转化理论视角下国际商务谈判冲突的化解策略——以美日汽车贸易谈判为例

转化理论视角下国际商务谈判冲突的化解策略
——
—以美日汽车贸易谈判为例魏晓敏a ,杨俊凯a ,b
(华南师范大学a.国际商学院;b.珠江西岸发展研究中心,广州510631)
摘要:作为国际贸易中的重要一环,国际商务谈判不仅体现
合作,也包括着对立与冲突,因此,研究国际商务谈判冲突化解策略具有现实意义。

本文基于路易士·克里斯伯格(Loui sK r i es ber g )转化理论的视角,详细分析美日汽车及其零部件贸易谈判中的冲突转化过程,探究转化理论在国际商务谈判中的应用情形,提出国际商务谈判冲突化解中试探态度、公开行动、达成协议、实施监督这四个阶段中的谈判策略,以期为面对国际贸易争端的各方积极化解冲突提供了重要启示。

关键词:转化理论;国际商务谈判;冲突化解策略;美日汽车贸易
中图分类号:F715.4文献标识码:A 文章编号:1005-913X (2024)03-0027-04St rat egi es f or R esol vi ng C onf l i ct s i n I nt ernat i onalB usi nes s N egot i at i ons f rom t he Pers pect i ve of T rans f orm at i on
T heory
———T aki ng t he U S J apan A ut om ot i ve T r ade N egot i at i onsasan
Exam pl e W eiX i aom i n a ,Y ang J unkai
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(Sout h C hi na N or m alU ni ver s i t y a.I nt er nat i onalB us i nes s School ;b t he Pear lR i verW es tB ank D evel opm entR es ear ch
C ent er ,G uangzhou 510631)
A bs t ract :A san i m por t antpar tofi nt er nat i onalt r ade,i nt er nat i -onalbus i nes s negot i at i on not onl y r ef l ect s cooper at i on,but al s o i ncl udes oppos i t i on and conf l i ct .T her ef or e,i t i s of pr act i cal s i gni f i cance t o s t udy conf l i ctr es ol ut i on s t r at egi esofi nt er nat i onal bus i nes s negot i at i on.
B as ed on Loui s K r i es ber g's t r ans f or m at i on t heor y,t hi s paper anal yzes i n det ai l t he pr oces s of conf l i ct t r ans f or m at i on i n U S-J apan t r ade negot i at i ons on aut om obi l es and t hei r par t s ,and expl or es t he appl i cat i on of t r ans f or m at i on t heor y i n i nt er nat i onal bus i nes s negot i at i ons .T hi s paper put s f or w ar d t he negot i at i on s t r at egi es i n t he f our s t ages of r es ol vi ng t he conf l i ct of i nt er nat i onal bus i nes s negot i at i ons :expl or at or y at t i t ude,publ i c act i on,agr eem ent and i m pl em ent at i on s uper vi s i on,w hi ch pr ovi des i m por t ant enl i ght enm ent f or t he par t i es f aci ng i nt er nat i onalt r ade di s put es t o act i vel y r es ol ve t he conf l i ct .
K ey w ords :C onf l i ct T r ans f or m at i on;I nt er nat i onal B us i nes s N egot i at i on;C onf l i ctR es ol ut i on St r at egy;U s -J apan A ut om ob-i l e T r ade
收稿日期:2023-05-18
基金项目:广东省社会科学规划学科共建项目(G D 18X G L48);佛山市高等教育高层次人才项目(81031927)
作者简介:魏晓敏(2000-),女,广州人,硕士研究生,研究方向:国际商务与国际贸易;杨俊凯(1973-),男,湖北广水人,讲师,
博士,研究方向:公共管理与组织理论、商务管理与科技创新。

当前,国际分工不断深化,双边及多边合作日益广泛。

各国贸易合作的成功开展离不开有效的商务谈判,但随着贸易保护主义的抬头及地缘政治关系的复杂化趋势,展开国际商务活动的各方将会面临多种利益冲突局面,从而导致贸易纠纷和争端,这为商务谈判解决冲突的功能提出新要求。

本文基于转化理论视角,结合美国与日本的汽车零部件谈判的案例,探究该理论在国际商务谈判中的应用情形,揭示国际商务谈判中的冲突化解策略,以期为国际贸易争端中的冲突化解提供重要启示。

