家庭保单检视卡使用流程

接触前准备
目 录
约访话术 接触话术
接触说明
接触前准备
一、工具准备
1、家庭保单检视卡---<客户留存> 2、家庭保障一览表---<业务员留存>（详见附表1） 3、P200 4、客户服务报 5、小礼品等
二、准备要求：
拜访前将客户基本信息填写在检视卡、P200、家 庭保障一览表里。
约访话术
话术一：
您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的XX,是您的保单服务 专员，告诉您一个好消息，新华保险正在举办“保单年检，我在您身边” 大型服务升级活动，我们为您精心准备了一张保单检视卡和最新一期的客 户服务报，让您在轻松了解您家保单的同时，还能增加一些对家庭理财有 帮助的知识和方法，以及公司的最新动态，内容非常丰富，也很实用；公 司委派我为您做这次服务，并且需要您对我的服务进行评价和签字确认， 以便以后更好的为您服务。你看我是明天下午2点还是后天下午去您那？我 将亲自为您送去。好：（上门面谈）
约访话术
话术二： 您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的
XX,是您的保单服务专员，9月是新华保险公司成立16周 年，也是我们为老客户回馈服务月，新华保险公司将为您 提供更为完善的售后服务，这周我们将在您所居住的区域 做服务，您看是周二下午还是周三下午方便？有时间（上 门面谈）
拒绝（没有时间）：您看我是公司专门为设定的服务专员， 您一定要抽时间跟我见一面，这完全是站在您的立场考虑， 因为未来您的保单续费、变更账号、领取等问题都是我来 协助您办理的，所以我们真的有必要见面互相认识一下， 以后您就可以方便、快捷的找到我，帮助您更快的办理相 关手续，您看您是什么时间方便？（再次预定面谈时间）
公司委派我给您做这次保单“体检”，完成后还请您对我的服务进行评价 并签字确认，以便以后更好的为您服务。请问您周五下午有时间吗？大约30 分钟就好了。
应收
**先生/女士，您好！我是新华保险***，是您保单的服务人员，您现在说话方 便吗？您*月*日有张保单该缴费了，请问您存好了吗？我们会在*日划款，划 款成功15—20天请您查收收据，如没收到请及时与我联系。祝工作愉快！
应收：
划款成功：参照上面话术（20天之后去电，收到收据了就以客服报、保单 整理等来约访）
划款未成功：参照上面话术（询问未划款成功原因）
清单约访
跨月
**先生/女士，您好！我是新华保险***，是您保单的服务人员，您现在说话 方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地址是***（ 核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？(收到、收不到，约时间 送)。另外再耽误您半分钟时间，公司为了感谢您一直对新华保险的支持和信 任，年底推出客户服务升级活动，我们将为您整理所有保险产品，为您家的 保险进行类似“体检”的活动，通过一张表一目了然，轻松看懂你家所有保 险产品。这种活动和我们关心自身健康，每年到医院体检一样，非常重要， 通过我们的专业知识和专业工具让您在短时间成为保险的专业人士。
对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例 在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。
• 您看我说的有没有道理？我以专业的角度建议您根据保障缺口 （人生七张保单顺序）来选择保单。（产品推荐）
接触说明
一、家庭基本资料填写话术： 1、您本人保单的资料，在我们公司的系统里面已经很详细 2、您爱人的资料我要帮您详细记录一下 3、您的孩子，是您的希望，我们更需要帮您整理记录详细 • 以上这些信息，我帮您备份完毕，以便将来需要时翻阅,
• 那么这七张保单于我们的收入占比是12%，按照惯例我们一般遵循 双十定律。
• 所谓的双十定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支 出为家庭年收入的10%左右。
年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风 险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%— 15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较 适合一般大多数人的保险保障需要。
拒绝：（没有时间）那您看，您一般什么时候比较方便？其实保单年检就
