【精品培训】知名培训专家的销售培训材料

【精品培训】知名培训专家的销售培
训材料
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第一，什么是销售？简单归纳如下：
•销售员与客户处于相互关心的位置
•艺术性地把自己的方式传递给对方
•提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
•通过估量客户需要来促进业务的制造性活动
•和谐产品资源、物资运送和服务的活动
•利用个人魅力讲服客户从事原先并不愿干的事
总之：销售的工作确实是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和同意我们的工作。

要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了庞大的变化。

作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评判，并持续完善，提升自己以面对竞争日趋猛烈的市场。

销售工作不同于其他任何工作。

若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素养。

1）主动的态度
2）自信心
3）自我能动性，忍耐性
4）勤奋，明确任务并设定目标
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具备以上差不多素养的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功
让我们分析一下差不多的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。

每一个步骤都有其具体的目的。

它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，然而我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售时期，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。

只有如此，才能最大程度地提升我们在该次的客户拜望中达到我们目标的可能性。

销售模式(简称七步销售法)：
⑴开场白：
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁?
你是代表哪家公司?
你的来意?
什么缘故他们要花时刻听你谈话?
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情形类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出余外的工作。

我相信我们也能够为你们这样做一一为完全了解你们的情形，我想咨询你们几个咨询题……
(II)寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于制造一种友好的气氛。

紧密注意观看你以后的客户。

买与不买的感受通常是专门明显的。

它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。

你或许已做成了一笔销售业务。

但另一方面，客户可能对此全然不感爱好。

他/她或许要么是持专门消级的态度，要么是全然不听你在讲些什么。

我们每一次拜望新老客户的时候，我们都会发觉自己正面临着以下三种可能显现的购买氛围中的一种。

•主动的购买氛围：客户主动地倾向于购买。

不必要作任何促销游讲，能够直截了当成交。

•中性的购买氛围：客户既不主动地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发觉他的需求。

如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

•消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他全然就不感爱好，有时还可能讲出极其消极的话．在这种情形下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时刻内把客户至少引领到中性区域，否则你就全然没有机会做成生意。

在首次拜望新客户时，可能显现的要紧挑战是如何样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好同意新内容的预备。

许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一样只有25秒钟不到的时刻去羸得客户的爱好。

同时，越来越多的销售人员坚持认为关于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(III)着力宣传，诱发爱好
赢得客户的爱好是我们在进行销售时第一碰到的挑战。

如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。

为引起客户的爱好，许多成功的销售人员都使用
了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采纳标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。

这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

关于销售来讲，这标题确实是咨询一个概括性的咨询题或是一句讲明, 其唯独的目的确实是激发起客户的爱好。

例子：
•你是否听讲过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？
•贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感爱好？
要取得好的成效，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的爱好。

在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。

至少预备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的爱好。

在预备这些题目的时候可遵循下述原则:
•笼统而不必具体。

•不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

•在介绍情形的时候，不要讲任何你自己无法自圆其讲的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心选择.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后，你以后的客户现在已开始预备听你的详细介绍了。

然而由于你还未能发觉客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。

我们需要客户一起参与来完成这一发觉。

人们常用的发觉客户需求
的方法是：“在我们讨论之前，我能咨询你一些咨询题吗？”
关于上述要求专门少有客户会予以拒绝，这一关键性提咨询可减少紧张程度，使客户作好参与的预备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时刻，直到你收集到足够的资料。

它能够使你能够让你的客户一同参与到所要解决的咨询题中去。

（IV）发觉客户需求
发觉需求的过程确实是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。

我们在这一方面能否成功专门大程度上依靠
于我们能否直截了当、持续地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的咨询询和倾听。

就这一点而言，对所有客户提出的咨询题都应该是开放式的。

•封闭式的咨询题：指只需用“是”或“不是”来回答的咨询题。

•开放式的咨询题：指需提供有关信息的咨询题。

我们所咨询的开放式咨询题一样分为两大类：
1.发觉事实
目的：1）使客户放松
2）收集有价值的信息
3）表明你已作好预备工作
2.征求意见
目的：征求客户的意见和态度
通常最初的2-3 个咨询题的差不多上有关的事实，一样都专门容易回答，同时不太会有引起客户的紧张。

我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面终止时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。

紧张的程度关于你访咨询的成功与否起着专门大的作用。

紧张情绪：
程度低时——你的客户就更可能想去查找解决咨询题的方法
程度高时——你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源一—你！
1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以关心降低紧张程度。

