汽车销售顾问话术手册之五 车辆介绍话术

A
真有点这么回事。
说明：客户再次认同发动机的静音效果。
Q 7 很好吧！这款车的静音效果就这么好，除了发动机本身运转时噪音低以外，风阻系数只有0.306的外
形设计是其又一独到之处，不仅外形时尚，而且还对降低油耗有帮助。 技巧：从发动机引入到外形设计，强化的一个核心是良好的静音设计，这是轿车档次的一个很重要的 标志。
A
是的。
说明：得到客户的确认。
Q 2 您已经坐在了副驾的位置上，自己可以试着调整一下座位的高低、前后和俯仰（等待并帮助客户调
整）。调整很方便吧！舒适感相当好吧！ 技巧：介绍副驾座的舒适感和调整的便利性，并进行有效地引导。
A
不错，很好！
说明：得到客户的肯定。
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车辆介绍
Q 3 现在，请系好安全带，我们准备起步了。您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都必须
你会发现只要轻轻一推车门边缘，无需用力就会自动关好，这可是同级车中唯一的。 技巧：进一步提升关门的声音与客户投资利益之间的关系。
A
真实不错。
说明：再次获得客户认同心理的强化。
Q 4 来，您做到驾驶座上，自己调节一下这款电动座椅。对，就这样！很正确！共有10个方向调节。这应
该就是您要买的那可款车应该配备的座椅吧！ 技巧：充分发挥客户“触觉”的作用，加深他们对配置细节的关注与认识，加上诱导性问题的提出来 诊断并强化客户今后投资时对“电动座椅”的要求。
的变速器。
Q
4
这个问题问得很专业，不是每一位买车的客户都会提这个问题。从一般的情况看，五速的变速器似乎 要比四速的好，其实这是一种误解。
技巧：再一次对客户进行赞美，有利于解决这个问题后能够让客户尽快下决心。同时，导正客户对手
自一体变速器档位概念的认识，有利于给竞争对手设置销售障碍。
A
怎么说？
说明：表明客户想了解这个问题。
A
能省多少油？
说明：说明顾客比较关心油耗，是销售中应该注意的一个问题。
Q 8 比同级同排量的车省10%，100公里约省1升油，如果一年行驶5万公里的话，将会节省500升的汽
油，按1升5元算，您可以算一下会使多少钱？ 技巧：仅有相对数是不够的，要给出具体的数值，直观地强化客户对价值的认识。
Q 9 ………….
在后续的试乘过程中，应对该款汽车最具有推荐价值的地方进行类似的示范与说明，为后续的试驾埋 下伏笔。
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车辆介绍
15、试乘试驾
试驾过程
Q 1 来，您自己亲自试一下，您更会感觉这事一款非常优秀的车，同时也正是您想要买的哪款车。这事带
防盗功能的钥匙，只要轻轻一按这个键，车门就会解锁。 技巧：在试乘阶段客户已经初步认同的基础上，对客户的认同心理再进一步诱导：“你会感觉这是一 款非常不错的车，也正是您想要买的哪款车”。
Q 2 您是需要我作全面介绍呢，还是针对您的问题作重点介绍？
技巧：诊断客户对产品的了解程度，确定下一步用什么方式进行产品展示，这是导入六方位绕车介绍 的先导。
A
这款车我们不太了解，最好作一下全面的介绍。
说明：客户明确表示出汽车产品展示的要求。
Q 3 如果对这款车作全面的了解的话，大约需要40分钟的时间，您看，没有问题吧？
Q 4 （开始按六方位绕车介绍法进行产品展示）好的，我们就从这款车的前部开始吧。您看，这是前大灯，
