广告传媒销售技巧培训教材(共 47张PPT)

祝君成功
天津云数文化传媒有限公司
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
销售流程
执行监 督
处理异议
约见面
公司介绍
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八步
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第一步:注意
Cold call 时要分三步:
1. 目的是有一个好消息告诉客户
2. 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户都会 冷漠和推辞,做好应变准备工作 3. 通话中注意聆听,适度反应 4. 通话后跟进、马上准备下一步
1. 对的时间 2. 对的人 3. 说对话
Rule no.3
业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15%
3. 忘记做 80%
Rule no.4 如何成为一流业务员:
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还不够努力
Rule no.5 业务员要做的两件事:
1.不断改善客户与公司的关系 2.不断收集市场情报
4A
地 方 本 土
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
根据销售与营销目標 目標群与竞争品牌广告投放分析 决定总予算 細分市场比例 季节分配 决定媒体組合 选定組合中的个别媒体 談判购买执行 評估 、建 议
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提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值
5. 通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记
Coldcall后的五种结果：
1. 直接说不需要
2. 请你找其他人谈,他不直接负责
3. 请你把资料发给他
4. 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面
5. 跟你约定何时何地会面
小结：
1. 2. 3. 4. 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌 5. 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他 的产品特色,找到有相关和客户的话题切入
1. 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户
的整体营销活动
2. 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点
3. 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 4. 案例提供客户参考 5. 多提想法和方案,不要只是口说
第五步:谈判
1. 目的:让客户他觉得他赢了
2. 谈判成功主要是态度和讯息
3. 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出
天津中尚传媒董事长韩松
新丽传媒 CEO 王子文
如何使美梦成真
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天天想着
告诉你的亲朋好友 向做到的人讨教 好好计划 要一天比一天接近
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最后,抱持乐观,绝不放弃
人生尽头的最后三分钟你会回忆什么？
你是什么比你拥有什么,重要太多...？
这 是 个 最 好 的 时 代
也 是 最 坏 的 时 代
第八步:续单
1. 目的:保证优化效果
2. 回顾前期经验,优化效果和增量 3. 保证成果再一步改善 4. 主动提出改善 (包括投放方法/作业流程)或创新方案
优秀业务员的工作知识
媒体销售五个基本规则
Rule no.1
成功的销售人员: 1. 喜欢见客户 2. 爱上自已的媒体
Rule no.2
成功的三个对:
4. 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条
件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等
第六步:签单执行
1. 目的:达到服务与效果满意
2. 清楚合同约定 3. 跟踪广告投放的物料进度与传遞 4. 服务热情要更提告 5. 每天跟客户汇报进度及情况
6. 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心
第七步:评估
广告作业流程
营销传播策划
創意設計
制作 媒体计划 媒体投放 效果评估
广告創意公司
广告制作公司
媒体专业公司
全国优秀传媒公司相关资料整理：
广告創意综合全案服务
盛世长城
4A
地 方 本 土
奥
电
美
通
叶茂中策划 大唐灵狮 广东省广
媒介专业公司
全国优秀媒介公司相关资料整理：
实力媒体 传立媒体
昌荣 三人行 中视金桥
了解客户 也是人
马斯诺理论: 人类基本需求
自我实现
尊嚴 爱
安全 生存
你现在拥有 梦想吗 ?
因为
而幸福快乐
梦想
环游全世界、你计划好了吗？
只要你敢想 梦想会成真！
这些人都是 Dreamers
中视传媒 董事长 李建
光线传媒 董事长 王长田
分众传媒 创始人 江南春
华数传媒 董事长 王健儿
北京巴士传媒 董事长 王春杰 北方联合出版董事杨建军
我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球
2
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专业知识 ( Knowledge )
1. 目的:客户同意媒体的优点
2. 了解客户重视媒体优点有那些
3. 我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例
来强化我媒体优点, 和起辅助效果 4. 鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘 客户核心需求 5. 提出我们如何重视和特惠客户 6. 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动
第四步:考虑
1. 2. 3. 4. 改变你的信念 ( Believe ) 改变你的态度 ( Attitude ) 改变你的技巧 ( Skill ) 改变你的知识 ( Knowledge )
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
优秀业务员的工作信念
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
优秀业务员的工作技巧
第二步:了解
1. 2. 3. 4. 5. 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题 问答问题时先说客户的利益、 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回 应,同时利用回应作为二次约见客户的机会 6. 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责, 勤快,诚意 7. 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解
广告传媒销售技巧
天津云数文化传媒有限公司
>内部培训之一
提高銷售力的办法
提高銷售力的办法 只有一个字
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Change
改变
改变过程 (The Change Process)
Belief
旧 表 现 旧
信念 态度 技巧 知识 新 新
习
惯
A S K
ttitude
习
惯
成
果
kill nowledge
提高銷售力的办法
如何把广告做对?
擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 1. 对的訊息 2. 对的方式 3. 对的受众 4. 对的时间 5. 对的地点 6. 对的媒体 7. 对的成本
买卖点挖掘
你的 独有利益
卖点 vs 买点
客户所需的 独有利益
我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好
1. 目的:让客户投放满意 2. 提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告 3. 结案报告包括“BEST”
1. 2. 3. 4. Branding ( 公司的优势) Evaluation ( 优良的效果) Service ( 尽心尽力的服务) Try again ( 马上续单的机会)
4. 尽量提供第三方或多方相关资料 5. 亲自提案和书面报告