缘故转介绍开拓ppt课件

五、转介绍客户开拓的优势
可获得优质 准客户
易于与准客户 建立信任
转介绍
拜访更有目标 和针对性
节约开拓的 时间和成本
提高成交的概率，减少拒绝的 可能，客户源永不枯竭！
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每位客户背后都是一座金矿
假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户，这3个客户 背后又有9个潜在客户，1+3+32+34+35…… = 源源不
断的销售业绩！ 那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
一个客户，一片市场
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48.80%
30.58%
在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到 48.8%。
转介绍
缘故
11.29%
6.13%
陌生拜访
电话拜访
3.20% 其他
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六、转介绍的心理误区
不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯
听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的 工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！
您看，您的亲友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
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2、活动邀约
寒暄赞美 阐述活动
***叔叔，有日子没见，您气色还是那么好。今儿来是想 告诉您一个好消息：
这个月我公司为了答谢客户，特举办客户联欢活动。
说明意图
我特别想请您来参加。到时候您可以带您最好的两位朋友 一起来。
缘故、转介绍客户开拓
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课程大纲(课时45分钟)
一、找什么样的准客户？ 二、准客户的分类？ 三、缘故客户开拓的优势？ 四、三步填写准客户100 五、转介绍客户开拓的优势 六、转介绍的心理误区 七、客户转介绍的前提 八、索取转介绍三要素 九、索取转介绍参考思路 十、转介绍异议处理 十一、 “转介绍”前、中、后要点
消
费
同事
9
填写《准客户100》
第三步
计划60
请填写60个人的名字……
（1）工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册） （2）通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录） （3）企事业单位、学校等人员登记表 （4）名片册 （5）随时接触的人 （6）区域拜访获得的名单
还有许多你可以想到的其他途径…… 10
我听说您和您的朋友经常会组织一些聚会，到时方 便您带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，您看 好吗？
您下次聚会的时间、地点是……？是由您的好哥们 儿来做东，他的名字是……？
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获得认可 赞美 强调服务
索取名单
4、服务助人
**大姐，认识您也快半年了，您对公司和我的服务 还满意吧？ 您是热心肠的人，有句话说的好，送人玫瑰，手留 余香，好东西要和别人分享。 您身边一定有不少和您一样有理财需求的人，如果 通过您的热心介绍，他们也和您一样获得了融许众 拓那么好的服务模式，那他们得有多感谢您啊？
学习目标：
•了解缘故、转介绍开拓的意义与重要性 •掌握转介绍的方法、时机与步骤 •掌握转介绍前、后、中要点和异议处理
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一、找什么样的准客户？
•有闲钱的人——有经济能力的人 •有决定权的人——家庭或企业里财政权掌控者 •和气、身心健康的人——容易接近和拜访的人 •热心助人、有责任感的人——发展为转介绍中心
公司专门印制了请帖，您看什么时候给您送去比较方
缓解压力 便？明天上午还是下午比较好呢？包括您的朋友在内，
您看我是准备三份还是四份？
索取名单 要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请柬上。
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3、主动要求
寒暄赞美 说明意图 索取名单
**哥，您生意做的那么大，您身边一定有不少像您 一样开朗、仗义、乐于助人的朋友吧？多个朋友多 条路，我也是喜欢广交朋友的人，我也想像您那样 成功，我事业的开展可少不了您的帮助噢！
您看您的朋友中有哪些人目前有这方面的服务需 求呢？
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十、转介绍异议处理
1、这样不太好吧，我的亲友比较反感推销 **阿姨，您的想法和心情我理解。您放心，我对您的亲 友也会像对您一样，我只是向他们介绍一下我的工作和公 司的服务模式，除非他们主动希望我作进一步服务，否则 我不会再次打扰他们，您完全可以放心。
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二、准客户的分类？
有
理
C类
财
A类
需
求
无经济条件
无
理
D类
财
需 求
有经济条件
B类
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三、缘故客户开拓的优势？
兔子要吃窝边草
• 彼此了解、信任 • 了解客户情况、易于判断其需求 • 成功机率较大
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四、三步填写准客户100
填写《准客户100》
第一步
黄金10
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同事 同乡 同学 同邻 同好
7
填写《准客户100》
服务认可
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八、索取转介绍三要素
1 • 引起客户的充分重视，让他知道你想要什么。
• 让客户充分了解，转介绍对你事业拓展的重要
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意义。
3 • 大胆的开口索取转介绍。
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九、索取转介绍参考思路
1、利益回馈
寒暄
**阿姨，我们公司这个月组织了一个客户答谢活动。
利益点 赞美 索取名单
凡是这个月月底前签定协议的客户都能得到一份精 美的礼物。同时，为了感谢介绍人，也会准备一份 相同的礼物给介绍人。
不开口客户不会主动给你介绍
每个销售环节都可以索要名单
自我设限， 这不一定是客户的想法。 敢想敢要，习惯成自
然。
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七、客户转介绍的前提
客户对业 把销售人员当朋友，不怕给自己添麻烦。
务员信任
客户对销售 不担心引起亲戚朋友的反感。
方式感觉好
客户对服务 模式满意
认为服务模式对亲戚朋友理财有帮助。
客户对 专业热情的服务要与亲友分享。
第二步
财富30
填写30个人的名字
直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 街坊邻居 生意伙伴 知交好友 同趣同好 老师同学 其他熟人
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准客户来源
乡亲 朋
友
邻居或曾 同乡者
认识且有
交情者
同
好
休闲旅游 之伙伴
亲
家属亲戚
族
我
有组织 社 之团体 团
求学进之对象
学
业务或
生意往来
对象
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2、我考虑考虑，不着急。 **叔叔，您的想法和心情我理解。但公司的这次活动时 间是有限的，万一在您考虑期间错过了这次好机会，您一 定会后悔为什么没有早点告诉他。您看您现在方便告诉我 他的联系电话吗……?
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3、同亲友打招呼后，再告诉你。
**先生，您的想法和心情我理解。我有很多客户给我名单的时候，都有这 个顾虑。我现在把我联系客户的准则和流程向您介绍一下，之后您再决定是 否介绍您的朋友给我认识。其实在整个流程中，我会遵守以下三个准则： 1）我和公司是签有保密协议的，我会保守所有客户的财务秘密和个人
资料，这点您可以放心。 2）我只是向他们介绍一下我的工作和公司的服务模式，除非他们主动