房地产项目楼盘考察技巧培训
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到的内容——怎么听
1. 2. 3. 4. 5. 6. 做一个准备买房的“倾听者”。 偷听。 边记边听。 边问边听。 比着听。 放松地听。
40
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
41
（一）以客户的名义――项目上不认识人
6
要点：
不是楼盘考察， 是仔细观察。
不是看，而是不懂 就问。
7
要点：
是事后总结。
是学习。
8
要点：
楼盘考察的过程就是学习的过程。
接受服务的过程就是提高的过程。
市场感觉的好坏与看项目的多少成正比。
9
故事
厨师的故事，四个四分之一。
最终是找到感觉。
10
楼盘考察目的：
1.产品的调查。 2.销售模式的调查。 3.销售水平的调查。 4.卖场情况的调查。 5.销售策略的调查。 6.销售工具的调查。 7.销售进度的调查。 8.销售顺序调查。 9.客户特征的调查。
26
（八）了解对方销售的流程
1.不断地询问：“下一步。”
2、看有没有现场公示的流程。 3、工服的情况。 4、现场服务手段。
27
（九）从对方口中了解市场
1. 周边的大项目，价格，销售情况。
2. 周边市政变化的情况。 3. 周边二手房市场情况。 4. 租赁市场情况，自用还是投资。 5. 政府支持的力度。
七、总结
16
（一）了解对方的公司
1. 了解对方的资源优势（公司背景）。
2. 以前做过的项目。目前正在运作的项目。 3. 公司运作项目的长处。战略合作方有哪些。 4. 公司人员规模。 5.有无熟人。
17
（二）了解对方的土地情况
1.获得土地的方式。
2.是否分期开发，各期的计划是什么？ 3.原有土地上的优势如何保持发挥。 4.难点在哪儿。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
38
可以听到的内容——听到了什么
1. 门卫的话。 2. 业务员问候的话。 3. 保洁的话。 4. 背景音乐。 5. 宣传短片的声音。 6. 服务员询问需要饮品的声音。 7. 对方之间的通话。 8. 对方与其它客户之间的通话。 9. 其它客户之间的通话。 10. 开会的话。 11. 施工的声音。
20
（三）了解销售的情况
9、多问几个为什么？ 哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完 美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些 没有说到。
销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。如：椅子、杯子、保安、 对待客户不准备购买的态度。 有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。
有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。
5. 不同公司可能有不同的方式对待同行，要尊 重人家的管理。
50
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结
51
七、总结
1.“环法赛车”的原理。 2.“冰山”的理论。 3.被考察项目业务人员的反应并不完全代表项目的情 况，我们要了解的是项目。 4.不同人考察后的结论不需要统一，应该各有各的感 觉，这才叫“市场”。 5.不同的项目可能有不同的接待方式，要尊重对方。 6.记录下感觉与信息要及时，避免搞混。 7.要发掘对方项目的精髓。大卖点，主打客户群，价 格及服务手段。
52
七、总结
8.把项目给家人、同事、朋友讲出来。 9.一定要跟踪考察。至关重要。 10.学会用两种方法分析项目。 11.学会用比较的方法分析“性价比”。 12.多看项目，才有感觉。 13.树立信心。
25
（七）产品的调查——楼盘考察的重点所在
1. 产品的核心卖点。 2. 为什么是那个时候入市。 3. 最大的创新。 4. 如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。 5. 战略合作给项目带来的优势。 6. 三新的运用。 7. 规范的利用。 8. 不同功能的组合。 9. 规模，分几期，目前是第几期。 10.配套设施。 11.额外服务内容。 12.品牌企业的不同之处。
14
解决方法：
1.做好准备。 2.仔细观察。 3.调整成客户的心态。 4.寻找差别。 5.寻找感觉。 6.避免涉及企业机密的话题。 7.跟踪考察，再记录。 8.再跟踪考察，再做纪录。
15
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法。
30
（一）售楼处
