晨光渠道管理模式案例分析
晨光文具市场营销案例
晨 光 荣 誉 榜
2007年1月
2006年5月
2006年5月
2006年3月
晨光牌中性墨水笔被上海市名牌 产品推荐委员会评为 “2006年度上海名牌产品”
晨光文具被国家工商总局评定为 “中国驰名商标”
2006年1月
晨光
——超级品牌
Bye bye !~
谢谢
伙伴天下 —层次型营销网络
晨光文具用十年时间 “铺网”，在全国建立了 30个分公司，并在全国各地设立了3.5万家直控零 售终端。形成了一个遍布全国，渗透到城市、县乡 级区域的分销网，分公司下边建立省级代理，省级 代理下发展市级代理，市级代理下边是县级代理， 直到乡镇的销售终端，分销渠道分为四个层级。
晨 光 形 象 店
创意团队
“晨光总有新创意”是M&G晨光的核 心价值，也是晨光得以保持优势，成为世界 级品牌的关键因素。晨光的全球创意工作室 拥有一支具备国际视野和世界水平的跨国设 计师团队，从消费价值设计、产品工业设计、 产品模具开发到品牌形象设计，晨光建立了 行业内独一无二的“全程设计系统”，使晨 光能迅速将创意转化为产品。
晨光文具
长沙理工大学 会计07—01班 李安 200740070114
会计07—01班 李文瑶 200742070124
了解晨光
从这开始~
★ 我叫晨光
上海中韩晨光文具制造有限公司成立于1997年，是 一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合 文具集团。
晨光以提供舒适、有趣的书写工具，让人们享受书 写并激发创意为经营使命。公司拥有国内30多家分公司 和100多家区域代理商，形成了良好的国际和国内销售网 络。“晨光”品牌在市场上享有较高的知名度，产品畅 销全国各地，并出口美国、日本、韩国及东南亚。 2003年底通过了响誉全球的BSI公司的 ISO9001:2000国际质量体系认证。
网络营销案例分析：晨光文具：渠道制胜
网络营销案例分析：晨光文具：渠道制胜企业如何建立自己的销售渠道，终端渠道多了之后，又该如何保证信息畅通、管理和控制呢？请看——晨光文具：渠道制胜如果细心观察，你会发现，身边很多文具店的门头换成了“M＆G”红黑相间的字母，“M＆G”是上海中韩晨光文具制造有限公司的LOGO。
作为近几年崛起的本土制笔企业的代表，晨光文具的发展势头很猛，在文具这个不起眼的市场里，硬是依靠价格在1.5～3元之间的书写产品取得了年销量13亿元的成绩。
据统计，国内制笔企业从1978年的不足200家发展到____年的3000多家，而后来者晨光文具居然能够从众多制笔企业中脱颖而出，创造了一个奇迹。
目前，晨光文具在全国各地设立了3.5万家终端销售点，它的产品也走出国门，远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等地。
晨光文具的创办人陈升明出身于普通推销员。
17岁时，陈升明找到的第一份工作就是推销文具用品，他一干就是____年。
____年金融危机让他所在的公司倒闭了，于是他自起炉灶，在上海奉贤买下6亩地建造厂房，生产文具用品。
____年的推销生涯，使陈升明对渠道的特点和操作手法有着很高的领悟力。
他认识到，如果沿用以前聘用众多销售员去全国各地跑业务的做法，不仅开支大，效果不见得好，而且很难百分之百地覆盖全国市场。
再加上单品价格不高，利润微薄，并不是过多投入就能有过多的回报。
要在较短的时间内以最少的人力取得最好的渠道铺设效果，陈升明想到了借力。
他将快速消费品的渠道分销模式引入文具行业，结合保险行业的直销模式，创造性地推出了“快速消费品大流通模式+直销模式”，构建了一个伙伴金字塔式的销售网络。
在具体执行上，晨光文具先是以省级为单位培育一级市场的经销商，通过学习、培训、指导、辅助等方式将一级市场的经销商培育成单一品牌的经销商。
在站稳一级市场之后，由一级市场的经销商培育二级市场的经销商。
层层递进之后，陈升明用了6年时间建立了一个蜘蛛网般的营销网络。
在全国建立了30个分公司，分公司下边建立省级代理，省级代理下发展市级代理，市级代理下边是县级代理，直到乡镇的销售终端，分销渠道分为四个层级。
基于4R理论的晨光文具全渠道营销研究
基于4R理论的晨光文具全渠道营销研究作者：张舒蕾文杏梓来源：《商场现代化》2021年第13期摘要：随着信息技术的深入发展及消费者个性化需求的增加，文具行业产品毛利率低、顾客忠诚度不高、渠道建设不足和对顾客需求处理不及时等问题已成为行业的发展瓶颈。
晨光文具作为当前行业领先企业，在新背景下的渠道布局是其能够在竞争中迅速壮大的重要因素，本文以晨光文具的渠道营销为研究对象，结合关联、反应、关系和回报为核心的4R营销组合理论，分析其在晨光文具全渠道营销中的应用，试图发现晨光文具获得成功的渠道模式，并希望通过此研究能够给我国其他文具企业品牌的发展提供借鉴意义。
关键词：全渠道营销;4R营销理论;晨光文具营销模式一、前言我国文具行业兴起于上世纪90年代初，在经历了产品依赖进口的初级阶段后，随着《轻工业调整和振兴规划》、《制笔行业“十二五”规划》和《轻工业发展规划（2016-2020年）》等政策的推行、居民收入水平的提高、城镇化进程的推进，现已成为中国轻工行业中发展最为迅速、最为完善的行业。
然而我国文具行业发展时间短，市场仍处于分散竞争状态，截至2018年，我国约有4.3万家文具制造企业，小微企业占比高达95%。