一、文献综述
随着国际贸易争端不断增多,国际商务活动中越来越重视国际商务谈判的策略应用,相关研究也越来越丰富。

陈丽清(2002)基于美国与日本的商务谈判风格的对比,提出了重关系利益、灵活报价、多听少说和使用条件问句策略;刘迎春(2010)基于礼貌原则,探讨了国际商务谈判中的礼貌交际策略;陈文静(2015)通过案例分析,研究了国际商务谈判中促使谈判主体让步的策略;李銮淏(2020)运用ER G 理论和案例分析提出了国际商务谈判磋商阶段中适用的谈判策略;李翠梅和董晓波(2019)以Shapl ey 值方法为基础,研究其在国际商务谈判中的应用;谭江等(2022)基于社会交换理论,结合案例分析该理论在国际商务谈判中的应用,为维护商务主体各方利益提出建议;丁永仙(2007)研究分析了国际商务谈判中预防和解决冲突的策略,为国际商务谈判主体双方提出对策。

综上所述,有关国际商务谈判策略的研究主要从不同理论视角出发,结合案例分析,研究其在国际商务谈判各阶段中的具体应用,也为谈判主体双方解决冲突、破解僵局以最终实现双方利益提出了
若干对策。

但目前研究较少有对国际商务谈判的冲突转化策略给予足够的关注和重视,基于转化理论来探讨国际商务谈判的冲突转化策略更是少之又少。

然而,国际商务谈判常常面临商务主体双方的利益博弈,以至于产生冲突,导致谈判的破裂。

因此,本文运用路易士·克里斯伯格(Loui s K r i es ber g)的转化理论,聚焦国际商务谈判中的冲突转化,研究转化理论在国际商务谈判中是如何应用的,以及各阶段可采取的冲突化解策略有哪些,具有一定的理论和现实意义。

二、转化理论及其在国际商务谈判冲突化解中的适用性
转化理论由美国学者路易士·克里斯伯格(Loui s K r i esber g)提出,他把冲突的转化视作为一个过程,并通过各阶段的冲突应对和谈判策略最终使冲突发生根本性变化。

在该过程中,冲突各方的态度从相互抵触、只关心自己的问题逐渐转变到愿意听取对方的诉求,为达成双方目标而改变看法和行为,作出让步,寻找利益平衡点。

当双方改变自己的行为时,对于彼此的感受、态度和看法,以及冲突的问题本身都会发生变化。

有效的谈判在这一过程能改变各方看待问题的方式,转化冲突,打破僵局,谈判双方从最初的冲突抗拒到相互兼容,并把冲突转化成只是更大背景环境的一小部分。

克利斯伯格认为,转化需要经历四个阶段,包括试探态度、公开的姿态或行动、共同达成协议以及最终协议的实施和监督。

转化理论在理论上和实践中都适用于国际商务谈判的冲突化解阶段。

在理论贡献上,转化理论为国际商务谈判中的冲突化解阶段提供了一个整体框架,可以在此框架上对相关的国际商务谈判案例进行分析。

在实践指导中,转化理论为国际商务谈判主体有效化解冲突提供了重要参考,有利于各谈判方结合谈判具体情况制定有针对性的冲突化解策略。

三、美日汽车贸易商务谈判冲突化解的案例分析
20世纪90年代,美国对日本的贸易逆差达600亿美元,其中汽车及汽车零部件贸易占大约三分之二。

面对经济实力和地位日益强大的日本,美国政府决定采取强硬的贸易政策来重获汽车产业的贸易竞争力。

1993年,克林顿政府降低了美国对日本汽车进口配额,7月,美国与日本开始了解决两国汽车及零部件贸易摩擦问题的谈判。

双方在该领域的谈判长达近两年,但仍未能取得突破性的进展。

(一)谈判冲突的原因分析
谈判各方在准备转化冲突前,需要先了解双方冲突的起因,即认识他们的态度及主张。

在贸易争端的谈判中,冲突可能由社会、政治、经济、文化等多种因素导致,美日双方在汽车及汽车零部件贸易中的冲突则主要是政治和经济因素双重作用的结果。

美日双方在汽车及零部件贸易领域很早就开始产生利益纠纷及争端。

20世纪70-80年代,日本在各类工业制造行业开始迅速领先,汽车人均产量和钢铁生产效率均超过美国和部分欧洲国家,工业竞争力十分强大,在这期间的两次石油危机更是导致日本在汽车制造领域全面战胜美国。

从市场占有率来看,美国汽车在日本市场的占有率从1960年的1.9%下降到1981年的0.1%,同期日本汽车在美国市场的占有率却从0提升至20.9%,日本成为美国汽车市场最大的进口国。

1981年,美方通过协议,宣布对日本汽车及其零部件采取进口限制措施。

在这之后美日双方在汽车贸易领域展开多次谈判,美国对日本汽车进口多次进行限制,并要求日本对美国开放其汽车市场。

1993年克林顿总统上台后,美国对日本汽车及其零部件的贸易逆差继续扩大,在美方看来,强硬的贸易政策能够促进美国经济增长,并能为当时的克林顿政府赢得更多的支持,帮助克林顿在1996年的总统竞选中获得更多选票。

