旅行社产品的营销渠道管理
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旅批发商只销售而不从事接待，包价产品的 接待服务由旅游经营商或旅游其他部门完成。
旅游批发商一般不面向公众直接销售自己设计 或组装的旅游产品。
➢ 旅游代理商
旅游代理商，又称旅游零售商，是指向公众销 售旅游产品和服务的代理商。
旅游代理商是旅游经营商与旅游者之间联系的 纽带，面对旅游者，向旅游者提供旅游咨询、销售 旅游产品，可以代顾客直接向饭店、航空公司等预 订零散服务项目。
当它的业务内容包含包价旅游产品生产和旅游接 待时，它在这个营销渠道中是旅游经营商的角色；
当它的业务内容包含购买其他旅游经营商的产品， 向旅游代理商销售时，它在这个营销渠道中是旅游批 发商的角色；
当它的业务内容包含代理零售其他旅游经营商的 产品时，它在这个营销渠道中是旅游代理商的角色。 因此，确定一个旅行社的市场属性，应该以每个业务 占全部业务量的比重。如果做旅游代理商的业务比重 最大，则可以定性是旅游代理商。
➢ 中国旅行社的分类
中国旅行社最初分为：一类社、二类社、三类社；
旅行社在2000年以后分为：国内社、国际社（有出境 权和无出境权）；
国内各地旅行社从业务上分为：组团社、办事处（也 可以称为：批发商、代理商）、地接社；
组团社：是指在出发地并与客人签订旅游合同的旅行 社；
地接社：是指旅游目的地接待出发地组团社游客的旅 行社；
旅游经营商将包价旅游产品通过旅游代理商进行 营销，并付给旅游代理商佣金，旅游接待服务由旅 游经营商完成。
旅游经营商也经常通过其零售机构从事零售销售， 但比例很小。
➢ 旅游批发商
旅游批发商则是向旅游各部门或旅游经营商购 买并组合现成的服务，组成新的包价后，通过旅游 代理商进行营销，并付给旅游代理商佣金。
同样是上面的那位美国人，他向当地零售商买了 位子，而当地零售商由于与中国旅行社没有业务来往 ，又向当地的旅游批发商与订了位子，再由当地旅游 批发商向国内的旅行社联系，落实该美国人游览活动 日程细节，最后由国内的旅行社来安排这位美国客人 的中国游览，这是第四级。
更长的营销渠道也有，但是不多。
比如在国际出境产品销售中，旅游者购买 的产品，要经过：当地旅游代理商、区域旅 游批发商、国内总旅游批发商和海外旅游批 发商，再到海外旅游经营商。
三级营销渠道
最终供应者
旅游经营商
旅游零售商
消费者
一位美国客人想来中国游览，他向当地旅游零售商 买了位子，当地零售商再向中国的旅行社定了位，由中 国的一家旅行社负责安排该美国人在中国的一切游览活 动。这种过程也称为间接营销渠道，是第三级。
四级营销渠道
最终供应者
旅游经营商
旅游批发商
消费者
旅游零售商
➢ 旅游经纪人
旅游经纪人是一种特殊的旅游中间商。他们不拥 有产品所有权，不控制产品价格及销售条件。
旅游经纪人不卷入产品交易实务，而只是为买卖 双方牵线搭桥，促成他们之间的交易，买卖双方生 意成交后，经纪人由旅游企业付给佣金，所以经纪 人不承担任何风险。
一个国际旅行社通常同时从事旅游经营商、旅游批发 商和旅游代理商的业务。
旅行社管理
第四站 旅行社的市场营销管理Ⅳ ——旅行社产品的营销渠道管理
1.几个专业术语 2.旅行社营销渠道
几个专业术语
➢ 旅行社
我国《旅行社管理条例》中指出：旅行社是指有 营利为目的，从事旅游业务的企业。 其中旅游业务 是指为旅游者代办出境、入境和签证手续，找徕、 接待旅游者，为旅游者安排食宿等有偿服务的经营 活动。
办事处：是指地接社设在出发地城市的办事机构或者 代理，
➢ 国外旅行社的分类（主要是欧美国家）
旅游批发经营商 旅游零售商
➢ 旅游经营商
旅游经营商的业务是经营自己设计或组织的旅游 产品，推出包价旅游产品，即与旅馆、餐馆、地面 交通公司、航空公司、旅游景点和其他部门签订合 同，并将这些内容组装成多种价格、时间和旅游目 的地的包价旅游产品。