作为国内第一文具品牌的晨光文具，市场占有率仅为7.32%，其次是齐心文具和得力文具，而众多小型文具企业市场占有率之和高达83.17%（如下图所示）。
随着我国人口红利逐渐减弱，追求个性化、高品质和体验式消费的“Z世代”成为主要消费群体，依靠低质低价、恶性竞争的营销方式已不能实现文具企业的长久发展，以产品品质、创新设计及零售端客户消费体验为特征的文具企业必将迎来新的发展机遇。
全渠道零售模式指企业依据目标顾客对渠道组合的不同偏好，予以匹配相同或不同产品、价格、服务、店址、信息和商业环境并最终实现顾客价值和企业目标的新模式。
而全渠道零售以其关注消费者个性化需求，依托大数据、云计算等尖端技术实现渠道无缝连接和协同效应，在给消费者带来便利的同时，如果渠道管理不善，不仅不能产生协同效应，更可能引发渠道冲突，进而导致企业管理成本增加、利润降低。
晨光文具的渠道驱动力
晨光文具的渠道驱动力作者：陈阳来源：《新营销》2009年第04期细心的人会发现，身边很多文具店的门头换成了“M＆G”红黑相间的字母，“M＆G”是上海中韩晨光文具制造有限公司（以下简称晨光文具）的LOGO。
作为近几年崛起的本土制笔企业的代表，晨光文具的发展势头很猛，而给人留下深刻印象的是其如雨后春笋般遍布城乡的渠道终端。
目前，晨光文具在全国各地设立了3.5万家终端销售点，同时其产品走出国门，远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等地。
在大多数人的眼里，文具是一个不起眼的市场，然而在2007年，晨光文具硬是依靠价格在1.5～3元之间的书写产品取得了13亿元的销量。
据统计，国内制笔企业从1978年的不足200家发展到2007年的3000多家，而后来者晨光文具居然能够从众多制笔企业中脱颖而出，创造了一个奇迹。
业内人士认为，制笔行业竞争日趋激烈，特别是过去的几年里，一些跨国企业进入中国市场，比如“世界500强”中的文具大鳄欧迪抢滩北京，并购控股中国最大的文具分销商亚商；另一个“世界500强”史泰博抢滩上海，并购中国第二大文具分销商OA365。
与此同时，一些国内企业也从出口业务转向内销业务，逐鹿中原，比如制笔业出口老大贝发近年来就转向内销市场，借北京奥运会大打营销战。
但由于率先在全国各地建立了蜘蛛网般的渠道网络，晨光文具将在很长的一个时期内保持竞争优势。
四维营销网络晨光文具创办人陈升明出身于普通推销员。
17岁时，陈升明找到的第一份工作就是推销文具用品，他一干就是10年。
1999年金融危机让他所在的公司倒闭了，于是他自起炉灶，在上海奉贤买下6亩地建造厂房，生产文具用品。
10年行商生涯，陈升明对渠道的特点和操作手法相当熟悉，有着很高的领悟力。
他认识到，如果沿袭以前聘用众多销售员去全国各地跑业务的做法，不仅开支大，效果不见得好，而且很难百分之百地覆盖全国市场。
而文具行业毛利润低，并不是过多投入就能有过多的回报。
要在较短的时间内以最少的人力取得最好的渠道铺设效果，陈升明想到了借力。
晨光文具渠道存在的问题及解决对策
晨光营销渠道存在的问题及解决对策摘要：在经济全球化的浪潮下，我国各个产业获得了前所未有的市场机遇，也遭受着难以预测的外贸冲击，文具市场的竞争局面日趋严峻。
中国市场巨大，顾客消费能力的快速提升，国外大型文具制造企业和零售连锁企业纷纷涌入。
消费者可选择的余地也越来越大，整个市场的竞争压力不断加强，未来的竞争也会更加残酷。
营销渠道在商品贸易中是不可或缺的一部分，也是整个流程体系中最为重要的的一个环节。
但目前国产文具行业仅初步实现了渠道建设，其服务工作不能同步。
因为库存量及分销商多，品牌控制难度大，需要建立很强的渠道控制系统。
伴随着销售终端形式多样化，新兴渠道与业态逐渐形成，文具行业渠道急需升级转型。
本文以晨光集团为研究对象，运用文献研究法、对比分析法等方法，结合相关研究基础，针对晨光文具营销渠道模式、渠道结构等现状进行分析，提出当前营销渠道存在问题以及解决对策，并指出营销渠道转型策略。
旨在提升晨光文具在文具市场的竞争力,为其他轻工行业的渠道建设提供借鉴，填补前学者对中国文具行业营销渠道存在的问题和研究对策的空白。
关键词：中国文具行业；营销渠道；渠道结构；晨光文具；一、引言（一）研究背景及意义1．研究的背景近年来国家公共财政教育支出不断加大，文具等文化产业相关行业得到进一步支持。
国家“十三五战略”指出，将全面贯彻党的教育方针，坚持教育优先发展，加快完善现代教育体系，全面提高教育质量。
根据教育部数据，2018年我国教育经费总投入为46143.00亿元，增长8.41%，并且2013年-2019年均是呈现逐年上升的态势。
据中国制笔协会的数据分析显示，国家教育投入占GDP比重每增加0.5%，制笔行业销售产值大约能够增长25亿元，文具等文化产业相关行业将得到进一步的强化与支持。
随着国家推出一系列相关政策补贴，本土文具市场发展迅猛。
但随着经济不断发展，国外文具品牌的涌入以及销售终端的多样化。
文具产业传统营销渠道已无法满足现代营销的需求。
网络营销案例设计——晨光文具营销方案
网络营销案例设计——晨光文具营销方案网络营销案例设计——晨光文具营销方案1、引言1.1 目的本文档旨在设计一个晨光文具的网络营销方案，以提升品牌知名度、增加销售额，并吸引目标客户群体的关注。
