商务谈判的组织概述

（二）主持的依据
3、时 间
时间紧迫
时间充裕
投入的人力 投入的人力要与对方 要求较灵活 人数相适应
主持的方式 分组平行谈判和先谈 “逻辑顺序式” 关键条件
主持的用语 多为军事、商业语言 外交、文学语言
采用的策略 “影子战” 、“强攻 “影子战”、“蚕
战”
食战”
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
4、谈判环境——地理环境
定在405-410美元之间，然 后主管领导再出面谈。请工 厂配合。
中方公司代表将此意见向 工厂厂长转达，并达成共识 和工厂厂长—起在谈判桌争 取该条件。中方公司代表为 主谈。经过交锋，价格仅
降了l0美元/吨，在400美元 成交， 比工厂厂长的成交价 高了10美元／吨。工厂代表 十分满意，日方也满意。 问题：
人力
时间 用语 策略
客座谈判 少而精，专业要全； 有相当的决定权 时间安排要紧凑 文学及外交语言，配 之以法律、商业语言 软硬兼顾、以软为上
主座谈判 依对方来人或己方策 略要求而定 可以相对松弛 依人依事而定
不强求运用哪种策略
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
4、谈判环境——经济环境
人力 时间 用语
一、国际商务谈判中人事管理要点
（一）人才选择的条件
条件 思想水平
工作作风 业务水平
标准 敬业精神 政策观念 进取性 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 熟练乃至精通
一、国际商务谈判中人事管理要点
1、本职的分工
（二）人员的分工
类别 技术人员 管理人员 工程设计人员 商务人员 法律人员 金融人员 仓储运输人员 翻译
处，来者不拒。进出口公司 的代表知道后劝说工厂，工 厂不听。于是最终这四家各 自为阵，联合对外谈判也宣 告失败。
问题： 1 这种联合算不算联合?
为什么? 2．外商的主持谈判成功
在哪儿? 3，北京进出口公司的主
持失败在哪儿？ 4，有否可能将这不同省
市的工厂联合起来呢?怎么 做才能实现联合目标?
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水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。 。22.3.2 322.3.2 3Wednesday, March 23, 2022
主持人的引导体现在三个环节上：对 内、对外以及谈判节奏的掌握。
二、一般谈判的主持规范
（五）谈判的引导
1、对 内
谈判开始前 谈判过程中 谈判结束后
怎么说
怎么写
二、一般谈判的主持规范
（五）谈判的引导
2、对 外
突破防线
走出僵局 引导对方承认错误 引导对方认识利益
二、一般谈判的主持规范
（五）谈判的引导
态度 友善、诚恳、坦率
策略 攻心战
意向书与协议书
专业应对应 ；级别大致相对 等
长短以内容需要为原则
双方商定
善在先，防在后 ；防在先， 善在后
攻心战与蚕食战 ；擒将战与 决胜战
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
1、目 标
准合同与合同
索赔
人员
以己方人员素质和谈 判需要决定谈判人数
不同阶段投入的人员要求不 同
二、一般谈判的主持规范
（一）主持人的职责
部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 官方发言人责任 与信誉代表责任 追求最大利益 追求最佳妥协点
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
1、目 标
不求结果
人员
不必太多 ；级别以 与对方相当为宜
时间 不必太长
地点 以便利双方为宜
时间 人为需要；自然需要 抓紧时间，及时安排
地点
主座谈判即本土谈判 为宜
“实事求是”、“及时处 理”、“减少损失。”
态度
“不冷不热”或“冷 热交换”
“公平合理”、“长远合作”
策略 哪招灵，用哪招
攻心战、强攻战
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
2、对 象 ——决定权
人员
用语
有 派同样有谈判决 外交与文学 定权的人对阵 语言
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难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是 甜的！ 。下午8 时28分 20秒下 午8时2 8分20: 28:2022 .3.23
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不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。 。22.3.2 322.3.2 320:28 20:28:2 020:28: 20Mar-22
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。。2 022年3 月23日 下午8 时28分2 2.3.232 2.3.23
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自己不喜欢的人，可以报之以沉默微 笑；自 己喜欢 的人， 那就随 便怎么 样了， 因为你 的喜爱 会挡也 挡不住 地流露 出来。 。2022 年3月23 日星期 三下午 8时28 分20秒2 0:28:20 22.3.23
