银行客户经理营销方法与话术(存款挽留案例)汇编

目录
银行客户经理营销方法与话术 (1)
客户抱怨理财产品收益不如他行高，你该怎么办？ (6)
银行存款挽留案例 (8)
银行优质服务话术 (14)
银行客户经理营销方法与话术
——目前的痛苦或未来的痛苦
正确的方式是：
首先，你要诱发他的兴趣和好奇心，之后再找出他目前的痛苦，以及让他知道如果他不改变现状，持续到未来，会有什么更大的痛苦，接下来让他知道如果他一旦改变现状会立即得到什么快乐，以及长久以后他会得到多少更多的快乐，这才是销售的正确方式。

银行客户经理营销方法与话术一：
很多客户经理总是有一个错误的自我定位，总认为自己是销售理财产品的人，其实从营销的角度而言，客户经理最需要做的并不是立即销售理财产品，而是创造客户不理财的痛苦感这才是成功销售理财产品的前提。

如果客户并没有觉得缺少理财产品是一种痛苦，那么他自然也不会认为你所售理财产品的价值，产品价值没有被客户认知，产品的成功销售自然无从谈起了。

所以客户经理一定要牢记，成功征服客户的第一步并不是自我陶醉式的产品介绍，而是客户不理财
痛苦的客观呈现。

先生：亲爱的，你有没有发现，当我们的宝宝慢慢长大到现在三岁的时候，他小时候的那种美妙时光我们再也记不起来了？比如我们刚从医院把宝宝抱回来时，他那么小，那么招人可怜，可现在他长大了，他小时候的样子，我们竟然都快想不起来了，你说是吧？
太太：可不是嘛，我前几天在楼下，看到有个女士抱着她家刚半岁的宝宝，那样子真可爱，只是咱们家的宝宝再也不会有那时的样子了。

先生：就是嘛，人生真的不能给自己留下遗憾。

如果咱们没有把孩子成长过程中的那些美妙片段留下来，等咱们老了以后在摇椅上慢慢摇的时候，连个照片都没得看。

太太：不是拍了一些嘛。

先生：咱们家用DV和相机拍的根本不清楚，去照相馆拍场景又比较受限制，比如咱们家孩子第一次扶着沙发走路能拍得下来吗？第一次自己用勺子吃饭你能拍得下来吗？即使可以请摄影师到家里来拍，可那得多少钱呀？
太太：确实是！
先生：等咱们老了以后拿着这些不清楚的照片和照相馆里那些根本不生活化的照片去回忆孩子成长过程的时候，咱们得多么后悔在孩子小的时候，没有想办法留下孩子成长的美妙片段呀！
太太：那怎么办呢？
先生：其实咱们买个专业的相机，这个问题就解决了。

我把技术练出来，在家里想怎么拍就怎么拍，想什么时候拍就什么时候拍，这样一来我们就可以把孩子成长的美妙时光留下了。

太太：那要多少钱？先生：不到三万块钱。

你想想，现在相机的快门寿命最少也有十万次，这样算起来，咱们拍一张照片的费用还不到三毛钱，一次三毛钱留住孩子成长过程的一次美妙时光，你说值不值？
太太：那好吧，本来不打算让你买，不过看在孩子的份上，同意了！
这位先生买了相机以后，他的朋友张先生看到了，也想买一台，可是他遇到了和这位先生同样的问题——太太不允许！这位先生帮助张先生去说服张太太。

先生：张太太，现在都说女人挺不容易的，上要照顾老人，下要照顾孩子，中间还要防着先生出轨，你有没有这种感触呀？
张太太：呵呵，不都一样嘛，你太太不防着你？先生：我太太不防着我，因为我没有出轨的动机，你知道为什么吗？
张太太：为什么呀？
先生：男人出轨大多有两个原因，一是有钱，二是有闲。

我工作忙，业余我又给自己培养了一个爱好，每天生活这么充实，哪有时间想别的！
张太太：嗯，确实有道理。

先生：你家张先生，事业有成，算是有钱了，你只要给他培养出了业余爱好，把他的时间占用起来，你就可以高枕无忧了。

张太太：业余爱好是他的事，我怎么培养？
先生：听说你家张先生最近也想学习一下摄影，这不是业余爱好吗？再怎么说摄影是一门艺术，不是什么不良嗜好，购买相机也就三万块钱左右。

