二手车顾客异议的教案

二手车顾客异议的教案
教学目标
1.知识与技能
通过视频的学习和推销的演练使学生对二手车顾客异议有系统的认识;
培养了学生的自主学习、合作学习、分析、总结归纳的能力;
培养了学生的应变能力。

2.过程与方法
通过视频的学习、课件的演示、学生交流、师生交流、学生展示等形式，培养了学生的观察能力、，分析问题、解决问题的能力。

3.情感与价值观念
通过小组协作活动，培养学生合作学习的意识、竞争参与意识和研究探索的精神，从而调动学生的积极性，激发学生对推销知识学习的欲望。

培养学生的换位思考，以诚待人的职业素养，同时激发学生敢于挑战自我的勇气和信念。

重难点
该任务的重难点是认识二手车顾客异议的类型。

二手车顾客异议在推销活动中是客观存在的，也只有在能辨别二手车顾客异议的基础上才能更好的开展后面的处理异议工作，因此能正确认识二手车顾客异议显得尤为重要。

该任务的难点是辨认二手车顾客异议以及在角色扮演中会合理的运用二手车顾客异议。

教学方法
在教学过程中采用了多种教学方法相结合。

播放视频引入课题采用演示法;学生讨论引入新的知识采用启发式和小组讨论的教学方法;实操环节的角色扮演采用角色扮演法。

通过几种教学方法的有机结合，教学达到较好的效果。

教学过程设计
（一）选取经典视频，引入课题
1.播放关于“处理二手车顾客异议失败”的视频，主要的内容如下：
顾客：这xxx多少钱？
推销员：xxxxxx元。

顾客：能再优惠点吗？
推销员：这是新品，不打折的！
顾客：哎呀，其他旗舰店都有折扣，再便宜点吧！
推销人员：真是不好意思啊，前面旗舰店规定的新款不打折，不能便宜的。

顾客：哎，那算了算了，我再去其他家看看。

推销员：呃，呃.......
2.老师提问
请问这个视频中推销人员处理好了顾客的异议吗？
学生异口同声回答“没有”。

通过播放视频，激发学生的学习兴趣。

（二）通过提问，学生讨论，引出新知识
1.老师提问
请问同学们，那什么是二手车顾客异议呢？
2.老师呈现二手车顾客异议的概念
是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。

3.分组讨论二手车顾客异议的类型
老师：二手车顾客异议又有哪些类型呢？
根据自己购物经历总结出二手车顾客异议的类型，在这个环节同学们分组讨论，并做好记录，要求每个组至少总结出五个以上的二手车顾客异议。

4.教师分析总结二手车顾客异议的类型
二手车顾客异议的类型主要有：需求异议、财力异议、权力异议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。