宝洁销售代表入职培训四项原则060114
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VS
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
销售的四项基本原则(RPS)
3. 助销: 引起冲动购买
平均而言, 76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的
POP 货架外堆头陈列 达到每月设定目标,至少优于同类其它产品
销售的四项基本原则(RPS)
4. 定价: • 产品定价过高与过低都不利于产品销售 • 说服商店按宝洁公司建议零售价销售宝 洁产品
赢得第一真理时刻– 无论在何时何地
在了解消费者的基础上驱动试用和反复试用 驱动店内销售和份额 传递客户生意发展的职责
四项基本原则让你和宝洁双赢
什么销售基本原则？
四项基本原则(DSPM) - 分销--正常有库存并且可被顾客获得的品
牌分销
- 货架 –产品放在店内货架的空间和位置 - 价格—顾客可见得的售卖单品的零售价格
没有措施的管理是空谈，没有计划的 工作是 空洞。10:32:5810:32: 5810:32Satur day, October 17, 2020
防事故年年平安福满门讲安全人人健 康乐万 家。20.10.1720.10.1710:32:5810:32: 58Oct ober 17, 2020
推动全员品质活动，提高全员工作十 七。2020年10月17日 上午10时32分20.10.1720.10.17
便利店(CVS) 营业面积不超过500平方米 出口有收银机 是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的 有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或
货架上 自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用 营业时间一般为24小时(E) 百货商店**(DS) 经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、
其他快速消费品商店
化妆品商店(CS) 主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品 母婴店
注: * (E) 说明这个条件不是必须的 ** 百货店内有其他类型的商店应记为2个商店 *** 宝洁将覆盖上述商店类型，此外在AC尼尔森零售
跟踪调查-销售渠道定义中仍有部分商店类型，例如香 烟或酒类专卖店，成药房等。
应安放多少空间给予每个品牌/产品
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见, 易找, 易选
3A: 产品摆放方式
好的货架应怎样摆放产 品？
货架对零售商及供应商均为重要
因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对我们客户的 重要表现有所影响, 包括:
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本
- 助销—可以提高我们的产品在店内的可见 度并促进提高销售的工具，不仅仅限于 POP,OSD，货架贴等
销售的四项基本原则(RPS)
1. 分销
没有分销就不会有销售 宝洁公司分销要求
达到或超过宝洁公司零售分销标准 可见分销
Distribution –
Visible Distribution
分销– Priority
用心呵护,塑造金牌品质。2020年10月 17日星 期六上 午10时 32分58秒10:32:5820.10.17
安全不仅关系自己，安全连同国家集 体。2020年10月上午10时32分20.10.1710:32October 17, 2020
人人齐努力，创造好品质。2020年10月17日 星期六10时32分58秒10:32:5817 October 2020
空间分配应以产品表现为基础
现在
现在
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
空间分配应以产品表现为基础
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
空间 % 与 销售 %
VS
REJOICE
H&S
空间 %
销售量 %
在此例中, 沙宣, 海飞丝太多货架 飘柔不够货架并有机会
货架板
H&S=16.5% VS=16.5% REJ=66%
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
空间分配应以产品表现为基础
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
H&S,REJ & VS 销售 %
VS
REJOICE
H&S
空间 %
销售量 %
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
3As : 产品摆放方式
一个好的货架摆放方法应考虑:
1. 消费者细分 2. 货架种类 3. 走廊与客流方向 4. 横向/纵向产品摆放
3As : 产品摆放方式 1. 消费者细分
中国洗发水消费者细分
高档次 > 人民币55元 /公升> 低档次
品牌
品牌
生产商
生产商
3As : 产品摆放方式 1. 消费者细分
新商店类型定义/四项基本原则
2006年10月20日 田星
现代销售渠道
大卖场（HM) 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖电器（包括电视机、洗衣机及电冰箱）和生鲜产品 有空调设备 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 营业面积一般有6000平方米或以上(E)* 一般有30个或以上带收银机的出口(E) 超级市场（SM) 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积至少1000平方米 出口有收银机 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上
产品安放空间
3As: 产品摆放空间
一个好的产品摆放空间应考虑:
1. 量度安放空间的方法 2. 产品款式在店内的表现
(销售量/销售额/利润)
公平货架 是现有产品安放空间中最好的原则
3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方法
量度的三种方法
平面空间
面积空间
立体空间
3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方法
走廊