2、感受/看法
在咨询过最初的2-3 个咨询题后，我们能够开始了解客户的有关看法和感受
了。

其提咨询的内容可包括以后的打算（如扩展打算、以后的需求量等）。

在
此，我们既能够了解有关过去的具体事实，也能够咨询及客户对以后众多可能
性的看法或感受。

向一个以后或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。

这种会碰到的风险包括：
•等因此在批判购买者往常所作的购买决定一一购买者会坚持他或她没有什么咨询题，从而变得不专门合作。

•无意中加剧了竞争一一我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会讲你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

•加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿连续与你讨论下去。

一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的方法是：
第一部分：“你最喜爱你目前使用产品的什么方面?
客户的回答能够关心你清晰地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来讲最重
要。

因而在紧接着赶忙就要进行的产品介绍中，你就能够在这些方面多提供些好处给客户。

这时你对所获得信息的应答就能够是：“不错，我专门快乐你能获得这些利益”。

第二部分：“我是否能够咨询一下你对他们的什么喜爱程度最低？
尽管你没有去咨询客户他们不喜爱什么，然而这常常正是你所听到的。

通过对第二个咨询题提咨询时的小心措辞“你喜爱程度最低的是什么” ，你
在使客户与你讨论他们不喜爱什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承
认在上次的购买中犯了一个错误。

方法：“观看”＋“提咨询”＋“倾听” ，挖掘客户需要。

进行的咨询询和倾听有利于制造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使
信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的咨询题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担忧。

如何讲，有时大部分时刻可能会是客户在讲话。

有体会的销售人员明白得保持对局势操纵并不意味着得由你来讲话。

事实上，情况恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。

就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能操纵局势，就越可能在这次访咨询中实现我们总的目标。

(V)介绍产品特点，提供解决咨询题的方法：
在至此差不多开始的咨询询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的咨询题。

我们同时也在了解在哪些方面客户的需求差不多得到了满足。

通过了解客户的那些需求差不多得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比能够从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求
有关于客户的重要性后才会提出解决咨询题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明销售人员关怀的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够明白得他们需求的人购买需求的满足和解决咨询题的方法。

我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，同时这些利益能满足客户的需求。

取得产品介绍成功的要点：
1. 保持简短扼要
我们要尽可能清晰、简洁地表达我们的思想。

尽可能幸免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。

这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能明白，而关于其他大多数的人来讲则是毫无意义的。

购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不明白我们在讲些什么，他们通常也可不能告诉我们。

这时我们所面临的要紧风险是人们通常可不能购买他们所不了解的产品。

我们是否能够使用这些术语得视购买者而定。

否则就将它们留在你的办公室吧！
最后，每次只宜解决一个咨询题，并需要持续得到客户的反馈。

只有如
此才能极大地增加你被明白得的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易明白的语言与客户沟通。

2. 视觉手段
运用视觉手段有助于我们清晰明了地展现我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。

如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，如此你就能专门快地找到你所拜望的客户所需
的资料。

产品样品和试用的方式对关心客户了解他们的需求是否能被满足专门有好处。

但在试用和征求定单之间不要留太多的时刻，拖延的时刻越长，就越会增加得不到定单的危险。

3.运用第三者的例子
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些差不多成功地使用我们的产品或服务
来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能关心我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。

另外也可有助于我们树立信誉。

在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用一般代词“其他人” ，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例讲明他们那些与客户相同的需
求差不多通过我们的产品或服务得到了满足。

这些例子还可有助于幸免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。

要么他持赞同的观点的话，那他通常确实是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉
客户你是得到承诺才援引该例子的，如果你不如此做，你的客户就会确信你会把每个人的情况告诉任何人。

没有人是会情愿与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。

因此在没有得到承诺前千万不要引用任何具体第三者的例子。

如此当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4. -------------- 对特点-功能用途进行讲明
专业销售人员能够使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品务的）
/服特点、功能、用途介绍。

这是一个最少为客户所明白得的，因此也是最少为销
售人员所使用的技巧。

我们多以某一个体客户的需求开始。

特点一一介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

功能一一介绍的是该产品能做什么。

用途一一介绍的是它能够满足客户的什么需求。

大多数的销售人员存在的要紧咨询题是不知如何区不功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么咨询题所谓用途是指客户的需求能够得到满足。

在把各要点介绍完后，我们必须花些时刻去确认客户是否赞同我们的介绍。

这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决咨询题的方案” 否对我们的产品或服务能够解决他的咨询题或满足他的需要抱有信心。