10.进来时几组，走时几组。 11.是业务人员直接出来，还是前台接待。 12.当时看见几个业务员。漂亮不漂亮。 13.业务人员的表情。 14.头三句话是什么？ 15.楼书的摆放。 16.洽谈区的面积，座位数。 17.饮料的种类。 18.科技化含量。 19.卫生间。
32
（二）样板间
36
可以询问到的内容——向谁询问？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 销售代表。 其它销售代表。 其它客户。 保安。 保洁。 其它服务人员。 其公司内的专业技术人员。 门口发资料的。
37
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
1. 先了解一些项目的情况，做好准备。 A. 上网查一下。 B. 看一下对方广告。 C. 注意一下对方户外广告、软文。 D. 周边项目。 E. 已卖楼的楼号，户型。 F. 大致价格。 G. 从同事处了解一下项目情况。 H. 先打个电话。电话不要太长，不要用自己的手机。 I. 了解一下周边道路的名称。
1、做什么户型。（为什么） 2、是否与交房标准一样。四种。 3、装修标准、设计、用材、配饰。 4、提示的内容。 5、人性化水平。 5、施工质量。 6、样板间的气味。 7、保安与保洁。 8、厨房与卫生间。
33
（三）现场
1.指引系统。 2.提示系统。 3.围挡（文字、语言种类）。 4.工程进度情况。 5.维护保养情况。 6.卫生情况。 7.文明施工情况。 8.入住情况。
楼盘考察技巧培训
1
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结。
2
写在前面：
目的是崇高的，手段也同样崇高。
3
要点：
不是间谍。（还是要守住道德底线的）
4
要点：
不是调查个底儿掉。（是学习）
5
要点：
不是偷偷摸摸。（是大大方方）
24
（六）了解价格的构成
1.是否带装修。 2.目前的价格。 3.以前的价格。 4.不同期价格的变化。 5.不同楼的价格。 6.不同朝向的价格。 7.周边的二手房。
8. 同一楼的水平价差、垂直价 差。 9.地下室是否有产权，价格？ 10.有平台的与无平台的差距。 11.车位。 12.物业管理。 13.供暖。 14.折扣情况。
11
楼盘考察目的：
最终： 1、通过对比学习其他项目的优点。 2、通过体验，感受项目的冲击力。 3、寻找差异。 4、了解项目的核心卖点。 5、感受产品力。 6、感受品牌价值。 7、树立信心。
12
楼盘考察方法：
1.上网查询。 2.广告收集。 3.电话咨询。 4.售楼处考察。 5.朋友打听。 6.同事交流。 7.边走边市调。 8.通过熟人。 …… 无论是何种调查方法都可以，关键是: 出了什么样的结论。
Q. R. S. T. U. 多观察，停留的时间长一些。 可与其他客户聊天。 有关不明白的直接问。并分析原因。 绝对避免发生冲突。 身份被发觉后应立即承认，并提供给对方名片等 真实信息。 V. 遇到熟人时怎么办。
a. 马上打招呼 b. 私下说明 c. 继续进行
48
（二）以学习的名义
1. 更需要先看所调查项目的情况。 2. 类型：
34
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
35
可以询问到的内容——询问什么？
1. 产品细节。 2. 价格。 3. 进度。 4. 服务内容。 5. 卖点罗列。 6. 市场情况。 7. 对我公司的看法。 8. 对其它竞争项目的看法。 9. 对创新的看法，是否建议推广。 10.询问其它客户的问题。
A. B. C. D. 高级公寓——参观，不买 商业——跟人合伙，先来看看 别墅——市调 写字楼
3. 留下真实姓名与联络方式。
49
（二）以学习的名义
4. 技巧。 A. 把自己的头衔说大点儿。 B. 多夸对方项目。 C. 介绍自己的项目。 D. 携带自己的资料给对方。 E. 向对方介绍自己所了解的市场动态。
21
（四）了解销售的水平
1.让销售员先进行讲解。
2.让对方介绍楼书、模型、样板间。 3.要求对方讲解合同。 4.问对方对咱们公司项目的看法。
22
（四）了解销售的水平
5.看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。
6.销控表是否公开。 7.价格是否公开。价格查询的方式。 8.公示的方式。 9.仔细看公示的内容。 注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿。
42
（一）以客户的名义――项目上不认识人
2. 准备几个问题的答案。
A. 怎么知道的——朋友介绍，同事介绍，上网看到的。 B. 以前来过没有——没有来过。 C. 自用还是投资 ——普通住宅：“自用”。 ——高级公寓：“自用”。 ——小户型：“投资”。 ——商业：“合伙投资”。 ——写字楼：“公司租用，公司购买”。 ——别墅：“了解学习”。