1.2 背景晨光文具是一家知名的文具制造和销售企业，具有丰富的产品线和广泛的市场覆盖。
然而，随着互联网的迅猛发展，传统的营销方式已经无法满足市场需求，因此需要一个创新的网络营销方案。
2、市场分析2.1 目标客户群体晨光文具的主要目标客户群体是学生和家庭消费者。
2.2 市场需求目标客户群体有对高质量、功能丰富、环保的文具产品的需求，同时也对品牌形象和环保意识有较高的要求。
2.3 竞争对手分析竞争对手包括其他知名文具品牌和互联网销售平台。
他们具有自己的品牌优势和营销策略，需要我们进行差异化竞争。
3、品牌定位3.1 品牌核心价值晨光文具的品牌核心价值是提供优质、创新、环保的文具产品，同时注重用户体验和服务品质。
3.2 品牌形象晨光文具的品牌形象应塑造成可靠、专业、时尚的形象，以吸引目标客户群体的关注。
4、营销策略4.1 建立品牌网站建立一个专业、易用、有吸引力的品牌网站，展示晨光文具的产品线、品牌故事和最新动态。
4.2 SEO优化通过优化网站关键词和内容，提升品牌网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率和流量。
4.3 社交媒体营销利用社交媒体平台，如微博、抖音等，开展品牌宣传、产品推广和用户互动，增加品牌曝光度。
4.4 内容营销发布有价值的内容，如文具使用技巧、学习生活小贴士等，吸引目标客户群体的关注，提升品牌形象。
4.5 合作营销与相关领域的品牌或机构合作，共同举办活动、赞助公益项目等，提升品牌知名度和社会影响力。
4.6 电子商务渠道搭建电子商务平台，并与线下门店相互协同，提供在线购买、配送和售后服务，满足用户多样化的购物需求。
5、营销推广计划5.1 品牌网站推广利用搜索引擎广告、社交媒体广告等各种推广方式，引导用户访问品牌网站并注册会员。
晨光文具渠道策划图(共9篇)
晨光文具渠道策划图(共9篇) 篇一:晨光文具渠道策划图方案一：抛到6的可能性：1÷6= 1 6 ，方案二：抽到红A的可能性：1÷4= 1 4 ，方案三：指针指到阴影区域的可能性：1÷2= 1 2 ，因为 1 2 ＞ 1 4 ＞ 1 6 ，所以，顾客选方案三中奖的可能性大，老板会选择方案一，这样使顾客中奖的可能性小．篇二:晨光文具渠道策划图（2014•本溪）晨光文具店用进货款1620元购进A品牌的文具盒40个，B品牌的文具盒60个，其中A品牌文具盒的进货单价比B品牌文具盒的进货单价多3元．（1）求A、B两种文具盒的进货单价？（2）已知A品牌文具盒的售价为23元/个，若使这批文具盒全部售完后利润不低于500元，B品牌文具盒的销售单价最少是多少元？（1）设A品牌文具盒的进价为x元/个，依题意得：40x+60（x-3）=1620，解得：x=18，x-3=15．答：A品牌文具盒的进价为18元/个，B品牌文具盒的进价为15元/个．（2）设B品牌文具盒的销售单价为y元，依题意得：（23-18）×40+60（y-15）≥500，解得：y≥20．答：B品牌文具盒的销售单价最少为20元．篇三:晨光文具渠道策划图晨光文具我知道作文的主题是责任这是个话题作文还是命题作文啊?是话题作文~我们也要写篇四:晨光文具渠道策划图解决问题．晨光文具店里有钢笔和铅笔共28盒，共计300支．钢笔每盒10支，铅笔每盒12支．请问两种笔各有几盒？钢笔：（12×28-300）÷（12-10）=（336-300）÷2=36÷2=18（盒），铅笔：28-18=10（盒），答：钢笔18盒，铅笔10盒．篇五:晨光文具渠道策划图解决问题．晨光文具店里有钢笔和铅笔共28盒，共计300支．钢笔每盒10支，铅笔每盒12支．请问两种笔各有几盒？钢笔：（12×28-300）÷（12-10）=（336-300）÷2=36÷2=18（盒），铅笔：28-18=10（盒），答：钢笔18盒，铅笔10盒．篇六:晨光文具渠道策划图晨光文具店出售甲、乙两种文件夹,甲种文件夹每个38元,乙种文件夹每个26元,现在售出甲种文件夹a个,乙种文件夹b个,写出销售这两种文件夹的金额W（元）的代数式,并求a=12,b=10时的销售额.w=38a+26b w=38X12+26X10=456+260=716(元）篇七:晨光文具渠道策划图我参加了一个晨光文具语文报杯,第十三届获奖名单什么时候出?在中华语文网哪里?5月份啦,搜一下中华语文网即可.【晨光文具渠道策划图】篇八:晨光文具渠道策划图一道数学题,晨光文具店有一套体育用品：1个篮球,1个排球和1个足球,一套售价300元,也可以单独出售,小攀同学共有50元、20元、10元三种面额钞票各若干张．如果单独出售,每个球只能用到同一种面额的钞票去购买．若小面额的钱的张数恰等于另两种面额钱张数的乘积,那么所有可能中单独购买三个球中所用到的钱最少的一个球是______元.【晨光文具渠道策划图】60篇九:晨光文具渠道策划图买笔作文今天,天气很好,晴空万里,满天的星星一眨一眨的,闪闪发光,正在像我们招手,一轮弯月像一只弯弓斜挂在天空上方.天空下窗子前的小男孩—我,正在书桌前认认真真地写着作业,瞬间,咦,笔怎么不出墨了呢?简直像一个身无分文的老太太.哎,我只好带上5元钱,像一支离弦的箭飞奔到了文具店,到了文具店,我来到卖笔的专柜前.哇,这里的笔可真多啊!不可计数,有晨光牌的,要真彩牌的,要三星集牌的,有考比奇牌的……还有各式各样五花八门的铅笔,钢笔,圆珠笔,中性笔,真是应有尽有,看得我眼花缭乱,我细细挑选着,经过了我漫长地精挑细选,最后,我终于选中了一支晨光牌的笔,笔芯特别地细,外观异常地漂亮,还很好拿的耐用的中性笔,于是我迫不及待地到柜台伏了钱,便拿着笔飞快地冲回了家中继续写起了作业了……。
