汽车4S店二级网点开发与管理

二级网点的开发与管理
1、二级网点的开发
1.1二级网点开发前准备工作
确定所辖区域的销售范围，调研所辖区域竞品二级网点的分布情况
在准备开发的二级网点地区提前一个月开始做招商广告，种类可包括报纸、夹报、张贴海报、地区性电视等招商广告。

提前制作好招商手册，手册内容包括：
幻速汽车品牌介绍、一级经销商企业介绍、企业精神、企业荣誉、所代理的产品介绍，对二级网点的支持项目、和加盟流程以及电话。

（具体制作可参考厂家的招商手册）
1.2二级网点的开发
1.2.1二级网点开发管理
此点请参考《二级网点建店规范及营运管理办法》中的二级网络开发与管理。

1.2.2二级网点合作模式
1）独资经营：
统一管理，政策到位，客户满意度较好。

增加成本，当地市场人脉不足，对员工的素质要求高，且承担运营风险。

具备较强资金实力和人脉关系的一级经销商采用此项网点开发模式。

2）合资经营：
结合和双方的优势，相对的成本分担，投资风险小，管理上能够得
到基本统一，政策到位。

但是投资双方容易发生意见和纠纷。

3）合作经营:
目前幻速汽车的一级经销商多采用此种方式和方法，快速开发市场，投资小，回报快。

但是网点的管理控制弱，且多为多品牌经营，品牌忠诚度低，且二级网点投机性更高。

2、二级网点的管理
2.1二级网点销售管理
2.1.1顾问式销售流程，请参考《顾问式销售流程》
2.1.2销售现场管理
外部形象：
招牌要按照幻速汽车VI要求执行；
门头字体要清晰、明亮；
做到每月对招牌进行日常清洗；
保持建筑外墙面清洁。

人员：
员工必须按时到岗；
要求穿戴规定的工作服上岗并保持整洁、干净；
要求按规定佩戴公司的徵章、证卡；
员工举止要XX、有修养。

内部形象：
主背景墙保持干净整洁；
经常擦拭接待台，保持干净整洁，不堆积文件；
展示车辆要保持一尘不染，车窗玻璃干净明亮，车胎乌黑有光泽；发动机室无任何油污及灰尘；
车辆前侧面放置标准车牌和汽车说明牌；
车内保持干净清爽，建议除去座椅/方向盘保护套；
所有展示车辆的车门锁必须打开，方便顾客看车；
车辆内所有功能设施全部打开；
必须立即更换脏污的脚垫、汽车说明牌等。

洽谈桌的桌椅摆放整齐，擦拭干净；
应根据XX人数增设供商谈用的桌椅；
周边的盆裁要干净，叶片无灰尘；
顾客离去后，立即清理桌面，将椅子放回到原位，并保持清洁卫生。

2.2二级网点客户管理，请参考《客户开发与管理》
2.3二级网点信息管理
二级网点的信息包括：
客户信息、竞品信息、市场信息。

1）客户信息：
一级经销商应及时掌握二网的客户信息，并及时正确的了解二网的销售情况和客户情况，并按照经销店对客户的标准，好客户回访服务工作。

2）竞品信息：
及时了解所辖的二级区域内竞品的销售信息，销售政策，销售价格，做好二级网点竞品信息的收集和分析工作。

3）市场信息：
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定期的了解所辖二级网点的市场信息情况，分析二级网点地区市场情况，有针对性的做好二级网点的市场推广工作，可参考第三章《市场推广》。

2.4 二级网点机制和支持
请参考《二级网点建店规范及营运管理办法》二级网络的支持政策和管理。