目标选才
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向应聘者解释面试的目的
－招聘人手的原因 －需要了解应聘者更多的资料 －也让应聘者了解该职位和公司
描述面试的过程
－应聘者简约介绍履历 －面试者提出感兴趣的问题 －回答应聘者关注的问题 －告诉对方你需要记笔记
19 2020/5/5
提问注意事项
挑选每一个能力下最适合应聘者的一个问题 得到该能力下的STAR,转入另一个能力的STAR 如果应聘者刚陈述完失败的经验后,转入另外
对待 有助于树立公司和个人良好声誉 有助于传播公司文化
28 2020/5/5
其他细节
善意的理解和称赞 微笑和目光交流（注意对女性的尊重） 起立欢迎，和送行 桌面的整洁，避免让应聘者看清你的记
录 面试者的坐姿和仪态
29 2020/5/5
21 2020/5/5
理论性问题
你为什么觉得你擅长解 决问题?
工作中碰到的最大挑战 是什么?能告诉我一个 你解决的困难吗?
你一般是怎样寻找新客 户的?
能告诉我最近一次是怎 样寻找新客户的?
22 2020/5/5
引导性问题
看来你的销售增长非常快,我想问问,你是怎样 获得成功的?
你在团队中销售表现是最好的,你是做了那些 特别的事情使得你取得好的业绩?
17 2020/5/5
面试前准备和安排（续）
Pre-Interview Arrangements
专业地主持面试（如何体现？） 预先避免干扰（可能出现那些干扰？） 维护应聘者的自尊（女性？残疾？体态？资
历？） 多人面试的安排（座位？提问顺序？）
18 2020/5/5
如何开始面试
跟应聘者打招呼，告诉他（她）你的名字和 职位（名片）
4 2020/5/5
目标选才的基本原则
（Target Selection’s Principle） 过去的行为有助于预测未来的行为
（past behavior proedicts future behavior) 关注应聘者的过去行为
5 2020/5/5
根据行为选才的益处
减少对应聘者工作经验的误解：面试者只须收集有用 的资料－－过去和现在的行为表现，而非心里的角度 去分析
的问题时最好时其成功的STAR,维护其自尊 尽量用 Open Question 问题应简短,清晰;让应聘者能够理解 婚姻,家庭等敏感问题,提问时应先征求应聘
者同意 已经能够确认应聘者的信息的真实性后,不必
继续提类似问题
20 2020/5/5
跟进性问题
跟进行为,获取STAR
---当时的情况是怎样的? ---你采取了怎样的行动? ---后来呢?结果怎样? ---客户是如何反馈的? ---你的上级给你怎样的建议?
结果〔R〕：
次月CCC的销量继续在下降；我分析是我没有理会客户对小儿 咳嗽治疗的需求
12 2020/5/5
假行为举例：False STAR
假 情况/ 任务〔S〕 〔T〕：
一般来说，我都知道竞争对手的动态，例如惠菲宁
假 行动〔A〕：
如果它们在抢占我的目标客户，通常我会采取积极的回应，例 如申请一个活动
面试技巧
－－Interview Skill
16 2020/5/5
面试前准备和安排
Pre-Interview Arrangements
根据职位要求查看简历，广泛地挑选候选人 将建立中感兴趣和不清楚的地方做标识，准
备相应的问题 准备相应的表格 通知应聘者所安排面试的时间和地点
（给应聘者的第一次印象，如何做？应避免 什么？）
情况/ 任务〔S〕 〔T〕：
=当时出现什么情况，为什么会出现（Why)
行动〔A〕： ＝当时如何应对，采取何行动（How）
结果〔R〕： ＝行动的成效（Effect）
11 2020/5/5
真行为举例：STAR
情况/ 任务〔S〕 〔T〕：
惠菲宁自从进省医院后，CCC的销量一月内下降了50％
行动〔A〕： ， 我立即申请了一个儿科科室会 以抓紧我的目标客户
26 2020/5/5
如何筛选应聘者？
分析资料 分析完整的STAR,重点评估前四项能力
挑选候选人 关注潜在能力和发展空间 态度永远大于能力
27 2020/5/5
为何需要建立良好的氛围？
让应聘者得到应有的尊重，从而产生好感 让应聘者在和谐的气氛中坦诚地回答问题，
提供完整资料 有助于应聘者对公司留下好印象，感受公平
组织和策划能力 （Planning & Organizing)
判断和解决问题 （Judgement & Problem Solvinhg)
主动性
（Initiative）
8 2020/5/5
应聘者资料：主要包括的内容
教育和工作履历、专业资格、技能
（学过什么，得到过什么）
实际的工作经验
（做过什么，业绩如何，评价如何）
目标选才
－－Target Selection
1 2020/5/5
有效的“目标选才”制度
（Effective SelectionSystem ） 准确性（Accuracy）
准确预测应聘者的工作表现能力
公平性 （Equity）
给予应聘者统一的标准和平等获选的机会
认同性（Buy－in)
面试者和应聘者均能从此过程中获益
兴趣爱好、期望
（想得到什么）
9 2020/5/5
应聘者的行为元素：STAR
〔S〕 〔T〕：