策略
求人
被人求
知识全面的精兵强将 与对方相应
切忌冗长
取决于交易政策
多用文学语言，配之 多使用商业和法律语言 以外交语言
尽力避免过早与对手 尽早逼近主题 发生对抗
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
4、谈判环境——政治环境
人力
时间 用语 策略
无外交关系
有外交关系
应有政策水平 ；级别适当 无特殊要求 提高
3、掌握 谈判节奏
时间因素
机会因素 阶段节奏原则 利益平衡原则
二、一般谈判的主持规范
（六）主持人的总结
1、目 的
口头或书面 在内部进行 全面、准确
二、一般谈判的主持规范
（六）主持人的总结
计点法总结
2、方 法
菜单法总结 概括法总结
与对手在会外的总结 与助手在场外的总结
二、一般谈判的主持规范
（六）主持人的总结
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坚持下去，成功就在下一个街角处等 着你。 。20:28: 2020:2 8:2020: 283/23/ 2022 8:28:20 PM
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人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥 无几； 一复杂 就痛苦 ，可痛 苦的人 却熙熙 攘攘。 。22.3.2 320:28: 2020:2 8Mar-2 223-Ma r-22
1、怎么评价该谈判结果? 2、该谈判中方组织与主 持上有何经验？
【案例2】 江苏某工厂、贵州某工厂、
东北某工厂、北京某工厂要 引进环形灯生产技术，各家 的产量不尽相同，北京某进 出口公司是其中某一工厂的 代理。知道其它三家的计划 后，主动联合这三家，在北 京开会，建议联合对外， 统—谈判，这三家觉得有意 义，同意联合。该公司代表，
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我们不能做到青春活得不留遗憾，但 要做到 在青春 里活得 心安。 。2022 年3月下 午8时2 8分22. 3.2320: 28March 23, 2022
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淘宝网的主业决不该放在与对手的竞 争上， 而是把 眼睛盯 在提升 客户体 验上。 。2022 年3月23 日星期 三8时2 8分20 秒20:28: 2023 March 2022
（四）谈判的开场 1、第一场
回忆 彼此了解
（3）开场白
布局
二、一般谈判的主持规范
（四）谈判的开场 1、第一场
（4）气 氛
回 相互尊敬 报 和配合
二、一般谈判的主持规范
（四）谈判的开场
2、续 会
有无尖锐分歧 正常状态
紧张状态
要点 明确状态 确定任务 谈话的艺术
主持的语气
二、一般谈判的主持规范
（五）谈判的引导
无
文学Байду номын сангаас言
态度 尊敬和进逼
平和友善
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
2、对 象 ——年 龄
人员
用语
年 稍多于对方阵容 文学和外交
长
语言
年 少于或等于对方 文学和外交
幼 阵容
语言
态度
以礼相待、 尊敬为上
体贴爱护， 不傲不骄
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
2、对 象 ——性 别
人员
用语
男 应有与对手同性 以文学与外
分工 交易标的技术性能的谈判 处理与交易有关的外交问题 有关工程的所有工作 交易的商务条件 交易合同文本的谈判与拟写 协助商务人员谈判 货物交运方式及条件的谈判 传递
一、国际商务谈判中人事管理要点
2、岗位的配合
（二）人员的分工
类别
分工
多个主持人的情况 总负责人宜“超脱”
技术附件的谈判 技术主谈人具有权威性
将四家召在一起做谈判准备。 根据市场调查，日本有两家 环形灯生产厂，欧洲有—家， 有的曾来过中国．有的还与 其中工厂做过技术交流。进 出口公司组织与外商谈了第 一轮后，谈判就中止了。
外商主动找其熟悉的工厂直 接谈判，工厂感到高兴，更 直接，而且，外商对工厂谈 判的条件比公司谈时灵活， 更优惠。有的工厂一看联合 在起，自己好处不多，于是 提出退伙，有的外商故意不 报统一的价格，也与自己欲 成交的工厂直接联系，请工 厂代表吃饭，单独安排见面 等，工厂认为这对自己有好
女 别的助手参加 交语言打头
对
阵，以商业
阵
和法律语言
为支持
态度
突出礼貌、 率直与坦诚
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
2、对 象 ——关 系
人员
有 投入相关 的人员
无 不必多虑 关系问题
用语
文学语言和商业 语言
外交、文学语言 做铺垫，到实质 谈判时用商业、 法律语言
态度 真诚，友好
以礼相待
二、一般谈判的主持规范
②做好内部的保密。
二、一般谈判的主持规范
（三）主持的准备
1、对外联络
交易标的要求 双方会谈的程序
2、制定谈判方案
二、一般谈判的主持规范
（四）谈判的开场
1、第一场 （1）介 绍
职位次序 资历次序
内外次序
二、一般谈判的主持规范