您有没有发现与众不同？ 技巧：六方位绕车介绍法是一项完整展示汽车产品的有效技术，但不能机械地理解为只是销售人员通 过“陈述”的方式向客户展示产品，客户只是被动地作为听众。要让这项技术达到预期的目标，核心 要领在于与客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，一定要学会用“询问”的方式先引起客户的 好奇，之后再给他们答案。由于方式的不同，最终的结果是不一样的。
如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话就像这张图上所显示的那样那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用让速度变化非常的平滑可以达到完美的境界
汽车销售顾问话术手册之五
车辆介绍
联系方式：hnmcy2008@
车辆介绍
11、产品展示前
客户来到展厅
Q 1 这位先生（太太、小姐、女士），准备看什么样的车？
A
（接过钥匙，启动车门）是很方便。
说明：让每一个细节都成为客户喜欢的理由。
音”进行销售。
A
（多次开关车门）确实是。
说明：一旦客户认同，将会在他们的选择标准中加上这样一条。
Q 3 只有车的档次够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心？您再试一下车门开启后的自动关闭功能，
技巧：先给客户一个时间上的心理暗示，便于他们能够静下心来参与到汽车产品的展示过程中，这也 是实施六方位绕车介绍的一个重要技巧。很多销售人员之所以不愿意采用这样的介绍方法，一是没有 掌握该项技术的要领，二是从心理上抵触这样的介绍方法。
A
没有问题，我今天刚好有空。
说明：客户表示认可，已经从心理上做好了准备。
意看一下仪表显示，是不是很清晰，很易读。 技巧：进一步介绍汽车的提速表现，同时，将仪表盘展现给客户。
A
比xx车的仪表好。
说明：此时，客户提到了竞争产品，从内心表达了对我们这款车仪表的认同。
Q 6 您真有眼光。其实，这款车除了仪表盘别具一格外，整车行驶的低噪音是另一个重要的特点。您注意
听一下，现在已是高速行驶，车内噪音还非常小，快到了几乎听不到的那种感觉。 技巧：对于客户已经表达出来对汽车产品的认同要及时赞赏，这样可以增强他们的认同。同时，再次 通过静音效果的认同反复强化发动机的优异性能。
你所要挑选的哪款车的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要重点考虑一下这款车的变速器与
发动机是否真的能够匹配了。
A
原来如此。
说明：表明客户已经认同了销售人员的说明。
Q 6 除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢？
技巧：进一步询问客户关注的问题，如果客户表示没有问题的话，就可以顺势要求成交，进入成交 的洽谈环节。
用右脚踩住这个踏板。现在我们开始点火起动，您仔细听一下发动机的声音，（停顿一会儿）是不是 很轻柔？ 技巧：一方面介绍行车注意的事项，强化客户对你专业能力的认知。另一方面，通过“询问”强化客 户感受到发动机性能的认识。
A
是，声音很轻，几乎听不到。 说明：与客户互动，得到客户的确认。
Q 4 好的发动机都是这样的声音。好，现在我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先
技巧：借用某些特殊的句型：如：“当您拥有”、“您将会发现”、“当您成为”等激发客户占有这 款汽车的欲望。
A
这是我必须考虑的问题。
客户表述了购车时必须考虑的问题。
Q 3 您将会发现，当您成为这款车的主人时，将标志着您的事业又上到了一个新的高度，同时也会让您的
朋友为您而感到自豪。 技巧：运用“成功的象征”进一步激发客户的占有欲，强化客户的事业成长和周围朋友的认同。
…………………….