晨光案例分析定稿版
晨光案例分析HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】晨光文具案例分析专业：班级：姓名：学号：飞速崛起的晨光上海晨光文具股份公司是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具供应商和品牌服务商。
晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人民享受使用过程并激发使用者创意。
晨光坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济作出贡献。
晨光，以激发灵感的力量，帮助每个人实现创意的梦想！一、晨光文具的发展现状晨光控股（集团）有限公司成立于1997年，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具供应商和品牌服务商。
晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者的创意。
晨光文具产品领域涵盖各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、修正工具、抄本等学生文具和办公文具。
晨光将源远流长的书写文化和21世纪“科技、时尚、环保”的国际设计观整合在一起，使“晨光总有新创意”成为企业独一无二的核心价值。
晨光全球创意工作室每年推出160多个新产品，232个专利。
在中国市场，晨光已拥有28个省级配送中心，1800多家二三级渠道合作伙伴，35000多家直控零售终端遍及全国各地。
同时，晨光还与家乐福、沃尔玛、乐购、卜蜂莲花、罗森等大型超级市场与便利店建立了长期合作关系。
2002年，晨光文具开始规模化经营，以规模求效益； 2004年，晨光文具将品牌战略提上重要日程；2008年，晨光文具启动连锁零售事业； 2010 年，企业实现营业收入218,202.43 万元，较上年增长15.11%；实现利润总额6,843.11 万元，较上年增长28.79%。
晨光不仅在销售业绩上蒸蒸日上，还通过思想的创新和强大的执行能力，成为行业进步的推动力量，2011年，晨光文具启动电子商务，逐步开通电子商务业务探索。
晨光的渠道驱动
晨光文具的渠道驱动一企业的简介企业概况上海晨光文具股份有限公司落户在奉贤区青村镇光明经济园区，公司占地面积260亩，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。
晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。
产品领域涵盖各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、修正工具、抄本等学生文具和办公文具。
晨光坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济做出贡献。
到2008年为止，公司销售收入连续连续五年增长40%。
公司拥有国内外26个省级配送中心、1800多个区域核心合作伙伴和30000余家零售样板店，形成了良好的国际和国内销售网络。
“晨光”品牌在市场上享有较高的知名度，产品畅销全国各地，并出口美国、日本、韩国及东南亚。
创意价值“晨光总有新创意”是M&G晨光的核心价值，也是晨光得以保持优势，成为世界级品牌的关键因素。
晨光的全球创意工作室拥有一支具备国际视野和世界水平的跨国设计师团队，从消费价值设计、产品工业设计、产品模具开发到品牌形象设计，晨光建立了行业内独一无二的“全程设计系统”，使晨光能迅速将创意转化为产品。
制造优势晨光文具的制造优势，体现为基于技术优势与成本优势的卓越制造能力，我们追求充分满足消费需求前提下的高性价比，而不是以牺牲品质为代价的“廉价”。
秉执“品质就是生命”的理念，我们创建了十五万平方米的高科技工业园，拥有4000多名熟练技术工人和高素质的管理团队，以及世界一流的生产工艺和品质管理流程，确保晨光能够在大规模生产需要下保持优异品质。
全球市场晨光已在中国建立起强大的、高效率的营销网络，产品销售到中国的每一个城市；同时，和家乐福、沃尔玛、新华书店、罗森等大型卖场、超市、书店、便利店建立了长期合作关系。
在国际市场，晨光已建成一个包括东南亚、日本、欧洲、美国、中东在内的全球销售网络，并在迈向世界舞台的同时，不断将中华文化传播到世界各地。
网络营销案例设计——晨光文具营销方案
《晨光文具的营销方案策划》专业：电子商务班级：1503姓名：冯任乐学号：201537051大连理工大学商学院目录1 晨光公司介绍 (1)2 晨光文具营销环境分析 (1)2。
1 文具营销市场环境 (1)2.2 晨光文具品牌形象 (2)3 客户定位 (2)3.1 目标市场 (2)3.2 购买行为特点 (3)3.3 消费心理分析 (3)4 晨光文具网络营销方式选择 (3)4.1 选择搜索引擎营销晨光文具 (3)4.2 选择微博营销晨光文具 (4)4.3 选择SNS方式营销晨光文具 (4)5 晨光文具的营销策划方案 (4)5.1 网站的搜索引擎营销推广 (4)5.2 微博中的营销推广 (5)5.3 SNS营销推广 (6)6 营销预算............................... 错误!未定义书签。
