保险公司主管销售技能与营销团队的管理(ppt 36页)

保险公司主管销售 技能与营销团队的
管理(ppt 36页)
主任应该是一个什么样的人？
买鹦鹉的故事
猎犬的故事
主任具备的基本条件
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3
2020/7/8
业务主任的基本条件：
1、绩优业务员 2、增员高手
2020/7/8
6
主任对激励方案的正确看法：
A：没有方案要努力做
赢得客户免费为您做人品 广告，为您营销工作助力
2020/7/8
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怎样度过犹豫期
送保单的当天晚上要发一条祝福短信 第二天或第三天一定要家访 保单送去的第一个周末要发一条短信 如遇特殊的情况还要家访
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2020/7/8
转介绍的时机
送去保单客户对您很赞同的时候 再次家访的时候 客户生日去聚会的时候 客户出险您做服务，客户感觉服务很 好的时候
主任做什么？
永远只做两件事
增员
（自己就是增员高手，属员不做吗？）
做业 绩
（自己就是展业高手，属员不听吗？）
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2020/7/8
展业技巧
投入时间 投入精力 投入情感 投入智慧
2020/7/8
舍 得 小 钱
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主任的模范作用非常重要
在每月的8号必须开单，否则就在9号的 早会上乐捐50元。
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2020/7/8
客户感觉您在生活或工作上对他有 帮助和有支持的时候
送理赔款的时候
客户的大喜日之后，对您明显好感的时 候
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‘’’’’’’’’’’’
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2020/7/8
做主任一定要
做司机，不要做
乘客。
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2020/7/8
什么是 经营？
经营是指专一的计划，专 一的市场评估和开发，专一的 组织管理。
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2020/7/8
保单送到客户手中
2020/7/8
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才是服务的开始 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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真正服 务才能
赢
2020/7/8
赢得客户的再次加保
赢得客户的转介绍
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2020/7/8
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2020/7/8
我的感悟：
人是可以改变的，改变一 个人的性格很难，用好一 个人的优势太简单了。
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2020/7/8
总结
主任要的是收入，员工也要收入，但
公司要的永远是保费。
主任做任何事情都要率先垂范，以身
作则。
主任如果不是一位优秀的士兵，绝不
是一位合格的主任。
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2020/7/8
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我的话术
身为妻子的人可能不相信保险，但寡妇绝 对 相信保险的功能。
您今天为了钱而工作，却不希望有一天利用 钱来替您工作吗？
无论您有多少理由来拒绝投保，终有一天 您 会发现这是一个多么令人悔恨的决定。
如果您有一部赚钱的机器，我相信您一定 会 给这部机器投保。事实上，您对家人的 贡献和重 要性远远超过这部机器的价值。
2020/7/8
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我老婆四月的收入（资深客户经理） 业务员绩优本月收入6635元。 首年度佣金5439元，责任底 薪1196元。
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2020/7/8
主任要用80%的时间来做单或 做增员，积累市场经验。
一切的关心，一切的关怀都没有做 个好师傅，作好带头。
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2020/7/8
主任的误区（二）
怕见客户 没有市场 保费很难做
2020/7/8
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怎样去经营客户？
目的
客户经营是做好寿险事业的基本保证
客户经营是寿险人生存的命脉
客户经营是做大团队的根本保证
客户经营是寿险路越走越远的助推器
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2020/7/8
做生意是用一元钱赚取几分钱的利润，而保 险是用几分钱保证一元钱的价值。
我们可以预计明天要做什么事情，但是 我们不知道明天会发生什么事？
我敢和您打赌，买保险包你您不死的！（可能 吗？）可能！如果不灵，我赔您。
寿险推销员是您需要钱时，捧着现金来，而别 的业务员、律师、会计师都是向您来要钱的。
2020/7/8
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早夕会的经营：
经理的职责（最先一个到职场，最 后一个离开的人。）
主管的职责是专题分享及二早的经 营和陪同展业。
2020/7/8
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2020/7/8
• 1------5月我共做15万多，我最大的一张 单就20年缴费、保额100万、年交保费5 万。（吉庆有余）
• 1-----5月共做了43件，每一个月至少也 要8件。
2020/7/8
来看一下我四月的收入如下：
主管津贴：904元、责任底薪：691元、初年 度佣金：1941元、续年度佣金：1439元、 增员奖：332元、经理特别津贴：400元、 育成奖：8256元、经理津贴：388元、增部 奖：7772元、继续率奖：453元、长期服务 津贴：169元，合计22745元
必须是绩优，必须是展业高手。
2020/7/8
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主任为什么要成为绩优高手？
团队辅导追踪的需要
组织发展的需要 个人收入的需要 职业安全的需要
事业的需要
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2020/7/8
主任的误区（一）
我是管理者
做业务没有面子
怕陪同展业，时间久了员工就失去对主
任的信任。
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营销团队的管理永远只做两 件事：
A：出勤管理
B：活动量及实动率的管理
2020/7/8
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营销组管理的真 经是
听话 服从
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2020/7/8
我的格言
掌握人性，经营人心
2020/7/8
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谢谢大家！
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2020/7/8
营销团队的管理
已身正，不令而行； 已身不正，有令难行。
组员能做到、能解决的事，我能做到、 能解决吗？
组员不能做到、不能解决的事情，我能 做到、能解决吗？
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2020/7/8
通过对组员有效的管理，加
强团队凝聚力、战斗力，提升组 员的展业技能，增强拜访的主动 性，提高员工的收入和我们的收 入。
B：有方案要加倍努力去做
C：方案就是蛋糕上的樱桃，只不
过好看一点，但主管一定要知道主
要利益还是基本法的利益。
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2020/7/8
业务主任的定位
主任就是展业高手 主任就是教练、师傅 主任就是训练师、规划师 主任就是开心果 主任就是垃圾箱
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2020/7/8
2020/7/8
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对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？
孩子的教育费，您会不会考虑考虑？保险就是 将来的的生活费、教育费的替代品。
购买人寿保险不是增加负担，而是在承担 责任。
我们推销的不是商品，而推销的是人品。 （责任、义务）
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