百日成长中庸第19课

百日成长中庸第19课
天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。

各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，今天我们学习的是中庸的第19小节，
在上位，不陵下；在下位，不援上。

正己而不求于人，则无怨。

上不怨天，下不尤人。

这段原文是在说，处于上位，不欺辱在下位的人；处于下位，不攀援在上位的人，端正自己，而不苛求别人，这样就不会有什么抱怨了，上不抱怨天，下不抱怨人！
原文不难理解，但其境界却难以企及，这是圣贤才能体证到的境界。

为什么这样说呢？想想看，一个人既不攀缘上位，又不欺凌下位，万事反求诸己，既不怨天，也不尤人，这是一个真正无我之人，才能达成的境界。

但凡有小我，在处理上下级关系时，或多或少都会偏离中庸之道。

在生活与工作中，我们既是儿子，也是父亲；既是客户，也是员工；上与下的关系，我们每天都在不停的切换。

那如何才能处理好这份上与下的关系呢？
第一，在上位不陵下。

如果用一个字来概括，那就是我们之前学过的“恕”，宽恕的恕，也
就是仁爱并宽容。

处于领导地位或卖方市场的有利条件时，具有更大的话语权，这时不是去挤压上下游或向客户提出种种要求，对此，老子是这么说的：“大国以下小国则取小国。

小国以下大国则取大国。

”因为道在低处，不论我们是否像大国一样强大，在低处托举其他人才是我们最大的价值。

第二，在下位，不援上。

用一个字来概括，什么是与上级最恰当的关系，那就是“忠”，忠诚的忠。

也就是感恩并奉献。

忠诚是难得一见高贵品格，如果把对父母的心推而广之到上级的身上，便是一份忠诚，感恩上级与组织，给了自己成长的机会。

因而，愿意为上级、为组织、而奉献自己的能量智慧。

一个拥有忠诚品质的人，处处受到重用，处处都是机会。

第三，正己而不求于人，则无怨。

上不怨天，下不尤人。

当我们端正自己，而不求于别人，这样就不会有什么抱怨了，上不抱怨天，下不抱怨地，也就是说，当我们找回了自己忠和恕以后，自然能够摆正上下级关系，让自己无需再陷入到抱怨的泥潭。

那如何才能正呢？还是回到，离我们的天性最近的地方，就是与父母子女相处的时候，在面对他们的时候，几乎没有利害得失的算计，心最为纯粹真诚。

因而可以把忠和恕的品质展现出来。

这是我们最接近无我的时刻，孝敬父母，你无怨无倦；养育儿女，你无怨无倦；虽然有时智慧不够，
会出现这样的情况，爱之不以道，适所以害之也。

但是，你孝敬父母和养育儿女的初发心，是相当纯粹的。

当我们忠于父母时，自然能想出种种对父母好的方法，这就是当我们愿意为父母奉献时，自然能心生万法的，想出种种解决方案，无需他人来教我们如何做。

同样在教育子女时，不论他们犯错后，我们是用言语来教育，还是用霹雳手段来惩罚，背后都是一颗要托起和成就孩子的发心，子女自然也不会记恨我们。

用孔子的话来说就是：“在邦无怨，在家无怨”。

其实都是我们的这颗心无怨，一颗无我的心，才能完全无怨。

一个无我的人，就能用对待父母、子女的忠和恕去建设、并成就更多人，这样的人就是我们终生学习的榜样。

再次回顾今天的原文：在上位，不陵下；在下位，不援上。

正己而不求于人，则无怨。

上不怨天，下不尤人。

回顾今天学习的三个要点：
第一，在上位，托其他人是做出奉献的最好机会，心中装下多少人，舞台就有多大。

第二，在下位，忠于谁能同频谁的力量，与更高层面的人同行，就能放大个人价值。

第三，忠、恕，这样的品质我们本来就有，并不局限在父母与子女身上，开发多少，便能获益多少。

没人拒绝你真诚对她好
伙伴们，今天我们学习第19个
客户接触点：洞察渴望。

主题是：入脑入心的三个好问题。

很多导购员，都会为一件事感到头痛，那就是不知道顾客想要的到底是什么？比如有的顾客饶有兴致的试了七八件衣服，到最后却一件也没买，真是让人摸不着头脑。

来自河北沧州的迎宾说，学习了4年的中华文化，现在顾客一进店，她就知道顾客关注的是产品，还是有更深层的渴望。

最近有一位顾客拿着一件衣服要退货，一经了解，这件衣服已经是三年前买的，店员和顾客争执不休，迎宾走向了顾客心中立马就清楚了，她知道顾客的生活，一定过得特别不舒心，内心也特别的苦，迎宾加了顾客的微信，开始和顾客进行沟通，结果了解到这位顾客已经离婚两年了，生活的很不幸福，迎宾就帮助她参加学习且陪伴她走出伤痛。