没有这种反馈，我们就会发觉我们所要解决的咨询题并不是客户所最关怀的现在我们最常用的技巧是用封闭式的咨询题提咨询，例如：
“对你来讲节约时刻是专门重要的，对吗？”
“其品质的优劣是专门重要的，是吗？”
客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

•征求订单
•预订初步订单
•按照规格出价
•安排一次产品展现
•递交一份打算书
识不购买信号
征求订单的最佳时机应是客户差不多在思想上同意了我们的产品和服务。

如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

要识不“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。

除非我们差不多对自己的产品和工艺专门的熟悉，否则我们会发觉自己老是在注意自己该讲些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

简单地讲，购买信号确实是用躯体与声音表现中意的形式。

这也确实是讲客户所讲和所做的一切都在告诉你他/她已作出了情愿购买的决定。

在大多数情形下，购买信号的显现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

1、语言的信号
•“听起来倒挺有味的……”
•“我愿……”
•“你们的售货条件是什么？”
•“它可不能够被用来……？”
•“多少钞票？”
2、躯体的信号
购买信号有时是非语言和专门微妙的。

请注意观观看客户是否：
•突然变得轻松起来。

•转向旁边的人讲：“你看如何样？”
•突然哀息
•突然放幵交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下
时，障碍即告排除。

•躯体前倾或后仰，变得放松起来。

•松开了原本紧握的拳头。

•伸手触摸产品或拿起产品讲明书。

当以上任何情形显现时，你就能够征求订单了，因为你观看到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿势
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿势。

•“要不要喝杯咖啡？”
“要喝点什么饮料吗？”
•“留下来吃午饭好吗？”
•“你真是个不错的售货员。

”
•“你确实对你的产品专门熟悉。

”
请紧密注意你客户所讲的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。

任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。

这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个往常不曾提到过的不同意见
如何处理客户反对意见
什么缘故人们会提出反对意见？要紧因为：
1）不明白你的讲解
2）顾客需要不被了解
3）可怕“被出卖”
4）没有讲服
5）要紧购买动机没有得到满足
有体会的销售人员喜爱有反对意见。

因为他们明白如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种差不多的类不：
1. 价格
2. 质量
3. 服务
4. 竞争
5. 应用
6. 交货
7. 体会
8. 信誉
当客户提出反对意见时,不要争辩,不要反击,要提供更多的令人信服的信
处理反对意见的步骤
1、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的咨询题依旧想象中的
咨询题，如果是个真正的咨询题，就应该赶忙着手处理。

如果只是一个假象的
咨询题，也仍旧要予以处理。

只只是我们能够把它推迟到在进行产品介绍时
下面我们能够来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感受——“我明白得你的感受……” 目的：表示明白得和同感。

人家的感受——“其他人也觉得……”目的：如此能够关心客户不失
面子。

发觉__ “……而且他们发觉……”
目的：
1、舒缓销售人员面临的压力
2、使客户作好同意新证据的预备
如此做，如果双方有什么分歧，那咨询题在第三者身上。

但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！
我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。

这显示顾客对我们有爱好，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜望客户期间，我们达到了下述目的：
•羸起了他/她的爱好
•发觉了他/她的需求
•提出了解决他/她咨询题的方法
•处理好了他/她原本所持有的反对意见
至此，既使我们一切都干得专门好，如果我们不征求订单的话，我们也依旧可能得不到它。

尽管我们双方都认为我们的产品/服务能够满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。

这时我们的作用在于关心客户克服这一窘境。

现在的咨询题差不多不是客户是否情愿购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何关心他/她完成这一决策的过程。

只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

（VI ）取得合同/订单的技巧（拍板）专业销售人员应该明白得把握各种如何拍板技巧。

下面是一些经常使用的拍板技巧。

既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，同时你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采纳各种方法拍板成交，猎取订单。

以下是一些经常使用并行之有效的
方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能确信是否该向客户征求订单了，我们也许不敢确信是否正确地观看到了客户的购买信号。

在这些情形下，最好能够使用征求意见法
•“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”
•“在你看来这会对贵公司有好处吗？”
•“如果我们能解决这一色料的咨询题，陈先生你认为这是否解决了贵
公司
的咨询题？”
这种方式能让你去探测“水的深浅” ，同时在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。

因此，如果你能得到一个确信的答复，那你就可填写订单了。

你再也不必重新罗嗦如何样成交了。

象其它任何领域内的销售一样，你讲的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的咨询题着手法
从较小的咨询题着手来终止谈判确实是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，例如让他们回答“你预备订货吗？”之类的咨询题。

所提的咨询题应该是：。