1 晨光公司介绍上海晨光文具股份有限公司（M&G Chenguang Stationery co.，Ltd。
），位于上海市奉贤区青村镇光明经济园区，公司占地面积260亩，是一家整合创意价值与制造优势,专注于文具事业的综合文具集团。
晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意.产品涵盖各式书写工具、修正工具、橡皮类、尺类、胶类、画材类、本册类、包袋类、PP类、桌面用品、电子类、削笔工具、财务行政用品、益智类等产品领域。
上海晨光文具股份有限公司，文具用品十大品牌,上海市著名商标，创意十足的文具品牌，学生市场占有率高,专注于文具事业的综合性集团晨光文具致力于生产高性价比的文具用品，产品涵盖书写工具、学生文具、办公文具及其他相关产品四大领域。
晨光文具是国内文具第一品牌。
截至2013年12月31日，公司已拥有“4 大类，45个品项，1,900 余品种”的文具产品系列,文具产品线的广度和深度均位居国内前列。
2013年度公司实现主营业务收入23。
60 亿元，是文具内销市场的龙头企业。
晨光案例分析
晨光文具案例分析专业：班级：姓名：学号：飞速崛起的晨光上海晨光文具股份公司是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具供应商和品牌服务商。
晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人民享受使用过程并激发使用者创意。
晨光坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济作出贡献。
晨光，以激发灵感的力量，帮助每个人实现创意的梦想！一、晨光文具的发展现状晨光控股（集团）有限公司成立于1997年，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具供应商和品牌服务商。
晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者的创意。
晨光文具产品领域涵盖各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、修正工具、抄本等学生文具和办公文具。
晨光将源远流长的书写文化和21世纪“科技、时尚、环保”的国际设计观整合在一起，使“晨光总有新创意”成为企业独一无二的核心价值。
晨光全球创意工作室每年推出160多个新产品，232个专利。
在中国市场，晨光已拥有28个省级配送中心，1800多家二三级渠道合作伙伴，35000多家直控零售终端遍及全国各地。
同时，晨光还与家乐福、沃尔玛、乐购、卜蜂莲花、罗森等大型超级市场与便利店建立了长期合作关系。
2002年，晨光文具开始规模化经营，以规模求效益； 2004年，晨光文具将品牌战略提上重要日程；2008年，晨光文具启动连锁零售事业； 2010 年，企业实现营业收入218,202.43 万元，较上年增长15.11%；实现利润总额6,843.11 万元，较上年增长28.79%。
晨光不仅在销售业绩上蒸蒸日上，还通过思想的创新和强大的执行能力，成为行业进步的推动力量，2011年，晨光文具启动电子商务，逐步开通电子商务业务探索。
目前，晨光产品的售价是日本同行的1/3，毛利率大约在15%～20%左右，而每提升5个百分点，就会有1亿元的收入递增。
晨光文具的市场营销分析
晨光文具的分销 渠道示意图
代理商
零售商 批发商
晨
光
文
具
的
加
盟
示
意
图
你知道晨光文具是如何把 产品分销出去的吗？ 它成功背后究竟有怎样一 个成功的分销之道呢，让我们 一起去了解一下吧！
送钞票不如送印钞机
晨光的分销之道
中国市场庞大、分散，渠道管理最让企业头痛，很多 知名公司有科技、有技术、有品牌、有实力、有人才，也不 缺钱，但为什么还是管不好?与之相比，“晨光的分销管理 要高明得多
㈡
晨光的产品
晨光文具用十年时间 “铺网”， 在全国建立了30个分公司，并在全国 各地设立了3.5万家直控零售终端。形 成了一个遍布全国，渗透到城市、县 乡级区域的分销网，分公司下边建立 省级代理，省级代理下发展市级代理， 市级代理下边是县级代理，直到乡镇 的销售终端，分销渠道分为四个层级。
生产者Байду номын сангаас
中国制笔协会授予“晨光文具2006年度中国制 笔最具影响力企业”
晨光文具被中国制笔协会评为“2006年度中国 笔十大知名品牌” 晨光牌中性墨水笔被上海市名牌产品推荐委员 会评为 “2006年度上海名牌产品”
晨光文具被国家工商总局评定为“中国驰名商 标”
2006年3月 2006年1月
谢 谢
晨光荣誉榜
2008年7月 晨光文具夺得2008年中国杰出营销奖金奖
2008年6月
2007年12月 2007年8月
晨光控股集团总部大楼落成即中国制笔基地挂 牌
晨光集团总经理陈升贤先生被授予全国轻工行 业劳动模范称号 晨光文具获得“中国名牌”称号
2007年1月
2006年5月 2006年5月