广告
（采购员的耳目，推销员的喉舌，消费者的导向） ➢ 广告的类型
通知型广告：立顿公司的“小猪”效应； 说服型广告：“登泰山，保平安”； 提醒性广告：乐百氏广告词。 ➢ 广告费用 电视最昂贵，报纸较便宜，互联网广告。
“散客找春秋，春秋全国有” “在北京，找到1号就行了”
营业推广
➢ 赠送样品，如饭店新推出一道菜；
➢ 人员推销（卖梳子；卖粥；卖辣椒）； ➢ 电话推销 ➢ 直接邮寄（旅游宣传册，旅行社产品目录，产品广
告传单）
营销公关
➢ 新闻发布会（新闻媒体，通报有关旅游产品）
➢ 熟识旅行（旅游新闻记者和旅游专栏作家）
➢ 专题讲座和学术会议（赞助学术会议，吸引公共关 注。）
➢ 公关活动：旅游饮食文化节、旅游自然文化节、旅 游体育文化节、旅游电视文化节、旅游娱乐文化节； 利用母亲节、父亲节、重阳节、中秋节做文章；赞 助公益慈善活动，如救助失学儿童、帮助残疾儿童、 照顾孤寡老人等等。
Thanks for your attention！
➢ 赠送优惠券，如购买人数达到10人；
➢ 赠送礼品，在天津送“狗不理”，在哈尔滨送“俄 式大餐”，在沈阳送“老边饺子”，在云南送“三 道茶歌舞”；
➢ 有奖竞赛；
➢ 节假日期间、新产品试销期间的价格促销。
➢ 赠送品:钢笔、日历、钥匙扣、手表、购物袋、T恤、 茶杯印有旅行社名称甚至旅游广告词。
直接营销
一级营销渠道 最终供应者
消费者
一位法国游客从广州入境后自己去花园酒店登记 入宿，自己买机票回国，整个游览活动没有经过任何中 间商，就这位外国朋友的旅游过程来讲，这样的营销渠 道称为直接营销渠道，也称为一级营销渠道。
二级营销渠道 最终供应者
旅游经营商
消费者
一位英国客人向当地国际旅行社申请签证，要求到 中国旅游并代订机票及北京、西安两地的住房，安排中 国游之一切事宜，然后他到中国去游览。这种通过旅行 社办理旅游事宜，称为间接营销渠道，是第二级。
旅游批发商一般不面向公众直接销售自己设计 或组装的旅游产品。
➢ 旅游代理商
旅游代理商，又称旅游零售商，是指向公众销 售旅游产品和服务的代理商。
旅游代理商是旅游经营商与旅游者之间联系的 纽带，面对旅游者，向旅游者提供旅游咨询、销售 旅游产品，可以代顾客直接向饭店、航空公司等预 订零散服务项目。
当它的业务内容包含包价旅游产品生产和旅游接 待时，它在这个营销渠道中是旅游经营商的角色；
当它的业务内容包含购买其他旅游经营商的产品， 向旅游代理商销售时，它在这个营销渠道中是旅游批 发商的角色；
当它的业务内容包含代理零售其他旅游经营商的 产品时，它在这个营销渠道中是旅游代理商的角色。 因此，确定一个旅行社的市场属性，应该以每个业务 占全部业务量的比重。如果做旅游代理商的业务比重 最大，则可以定性是旅游代理商。
➢ 中国旅行社的分类
中国旅行社最初分为：一类社、二类社、三类社；
旅行社在2000年以后分为：国内社、国际社（有出境 权和无出境权）；
国内各地旅行社从业务上分为：组团社、办事处（也 可以称为：批发商、代理商）、地接社；
组团社：是指在出发地并与客人签订旅游合同的旅行 社；
地接社：是指旅游目的地接待出发地组团社游客的旅 行社；
旅游经营商将包价旅游产品通过旅游代理商进行 营销，并付给旅游代理商佣金，旅游接待服务由旅 游经营商完成。
旅游经营商也经常通过其零售机构从事零售销售， 但比例很小。
➢ 旅游批发商
旅游批发商则是向旅游各部门或旅游经营商购 买并组合现成的服务，组成新的包价后，通过旅游 代理商进行营销，并付给旅游代理商佣金。
同样是上面的那位美国人，他向当地零售商买了 位子，而当地零售商由于与中国旅行社没有业务来往 ，又向当地的旅游批发商与订了位子，再由当地旅游 批发商向国内的旅行社联系，落实该美国人游览活动 日程细节，最后由国内的旅行社来安排这位美国客人 的中国游览，这是第四级。