在这种大背景下,日本在汽车工业领域的崛起对美国的统治霸主地位构成威胁,解决对日本汽车贸易逆差、重夺竞争力及巩固政权是美方再次开启双方汽车贸易谈判的主要原因。

日方在谈判初期拒绝让步的主要原因则是当时的日本政府与经济界坚决反对接受任何形式的数值指标,认为这有可能会导致管理贸易。

(二)谈判冲突的过程分析
1.冲突的缘起
1994年10月,美国政府开始针对日本对汽车维修部件的监管展开301条款调查。

1995年1月,美方要求日方开放市场,遭到日方的拒绝。

5月6日,美日双方仍然拒绝作出让步,谈判破裂。

5月10日,美国首席贸易谈判代表声明美国可能在45天内向W TO提出对日方的申诉,并在申诉后对日方进行单方面的贸易制裁。

美方这一声明得到了参议院压倒性的支持。

5月16日,美方制定了对日方汽车进行制裁的清单,并采取强硬的态度,要求日方在6月28日前向美国开放其汽车及零部件市场,否则将对来自日方的13种豪华型汽车及其零部件征收100%的惩罚性关税。

面对此声明,日方坚决不妥协,在5月17日宣布将向W TO争端解决机制提出解决要求,并声明将在6月末对美方采取报复性措施。

2.冲突的化解
1995年6月12日和13日,美日双方代表在日内瓦重新展开双边谈判,但最终仍然无果而终。

6月14日,日本国际贸易产业省省长在新闻发布会上宣布,将在6月22日和23日展开新的一轮谈判,地点在华盛顿。

然而,首日的谈判并未能解决双方冲突,第二日日方声明将要求日本汽车生产商增加在海外的产量。

6月27日,即美方实施制裁措施期限的前一天,美方和日方在汽车贸易领域的谈判达成了最终协议,美国撤回了制裁性的高关税,日本也撤销了向W TO的申诉,美日双方长达22个月的艰苦谈判得到实质性的突破。

6月28日,美日双方达成了一项协议。

该协议包含的措施包括扩大外国汽车的市场准入,扩大外国汽车零部件的进口,以及汽车维修等方面的去监管。

四、国际商务谈判中的冲突化解策略
根据转化理论的内容,冲突的转化涉及四个阶段,即试探态度、公开的姿态或行动、共同达成协议以及最终协议的实施和监督。

本文基于转化理论,结合上述对美日汽车贸易谈判的案例分析,进一步阐述冲突转化的四个阶段中谈判各方可采取的冲突化解策略。

(一)试探态度,收集信息
第一阶段,各方在谈判初期的态度可能会比较强硬,涉及多次谈判的破裂,但随着冲突成本的提高,冲突各方会尝试转变态度,提出新的诉求或建议,或是作出部分让步,表示愿意缓解冲突的态度,以此试探对方是否愿意接受建议并共同作出让步,解决冲突。

在这一阶段,谈判各方需要理解对方的身份和角色,提前收集对方信息、了解对方的需求并给予充分的尊重,正所谓“知己知彼,百战不殆”。

在各回合的谈判中,美方代表多次明确表示希望美日双方能在解决汽车贸易领域的争端中取得进展,但同时要求日本延长曾经实行的“自愿购买”计划,即扩大对美国汽车零部件的进口。

“自愿购买”计划是一种数量化目标,日本曾在1986年迫于政治和军事压力与美国签订了《日美半导体协议》,执行时间长达十年,对日本半导体产业的后续发展产生了深远影响,导致日本半导体产业在20世纪90年代后期由盛到衰,市场份额逐渐下降。

如果日方在此时让步,同意“自愿购买”计划,也可能会重蹈半导体协议中的覆辙,导致更严重且长远的经济后果,因此日方不能接受任何形式的数值指标,并极力避免管制贸易。

美方在这一阶段的谈判没有能够充分理解并尊重日方的需求和主张,于是日方对这一要求的拒绝形成了双方决定进一步采取贸易限制措施的僵局。

(二)公开行动,适当让步
通过上一阶段的试探,冲突各方会进一步采取公开的行动,表明愿意为解决冲突做出努力。

这一阶段是破解双方僵局的关键时期,谈判策略也主要集中在对僵局的化解。

谈判各方在这一阶段更应全面掌握彼此所处的境况以及实力,摒弃初期过于强硬的立场,进而作出合理的让步或公开声明态度。

社会、环境和谈判者实力等因素会影响此阶段谈判的效果。

美日双方在进行最后谈判之前的几日磋商虽然仍然没有取得进展,但双方都表示了希望共同解决问题的意愿,因此双方决定宣布延期再磋商,并且将谈判级别由副部长级升级到部长级,由美国首席贸易谈判代表米基·坎特和日本的桥本龙太郎来进行。