入口
货架
客流 方向
出口
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
走廊对货架之影响
155cm
155c m
宽阔
狭窄
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
客流方向会影响强/弱产品的摆放地方
集中力较强 集中力较弱
左至右 (左边先放较强的产品)
右至左 (右边先放较强产品)
电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品 不提供购物车或购物篮给顾客使用 能在大部分商品收款专柜交款
现付自运(CC) 满足大卖场的所有条件 以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物
卡 提供充分的产品选择
会员店 满足大卖场的所有条件 必须有会员卡 提供有限的产品选择
小型超市(MM) 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客
以安全第一为荣，以忽视安全为耻。 上午10时32分58秒上 午10时32分10: 32:5820.10.17
遵章是幸福的保障，违纪是灾祸的开 端。20.10.1720.10.1710:3210:32:5810:32:58Oct-20
不接受不合格品，不制造不合格品， 不交付 不合格 品。2020年10月17日 星期六10时32分58秒Saturday, October 17, 2020
基于消费者细分的洗发水货架例子
高档次 高档次 高档次 低档次 低档次 高档次 高档次 低档次
低档次 高档次 低档次 高档次
高档次 高档次 高档次 高档次
高档次 高档次 高档次 高档次
低档次 低档次 低档次 低档次
✓
3As : 产品摆放方式 2. 货架种类
整体而言, 货架可分成3类:
155 cm
155 cm
脱销
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
公平货架 = 以产品表现分配货架空间 空间现已按产品表现作出分配以防止脱销
建议
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
空间 % 与销售量 %
VS
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本
传统的货架排放方法
凭空估计 关系 大小/颜色/外表 没有人知道的方法
数据化货架优化管理
一个令您商店增加竞争力的重要方式
数据化的货架优化管理是指运用实 际数据来决定现有及新产品在货架上 摆放安排及安放空间以达到最高回报
货架原则(3As)
ASSORTMENT 产品品种选择
效果很全面，持之以恒是关键。20.10.1720.10.17Sat urday, October 17, 2020
自觉遵守饭堂纪律，养成饮食卫生习 惯。10: 32:5810:32:5810:3210/17/2020 10:32:58 AM
防止违章动火六大禁令。20.10.1710:32:5810:32Oct -2017- Oct-20
使用 营业面积不超过1000平方米 出口有收银机 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上
传统销售渠道
自选式食杂店(SSG) 自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟、酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E) 食杂店(TG/SG) 非自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟、酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E) 批发市场(WS) 综合批发商 购物者大多有小生意 售卖多品类商品 纸品批发商 购物者大多有小生意 主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤
平面空间
简单及特别适用标准货架 在此例中, 我们量度平面空间为
沙宣 33.3% (一块货架板) 飘柔 33.3% (一块货架板) 海飞丝 33.3% (一块货架板) --------------------------------------------
100 % (三块货架板)
平面空间的量度可以以消费者细分, 品牌, 生产商 或产品作小组分类分析.
每个没有正常库存的品牌都有分销机会
不同的渠道分销标准不一样 - 为了达到不同的顾客需求 - 为了建立顾客的差异性
参考渠道分销标准
销售的四项基本原则(RPS)
2. 货架:
80% 的商品是由货架售出 货架原则( 3 易) 宝洁公司货架要求
宝洁产品位于最佳货架位置(入口处,头位) 并获得超过市场份额的货架份额
四项基本原则－DSPM
内容 四项基本原则定义
分销(D-distribution) 货架(S-shelf) 价格(P-price) 助销(M-merchandising)
赢得第Tw一o真理M时om刻ents of Truth
第一真理时刻 - 在消费者选择时
第二真理时刻 - 在消费者使用时
四项基本原则– 重要性
货架对零售商及供应商均为重要
76%
"冲动式"购物 计划式购物
1. 平均而言, 76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的。
货架对零售商及供应商均为重要
货架对零售商及供应商均为重要, 因为...
80%
货架出售 非货架出售
2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的 !
货架对零售商及供应商均为重要
因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对我们客户的 重要表现有所影响, 包括:
3As : 产品摆放方式 4. 横向/纵向产品摆放
纵向品牌方块
* 适用于品牌影响较弱 * 特大货架 (一组货架一个品牌)
横向品牌方块
* 适用于品牌影响较强 * 中至小型货架 (一块货架板放一个品牌)
货架原则(3As)
ASSORTMENT 产品款式选择
ARRANGEMENT ALLOCATION
产品摆放方式
ARRANGEMENT ALLOCATION 产品摆放方式 产品安放空间
货架原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报.
货架原则(3As)
产品品种选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
155 cm
标准型
L型
哪里才是最好的位置呢?