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车辆介绍
14、激发客户的战友欲望
Q 1 听了我刚才的介绍，一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧？
技巧：对产品展示进行阶段性小结，同时询问客户的意见。
A
现在清楚很多了。
说明：客户对销售人员正面的回答。
Q 2 那您有没有想过，当您拥有了这辆车以后，您的客户会不会对您及您的公司刮目相看？
说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。
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车辆介绍
12、产品展示中
根据客户的关注点进行展示
Q
2
您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦？ 技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求
目标进行诊断。
A
我们已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。 说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。
A
主要是变速器，为什么xx款同级车用的是五速的手自一体化变速器，而这款车用的是四速的手自一体 变速器？听很多人说，四速的不如五速的好。
说明：可以看出，影响客户决策的因素是变速器，而且他们对这款车的发动机的卓越表现并不知晓，
对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款车要选择四速
技巧：简单而且实用的开场白，对于展厅销售特别适用。
A
这款车怎么样？
说明：客户通常的态度，尤其是第一次来展厅。
Q 2 这位先生（太太、小姐、女士），你真有眼光，凡是来到我们展厅的，都会首先对这款车产生浓厚的
兴趣（请注意停顿，不要急于介绍产品，要给客户一个思考的时间与空间）。 技巧：先对客户实施赞美，一方面拉近与客户的心理距离，同时也引起客户的好奇：为什么每一个购
A
这也是我所期望的。
说明：客户进一步表明了购车必须满足的条件。
【成功法则】“互动+诱导+激发+强化”是成功汽车产品展示的重要法则。
15、试乘试驾
试乘过程
Q 1 张先生，您这是第一次试乘试驾吧！
技巧：通过询问确认客户之前是否已经试乘试驾过其他品牌的汽车，以确定下一步沟通的重点、内容 与顺序。如果客户之前试驾过别的车型，那么就要弄清楚他对之前试驾过的车型印象最深是哪些方面， 进行有针对性的介绍，消除竞争产品的影响。 如果是第一次，可以按照正常的思路进行展示。
你说吧！
A
说明：至此已得到了客户的认可，可以按后面的示例进行汽车产品展示了！
12、产品展示中
根据客户的关注点进行展示
Q 1 您好！我是这里的销售顾问小张，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要
我帮助的？ 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。
A
我们今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同？
看一下前方是否有障碍物。好，我们现在挂到D档。现在开始加油门，您注意体会一下加速，听一下 发动机是否有力、顺畅。 技巧：进行发动机静音效果的强调，与此同时，让客户体会发动机的动力表现。
A
真的，好像特别有力。
说明：再次获得客户的认同。
Q 5 非常正确！现在看一下车速，经过刚才不到10秒钟的加速，现在的时速已经达到了100km/h。您注
Q
5
一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转 矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器
与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，
发动机的表现才是选择的核心问题，否则就是舍本逐末了。不论您今后选择这两款车的哪一款，如果
车的人都会想先看这款车？这款车究竟什么地方与众不同？只要客户心中出现这样的疑问，接下来的
汽车产品展示就容易得到了！
A
为什么？
说明：表明已开始引起客户的好奇，但还不够。
Q 3 是因为这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中最贵的，但却是同级车中最与
众不同的。 技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车
Q
3
在我给你们作介绍前，我想请教一下，你们最想了解这款车哪方面的情况？ 技巧：不急于进行自己产品的推荐，而从客户准备解决的问题入手，这样能够更好地消除客户的抗拒
心理。注意：往往会有一些销售人员到了这时按捺不住，会大谈特谈自己的产品，而忽略了客户关心
的问题，因为他们所谈的不一定是客户感兴趣的，反而容易给客户造成抵触，失去成功销售的机会。
A
有什么不同？
说明：只有引起了客户的好奇，才可能消除他们的心理抗拒。
Q 5 这款车的大灯采用了最新的设计潮流，转向灯设置在大灯的上部，就像宝马轿车一样，比其他的车灯
设计更加吸引路人。您未来要买的车最好有这样的大灯才不会落伍。 技巧：此时再给客户答案，容易被他们认可和接受，如果与他们的需求点相吻合的话，将会成为他们 投资购车的选择标准之一。
是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，
这样可以变被动为主动。
A
有些什么不同的？
说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。
Q 4 如果您方便的话，我只要花30分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎？
技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整 好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够 得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。
A
…………..
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车辆介绍
13、六方位绕车介绍
Q 1 您好！我是这里的销售顾问小张，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要
我帮助的？ 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。
A
我们今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同？
说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。