实际上,美日双方在最后谈判前都做好了互相协调、达成协议的准备,因为如果谈判最终仍然破裂,制裁开始实施,双方都会遭受巨大的经济、政治损失。

对日本而言,美国的制裁会引发美日贸易战,最终会严重打击日本的经济,而美日经济的高度依赖关系也会反过来影响美国的经济。

此外,若美日双方未能打破僵局,日本将诉诸于世界贸易组织的争端解决机制,若结果对美国不利,美国也将损失更长远的利益。

因此,双方本着对彼此经济、政治关系及实力的考量,通过适当让步来化解僵局的意愿会更加强烈。

(三)达成协议,平等互惠
冲突各方公开行动后,冲突已经发生了实质性变化。

在新的阶段中,各方需要把握时机,在各方都愿意为解决冲突时进一步就某些细节达成协议,制定相应的合同和条约。

但为了后续更好地实施及监
督,达成协议的过程中要注意秉承兼顾双方利益、平等互惠的原则。

美国和日本两方历经过数轮谈判和磋商,最后达成了两点协议:第一,日本汽车制造商为在北美的生产经营增加购买北美供应商的汽车零部件的数量,而且日本汽车制造商再次重申执行1994年3月提出的购买外国零部件的计划。

为了表示对这个协议的支持,东京日本汽车制造商宣布自愿增加购买美国汽车及汽车零部件的计划。

丰田汽车公司答应把1998年在北美的汽车产量由当时的73.5万辆提高到110万辆。

通过增加在海外的产量,丰田公司计划把在海外制造的汽车的销售百分比从1994年的48%提高到1998年的65%。

尼桑汽车公司将在美国建立一家发动机工厂并在英国生产新型货运车。

本田汽车公司宣布了将在美国新投资价值3.1亿美元到1998年各年度的生产计划。

该计划包括把在美国的汽车产量由当时的61万辆提高到1997年的72万辆,并且于1996年秋季在美国开始生产新一代发动机。

第二,不设定衡量计划实施的数额目标。

美日双方都认为此协议达到了各自设定的谈判底线目标。

表面上看来,美国在协议中更占上风,但实际上日本既避免了美日贸易战的正面冲突及美方的制裁,又稳住了国内制造商的信心,保住了不接受数额目标的最初立场,并且维护了美日双方的政治关系。

因此,这份协议达到了“双赢”的效果。

(四)实施监督,维护利益
在最后一阶段,通过长期的谈判,各方达成协议后,冲突获得了有效的管理,完成了根本的转化。

美国社会学家科泽(L.A.Coser)认为,各方之间为弥合分歧或是管理冲突而进行的谈判可能会促使新的规则或制度的产生。

在这样一种情况下,新规则带来的更长远变化是主要的。

因此,最后一阶段各方需要认真落实共同达成的协议并实施监督,为维护各方利益持续做出努力,避免冲突重演。

五、总结与启示
回顾日美汽车贸易谈判的整个进程,美国的谈判风格主要是“以我为主、主导谈判”,日本的谈判风格则是“以柔制刚,拖磨兼用”,两方从一开始的诉求冲突、立场强硬、僵局不断到最后互相协调、让步,达成协议,成功地将一次可能对双方经济造成重大影响的长久的冲突转化成了妥协,这其中不仅是实力的较量,也是多种错综复杂因素综合作用结果。

日美汽车贸易谈判给国际贸易争端各方提供了若干重要启示:各国都要把自己的利益置于对外政策的中心地位,平等互利是发展对外贸易的基础;贸易纠纷和争端的谈判,力争双赢或多赢应是各方的共识,应带着这样的共识去合理运用各种谈判策略,打破僵局,实现双方利益。

因此,在国际商务谈判化解冲突的过程中,应时刻注意以下几点:第一,要充分了解商务主体各方的身份和角色需求,并给予足够的尊重,提前收集尽可能多的信息。

第二,要意识到哪些社会、环境、政治等因素对谈判各方行为产生影响,在僵局阶段做出适当的让步。

第三,要认识哪些社会、心理及生理需求会增强人们达成协议的愿望,并本着“双赢”的原则制定协议。

最后,要深入了解行为选择、推动或抑制力量和结果之间的关系,明白为什么要做出某种战略选择,以此来更好地解决冲突,实现利益最大化。

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[责任编辑:方晓]。