13
楼盘考察困难所在：
1.对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以 做市调的感觉。 2.没有经验，怕问题问得不专业。 3.发现不像要购买的客户而不仔细介绍。 4.直接以学习的身份出现时，对方拒绝。 5.假装客户买房，被揭穿后的尴尬。 6.客户多时，无人接待。 7.高档楼盘需登记才可看房。 8.怕对方业务员以后老找自己。
23
（五）了解策划水平
1. slogan的意思是什么？ 2. Logo或形象的含义？ 3. 主要通过什么媒体作宣传。 4. 网址是什么，是否能当场上网看。 5. 近期有什么促销活动。 6. 模型的特色，水平，面积。 7. 现场的布置，小品，精神堡垒，3D。 8. 销售工具。楼书、手册、效果图。 9. 三样板。 10.指引、指示系统
28
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
29
（一）售楼处
1.售楼处，永久还是临时。以后的功能。 2.售楼处面积。 3.风格如何。高档氛围的营造。 4.保安的风采及服装。 5.停车场可停几辆车，车辆的档次。 6.门外有无风水物。精神堡垒。 7.里面几组客户，几组正在洽谈。 8.了解产品的动线是什么。 9.活动如何办。
18
（三）了解销售的情况
1.是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。 2.有多少销售人员。 3.客户的定位方向是什么。
4.已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。
5.付款方式的优惠是什么。
19
（三）了解销售的情况
6.购买后的服务是什么。 ——是否有客户俱乐部 ——他们公司其他产品的配套服务 ——物业管理公司 ——是否有联盟商家 7.按揭银行有几家。 8.广告公司的实力。
a. b. c. d. e. 人家也会来咱们这里 可以互相了解 很容易露陷 岁数不大 共性太多
45
（一）以客户的名义――项目上不认识人
E. 两人以上市调时。
a. b. c. d. 一大一小 一男一女 一内行一外行 避免同时到达
F. G. H. I.
公司标志少戴。 假名片——不道德，没办法。 避免穿工服。 多夸对方，人都愿意听。但要说对方贵，挑点问 题出来。
43
（一）以客户的名义――项目上不认识人
D. 付款方式——反问有几种，回答，按揭。
E. 目前居住的区域 ——以在所调查的项目附 近较好。 F. 表达出明确的需要 。如：面积、卧室数 量、卫生间数量、楼层爱好。
44
（一）以客户的名义――项目上不认识人
3. A. B. C. D. 技巧 避免——来看看，帮朋友看房。 避免——没想好自用还是投资。 避免——扮夫妻，父子，叔侄等等。 销售人员尽量以学习的身份去。
46
（一）以客户的名义――项目上不认识人
J. 在样板间里多耗些时间，可以比较自然的 沟通。 K. 约好时间，接一个同事的电话，买另一个 项目。 L. 一定不留电话。 M. 尽量不要在上班日子和时间。 N. 尽量不提非常专业的问题。 O. 不要拿本记，而用对方楼书。 P. 可以与家人同去。
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十一、以客户的名义――项目上不认识人
1. 2. 3. 4. 5. 6. 做一个准备买房的“倾听者”。 偷听。 边记边听。 边问边听。 比着听。 放松地听。
40
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
41
（一）以客户的名义――项目上不认识人
6
要点：
不是楼盘考察， 是仔细观察。
不是看，而是不懂 就问。
7
要点：
是事后总结。
是学习。
8
要点：
楼盘考察的过程就是学习的过程。
接受服务的过程就是提高的过程。
市场感觉的好坏与看项目的多少成正比。
9
故事
厨师的故事，四个四分之一。
最终是找到感觉。
10
楼盘考察目的：
1.产品的调查。 2.销售模式的调查。 3.销售水平的调查。 4.卖场情况的调查。 5.销售策略的调查。 6.销售工具的调查。 7.销售进度的调查。 8.销售顺序调查。 9.客户特征的调查。
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（八）了解对方销售的流程
1.不断地询问：“下一步。”
2、看有没有现场公示的流程。 3、工服的情况。 4、现场服务手段。
27
（九）从对方口中了解市场
1. 周边的大项目，价格，销售情况。
2. 周边市政变化的情况。 3. 周边二手房市场情况。 4. 租赁市场情况，自用还是投资。 5. 政府支持的力度。
七、总结
16
（一）了解对方的公司