应聘者当时面对的情况（Situation）和任务 （Task）
〔A〕：
应聘者当时采取的行动（Action）
〔R〕
应聘者当时的行动所带来的结果（Result）
10 2020/5/5
应聘者的行为元素：STAR（续）
23 2020/5/5
结束提问后
告诉应聘者可以提问，并回答问题 告诉应聘者下面的安排和需要等待的时间 感谢应聘者，结束面谈
24 反问其期望值，告诉对方是 初步面试）
关于福利问题（反问其现有福利，可以描述 福利内容）
关于培训（详细介绍） 关于个人发展（反问其发展期望，解释发展
避免主观影响你对应聘者的评价：评价基于应聘者的 行为，而非主观感觉
避免应聘者提供含糊空乏的资料：令应聘者难以隐瞒 过往事实，从而提供确切和实在的资料
6 2020/5/5
对应聘者工作能力的要求
要有效地挑选人才，首先必须确立职位 的要求和所需的技巧：
专业和技能 Can Do
行为表现 Actual Do
假 结果〔R〕：
我想如果我这样做后就会打败竞争对手
13 2020/5/5
判断假行为需要关注的词语：
(False STAR)
一般来说，通常 将会，必然会 我们，我所在的部门，我和老板 如果，也许，我认为，我打算
14 2020/5/5
面试指南
－－Interview Guide
15 2020/5/5
2 2020/5/5
目标选才的重要性
选才失误会：
成本增加（招聘，培训，差旅等） 士气低落 客户服务受影响，满意度下降 工作的连续性受阻，经理的精力分散 公司形象可能受到影响
3 2020/5/5
采用Target Selection 的公司
世界500强 部分采用：
Pfizer Merck GSK BMS Roche Eli Lilly Novartis GE, Motorola, KFC…..
工作动力 Will Do
7 2020/5/5
销售代表工作能力要求
(SR’s Dimansions)
诚实度 （Integrity）
承受压力 （Tolerance For Stress）
客户导向 （Customer Service Orentation）
工作动力 （Motivation Fit）
说服力与销售能力 （Persuasiveness & sales Ability)
的含义的不同） 关于公司和产品（先反问其了解多少，再简
单介绍） 关于业务和指标（以初步面试为理由回避） 其它问题？
25 2020/5/5
如何做笔记
记录STAR 只写主要词汇 用个人的速记方法（有何经验？） 正面、负面行为均需要记录 记录应聘者在履历表或应聘信中不清楚的地
方 小窍门：按照8个能力要求分门别类做记录
－招聘人手的原因 －需要了解应聘者更多的资料 －也让应聘者了解该职位和公司
描述面试的过程
－应聘者简约介绍履历 －面试者提出感兴趣的问题 －回答应聘者关注的问题 －告诉对方你需要记笔记
19 2020/5/5
提问注意事项
挑选每一个能力下最适合应聘者的一个问题 得到该能力下的STAR,转入另一个能力的STAR 如果应聘者刚陈述完失败的经验后,转入另外
对待 有助于树立公司和个人良好声誉 有助于传播公司文化
28 2020/5/5
其他细节
善意的理解和称赞 微笑和目光交流（注意对女性的尊重） 起立欢迎，和送行 桌面的整洁，避免让应聘者看清你的记
录 面试者的坐姿和仪态
29 2020/5/5
21 2020/5/5
理论性问题
你为什么觉得你擅长解 决问题?
工作中碰到的最大挑战 是什么?能告诉我一个 你解决的困难吗?
你一般是怎样寻找新客 户的?
能告诉我最近一次是怎 样寻找新客户的?
22 2020/5/5
引导性问题
看来你的销售增长非常快,我想问问,你是怎样 获得成功的?
你在团队中销售表现是最好的,你是做了那些 特别的事情使得你取得好的业绩?
17 2020/5/5
面试前准备和安排（续）
Pre-Interview Arrangements
专业地主持面试（如何体现？） 预先避免干扰（可能出现那些干扰？） 维护应聘者的自尊（女性？残疾？体态？资
历？） 多人面试的安排（座位？提问顺序？）
18 2020/5/5
如何开始面试
跟应聘者打招呼，告诉他（她）你的名字和 职位（名片）
4 2020/5/5
目标选才的基本原则
（Target Selection’s Principle） 过去的行为有助于预测未来的行为
（past behavior proedicts future behavior) 关注应聘者的过去行为
5 2020/5/5
根据行为选才的益处
减少对应聘者工作经验的误解：面试者只须收集有用 的资料－－过去和现在的行为表现，而非心里的角度 去分析
的问题时最好时其成功的STAR,维护其自尊 尽量用 Open Question 问题应简短,清晰;让应聘者能够理解 婚姻,家庭等敏感问题,提问时应先征求应聘
者同意 已经能够确认应聘者的信息的真实性后,不必
继续提类似问题
20 2020/5/5
跟进性问题
跟进行为,获取STAR
---当时的情况是怎样的? ---你采取了怎样的行动? ---后来呢?结果怎样? ---客户是如何反馈的? ---你的上级给你怎样的建议?
