中西药购买过程中的消费者心理及售货员的营销策略

中西药购买过程中的消费者心理及售货
员的营销策略
【摘要】随着社会发展水平的提升，人们对中西药的需求也在逐渐增加。

因此，为了有效提升中西药销售水平，必须要充分考虑到消费者购买药品时的心
理变化，制定科学的销售策略，以便提升中西药的销售水平。

本文就中西药购买
过程中的消费者心理及售货员的营销策略进行研究，以期能够提升中西药市场营
销的水平。

【关键词】中西药；消费者心理；售货员
人们生活中经常会购买中西药，售货员要相提升中西药销售的水平，就要了
解消费者的心理，当消费者产生对某种中西药的需求时，售货员要明确消费者的
所需要购买的药品，并了解药品使用者的身体情况，根据患者的实际情况向消费
者推荐药品。

另外，售货员还要制定科学的营销策略，以保障中西药能够满足用
户的需求。

1中西药
在人们生活中药品占据着非常重要的位置，药品能够有效的对人体机能进行
有效的调节，药品本身有着规定的用量、适用症、用法，在购买药品时，很多药
品都需要在医师的指导下才能使用，很多药品并不是由患者决定的，药品本身的
时间、数量、使用方法直接关系到药品的使用效果，如果使用人员购买药品时出
现误购的情况，那么不仅不会缓解患者的病情，甚至还会加重患者的病情，严重
时甚至会威胁患者的生命安全。

2中西药购买过程中的消费者心理
在购买中西药时，售货员要明确需要购买药品的种类、药品是否为处方药品，并且还要了解患者想要购买的药品类型。

消费者决定购买药品之后，会做出购买
药品和不购买药品的反应，售货员要给予准确的把握，询问患者的病情，对患者
购买药品的心理进行准确的把握，并且在这个过程中还要充分的考虑到药品购买
时的外界因素，分析患者的采取行动的反应和思维反应，并且在分析过程中还要
根据环境因素判断患者的思维，对中西药购买过程中影响患者的因素进行分析，
比如：人、环境、物品等。

当消费了解自身对中西药的需求之后，产生需求动机消费者才会走进药店，
这时消费者对药品的需求转变成为行为动机，在购买中西药品的过程中，消费者
走进药店只是中西药购买的初步阶段，走进药店之后，消费者本身有着模糊的购
买概念，并且已经有一定的寻求对象，在购买过程中售货员称这种需求为寻求模式，这种寻求模式一般为一种模糊的概念，即为治疗某一种疾病的药品，也有可
能为一种具体的中西药品，比如：患者常用的某种药品，这种需求模式一般主要
建立在售货员与消费者之间。

消费者在寻找中西药品时，会将中西药品与寻找模
式进行对比，在这个过程中寻求模式会变得越来越具体，消费者挑选的范围也会
逐渐变小，在这个过程中消费者寻找中西药品的模式会变成直线的模式，在这个
过程中消费者会将自身的注意力全部放在已经寻找到的中西药品上，购买药品的
问话也会变得越来越简洁，比如：“有没有健胃消食片？”“没有”，整个问话
就会全部结束。

如果消费者的寻求模式并不是非常具体，那么消费者所选择的药
品范围就非常大，比如：在购买中西药时，消费者想要购买胃药，但是消费者并
不清楚自身需要购买那种胃药，于是在这个过程中消费者需要耗费大量的时间，
并且在这个过程中还会被各种类型的胃药吸引。

逐步地，兴趣就会发展成为购买
的愿望。

于是，在这位消费者的想象中就会形成该中西药的“拥有模式”。

这时，作为拥有模式的物品，在想象中已成为消费者财产的一个组成部分了。

消费者购
买药品时需要借助于想象，人们议论的常常并不是中西药本身的一些属性，而是
一个人购买了中西药之后的药效。

当一个人把自己看成是中西药的拥有者时，他
就会把中西药放在自己眼前反复端详，表现出一种他想买的正是中西药的样子。

3中西药购买过程中售货员的营销策略
售货员掌握了购货过程的心理学知识，就不会只能消极地观察和等待消费者
买中西药时采取什么措施或作出哪些决定，应该而且能够主动地影响购货过程，
在每一阶段都采取相应的策略。

