屈臣氏店铺调查报告

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屈臣氏的营销策略
• 产品策略：
产品种类繁多，不仅有各类化妆品类和个人 护理用品类，而且品牌种类也繁多，保洁产品就 不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜 。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外的 食品也足够让男士食客大快朵颐。 “健康”美容美发及护理用品占比重最大， 种类也繁多，表达着“美态”的概念而独有的趣 味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为 了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购 物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇 ”、“笑脸”给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
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不难推出屈臣氏属于核心商圈内
商圈分析
2.按照顾客购物所选择的交通方式的不同， 可分为徒步商圈，自行车商圈，汽车商圈 ，以及捷运、铁路、高速公路商圈。
▲ 以昌北为例 ▲以市中心为例
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预期盈利能力
• 屈臣氏如何对他们的目标群体进行思想催 眠，除了有非常多的9.9、19.9、29.9系列 商品外，更经常进行八折、五折、买一送 一、加一元多一件、10元、20元、30元促 销活动。更为让人叫绝的是其在自有品牌 商品方面的有“预谋”性的策略
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• 网上购物：
皮肤护理、个人身体护理、头发护理、男士护理、 健康用品、彩妆、个人护理工具、时尚饰品8大板块。
屈臣氏的产品
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屈臣氏产品的陈列特点
• watsons店以美态，健康，欢乐作为3大主题，分别用红色，蓝色和 黄色代表，店铺也按这3个主题把卖场分为3个区域。 • 化妆品，沐浴用品，头发护理，皮肤护理，空腔用品都属于美态区域 ； • 糖果，玩具属于欢乐区域； • 婴儿用品，纸巾棉花，卫生用品和药房都属于健康区域。货品一般按 美态到欢乐再到健康区域的顺序陈列。其中日用品占6-7成，其次是 药品，零食等。 • 屈臣氏店内的货架高约1.4M, 符合女性的视平线高度，而收银台 高度是1.2M，且设计独特，正面可摆放糖果或其他小日用品，而两 侧还摆放促销架。店面装修统一，房顶有白色和绿色2种色调。
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屈臣氏的营销策略
• 价格策略 屈臣氏是“希望做到价 格与市场需求一致”，而不 是“具有竞争力的价格”。 纵然如此，有调查显示，有 超过85%的人认为屈臣氏产 品丰富和精致是吸引她们来 此购物的首要因素。由此可 见，对日益同质化的零售行 业，价格已经不是吸引顾客 的首要因素。
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屈臣氏的营销策略
• 营销策略 专业化指导，屈臣氏现在拥有一支强大的健 康顾问队伍，他们均受过专业的培训，为顾客免 费提供保持健康生活的咨询和建议。 特色化服务：每家屈臣氏个人护理店均清楚 的划分为不同的销售区，货品分门别类，摆放整 齐，便于顾客挑选;免费提供各种护肤咨询；药品 柜台的“健康知己”资料柜提供各种保健营养配 方和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划， 采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货 的效率。如此种种，我们可以看到的是屈臣氏关 心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细 致的关怀，充分展示了其“个人护理”的特色服 务
店面空间设计
1、收银台：在店铺的中后部 2：化妆品专柜：店铺最显眼位置（店面入口的正对面 和顾客进门后的左手边） 3、靠墙货架：靠墙主要是设置2.2米高度的货架 4、通道：（大约1.2米宽）以靠墙货架为基准，保证足 够的通道，便于顾客走带收银台 5、在主通道、促销区、进门处布置促销工具
四、商品陈列与管理
零售学作业
——屈臣氏调查报告
小组成员： 曹建英 高小芳 王丽滢 徐云燕
第一次作业
——店址分析
市营091
曹建英02 高小芳04 王丽滢11 徐云燕13
目录
屈臣氏背景介绍、理念 屈臣氏市场定位、营销策划 南昌屈臣氏 屈臣氏产品
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屈臣氏店面分析
竞争者分析
店址的选择分析
盈利能力分析
屈臣氏背景