特别型
3As : 产品摆放方式 2. 货架种类
155 cm
最佳位置
155 cm
155 cm
标准型
眼至腰
L型
腰至脚 眼至腰
特别型
腰至膝
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
走廊是指商店内货架与货架之间的地方 客流方向是指消费者在走廊内的流动方向
商店平面图
* 表现可以是销售量/额或利润
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
现在与建议
现在
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
Space % VS Sales Vol. %
VS
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
建议
Space % VS Sale7s0.V0%ol. % 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
销售的四项基本原则(RPS)
3. 助销: 引起冲动购买
平均而言, 76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的
POP 货架外堆头陈列 达到每月设定目标,至少优于同类其它产品
销售的四项基本原则(RPS)
4. 定价: • 产品定价过高与过低都不利于产品销售 • 说服商店按宝洁公司建议零售价销售宝 洁产品
赢得第一真理时刻– 无论在何时何地
在了解消费者的基础上驱动试用和反复试用 驱动店内销售和份额 传递客户生意发展的职责
四项基本原则让你和宝洁双赢
什么销售基本原则？
四项基本原则(DSPM) - 分销--正常有库存并且可被顾客获得的品
牌分销
- 货架 –产品放在店内货架的空间和位置 - 价格—顾客可见得的售卖单品的零售价格
没有措施的管理是空谈，没有计划的 工作是 空洞。10:32:5810:32: 5810:32Satur day, October 17, 2020
防事故年年平安福满门讲安全人人健 康乐万 家。20.10.1720.10.1710:32:5810:32: 58Oct ober 17, 2020
推动全员品质活动，提高全员工作十 七。2020年10月17日 上午10时32分20.10.1720.10.17
便利店(CVS) 营业面积不超过500平方米 出口有收银机 是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的 有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或
货架上 自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用 营业时间一般为24小时(E) 百货商店**(DS) 经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、
其他快速消费品商店
化妆品商店(CS) 主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品 母婴店
注: * (E) 说明这个条件不是必须的 ** 百货店内有其他类型的商店应记为2个商店 *** 宝洁将覆盖上述商店类型，此外在AC尼尔森零售
跟踪调查-销售渠道定义中仍有部分商店类型，例如香 烟或酒类专卖店，成药房等。
应安放多少空间给予每个品牌/产品
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见, 易找, 易选
3A: 产品摆放方式
好的货架应怎样摆放产 品？
货架对零售商及供应商均为重要
因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对我们客户的 重要表现有所影响, 包括:
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本
- 助销—可以提高我们的产品在店内的可见 度并促进提高销售的工具，不仅仅限于 POP,OSD，货架贴等
销售的四项基本原则(RPS)
1. 分销
没有分销就不会有销售 宝洁公司分销要求
达到或超过宝洁公司零售分销标准 可见分销
Distribution –
Visible Distribution
分销– Priority
用心呵护,塑造金牌品质。2020年10月 17日星 期六上 午10时 32分58秒10:32:5820.10.17
安全不仅关系自己，安全连同国家集 体。2020年10月上午10时32分20.10.1710:32October 17, 2020
人人齐努力，创造好品质。2020年10月17日 星期六10时32分58秒10:32:5817 October 2020
空间分配应以产品表现为基础
现在
现在
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
空间分配应以产品表现为基础
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
空间 % 与 销售 %
VS
REJOICE
H&S
空间 %
销售量 %
在此例中, 沙宣, 海飞丝太多货架 飘柔不够货架并有机会
货架板
H&S=16.5% VS=16.5% REJ=66%
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
空间分配应以产品表现为基础
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
H&S,REJ & VS 销售 %
VS
REJOICE
H&S
空间 %
销售量 %
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
3As : 产品摆放方式
一个好的货架摆放方法应考虑:
1. 消费者细分 2. 货架种类 3. 走廊与客流方向 4. 横向/纵向产品摆放
3As : 产品摆放方式 1. 消费者细分
中国洗发水消费者细分
高档次 > 人民币55元 /公升> 低档次
品牌
品牌
生产商
生产商
3As : 产品摆放方式 1. 消费者细分
新商店类型定义/四项基本原则
2006年10月20日 田星
现代销售渠道
大卖场（HM) 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖电器（包括电视机、洗衣机及电冰箱）和生鲜产品 有空调设备 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上 营业面积一般有6000平方米或以上(E)* 一般有30个或以上带收银机的出口(E) 超级市场（SM) 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积至少1000平方米 出口有收银机 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上
产品安放空间
3As: 产品摆放空间
一个好的产品摆放空间应考虑:
1. 量度安放空间的方法 2. 产品款式在店内的表现
(销售量/销售额/利润)
公平货架 是现有产品安放空间中最好的原则
3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方法
量度的三种方法
平面空间
面积空间
立体空间
3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方法
走廊
入口
货架
客流 方向
出口
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
走廊对货架之影响