你用三万块钱给你们的婚姻和感情加上一道保险，你说值不值？
张太太：也是，前几天他要买相机来着，让我拦下来了，这样想想也是不应该，我还是应该支持他买，支持他学习摄影。

这位先生的成功并不是依赖言语上如钢铁般的强势，而是如水般的回转。

其实让一个人同意你的想法很容易，你需要做的就是让对方明白且相信你说得对，按你说的做可以帮助他解决问题，给他带来快乐。

银行客户经理营销方法与话术二
每个家长都认为自己的孩子是无价之宝，孩子的丢失是任何一位家长都不能接受的事，所以你以1000元的价格卖
一部儿童手机给家长，家长可能会觉得比较贵，因为这时家长还没有痛苦，如果你把每年丢失孩子的案件数量等相关信息告诉孩子的家长，再把这款1000元的儿童手机卖给他，他可能就不觉得贵了，因为这时你卖的并不是单纯的手机，而是为孩子的家长提供了保护孩子的新方法。

如果你卖一份保险给一个老板，你与其介绍买保险的收益，不如介绍保险的避债功能。

告诉客户，假如一个老板所拥有的企业倒闭了，资不抵债，那么这位老板的所有钱都要用于还债，但他买的保险还会属于他，因为保险不在破产清算范围之内，所以聪明的老板都会给自己留一条东山再起或者养老的退路。

你需要这种退路吗？我们卖的不是保险，而是保险的功能。

如果你卖基金定投给一个刚刚参加工作的女孩，你与其介绍买定投的积少成多、聚沙成塔，不如告诉她，你年轻的时候不化妆，不用名贵的服饰，素面朝天也是美丽的，但随着年龄的增长，你会变得不如现在漂亮，到那个时候，你可能需要更高档的化妆品，需要去高级的美容院，需要更奢华的服饰，但问题是你如何保证等你需要这些的时候，你有足够的钱去买呢？我给你介绍一个积累美丽基金的方式——基金定投，这时你卖的不是基金定投，而是这位女孩未来的美丽。

客户抱怨理财产品收益不如他行高，你该怎么办？
产品是银行客户经理最会营销的“主流产品”，可是常常遇到最头痛的问题是：自己的理财产品收益不如别的银行，客户要把钱转走，怎么办？
一、称赞客户
客户到处去比较理财产品收益率，也是件很辛苦的事情。

他们是需要被你称赞的：“您好厉害啊！了解了那么多市场一手信息，一看您就是既有理财意识又特别精明的人！”
二、承认现实
没法回避的问题，就要勇敢地承认：“我们这一期的产品，从收益率数字上看，确实不如您说的那家银行。

”
三、引发讨论
这个时候千万要把持住自己的心态，不要觉得“愧疚”或者“尴尬”，而是引导客户透过现象看本质：“那么，您知道为什么同期发行的产品，但是有的理财收益率高，有的收益率低吗？”
四、导入概念
很多客户常年买理财，但可能并不知道收益率高低的决定因素是什么：“各家银行现在销售的非保本理财，他们的主要投资对象除了无风险的固定收益类产品（包括短期国债、金融债、央行票据以及协议存款等期限短、风险低的金融工具），决定收益率高低的是这家银行一块信贷资产受益权信
托，简单说就是银行的一个贷款项目的应收利息。

”
五、解释原因
知其然，还要知其所以然：“不同项目的风险程度不一样，当然企业要支付给银行的利息就会不一样。

我们这支产品投资对象的资产质量高，项目更稳定，收益率自然会低一些。

有句话叫‘风险收益成正比’您知道吧？”
六、帮助决策
此时，客户需要一个专业的人士给出清晰的建议：“我看您的资金也不少，即使收益高的产品其实也高不了多少，但是我不建议您承担一些没有必要的风险。

而且，现在的理财产品是‘非刚性兑付’的，也就意味着不仅利息的部分已经有一些小银行没有达到预期，未来连本金都可能受到威胁。

”
银行存款挽留案例
案例描述：“12月下旬，在业绩指标冲刺的关键时候，一位关系一般的大姐来到网点，打招呼说过两天要转走300万。

问起原因，原来是邻居在他行买了一款高收益的产品，还收到一套不错的礼品……我该怎么办呢？”
存款挽留传统套路300万，不是个小数目，这笔款要是放在平时，也倒没事，可是在这年终考核的关键时期，300万那可不是闹着玩的。