（四）谈判的开场
1、第一场
主持人居中
（2）入座
不宜太窄太近
面对墙壁
二、一般谈判的主持规范
三、特殊谈判的主持规范
（二）主持规范
人员
地点
1、秘密交易的谈判
时间
三、特殊谈判的主持规范
（二）主持规范
2、统一对外的联合谈判
【案例1】 日本某公司向中国某公司购 买电石．此时．是他们间交 易的第五个年头，去年谈价 时，日方压了中方30万美元/ 吨，今年又要压20美元/吨， 即从410美元压到390美元/吨。 据日方讲，他已拿到多家报 价，有430美元/吨，有370美 元/吨，也有390美元/吨。据 中方了解，370美元/吨是个
态度不冷不热或冷热交换公平合理长远合作策略哪招灵用哪招攻心战强攻战1目标二一般谈判的主持规范二主持的依据2对象决定权人员用语态度有有派同样有谈判决定权的人对阵外交与文学语言尊敬和进逼无无文学语言平和友善二一般谈判的主持规范二主持的依据2对象年龄人员用语态度年长长稍多于对方阵容文学和外交语言以礼相待尊敬为上年幼幼少于或等于对方阵容文学和外交语言体贴爱护不傲不骄二一般谈判的主持规范二主持的依据2对象性别人员用语态度男女对阵阵应有与对手同性别的助手参加以文学与外交语言打头阵以商业和法律语言为支持突出礼貌率直与坦诚二一般谈判的主持规范二主持的依据2对象关系人员用语态度有有投入相关的人员文学语言和商业语言真诚友好无无不必多虑关系问题外交文学语言做铺垫到实质谈判时用商业法律语言以礼相待二一般谈判的主持规范二主持的依据3时间时间紧迫时间充裕投入的人力投入的人力要与对方人数相适应要求较灵活主持的方式分组平行谈判和先谈关键条件逻辑顺序式主持的用语多为军事商业语言外交文学语言采用的策略影子战强攻战影子战蚕食战二一般谈判的主持规范二主持的依据4谈判环境地理环境客座谈判主座谈判人力少而精专业要全
商务谈判的组织
学习目标
• 1、了解国际商务谈判中人事管理要点 • 2、掌握一般交易谈判的主持规则 • 3、学习当主谈人的基本技能
商务谈判人员的要求
艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”：
“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力， 而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财 和女色所动。”
抓紧时机，避免时局变化 依买卖需要而定
更富外交性、商业性
无特殊要求
“以守为攻”
无特殊要求
地点 中间地
无特殊要求
二、一般谈判的主持规范
（二）主持的依据
5、人 员
使用 调度 防范
①用其特长 ；②用在点上 ①把握主持人主动中的被动。 ②调整助手们被动中的主动。 ③抓好参与者之间的沟通。 ①预防外来的挑拨。
3、总结的时机 关于总结的时机，是以谈判需要为
核心，进行随机性的总结。 （1）按谈判内容总结 （2）谈判时间界线
二、一般谈判的主持规范
（七）谈判的收尾
按时间结束谈判 按内容结束谈判 按气氛结束谈判
以成交结束谈判 以破裂结束谈判
三、特殊谈判的主持规范
（一）种类
特殊谈判，系指从组织谈判的角 度看，与正常贸易谈判不同的谈判。 其典型的代表种类有秘密交易的谈判 和统一对外的联合谈判。
体户报的价，430美元/是生 产能力较小的工厂供的货， 供货厂的厂长与中方公司的 代表共4人组成了谈判小组， 由中方公司代表为主谈。谈 前，工厂厂长与中方公司代 表达成了价格共同的意见，
工厂可以在390美元成交， 因为工厂需定单连续生产。 公司代表讲，对外不能说， 价格水平我会掌握。公司代 表又向其主管领导汇报，分 析价格形势；主管领导认为 价格不取最低，因为我们是 大公司，讲质量，讲服务。 谈判中可以灵活，但步子要 小。若在400美元以上拿下 则可成交，拿不下时把价格
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安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦 酒。。2 0:28:20 20:28:2 020:28 Wednes day, March 23, 2022
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不团结一致认准一个方向，万众一心 铁定一 个思想 。。22. 3.2322. 3.2320: 28:2020 :28:20 March 23, 2022
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合同条款的谈判 商务主谈人准备必要的文件
交易价格的谈判 阶段性配合的特征
主谈力薄的情况 不歧视、不盲动、不代替
处于僵局的情况 首当其冲的应是商务主谈人
一、国际商务谈判中人事管理要点
（三）班子的构成
业务实力 社会地位 工作效率
案例
某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术 与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心 人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委 主任和县财办主任。 1、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 2、如何调整谈判人员？ 3、作出上述调整的主要依据是什么？