论晨光文具的渠道营销之
晨光文具的渠道营销之道他和黄光裕一样，十几岁就从潮州出来闯世界，但他控制的渠道数量远远多于国美电器；他卖的是单价极低的文具，但年营业额近20亿元，成为这个领域当之无愧的“一哥”；他手下只有60人的渠道运营团队，却通过“中央集权式”的经管模式控制着全国5万多家经销商，他的目标是做文具行业的7-ELEVEN。
他叫陈昇明，晨光创始人。
一个午后放学时间，上海市致远高中对面的晨光加盟店主韩叶忙活生意之际却迎来一位神秘贵宾。
“大人物”的到来令她又惊有喜，喜的是自己从未谋过一面的“大财神”突然降临到自家店中。
惊的是自己却没来得及做任何接待工作唯恐怠慢客人。
神秘人物是韩叶文具店的特许商——晨光控股(集团)有限公司(以下称：晨光)总裁陈昇明。
致远高中的师生跟韩叶聊天时言必称“你们晨光”，这让她感觉是一件非常自豪的事情。
幼师出身的她回想起2009年初来上海一无所有，做小生意维持生计，两月之内店面招牌连续更换三次，由最初的水果店转成简陋的文具店，再变更为现在的“晨光”连锁店。
现今，韩叶已经开了2家晨光连锁店，还经常能从一些企业、学校等单位获得办公用品采购的生意。
她至今依然特别感激晨光专门派商务车把紧急采购来的800个文件夹第一时间送达店中，为这桩生意的成交解了燃眉之急。
“企业大批量采购办公用品也不能直接找厂商，只能通过我们加盟店签单，这是晨光对我们加盟商的保护政策。
”在加盟商眼中，陈昇明确实是一个“神秘大人物”。
曾给晨光做过多年营销顾问的上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉说，他亲眼见过一位加盟商像迎接“中央首长”一样毕恭毕敬地给陈昇明拎包。
“他是我见过的最厉害的渠道出身的老板，全国上万名经销商都不是靠他发工资的，但是又都百分之百替他干活儿!”华杉说。
目前，晨光在全国有28个分公司，在1600多个城市设有二、三级分销商，超过50000家门店，其中加盟店增长最为迅猛。
华杉说他和潮州人特别有缘。
他与弟弟华楠在2002年创办华与华，2004年开始与晨光合作，竟发现对方也是兄弟创业：弟弟陈昇明创业之后，把在老家做乡镇领导的陈昇贤拉来帮忙。
晨光文具多渠道战略定位(3篇)
第1篇一、引言随着我国经济的快速发展和消费市场的日益成熟，文具行业呈现出蓬勃发展的态势。
晨光文具作为国内文具行业的领军企业，一直以来都以其优质的产品和良好的口碑赢得了广大消费者的喜爱。
为了在激烈的市场竞争中保持领先地位，晨光文具积极实施多渠道战略，以适应市场变化和满足不同消费者的需求。
本文将详细阐述晨光文具的多渠道战略定位。
二、多渠道战略的背景1. 市场环境变化随着互联网的普及和电子商务的兴起，消费者获取信息、购买商品的方式发生了很大变化。
线下实体店面临着线上电商的冲击，竞争日益激烈。
晨光文具要想在市场中保持竞争力，必须拓展销售渠道，实现线上线下融合发展。
2. 消费者需求多样化随着生活水平的提高，消费者对文具的需求不再局限于基本的书写工具，而是逐渐向个性化、多样化、高品质方向发展。
晨光文具需要通过多渠道战略，满足不同消费者的需求。
3. 企业发展战略晨光文具作为文具行业的领军企业，有责任引领行业发展，提升国内文具产业的整体水平。
实施多渠道战略，有助于提升品牌形象，扩大市场份额，实现可持续发展。
三、晨光文具多渠道战略定位1. 线上渠道（1）电商平台：在各大电商平台开设官方旗舰店，如天猫、京东、拼多多等，实现产品线上销售。
同时，与知名品牌合作，进行品牌联合推广。
（2）社交媒体：利用微博、微信公众号、抖音等社交媒体平台，进行品牌宣传和产品推广。
开展线上线下互动活动，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。
（3）自建电商平台：开发晨光文具官方网站和APP，实现线上购物、线下体验的O2O模式。
提供个性化定制服务，满足消费者个性化需求。
2. 线下渠道（1）专卖店：在一线城市和重点城市设立专卖店，打造品牌形象，提高消费者购物体验。
专卖店内可设置产品体验区，让消费者亲身体验产品品质。
（2）商超渠道：与大型商超、便利店合作，设立专柜或货架，实现产品线下销售。
同时，开展促销活动，提高品牌知名度和销量。
（3）校园渠道：与各大院校合作，设立校园代理，将产品推广至校园市场。
晨光文具案例分析
晨光总有新创意
晨光将源远流长的书写文化和21世纪“科技、时尚、环保”的国际设计观 整合在一起，使“晨光总有新创意”成为企业的核心价值！
晨光总有新创意，表现在产品研发上，就是“书写创意”，是来自于晨 光全球创意工作室源源不断地“奇思妙想”，是始终坚持“高性价比” 、“环保”、“科技”、“功能”、“时尚”的全球创意系统。
晨光，以激发灵感的力量，帮助每个人实现创意的梦想！
全球创意价值
“晨光总有新创意”是M&G晨光的核心价值，也是晨光得以保持优势 ，成为世界级水平的跨国设计团队：市场营销方面，晨光一直率行业 之先，始终屹立在创意营销的潮头浪尖；品牌建设方面，晨光的创意 精神已经融入品牌血液，成为品牌价值的核心；社会贡献方面，晨光 以“帮助每个人实现创意的梦想”为己任，承担更多的社会责任；集 团发展方面，晨光坚持创意进取，以创新精神为企业发展注入源源不 断的动力！
2元以下 2～4 元 4～6元 6～8元 8～10 元 10元以上