屈臣氏是全球第三大保健及美容产品零售集团， 成立与1989年，是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团 之保健及美容品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司 （A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)是和记黄 埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地 区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。 集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香 水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零 售业务等。
一 二 三
外观设计
店面设计 卖场布局设置 商品陈列
四
一、外观设计
①站在门外发现屈臣氏的位置； ②站在门口发现屈臣氏的经营范围； ③入门口处发现吸引进店的元素； ④在店内发现屈臣氏服务以及发现推荐的主题。 停车场位置：依托旁边的购物广场
二、内部设计
为了让顾客能快速了解屈臣氏店铺的最确切位置， 屈臣氏使用最直接简单的方式达到效果。站在屈臣氏店 铺的入口处，能快速的找到屈臣氏经营品类和收银台的 具体位置，屈臣氏采用明亮的灯光、降低中岛货架高度、 清晰的经营分类指示牌、明确的主副通道布局等手段来 实现。
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预期盈利能力
• 成本：
1000*10=10000元， 3*300=900元（赠品）。 一共是10900元；
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• 销售金额：
1495+8970+11587.5=220 52.5元；
• 毛利额：22052.5-
10900=11152.5元；
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第二次作业
——零售形象与店面设计
屈臣氏
高小芳 曹建英 徐云燕 Loading… … 王丽滢
（三）屈臣氏商品成列
屈臣氏店铺有三种购物体验区： 1、美态体验区（专柜，非货架陈列，护肤品） 2、欢乐购物区（护发，沐浴，口腔，男士用品，纸制 品，小工具，小食品） 3、健康购物区（保健品，卫生用品）
一、美态购物区
专柜
非货架陈 列（堆头）
在店铺醒目位置陈列 “推动走廊”，主要为堆头
护肤品
陈列在通道货架上， 属于展示陈列
Hale Waihona Puke 三、卖场布局设计—格子式布局
出 口 纸品及棉制品
纸品及棉制品 女生卫生用品
Z a
促
销
区
促
销 家庭护理
区
皮肤护理
促
Maybella
销
区
促
销
沐浴
区 热卖
洗发和护发 促 销 区 促
销 零食
区
唇部 面部护理
Olay
促
销
化妆品
区
促
销
区
身体及手部护理 美容工具 长8米
入 口
货柜长6米
（一）在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近要 摆 放适当数量的购物篮 （二）每一个通道都有3—4名员工
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南昌屈臣氏
B. 西湖区中 山路150号
C. 象山北路2 附近
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A. 丽华广场 购物旁
店头照片
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基本情况了解
屈臣氏（洪客隆） 开业时间 租期 租金 剩余时期 收银机数 2008年 8年 未知 3年 4 屈臣氏（八一广场） 2009年 8年 未知 4年 3
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屈臣氏的产品
• 实体店面：
女士护理、男士护理、化妆品、女生卫生用品、纸 品及棉制品、家居用品、沐浴产品、婴儿用品、纺织用品 、巧克力及糖果等
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屈臣氏的理念
• 屈臣氏的个人护理商店以“探索”为主题，提出 了“健康、美态、快乐”三大理念，协助热爱生 活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的 统一。 • 屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的 路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位 顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康， 从而享受更丰盛的人生。
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店面分析
• 员工：中山路大概25人左右丽华购物广场 大概20人，中山路收营4个，丽华购物广场 收营3个。 • 占地面积：250-300平方米。
消费者分析
• 商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注 重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去 大超市购物，追求的是舒适的购物环境。而两家屈 臣氏对面所处繁华的商业街地带，来来往往很多逛 街的年轻女士，为其送来了众多的消费者。
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劣势 门店数少； 不像屈臣氏那样有明确的主题； 店内货品陈列没有清晰分类，而屈臣 氏则按美态，健康和欢乐分类陈列，
