拐点已至,如何绝处逢生？

规律对于我们 牟 当日
不＊ 口 道大家
些 傩０ 象幢 ｆ Ｐ 常亟 ，
行同感，近 ｆ 球 ，同样一个方式的
零售商会议、店ｆ 自 腿 销，甚至 －畅 药效观摩，邀 请参 会人 Ｉ ７ ＿ ｊ 越来越 ， 样的付出，收扶却越来越少．实际
，
构。Ｊ 戊为有思 彳 丁 远见的经销商近年来重要的公司运营 卅 ，如福建坤晟、订岛德地得等 ， ｆ 尤 秀渠道商，都 一 地进行了大刀阔斧的产品运营改革，并凭借高效率
生化 ，该如 何成 对 ？
６ ６ ｌ 张 与 市 场 ． 农 药 版 ． ２ ０ １ ７ ／ ０ ３
营销实 战
失控｝ 融资成本吃掉‘
随着同样刺激ｆ 反复进行，兴龠 度就会下降 这个
于是，在Ⅲ家嘁 出 “ 农 药零增长” 、 “ 供 给侧 改革 ” 系 列重大举措后，越来越多的经销商开始反思，该
做“ 减法”了！ 剔除重复胜、 低贡ｌ 献｛ 商 产Ｊ ，精简产品结
｝ 占 简产品结构 属于产品运营管理范畴，那么“ 聚焦时
代 ” 则是 营销思 维 的体 现
根源。随着＿ 十地流转改革 、作物迁徙 、 淌费侧
龄化社会等因崇 响，我们发现，我ｆ 『 Ｊ 那批熟悉ｎ ｌ Ｊ ＂ 衍 哨然发生变化，人用户、专、 』 Ｊ ， Ｊ 『 ｊ 』 ｔ 、 队 Ｊ １ 、 轻
自 类管理 、渠道运营，帮助企业称霸一， 那么，当越来越多的客户部走上 “ 减法时 ’ 后， 抒 Ｉ Ｉ Ｊ 开蛤嘁砍掉粜某产品、 某某厂 家 的时候， 作为上游的 供应商该如何喧对， 才能适应这些雨点渠道商的变化？ 如何调整企业产ｆ ｒ 构，才能行同质化竞争中获得 “ 优
选 ” ７
这就是 “ 边际效益递减” 。
， 我们郜把这些现
象『 京呼为 “ 瞽 失 ” 。其实， 这 边际效益递 拉 往作
崇． ．
也许，我们蜓应该好好研究ｆ ｆ Ｊ ｊ 赞街 闻 变化 ，
新审视这批 已经来到 “ 移现 与 ＿ 联 网Ｉ ｌ 、 ｆ ｆ ”的消费指， 俏 剧专 递只需几秒的时『 弋 ，如何让消 肖拥有新鱼 感， 何让消 者 “ 尖【 Ｉ Ｌ ｌ ” ． ．
用户正在大幅度 口 。我ｆ 『 Ｊ 不禁 当这样的淌 者
品牌定位专家罩断有一个 著名的 “ 品牌力矩理论” ， 人敛的意思是慌，品牌的力量是与所代表的产品数 成 反比的 、也就址说某个品类的品牌数 越 该品类的 产品品牌越强人 这足一个放在营销界通用的理论，通 于人多数行业，自然也包括农约行业。其实，我们看
发展的企 卅鳓都短期内转侈为渠道经销商的库存。看１ 以
繁华的背后，许多经销商在审视一年的经营成果日 寸 ＇却经常会肾一 ｛ 叶 错觉： 销量感觉挺大，但是其中 的利润却没有转化成应有的成就感！
到底利润却 ５ Ｊ Ｌ 了 ’
毫无疑问，利润被过多自 裤 存积压吃掉 被低效率的产品运营吃掉 被多余的营销成本 、被
—
系列品牌运营举措的核 ． ｊ 可能，会有人间，什么是锋爆联盟？ 锋爆联盟要怎么做？
而这些疑问，都起源于我ｆ ０ 变化。
减法时代 来临
从近 ３ ｏ 年的农药市场发展来看， 在产品供应角度， 我们大致可以看到这样一个发 展过程 ， 那就是 “ 稀少—基本满 是—供大于求” 。其中，有。 一 个基本的事实早在几年前就已经摆在了我们面前，那就是 全国 ２ Ｏ Ｏ Ｏ多家的农药企业， 重复陛产能建设，已经导致了巨大的产能过剩。而当这些需要生存 、 需要
剖一 ｊ 艮 多现象级产品品牌， 郜 ！ Ｆ Ｈ ｉ Ｅ 这个理论， ｔ ． Ｅ ￣ ｌ ｌ ， 阿 维 素里面的 “ 蓝锐”等等。对于“ 聚焦”的认识及认
Ｆ 彳 导 到 人面积 及 。
群体出现后， 我们Ｊ ｉ 亥 以什么样的价格策略， 以什么样 疆
务标准，以什么弹的经博环境，才能吸引住这批川广 ？
上文ｉ 兑 到了消费者变化，确 ，消费者的阪变，才
实际上，与 “ 减法时代”相对应 个近义词，郧
就是聚焦时代。 在企业运营 绡度番，如果说 “ 减法时代”所侣导的
足真 正 让众多 ＼ ｆ ｆ ， 茫然 、彷徨 、求变 根源。 所谓营销，就是攮十用户ｆ 求 进行盼 ・ 系列创 造 、ｆ 专 播 、满足的过程 ，即用 一 切市场营钉 ｝ ｆ 为的 、
难测，再加上箭在弦上的农药新政等农资行业态势 下＇虽不至于已临
绝境，但至 ！ ＞ 有。 ＿‘ 个普遍 只，那就是 “ 拐点”已至。
拐点面前， 如何突围生存？ 如伺实现弯道超车？ 这恐 ｝ 自 是众乡 存
大志的农资 在“ 拐点”面前，何去何 ，自然也有自己的思考。
自南京植保会开始，威远生化的核 ｌ ： 业 都或多或少留意到一个词语 ，那就是 “ 锋爆联 盟” 。 它是威远生化在当前的行业变化面前，为应对未来的市场发展，立足于自身企 Ｕ ， 牿 ，而隆重推出的
而作为上游供城商，ｌ 义应该 么ｆ 的配 ，才能
棚合作伙伴一起，去满足这些新 川户？ 去 对这个个 新的 户时代？
这个现象的背后， 折射的魁我们的渠道商对＝ ｛ 三 流营
销瑚沦自 勺 追崇。那么，作为合作供腕商，如何让 户认 ［ Ｊ 丁 ｆ 匀 断 选择的产Ｍ推广方式，如何谈营销服务，才能 让 ？ 钳 ｊ 心“ 与伤 问｝ ’ ？ 晰对这一系列
｜Ｆ Ｏ Ｃ Ｕ Ｓ 聚 焦
拐点已至 ，如何绝处逢
文 ／谢 斌
“ 绝处逢生” ， 出自明代冯梦龙 《 喻世明言》 ，多用来形容在最危险 的时候得到生路。而爪， 这爪｛ 司 语， 对于历经连年行业寒潮的农资人来 说，恐怕也是对于 ２ ０ １ ７年的—大期盼了吧。
农产品价格连续低迷不振，环保施压、消费者升级、原材料跌涨