12 你常用哪类文件夹
资料管理册 文件管理夹 单片夹 抽杆夹 强力夹 资料袋 其他
米菲磨砂水彩笔
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米菲六角型油画棒
米菲六角形油画棒包装采用的是全包装盒型包装，这样子的包装较普通 但便于携带，图案采用的是可爱的小熊和小兔子，符合消费者—儿童的 喜爱。
《市场渠道管理》.晨光文具的渠道营销之道
陈昇明要把文具“杂货店”改造成品牌“正规军”，让西藏、青海、新疆等深居内陆的学生都能意识到买支五毛钱的圆珠笔也得识品牌，他的目标是打造文具行业的“7-ELEVEN”，把没有品牌、没有形象、没有灯光、没有道具，像杂货摊一样的文具店改造成商品陈列、产品结构定位，装修风格、灯光效果等都符合晨光统一形象的晨光品牌店。
众所周知，潮州人的野心一向很大。
罗马不是一天建成的陈昇明是个产品经理。
他把我们带到一间样板间，抓起一把笔认真讲解：“不要看笔头上这一个小小的球珠，科技含量很高，整个笔头的制造过程有24道工序，车床设备比做劳力士手表的精密度还高，其实竞争门槛非常高。
”陈昇明不赞同市面上所谓的“文具行业技术含量低”的观点。
他又回头捏起一支黑壳的水笔，很自豪地讲：“K35是我们的经典产品，温家宝总理也是用这款笔的。
”晨光以造笔起家，目前产品定位主要分为两块，分别是办公用品和学生文具，两者间的比例各为50%。
品类多、产品线丰富的学生用品已经成为公众品牌，但陈昇明依然有烦恼：“目前市面上仿冒和假冒晨光的企业超过500家，每年在品牌维护上的投入巨大，真是困难重重。
”晨光惟一能做的就是跟仿冒者赛跑。
跟学生用品相比，晨光办公用品的品牌知名度则相对较低。
陈昇明认为：一是因为宣传力度不够;二是因为办公用品市场庞大而分散;三是晨光并未像万宝龙那样把笔上升到奢侈品的定位，晨光是靠卖产品而非靠品牌附加值赚钱。
如华杉所说，陈家这哥俩都很能聊，作为弟弟的陈昇明最早进入文具行当，那年他才17岁。
之后，陈昇明从一名普通的推销员逐渐成长为韩国、台湾等新潮文具的总代理商。
代理品牌中较为有影响力的是麦克美高品牌，但在1997年金融危机中，这家知名度不错的公司却也难以摆脱倒闭的命运。
上游厂家的倒闭，让陈昇明被迫思考转型问题：到底该向上游开工厂还是向下游开零售店?思考再三，陈昇明最终选择了开造笔工厂，对造笔一窍不通的他特意聘请专家，一边学习一边摸索。
晨光文具营销策划案
（五）内部环境分析
1.优势
（1）技术先进，大规模自动化生产，产品质量高、成本低。
（2）创意层出不穷
○1晨光拥有一支极富创意的团队，为产品带来无限创意。
○2“高性价比”、“环保”、“科技”、“时尚”、“优质”的全球创意系统。
○3“快速消费品大流通模式+直销模式”的创造性营销模式。
（3）晨光遍布全国，销售渠道广
○1密集分销：省级配送中心——合作伙伴——零售方
○2有沃尔玛、新亚、万达等大型商城作零售商。
（4）低成本高效率的广告
○1广告牌遍布全国各地，吸引消费者的眼球，形成强势广告。
○2采用移动式的广告宣传方式，促进产品分销。
（5）晨光拥有一流的、全方位的供应链
2、劣势
（1）销售网路庞大，导致企业的精细化管理面临较大的考验。
（2）初步实现了短而深的渠道建设，但在深度渠道中，服务工作还不能跟进发到位。
（3）缺乏完善的全面集成的企业管理信息化系统。
（4）盈利情况较其他同质品牌小，打击了销售方的销售热情。
○1晨光的零售价虽然与其他品牌的产品相近，但其批发价却比较高，致使部分零售商不愿销售晨光而转为销售真彩等其他盈利空间较大的品牌。
②晨光文具的出厂价比其它同质品牌高，导致部分批发商放弃经营晨光的笔类产品。
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2、样板店
• 晨光最初在文具采购集中区批发市场做专卖店， 又慢慢从批发市场开始下延到零售市场，为的 是对外树立品牌形象，发展可控的直销终端， 包括刷门头、立牌等。
• 2004年做渠道建设时，晨光开始做店头，文 具店名称一半是“晨光”的LOGO，一半是店 名，如“小草文具”，晨光称之为“样板店”， 这为晨光开展加盟连锁打下基础。现在晨光的 加盟政策中明文规定，样板店有申请加盟店的 优先权。
晨光渠道策略分析
一、企业简介
• 1、企业背景
• 上海晨光文具股份有限公司是一家整合创意价值与制 造优势，专注于文具事业的综合文具集团。晨光致力 于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让 人们享受使用过程并激发使用者创意。产品领域涵盖 各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、 修正工具、抄本等学生文具和办公文具。晨光文具坚 持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为 世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济做出贡 献。
• 此外其渠道纵深非常深，也很宽，分销能力强， 但易出现串货、倾销现象，难以管理。
• 晨光通过其一系列管理策略，使晨光各级之间 形成了良好的沟通，相互促进，最终占领了当 今中国文具行业龙头老大的地位。
THINKS!