更长的营销渠道也有，但是不多。
比如在国际出境产品销售中，旅游者购买 的产品，要经过：当地旅游代理商、区域旅 游批发商、国内总旅游批发商和海外旅游批 发商，再到海外旅游经营商。
三级营销渠道
最终供应者
旅游经营商
旅游零售商
消费者
一位美国客人想来中国游览，他向当地旅游零售商 买了位子，当地零售商再向中国的旅行社定了位，由中 国的一家旅行社负责安排该美国人在中国的一切游览活 动。这种过程也称为间接营销渠道，是第三级。
四级营销渠道
最终供应者
旅游经营商
旅游批发商
消费者
旅游零售商
➢ 旅游经纪人
旅游经纪人是一种特殊的旅游中间商。他们不拥 有产品所有权，不控制产品价格及销售条件。
旅游经纪人不卷入产品交易实务，而只是为买卖 双方牵线搭桥，促成他们之间的交易，买卖双方生 意成交后，经纪人由旅游企业付给佣金，所以经纪 人不承担任何风险。
一个国际旅行社通常同时从事旅游经营商、旅游批发 商和旅游代理商的业务。
旅行社管理
第四站 旅行社的市场营销管理Ⅳ ——旅行社产品的营销渠道管理
1.几个专业术语 2.旅行社营销渠道
几个专业术语
➢ 旅行社
我国《旅行社管理条例》中指出：旅行社是指有 营利为目的，从事旅游业务的企业。 其中旅游业务 是指为旅游者代办出境、入境和签证手续，找徕、 接待旅游者，为旅游者安排食宿等有偿服务的经营 活动。
办事处：是指地接社设在出发地城市的办事机构或者 代理，
➢ 国外旅行社的分类（主要是欧美国家）
旅游批发经营商 旅游零售商
➢ 旅游经营商
旅游经营商的业务是经营自己设计或组织的旅游 产品，推出包价旅游产品，即与旅馆、餐馆、地面 交通公司、航空公司、旅游景点和其他部门签订合 同，并将这些内容组装成多种价格、时间和旅游目 的地的包价旅游产品。
广告
（采购员的耳目，推销员的喉舌，消费者的导向） ➢ 广告的类型
通知型广告：立顿公司的“小猪”效应； 说服型广告：“登泰山，保平安”； 提醒性广告：乐百氏广告词。 ➢ 广告费用 电视最昂贵，报纸较便宜，互联网广告。
“散客找春秋，春秋全国有” “在北京，找到1号就行了”
营业推广
➢ 赠送样品，如饭店新推出一道菜；
➢ 人员推销（卖梳子；卖粥；卖辣椒）； ➢ 电话推销 ➢ 直接邮寄（旅游宣传册，旅行社产品目录，产品广
告传单）
营销公关
➢ 新闻发布会（新闻媒体，通报有关旅游产品）
➢ 熟识旅行（旅游新闻记者和旅游专栏作家）
➢ 专题讲座和学术会议（赞助学术会议，吸引公共关 注。）
➢ 公关活动：旅游饮食文化节、旅游自然文化节、旅 游体育文化节、旅游电视文化节、旅游娱乐文化节； 利用母亲节、父亲节、重阳节、中秋节做文章；赞 助公益慈善活动，如救助失学儿童、帮助残疾儿童、 照顾孤寡老人等等。
Thanks for your attention！
➢ 赠送优惠券，如购买人数达到10人；
➢ 赠送礼品，在天津送“狗不理”，在哈尔滨送“俄 式大餐”，在沈阳送“老边饺子”，在云南送“三 道茶歌舞”；
➢ 有奖竞赛；
➢ 节假日期间、新产品试销期间的价格促销。
➢ 赠送品:钢笔、日历、钥匙扣、手表、购物袋、T恤、 茶杯印有旅行社名称甚至旅游广告词。
直接营销
一级营销渠道 最终供应者
消费者
一位法国游客从广州入境后自己去花园酒店登记 入宿，自己买机票回国，整个游览活动没有经过任何中 间商，就这位外国朋友的旅游过程来讲，这样的营销渠 道称为直接营销渠道，也称为一级营销渠道。
二级营销渠道 最终供应者
旅游经营商
消费者
一位英国客人向当地国际旅行社申请签证，要求到 中国旅游并代订机票及北京、西安两地的住房，安排中 国游之一切事宜，然后他到中国去游览。这种通过旅行 社办理旅游事宜，称为间接营销渠道，是第二级。