155cm
155c m
宽阔
狭窄
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
客流方向会影响强/弱产品的摆放地方
集中力较强 集中力较弱
左至右 (左边先放较强的产品)
右至左 (右边先放较强产品)
电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品 不提供购物车或购物篮给顾客使用 能在大部分商品收款专柜交款
现付自运(CC) 满足大卖场的所有条件 以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物
卡 提供充分的产品选择
会员店 满足大卖场的所有条件 必须有会员卡 提供有限的产品选择
小型超市(MM) 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客
以安全第一为荣，以忽视安全为耻。 上午10时32分58秒上 午10时32分10: 32:5820.10.17
遵章是幸福的保障，违纪是灾祸的开 端。20.10.1720.10.1710:3210:32:5810:32:58Oct-20
不接受不合格品，不制造不合格品， 不交付 不合格 品。2020年10月17日 星期六10时32分58秒Saturday, October 17, 2020
基于消费者细分的洗发水货架例子
高档次 高档次 高档次 低档次 低档次 高档次 高档次 低档次
低档次 高档次 低档次 高档次
高档次 高档次 高档次 高档次
高档次 高档次 高档次 高档次
低档次 低档次 低档次 低档次
✓
3As : 产品摆放方式 2. 货架种类
整体而言, 货架可分成3类:
155 cm
155 cm
脱销
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
公平货架 = 以产品表现分配货架空间 空间现已按产品表现作出分配以防止脱销
建议
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
空间 % 与销售量 %
VS
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本
传统的货架排放方法
凭空估计 关系 大小/颜色/外表 没有人知道的方法
数据化货架优化管理
一个令您商店增加竞争力的重要方式
数据化的货架优化管理是指运用实 际数据来决定现有及新产品在货架上 摆放安排及安放空间以达到最高回报
货架原则(3As)
ASSORTMENT 产品品种选择
效果很全面，持之以恒是关键。20.10.1720.10.17Sat urday, October 17, 2020
自觉遵守饭堂纪律，养成饮食卫生习 惯。10: 32:5810:32:5810:3210/17/2020 10:32:58 AM
防止违章动火六大禁令。20.10.1710:32:5810:32Oct -2017- Oct-20
使用 营业面积不超过1000平方米 出口有收银机 有产品在冷冻设备里陈列 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上
传统销售渠道
自选式食杂店(SSG) 自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟、酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E) 食杂店(TG/SG) 非自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟、酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E) 批发市场(WS) 综合批发商 购物者大多有小生意 售卖多品类商品 纸品批发商 购物者大多有小生意 主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤
平面空间
简单及特别适用标准货架 在此例中, 我们量度平面空间为
沙宣 33.3% (一块货架板) 飘柔 33.3% (一块货架板) 海飞丝 33.3% (一块货架板) --------------------------------------------
100 % (三块货架板)
平面空间的量度可以以消费者细分, 品牌, 生产商 或产品作小组分类分析.
每个没有正常库存的品牌都有分销机会
不同的渠道分销标准不一样 - 为了达到不同的顾客需求 - 为了建立顾客的差异性
参考渠道分销标准
销售的四项基本原则(RPS)
2. 货架:
80% 的商品是由货架售出 货架原则( 3 易) 宝洁公司货架要求
宝洁产品位于最佳货架位置(入口处,头位) 并获得超过市场份额的货架份额
四项基本原则－DSPM
内容 四项基本原则定义
分销(D-distribution) 货架(S-shelf) 价格(P-price) 助销(M-merchandising)
赢得第Tw一o真理M时om刻ents of Truth
第一真理时刻 - 在消费者选择时
第二真理时刻 - 在消费者使用时
四项基本原则– 重要性
货架对零售商及供应商均为重要
76%
"冲动式"购物 计划式购物
1. 平均而言, 76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的。
货架对零售商及供应商均为重要
货架对零售商及供应商均为重要, 因为...
80%
货架出售 非货架出售
2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的 !
货架对零售商及供应商均为重要
因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对我们客户的 重要表现有所影响, 包括:
3As : 产品摆放方式 4. 横向/纵向产品摆放
纵向品牌方块
* 适用于品牌影响较弱 * 特大货架 (一组货架一个品牌)
横向品牌方块
* 适用于品牌影响较强 * 中至小型货架 (一块货架板放一个品牌)
货架原则(3As)
ASSORTMENT 产品款式选择
ARRANGEMENT ALLOCATION
产品摆放方式
ARRANGEMENT ALLOCATION 产品摆放方式 产品安放空间
货架原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报.
货架原则(3As)
产品品种选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation)
155 cm
标准型
L型
哪里才是最好的位置呢?
特别型
3As : 产品摆放方式 2. 货架种类
155 cm
最佳位置
155 cm
155 cm
标准型
眼至腰
L型
腰至脚 眼至腰
特别型
腰至膝
3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向
走廊是指商店内货架与货架之间的地方 客流方向是指消费者在走廊内的流动方向
商店平面图
* 表现可以是销售量/额或利润
3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现
现在与建议
现在
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
Space % VS Sales Vol. %
VS
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
建议
Space % VS Sale7s0.V0%ol. % 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%