3、加盟店
• 晨光的加盟店不单给加盟商配置晨光自家产品，还要 输出有一定性价比的其他品牌的产品。对于一部分加 盟店，原则上要求加盟店70%的商品由晨光配送，剩 下的30%由加盟商因地制宜自主调配。
• 因为陈昇明认为“产品的丰富度要满足总店的需求， 现在一般大店商品品类能达到8000～10000种品类， 但做连锁时仅仅依靠晨光自己生产的产品不可能满足 整个零售终端的需求，所以必须通过其他途径采购各 种产品。加之不同的城市需要卖不同的产品，即使同 一城市的不同商圈对商品结构的要求也不尽相同，这 就要求连锁店必须满足每个地区的个性需求。”
• 晨光每年只对省级的代理商 (晨光称之为“分公司”)做三 次集中培训，来到总部做集 中的培训，1月份、6月份、9 月份各一次，开完会后，分 公司去对下线的二、三级经 销商进行集中培训。
• 这样的模式既能加强上下级 之间的沟通，又能为企业节 省一部分培训支出。
五、窜货管理
• 1、说服教育加思想改造， • 2、除了有教育环节，必
或者以实际案例说明”， 要时还得辅助一些“非
让他们意识到“窜货”
常手段”，可能会砍掉
其实对自己也是有危害
一、两个代理商，杀一
的。
儆百。“晨光”某省级
代理“串货”三箱，虽
然，货值只有三千多块
钱，但却被罚款30多万
元，之后，还得在全国
经销商大会上承认错误。
六、成功之道
• 1、市场竞争力相对较弱，在学生用品领域， 除了“晨光”和“真彩”等少数几个品牌在起 作用，其他均为没有竞争力的小企业；
2、晨光创办者
陈升明，17岁当起了文具用品的推销员，一做就是10年。 • 10年的贸易经历让他对整个行业的运作规律了如指掌，且掌握了
一定的销售资源。但1999年的金融危机却让其所在的公司面临 倒闭，摆在他面前的只有两条路：要么往产业上游走去开工厂， 要么去下游开零售店。 • 当时考虑到如果要做终端开零售店，必须依靠品牌来支撑，不然 肯定做不起来。而要在短时间内建立自己的品牌，那几乎是不可 能的事。权衡再三，陈升明决定在上海组建制笔工厂，从上海、 英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。
1、代理商
• 文具行业的工业制造毛利率比较低，陈昇明却 愿意帮助下面的经销商成长，让分销商变成区 域零售网络的共同持有者，这样便对经销商产 生了很强得吸引力。
• 跟其他行业做特许加盟模式的最大区别在于， 晨光的连锁经营业务全权交给当地的代理商处 理，是在传统分销基础上进行升级，而其他行 业的不少企业均是从零做起。
• “自由我创意”是晨光文具品牌的口号。晨光 文具不是一个传统的制造企业，而是属于“创 意型企业”。作为企业的核心竞争力，“自由 我创意”已融入晨光文具内部的各个领域，包 括产品研发、营销创新、品牌推广、管理运营、 制造技术……晨光文具凭此建立了行业里独一 无二的竞争优势，成为中国文具行业的领导品 牌。
二、渠道的结构
晨光
授权店
一级代理商 二级代理商Βιβλιοθήκη 零售商 消费者加盟店
三、渠道的战略模式
• 在中国，晨光属于渠道混合模式的典范，既有 传统渠道，又有新型渠道。有晨光直控的加盟 店、授权店，也有批发市场的模式，这种混合 渠道比较适合现在中国市场的发展需求。
• 中国市场的特点是，城市之间发展不平衡，商 业业态不规整，于是便容易出现过去模式和现 有模式相并存和兼容的现象，所以，晨光的渠 道混合模式比较可取。
四、晨光的培训
——层层投资、层层分享
• 现在晨光特意强化对经营者 进行定期的培训。他们会搜 集全世界经营最好的店的资 讯给加盟商做指导，包括商 品陈列、结构定位等方面。
• “一些经营了十几年、二十 几年的老资格文具店，有可 能从来没见过外面优秀的店 面经营状态，如果对方理念 比较好、容易沟通，则对经 营者的帮助会非常大。当然 也有些的确很固执的经营 者。”陈昇明很无奈地说。
• 2、儿童文具产品毛利空间大，而其使用者是 学生和家长，他们对价格不够敏感；
• 3、通过“晨光”几年的耕耘和产品的创新， 终端的活化，其品牌占有一定地位之后，又带 动渠道正向循环的建设。
七、总结
• “晨光”属于渠道混合模式的典范，既有传统 渠道，又有新型渠道，即“晨光”有直控的加 盟店、授权店，也有批发市场，这种“混合渠 道”比较适合现在的中国市场。