3.1影响消费者的动机的产生和寻求模式
动机的产生和寻求模式的形成，一般是在消费者走进药店之前。

因此，售货
员只能在下一个阶段即消费者走进药店之后施加影响。

这时，售货员能做到的第
一件事情，就是帮助消费者寻找需要的中西药，设法使中西药陈列更醒目，以便
向消费者进行展示或积极推荐。

比如说，把成卷的布堆在一起，就不如把布头展
开更能吸引消费者。

售货员和消费者接触后，首先要确定他的寻求模式是什么样
的和是否具体，对药店来说是否“合适”。

如果模式不够具体，或药店没有同模
式完全适合的中西药，那么就设法使模式变得有弹性(所谓“松动)。

为此，要了
解一下这位消费者为什么单要这样的而不要别样的。

如果他说出的一些理由不会
让人信服，为了让他有所动摇，最好先摆出几个问题。

3.2摸清消费者的寻求模式
售货员摸清寻求模式后，可及时向对方展示在某种程度上与寻求模式相适合
的中西药，这时，售货员把话题从泛泛的交谈不明显地慢慢转向这种中西药的性能、用途及为什么适合于对方上。

换句话说，售货员要促进消费者建立拥有模式
并加速向下一个购买阶段过渡。

如发现拥有模式和原来的寻求模式仍有某些差别，就要再设法“松动”一下寻求模式，解释模式之间的差别的有益之处。

3.3介绍推荐中西药的优点时
介绍推荐中西药的优点时，要准确，有说服力，别急于把所有的论据一下子
全罗列出来。

要注意到，消费者在买货的各个过程中都有可能产生怀疑和动摇，
就是在买完东西后也可能发生。

所以，留一些有力的新鲜的论据，等他再发生犹
豫时拿出来用上;否则，重复以前讲过的那些论据，作用就不大了。

如果消费者
回家后自己发现了一些没有说出来的有利论据和某些优点，这种意外的收获能进
一步扩大购买后的效果，他的喜悦心情会更高，这对药店和售货员都有益处。

3.4把握实施影响的分寸
对消费者实施一定的影响时，售货员应该特别慎重和有分寸。

这里有两种危险的可能。

第一种是，某些人反抗心极强，或竭力地维护自己的独立感，往往容易对一点点“压力”就暴跳起来，于是整个购买就可能失败，甚至发生争吵。

第二种是，有的人很没主见，别人说啥是啥，结果在售货员影响下买了并不真正需要的东西，过后他会后悔，就开始埋怨售货员。

所以，当发现与寻求模式不符，或拥有模式明显不如寻求模式时，就应该反过来，不是促进购买，而是劝说他先看看，暂时不要买。

这样做，不但交谈者对售货员有信任感，而且在场的消费者也会加以议论。

4总结
综上所述，售货员在销售中西药时，要明确消费者购买中西药的动机，以便更好的帮助消费者寻找其所需要的中西药，并且在这个过程中还要制定合理的营销策略，将消费者所需要的中西药品陈列出来，以便积极的消费者推荐药品，尽可能的了解消费者的需求，与消费者之间要建立拥有模式，以便为消费者提供优质的服务。

参考文献
[1]时颖[1]. 学会读懂顾客心理的营销策略[J]. 山东社会科学,
2013(S2):151-152.
[2]林灵. 基于顾客需求的礼貌言语营销策略[J]. 中国证券期货,
2012(6):50-51.
[3]任会福. 基于消费者购买过程的营销策略[J]. 中国市场, 2016(48).
[4]张远灯. 论营销的消费心理策略[J]. 现代营销：学苑版, 2015(6):54-55.。