便于消费者识别；
门店较少，面积比屈臣氏小； 日用品种类比屈臣氏少； 店内灯光较暗。
商圈分析
1.按照层次的不同，我们可以把商圈分为3部分： 核心商圈，次级商圈和边缘商圈。
八一广场附近属于南昌的商业区，步行街。繁华地段 ，人流量密集。拥有着高密度的消费群体。而不管是丽华 购物广场旁还是在洪客隆中的屈臣氏都是在这个商圈的辐 射范围内。
（一）商品陈列的主要设施 1、货架（主通道区域货架均告1.5米，大部分都为6层， 零食区域为7层） 2、陈列架 3、挂钩（在货架上设挂钩，挂小件物品，数量比较多， 属于晾干陈列） 4、收银台端架（有4层，高1.2米） 5、价格卡 6、专柜
（二）商品成列原则—发现式陈列原则以及AVS原则
到目前为止，屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代了， 但商品成列原则一直没变。 发现式陈列原则—在合适的时间、提供合适的商品、以 合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方。 AVS原则—权威性 、透视性、易购性
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屈臣氏的竞争者分析
周边有一些大卖场
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屈臣氏个人护理用品店与大卖场的区别？
1. 大卖场的品种齐全，价格较低，但屈臣氏店以个人护理用品为主，出售的部分日用品 在一般大卖场是买不到的，屈臣氏还有自有品牌的产品，能够满足消费者的特殊需求 。 • 2. 大卖场的顾客定位广泛，而屈臣氏的定位是18-35岁的时尚女性。大卖场的产品档 次大众化，而屈臣氏产品相对高档。
竞争对手分析
与周边一些个人护理用品专卖店店相比，总结了他们的优势和劣势： 万宁 优势 部分货品价格比屈臣氏便宜； 药品占比更大，陈列药品的货架比屈 臣氏多。 千色店 以红色为主题，灯光以黄色射灯为 主，提高档次； 店内有内衣，香水，手袋，首饰， 眼镜专柜； 货架按品牌分类陈列； 以售卖进口化妆，护肤品为主。
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客流量特征
10月27日 11月6日
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丽华购物广场 中山路
150 250
170 300
结论：中山路中的屈臣氏客流量比丽华购物 广场中的大很多。
交通状况分析
• 一家位于南昌市中心八一广场对面，毗邻丽华购 物广场以及东方电脑城，地处繁华的商业街，旁 边的八一大道、孺子路来往的公交车、机动车偏 多。东方电脑城门口有一块1800平米左右的停车 场，供来往车辆停车，但仍处于紧张状态，不仅 如此，来来往往的非机动车以及行人也居多。 • 另外一家位于中山路洪客隆广场旁，位于地处中 山路步行街的繁华地段，来往行人、非机动车辆 络绎不绝，洪客隆广场门口的500平米左右供给 多数非机动车辆，马路边上允许停靠少量机动车 辆。停车位紧张。
欢乐购物区
护发 展示陈列
沐浴
展示陈列
食品
陈列于收银台旁边
收银台商品陈列 —收银台货架商品陈列 轻便货品：糖果，木糖醇，电池，蒸馏水等
混合陈列
谢
欣
谢
赏
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•
3. 大卖场人流大，付钱需等候的时间较长，而屈臣氏相对灵活，更便利。
4. 屈臣氏门店装修比大卖场新颖明亮，根据Beauty, Fun, Health 3个主题，按照化 妆品----护肤用品，洗发护理用品，口腔用品------糖果，玩具-----卫生用品，药品的顺 序陈列货品，为顾客营造了舒适快乐的购物环境。时尚消费者更喜爱的是体现式消费 。
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屈臣氏的营销策略
• 社会营销
企业是社会的企业，“取之于民，用之于民 ”，屈 臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理 店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民 传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研 究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会 实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集 捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得 了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80% 的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形 象。 •
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屈臣氏的市场定位
屈臣氏是第一家以“个人理念”概念经营的 门店。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性 ，这类群体不但数量非常庞大，而且具有非常强 大的消费能力，他们有着“努力工作、努力享受 生活”的生活习惯，在购物时满足于“优质服务 ”的享受，热衷于“体验式”购物，并且不太计 较商品的实质使用性及价格，但是他们在购物时 却有一种不可抗拒的“冲动性”。