后， 就谈判议程进行讨论并达成一致：先就技 术进行解释，再解释设备报价，最后解释 技术服务部分。
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典型案例分析
• 一周后，金锋和科长接到了各专业报来分项价，在考虑到执 行合同时市场变化、物价，人工成本的变化，考虑到未来谈 判的空间，将各专业报价又提高了50％一75％(视专业性质而 异），并补上了试车材料价，
• 结果为：按月亮厂提出的生产规模、技术水平及设备水平的 要求，太阳厂提供货和技术及服务内容与费用如下： 技术费：850万元（具体内容见技术资料清单）； 技术指导费：230万元（具体条件见技术指导附件）； 培训费：150万元（具体条件风技术培训附件）； 生产设备：28560万元（设备清单见附件）； 动力设备：2780万元（详见设备清单）； 备件：940万元； 试车材料：1850万元（材料清单见附件）； 工程设计费：3636万元（具体内容见附件）； 总价：38996万元。