还别说，这类情景估计很多理财经理都很熟悉。

一般而言，大家会用这几个方法来挽留客户：
一、产品牌
告诉客户：“我们这里也有高收益产品，年化收益率达到XX%，还要更高的话，可以考虑股票型基金，有一款预期收益率可以达到XX%以上。

”要是暂时没有，就想办法先拖住客户，然后问财富中心最近是否会有高收益产品上市。

二、恐吓牌
提醒客户：“高收益也是有高风险的，邻居买的收益高，但是未必就懂产品风险。

”客户不信的话，就拿出曾经某产品严重亏损的新闻吓客户。

三、感情牌
有时目测客户是个能听软话的主儿，那就直接求情：“您帮帮忙，咱也有任务，看在交往这么久的份上，手下留钱。

”
四、收买牌
比如高息买存款啊，或者也给客户争取一份贵重礼品等等。

以前这些招都还有效果，现在客户都见过世面、吃过亏，更敏感了，对理财经理的信任度已经大打折扣，这些方法已经OUT了。

更大的问题是，它们暗中藏险、后患无穷……
1、靠产品牌，留下的客户很难长久，产品一到期，如果没有更高收益的产品接续，客户可能还是会走。

2、玩恐吓牌，客户可能会认为你是在说同行坏话，而且一旦真被你吓着了，那绝对是搬起石头砸自己脚，客户以后也不敢在你这买高收益产品了。

3、打感情牌，姿态过低，丢掉气场，客户容易居高临下。

世上很少有平白无故的爱，曾经就有男客户因为一掷千万，后来就向女理财经理提出非分要求。

4、出收买牌，违规不说，客户能被你收买，同样也可以被别人收买。

就算这一次客户碍于情面留下来，其实心里也未必舒服，收益减少不说，这本来就是自己的钱，想用都不能用，以后还会把更多的钱转来这里吗？
刚才谈到的这些后果，主要还只是从商业层面来看。

而当理财经理这么去做的时候，为了得到一笔业绩，心理层面的安全、尊严、自我实现的需求却被牺牲了，这才是得不偿失。

这方面大家可以用马斯洛的理论对号入座分析一下。

整体思路：
第一步，我会确认客户是属于计划型理财，还是冲动型理财。

搞清楚客户究竟会不会挑选产品；
第二步，看情况普及一些简单的理财观念和知识，提升客户的自主理财能力。

有了这两步，客户就会逐渐认识到理财过程中理财经理这个人的价值，而不会片面关注产品收益。

情景再现当时，我是这么跟客户说的：“首先感谢您对我的信任——在找到了更好的产品时，没有直接把钱转走，还提前主动告诉我。

这次理财的金额不算小，所以怎么用好这笔资金还是要慎重些。

我想问您2个问题：
①这次理财的目的是什么，是想炒短线赚一把，还是长期理财计划里本来就缺少这么一类产品？
②除了邻居的推荐，您自己有没有一些方法去判断产品风险？”
很快我发现客户属于冲动型理财，连最基本的理财规划都没有，也不知道如何识别产品风险，主要是听邻居介绍或者理财经理推荐。

这类客户非常具有代表性，八成人都是。

所以接下来我跟客户这么说：“您能主动理财，同时还会在几家银行间做比较，这是难能可贵的。

但不瞒您说，我也有些担心啊。

我留意到您并没有完整的理财规划，理财工具选择也比较单一，这样的话，您一年下来实际收益可能并
不高，搞不好自己成存款搬运工了。

另外您对产品风险的知识了解不多，这就容易被人误导或者自己冲动，从而导致不必要的风险。

”
客户听了表示认同，于是我给了客户两点建议：
①分享了家庭理财规划需要注意的地方和理财配置的几大原则；
②怎么去识别理财产品风险，比如，教客户问3个问题：
⑴这款产品是投资于什么方向的？
⑵这款产品的投资策略与风险保障措施是什么？
⑶如果有风险的话，主要的风险点在哪里？
聊了2-3分钟，客户要走了，我看到她很开心的样子，还特别用笔记下了我说的3个问题。

