浅谈语言技巧在商务谈判中的运用

2009年11月
(总第107期)
大众商务
Popular Busi ness
N o.11,2009(Cumu lati ve ly ,NO.107)
浅谈语言技巧在商务谈判中的运用
倪瑞红
(苏州工业职业技术学院,江苏苏州215104)
作者简介:倪瑞红(1962-)女,安徽天长人,苏州工业职业技术学院高级教师,研究方向:大学语文、商务礼仪教学
摘 要 随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行
协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技
巧在商务谈判中的运用.
关键词 商务活动;商务谈判;语言技巧中图分类号:H 026.3 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)11-0183-01
0引言
商务谈判是指在日常的商务活动过程中,两个或两个以上且存在者利益差异或分歧的组织或个人,为实现各自的经济利益目标,就存在的分歧自愿进行协商,并最终达成一致意见的过程。

商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。

因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1学会倾听,用心感悟与理解
有人曾把商务谈判形象地比作没有硝烟的战场,那么在这场战争中了解谈判对手就显得尤为重要与必要,正所谓 知己知彼,百战不殆 。

而了解对手的手段之一就是在谈判中学会倾听。

英国哲学家弗朗西斯*培根在 谈判论 中指出: 与人谋事,则需知其习性,以诱导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。

就是说,成功的谈判者在谈判过程中,牢牢把握倾听的语言技巧,仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止动作。

俗话说:会说的不如会听的,上帝给了我们双耳一口就是让我们多听少讲,但少讲不等于不讲,讲要讲到点子上,切不可漫天乱讲。

要记住律师是能言善辩的,法官一般都是沉默寡言的,但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的,所以在商务谈判中要少一点律师的作风,多一点法官的派头,用心聆听、体味和理解谈判对手所输出的信息,所表达的内容,所提出的要求,使谈判得以顺利进行。

2把握合作原则,求同存异
美国哲学家Grice 套用了德国哲学家康德的哲学体系,提出了商务谈判语言交际中的合作原则。

G ri ce 认为,在所有的语言交际活动中为了达到特定的目的,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应该遵守的原则 合作原则。

英国语言学家托马斯也认为,话语的意义不是固有的,它取决于交际者之间的洽商。

由此可见,作为语言交际形式之一的商务谈判,谈判者要遵循合作原则中的各项内容,把握四个准则,即 数量准则(使自己所说的话达到所要求的详尽程度;不能使自己所说的话比所要求的更详尽); 质量准则(不要说自己认为是不真实的话;不要说自己缺乏足够证据的话); 关系准则(即说话要贴切); 方式准则(避免晦涩的词语;避免歧义;说话要简要;说话要有条理)。

在坚持合作原则的基础上通过谈判的形式向对方阐明观点,使对方在了解的基础上接受观点,维护利益。

任何谈判中的双方都必须明确各自的利益所在,然后在分歧中寻求共同之处或互补之点,达成协议。

3学会沉默,善于提问和停顿
在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是 借力打力 ,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击, 沉默是金 。

在双方的 谈 与 判 中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。

从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。

恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到 此时无声胜有声 ,达到语言艺术的较高境界。

沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。

提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

4妙用体态语言,谈判游刃有余
语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。

商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。

而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的 第二中表现形式 体态语言。

这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。

谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态 谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。

英国有一句古老的格言说: 你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。

心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛,14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。

有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

5学会闲谈,就会事半功倍
在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。

因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室,进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。

在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手,懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点,从而在正式洽谈中取长补短,赢得谈判的主动权和对话优势。

但是闲谈时需要掌握 火候 既不能低估闲谈这一 开场白 的重要性,也不能舍本逐末,让闲谈占据双方太多的时间。

闲谈的话题包罗万象,但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及,以免破坏融洽的氛围,起到适得其反的效果。

6结语
随着我国经济的发展,商务谈判早已成为比较常用的公关活动之一,而巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判将有利于提高经济效益,给企业本身带来更大的利润空间。

总之,商务谈判中各种语言技巧的综合运用,可以使商务活动者在谈判的任何时候、任何场合应付自如,赢得更多商机。

参考文献:
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