结果〔R〕：
次月CCC的销量继续在下降；我分析是我没有理会客户对小儿 咳嗽治疗的需求
12 2020/5/5
假行为举例：False STAR
假 情况/ 任务〔S〕 〔T〕：
一般来说，我都知道竞争对手的动态，例如惠菲宁
假 行动〔A〕：
如果它们在抢占我的目标客户，通常我会采取积极的回应，例 如申请一个活动
面试技巧
－－Interview Skill
16 2020/5/5
面试前准备和安排
Pre-Interview Arrangements
根据职位要求查看简历，广泛地挑选候选人 将建立中感兴趣和不清楚的地方做标识，准
备相应的问题 准备相应的表格 通知应聘者所安排面试的时间和地点
（给应聘者的第一次印象，如何做？应避免 什么？）
情况/ 任务〔S〕 〔T〕：
=当时出现什么情况，为什么会出现（Why)
行动〔A〕： ＝当时如何应对，采取何行动（How）
结果〔R〕： ＝行动的成效（Effect）
11 2020/5/5
真行为举例：STAR
情况/ 任务〔S〕 〔T〕：
惠菲宁自从进省医院后，CCC的销量一月内下降了50％
行动〔A〕： ， 我立即申请了一个儿科科室会 以抓紧我的目标客户
26 2020/5/5
如何筛选应聘者？
分析资料 分析完整的STAR,重点评估前四项能力
挑选候选人 关注潜在能力和发展空间 态度永远大于能力
27 2020/5/5
为何需要建立良好的氛围？
让应聘者得到应有的尊重，从而产生好感 让应聘者在和谐的气氛中坦诚地回答问题，
提供完整资料 有助于应聘者对公司留下好印象，感受公平
组织和策划能力 （Planning & Organizing)
判断和解决问题 （Judgement & Problem Solvinhg)
主动性
（Initiative）
8 2020/5/5
应聘者资料：主要包括的内容
教育和工作履历、专业资格、技能
（学过什么，得到过什么）
实际的工作经验
（做过什么，业绩如何，评价如何）
目标选才
－－Target Selection
1 2020/5/5
有效的“目标选才”制度
（Effective SelectionSystem ） 准确性（Accuracy）
准确预测应聘者的工作表现能力
公平性 （Equity）
给予应聘者统一的标准和平等获选的机会
认同性（Buy－in)
面试者和应聘者均能从此过程中获益
兴趣爱好、期望
（想得到什么）
9 2020/5/5
应聘者的行为元素：STAR
〔S〕 〔T〕：
应聘者当时面对的情况（Situation）和任务 （Task）
〔A〕：
应聘者当时采取的行动（Action）
〔R〕
应聘者当时的行动所带来的结果（Result）
10 2020/5/5
应聘者的行为元素：STAR（续）
23 2020/5/5
结束提问后
告诉应聘者可以提问，并回答问题 告诉应聘者下面的安排和需要等待的时间 感谢应聘者，结束面谈
24 反问其期望值，告诉对方是 初步面试）
关于福利问题（反问其现有福利，可以描述 福利内容）
关于培训（详细介绍） 关于个人发展（反问其发展期望，解释发展
避免主观影响你对应聘者的评价：评价基于应聘者的 行为，而非主观感觉
避免应聘者提供含糊空乏的资料：令应聘者难以隐瞒 过往事实，从而提供确切和实在的资料
6 2020/5/5
对应聘者工作能力的要求
要有效地挑选人才，首先必须确立职位 的要求和所需的技巧：
专业和技能 Can Do
行为表现 Actual Do
假 结果〔R〕：
我想如果我这样做后就会打败竞争对手
13 2020/5/5
判断假行为需要关注的词语：
(False STAR)
一般来说，通常 将会，必然会 我们，我所在的部门，我和老板 如果，也许，我认为，我打算
14 2020/5/5
面试指南
－－Interview Guide
15 2020/5/5
2 2020/5/5
目标选才的重要性
选才失误会：
成本增加（招聘，培训，差旅等） 士气低落 客户服务受影响，满意度下降 工作的连续性受阻，经理的精力分散 公司形象可能受到影响
3 2020/5/5
采用Target Selection 的公司
世界500强 部分采用：
Pfizer Merck GSK BMS Roche Eli Lilly Novartis GE, Motorola, KFC…..
工作动力 Will Do
7 2020/5/5
销售代表工作能力要求
(SR’s Dimansions)
诚实度 （Integrity）
承受压力 （Tolerance For Stress）
客户导向 （Customer Service Orentation）
工作动力 （Motivation Fit）
说服力与销售能力 （Persuasiveness & sales Ability)
的含义的不同） 关于公司和产品（先反问其了解多少，再简
单介绍） 关于业务和指标（以初步面试为理由回避） 其它问题？
25 2020/5/5
如何做笔记
记录STAR 只写主要词汇 用个人的速记方法（有何经验？） 正面、负面行为均需要记录 记录应聘者在履历表或应聘信中不清楚的地
方 小窍门：按照8个能力要求分门别类做记录