过了两天，发现客户并没有把钱转走，客户说不买了，那个理财经理被她问得直冒汗，回答吞吞吐吐，她觉得不踏实就没买。

更让我惊喜的是，一周以后，客户又从别的银行转来了200万，还夸我很靠谱，尽管和我还不是很熟，但希望以后多跟我学习。

”
现身说法深度剖析案例中的结果是可喜的，甚至有点出人意料。

理财经理在没谈产品的情况下，居然也把客户给留住了，还额外新增了存款。

尽管这个结果存在一定偶然性，但还是值得我们深思。

我们不禁要问：
①这位理财经理没卖产品，那她究竟在卖什么？
②和传统营销卖产品的方式相比，采用这种营销方式的理财经理的工作状态会有何不同呢？
让我们接着听她的解释——其实，客户是留不住的，只有客户主动想留才有意义。

那么怎么让客户自己愿意留呢？
在很多方法都不管用的情况下，我曾经冥思苦想一个问题——客户内心真正的需求是什么？我观察到，大多数客户在各家银行之间转来转去，其实是凑热闹。

因为他们缺少基本理财常识——比如怎么做简单理财规划、怎么多元配置、怎么识别产品风险。

这种客户听理财经理说的时候，基本不会思考，一来看理财经理长相是不是善良，二来比产品收益，按照马斯洛的观点，这属于低认知模式，就是完全凭感觉。

所以，存款留不住，表面上看是客户过于追逐收益，深层原因是客户不懂什么是理财。

而要解决这个问题，必须要让客户自己多思考，慢慢转变为高认知模式。

这就需要理财经理重新定位，你的专业不在于你能不能专业地讲解，而在于客户能否专业地理解。

否则，如果客户不识货，理财经理任何专业讲解都白搭，就算客户频频点头，那很可能并不代表他明白了，而是想证明自己不傻。

发现这点后，我就开始做知识分享，美其名曰“卖知识”。

随时随地见缝插针地帮助客户提高理财能力。

后来我发现，随着客户越来越识货，不再只看产品的收益了；另一方面客户因为得到我的帮助而格外信任，即使有时因为收益悬殊去
了别的银行，回头率还是蛮高的。

更重要的是，当我开始向客户卖知识的时候，我忽然发现CFP有了用武之地，自信心增强不说，客户也因为我不只是看重他的钱而很高兴，觉得这才是真心帮他。

就这样，知识慢慢成为了我的秘密武器，也不再像以前那样过于纠结于我们的产品是不是不如别的行。

看得出来，这位理财经理在改变客户的认知模式后，收获不少。

第一，能够长短兼顾，短期成功率高，客情关系也有保障；第二，客户经理自己很满足，客户也愉快，始终照顾到了其他心理的需求，发现原来营销真有乐趣。

这位理财经理的亲身经历，让我们看到一种可能：在营销过程中，理财经理完全可以依靠自身的力量去弥补产品的不足，从而获得两全其美的结局，这应该是很多理财经理梦寐以求的。