一位商业思想家曾说，不管人们进行了多少消费，真心想要的产品和服务，与实际购买的东西之间，总是存在着一道巨大的鸿沟，这个鸿沟到底是什么呢？客户在渴望什么？从迎宾的案例中，我们看到顾客想要的并不是退货，而是想表达自己心中的郁闷。

希望得到人们的关注，说的更深一点他渴望着被倾听、被理解、被关爱。

所以你在是否退货上与他争执，无论如何都不可能让他找到答案。

同样客户试了七八件衣服没买，或许客
户缺的不是一件衣服，而是缺乏一份自信，客户的心都有说不出来的渴望，即便讲出来了，我们也没有真的听见。

那么，我们为什么听不见客户内心深处的渴望呢，答案是，当我们自己的心中有私欲，有小我的时候，就无法感知他人的内心。

就如同你开着拖拉机，行驶在静谧的田间小路上，根本听不到田地里蟋蟀的叫声，听到的只能是拖拉机突突突的声音，这个时候需要做的，只是轻轻关掉发动机，你就会听见大自然的声音，有鸟叫、有蛙鸣、有风吹麦浪的回响，心静如水，良知清澈，才能真正走进他人的内心深处，听见他人的渴望。

因而，今天的主题，入脑入心的三个问题，不是问客户而是问我们自己。

现在请在心中轻轻的问自己一个问题，我真的对客户好吗？如果你的回答是肯定的，太好了。

真的对客户好的人并不多，您是我们愿意信赖的导购，我们愿意信赖的餐厅服务员。

但问题还没完，请继续回答我的第2个问题，我真的真的对客户好吗？你悄悄想一想，我真的真的对客户好吗？我真的在起心动念上对客户好吗？如果答案是肯定的，我们向你致敬，您在起心动念上就对客户好，你是我们学习的榜样。

万一你的答案不是肯定的，也就是说，如果你并没有真的真的对客户好，却又想让客户长期买单，这不公平。

好了，问题还没完，第3个问题是，我真的真的真的对客户好吗？如
果此时你依然回答，是的话，我们就真的真的真的向您致敬，客户一定能从你的眼神中，感受到你的爱与尊重，感受到这世间还可以如此的美好。

通过问自己这样三个问题，或许你会感到一些心痛，你发现自己对客户并没有那么好。

有这样的发现就好，人贵有自知之明，承认自己存在问题，才能出手解决问题。

假如从此以后，你能经常用这三个问题提醒自己，很快你就会发现，你看待客户的视角开始转变，你开始真的去关心客户的冷与暖、苦与痛，你甚至能感受到他内心的焦虑，以及他焦虑背后的缘由，你的产品和服务未必能直接解决他的问题，但至少你可以温暖那一颗渴望温暖的心。

有人讲过这么一句话，一个人可能无惧风雨，不怕强盗，但他最怕的是被温暖、被信任、被尊重。

在这里讲一个与客户无关，但能帮助我们读懂客户渴望的故事。

这是一个真实的故事，在第一次世界大战中，有一位德国士兵，他的任务是爬到敌方阵地，把人抓来审问军情，过去这位士兵，多次顺利完成了这个艰巨的任务。

现在上级又派他出马了，他不负众望再次巧妙的穿过前线之间的空地，出现在敌方的战壕里，他突然出现在敌方战壕的时候，有一个落单的士兵吓了一跳，这个敌方士兵毫无防备，当时还在吃东西，所以就一只手交了枪，剩下另一只手颤抖着拿着一片面包。

敌方士兵接下来做的事，大概是他这辈子里做的最了不起的事情了，他将手中的面包分了一部分给手里端着枪的德国士兵，这位德国士兵在战壕里
收到，被他俘虏的敌人递过来的半片面包，居然感动不已，他居然放过了他的俘虏，两手空空的爬回了营地挨了上司一顿臭骂。

每一个人心中都有一份渴望，那就是被温暖、被信任与被尊重，客户当然不例外，所以面对客户，千万不要吝啬你的温暖、你的信任、你的尊重。

最后呈现洞察渴望的方法与心法：
方法是：问自己三个入脑入心的好问题。

心法是：良知清澈，洞察人心。