像我们关心自身健康，每年到医院体检一样非常重要，通过一张表一目了 然，让您轻松看懂您家的所有保险，通过我们的专业知识和专业工具，让 您在短时间内成为保险方面的专业人士。大约30分钟就好了，完成后还需 要您对我的服务进行评价并确认签字。您看，您那天比较方便？周三还是 周五？
接触话术
提示：（保单整理与检视完成后，做保障汇总，根据保额 与保障询问客户。）
• XX女士/先生，您看，我们的人生呢，应该具备七张保单。
包括： 第一张：意外险保单 第二张：大病医疗保单 第三张：养老保单 第四张：为财富提供保障的人寿保单 第五-六张：孩子的教育及意外保单 第七张：财产增值保单
接触话术
不成功：询问不成功原因，核对账号，金额，有无其他划账
面访
**先生/女士，您好！我是新华保险**，很高兴认识你，这是我的名片。 您居住的环境真不错，一看您的事业就很成功。这是您的收据（分红），您 在N年以前就在我们公司购买了保险，您是怎么买的？是朋友介绍还是自己 购买的？（朋友介绍就买了），那您真是一个有爱心，有责任心的人，朋友 一介绍就买了，那请问您对这款产品的责任还清楚吗？（讲解产品特色）， 也非常感谢您一如既往的支持新华，那么您在其它公司还有保险吗？（有）， 那您买的是什么产品？保的是什么？保额是多少？（清楚、大病或养老）， 您真是非常有保险意识，像您这么年轻就有如此睿智的决定，真是太了不起 了，您除了有这样的保险还做其它理财吗？（股票、房子、基金、存款）， 您做这些理财的目的是什么？无非也是在保证您现在的生活品质不降低的情 况下，提高我们以后养老品质生活以及退休后的医疗护理费用，您说是吗？ （是）那么您能保证您的这些投资收益能安全带到60岁以后吗？如果不能， 您有什么更好的办法？如果有一种理财方式，可以保证您60岁以后每月都有 一笔固定的收入，并且解决您医疗和护理的问题，您愿意考虑吗？您现在的 生活很让人羡慕，我想您退休后的生活会更让人羡慕，您说是吧！----讲解 产品。
其余部分留给客户备份，家庭保障一览表需留在服务人员手中备份， 方便全面的整理客户资料，为客户服务。
3、若客户对填写一览表产生疑问，话术如下： 为了帮助您拥有更加全面的家庭保障，我们在把您的基本资料做
一个备份，以便于及时给您的家庭做一个合理的规划，您这么成功， 相信您也希望自己的家庭保障是全面的。
四、 结束语：
保单检视卡已经帮您整理好，请您将它和保单一起收好，很高兴 与您交谈，下次我再过来拜访您，公司有更好的活动我也会及时带给 您，有时间常联系，祝您生活工作愉快！再见！
以工具为载体，提升亲访达标！
80/20定律
时间
绩效 时间
绩效
80%
120%
20% 在状态
30% 在在状状态态
可以一目了然。 二、紧急联络人填写话术：
另外，为了您的家庭保单在任何情况下都能让公司和 您的服务专员及时联系到您，不会因为电话、地址等变更 联系不到您，请您提供两个您最信任的亲属或朋友的姓名 和联系方式（填在检视卡与保单一览表相应位置）。
接触说明
三、保单检视卡与家庭保单一览表应用
1、保单检视卡填写讲解的同时，需填写家庭保障一览表。 2、保单检视卡虚线以下部分需客户亲自签名，服务人员带回公司留档，
接触话术
• 您好！我是新华保险公司的XX，负责您的保 单售后服务，今天很高兴见到您！（赞美......） 讲解老产品，强化客户对老产品的认同， （询问这份保单的推荐人，透过这份保单，可以 看出，XX对您是非常关爱和负责的，因为这个产 品特别适合您！）
您除了咱们公司的产品之外，在其他公司是 否还有购买？我一起帮您整理在保单检视卡上吧！ 以便您更清楚自己的保障情况。
例如，李先生现在年收入10万，那么可以将他的保险保障计划设计 成年缴保费在10000元-15000元之间。
接触话术
• 按照3口之家来讲，我们的每个家庭成员的保障配比按6：3：1法 则配比
对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭 的第一经济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费 支出需要维持合理的比例。
新华家庭保单检 你的体会如何？
服务流程
送分红
送收据
送客服报
做保单 整理表
公司发展 业绩状况
发现不足 找到缺口
分红功能 强化产品功能
以服务为导向
介绍公司产品 体系占比
需求分析
突出产品结构 不完善
切理财、养 老话题
切入产品
清单约访
跨月：
**先生/女士，您好！我是新华保险***，是您保单的服务人员，您现 在说话方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地 址是***（核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？(收到)您是 我公司的老客户，公司要求我们队每个客户进行回访，把公司的最新资讯 带给您，您看您是周二下午还是周三下午方便？(没收到-那我帮您补一份， 这两天给您送过去，是周二下午还是周三下午方便)