银行优质服务话术
一、感同身受
1.我能理解；
2.我非常理解您的心情；
3.我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受；
4.请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全
力为您解决的；
5.如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情；
6.发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对
才是对吗；
7.没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的；
8.我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给
您一个满意的答复；
9.我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您
回复；
10.“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您
到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗？”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦；
二、被重视
11.先生，你都是我们xx年客户了；
12.您都是长期支持我们的老客户了；
13.您对我们业务这么熟，肯定是我们的老客户了，不好意思，
我们出现这样的失误，太抱歉了
14.先生/女士，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们
店铺对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进；
三、用“我”代替“您”
15.您把我搞糊涂了—（换成）我不太明白，能否再重复下你
的问题；
16.您搞错了—（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会；
17.我已经说的很清楚了—（换成）可能是我未解释清楚，令
您误解了；
18.您听明白了吗？—（换成）请问我的解释你清楚吗？；
19.啊，您说什么？—（换成）对不起，我没有听明白，请您
再说一遍好吗？；
20.您需要—（换成）我建议……/您看是不是可以这样……；
四、站在客户角度说话
21.这样做主要是为了保护您的利益；
22.如果谁都可以帮您办理这么重要的业务，那对您的利益是
很没有保障的；
23.我知道您一定会谅解的，这样做就是为了确保向您一样对
我们店铺有着重要意义的忠诚顾客的权益；四、怎样的嘴巴才最甜
24.麻烦您了；
25.非常感谢您这么好的建议，我们会向上反映，因为有了您
的建议，我们才会不断进步；
26.（客户不满意但不追究时）谢谢您的理解和支持，我们将
不断改进服务，让您满意；
27.先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信
任……；
28.这次给您添麻烦了，其实，我们也挺不好意思，您所说的
情况我们将记录下来，并反馈给相关部门，会尽可能避免问题的再次出现……；
29.非常感谢您向我们提供这方面的信息，这会让我们的服务
做得更好；
30.您这次问题解决后尽管放心使用！；
31.感谢您对我们工作的支持，希望您以后能一如既往支持我
们！；
32.感谢您对我们的服务监督，这将让我们做得更好；
33.感谢您对我店铺的支持，您反馈的建议，将成为我们店铺
日后改进工作的重要参考内容；
34.谢谢您对我们反映，我们会加强工作的培训，也欢迎您对
我们工作随时进行监督；
35.谢谢您的反映，该问题一向是我店铺非常重视的问题，目
前除了XX可以受理外，我们还提供了其他渠道，也希望
您如果有更好的建议也可以提供给我们；
36.针对您刚才所反映的情况我们店铺也会不断地去改善，希
望改善后能给您带来更好的服务；
37.让您产生这样的疑惑，也让您生气了，实在抱歉；
38.非常感谢您对我们的关心和支持，我们会尽快完善；
39.您的建议很好，我很认同；
40.非常感谢您提供给我们的宝贵建议，有您这样的客户是我
们的荣幸！
五、拒绝的艺术
41.x x女士，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具体要
求我们暂时无法满足我会先把您遇到的情况，反馈给相关部门，查证后再与您联络好吗？；
42.您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定
会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解；
43.尽管我们目前暂时无法立刻去处理或解决这件事情，但我
可以做到的是……；
44.感谢您的支持！请您留意以后的优惠活动；
45.先生/女士，感谢您对我公司的XX活动的关注，目前现在
我们还没有收到最新的通知，..或者迟点再咨询我们；
46.非常感谢您的关注，现在暂时没有开展，请您稍后留意；
47.先生/女士，非常感谢您的反馈我们会尽最大的努力改进
这方面的问题，也希望您能一如既往地支持和监督我们的
工作，谢谢！；
48.x x女士，您的心情我能够理解，那您希望我们怎样帮您解
决呢；
49.x x先生，您是我们的客户，尽量让您满意，这是我们的工
作要求，不好意思，您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您，一定尽力，不能帮您的地方，也请您谅解！
六、缩短通话
50.您好，为了方便您了解（记忆），我现在将该内容通过短
信（邮件）发给您，请您留意查询；
51.因涉及的内容较多，具体内容我会通过邮件方式发给您详
细了解，好吗？
七、如何让客户“等”
52.不好意思，担误您的时间了；
53.等待之前先提醒：“先生/女士，请您稍等片刻，我马上为
您查询”；
54.等待结束恢复通话：“先生/女士，谢谢您的等待，已经帮
您查询到……/现在帮您查询到的结果是……”；
55.请您稍等片刻，马上就好；
56.由于查询数据需要一些时间，不好意思要耽误（您）一点
时间；
57.感谢您耐心的等候；
八、记录内容
58.请问您方便提供具体情况吗（发生的详细地址、时间、现
象等）？我们给您记录，方便我们尽快查询处理，感谢您的配合！；
59.谢谢您向我们提供的宝贵意见，我们会将该意见记录向有
关部门反映！；
60.我非常希望能够帮助您，针对这件事，我们店铺一定会有
专人尽快帮您处理，请您放心……；
61.先生您好！xx现在是在普及的阶段，正因为有您的使用，
我们才知道新活动推出以后使用的不足，非常感谢您及时把这不足之处及时反馈给我们；
62.这可能是我们工作人员的失误，我们会马上反馈您这个问
题，请放心，我们会给您一个满意的处理结果！；
63.先生/女士，您的提议我很认同，我会记录下来，希望能
够尽快实施敬请留意！非常感谢您的宝贵意见；
64.非常抱歉，给您造成不便，请您稍等，我们马上测试一下，
好吗？如确是有故障，跟客户解释:”谢谢您跟我们反映此这情况，我们会马上上报故障处理，请您稍后再试，好吗？
65.非常抱歉，给您造成不便，出现此情况肯定是某个环节出
现了问题，您可以放心，如果是我们的问题，我们一定会负责到底，给您一个说法；。