业务员终端拜访8步骤

业务员终端拜访八步骤
1、出仓库之前准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（POP、DM等）
•准备清洁用工具（如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
•及时更换外观破损的广告资料
•拆除过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
•微笑，做自我介绍
•确认出决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告品是否完好
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤下残次品
•补充产品
5、检查存货
•按照品牌/包装清点存货
•注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
•回答客户异议
•推销客户未进货的其它产品，推广新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•收集市场信息
7、确认订货
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•填写客户卡——记录定货量和库存
8、结束拜访
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户确认下次访问时间•向客户致谢道别。