1. 了解对方的资源优势（公司背景）。
2. 以前做过的项目。目前正在运作的项目。 3. 公司运作项目的长处。战略合作方有哪些。 4. 公司人员规模。 5.有无熟人。
17
（二）了解对方的土地情况
1.获得土地的方式。
2.是否分期开发，各期的计划是什么？ 3.原有土地上的优势如何保持发挥。 4.难点在哪儿。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
38
可以听到的内容——听到了什么
1. 门卫的话。 2. 业务员问候的话。 3. 保洁的话。 4. 背景音乐。 5. 宣传短片的声音。 6. 服务员询问需要饮品的声音。 7. 对方之间的通话。 8. 对方与其它客户之间的通话。 9. 其它客户之间的通话。 10. 开会的话。 11. 施工的声音。
20
（三）了解销售的情况
9、多问几个为什么？ 哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完 美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些 没有说到。
销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。如：椅子、杯子、保安、 对待客户不准备购买的态度。 有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。
有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。
5. 不同公司可能有不同的方式对待同行，要尊 重人家的管理。
50
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结
51
七、总结
1.“环法赛车”的原理。 2.“冰山”的理论。 3.被考察项目业务人员的反应并不完全代表项目的情 况，我们要了解的是项目。 4.不同人考察后的结论不需要统一，应该各有各的感 觉，这才叫“市场”。 5.不同的项目可能有不同的接待方式，要尊重对方。 6.记录下感觉与信息要及时，避免搞混。 7.要发掘对方项目的精髓。大卖点，主打客户群，价 格及服务手段。
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七、总结
8.把项目给家人、同事、朋友讲出来。 9.一定要跟踪考察。至关重要。 10.学会用两种方法分析项目。 11.学会用比较的方法分析“性价比”。 12.多看项目，才有感觉。 13.树立信心。
25
（七）产品的调查——楼盘考察的重点所在
1. 产品的核心卖点。 2. 为什么是那个时候入市。 3. 最大的创新。 4. 如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。 5. 战略合作给项目带来的优势。 6. 三新的运用。 7. 规范的利用。 8. 不同功能的组合。 9. 规模，分几期，目前是第几期。 10.配套设施。 11.额外服务内容。 12.品牌企业的不同之处。
14
解决方法：
1.做好准备。 2.仔细观察。 3.调整成客户的心态。 4.寻找差别。 5.寻找感觉。 6.避免涉及企业机密的话题。 7.跟踪考察，再记录。 8.再跟踪考察，再做纪录。
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目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法。
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（一）售楼处
10.进来时几组，走时几组。 11.是业务人员直接出来，还是前台接待。 12.当时看见几个业务员。漂亮不漂亮。 13.业务人员的表情。 14.头三句话是什么？ 15.楼书的摆放。 16.洽谈区的面积，座位数。 17.饮料的种类。 18.科技化含量。 19.卫生间。
32
（二）样板间
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可以询问到的内容——向谁询问？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 销售代表。 其它销售代表。 其它客户。 保安。 保洁。 其它服务人员。 其公司内的专业技术人员。 门口发资料的。
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目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
1. 先了解一些项目的情况，做好准备。 A. 上网查一下。 B. 看一下对方广告。 C. 注意一下对方户外广告、软文。 D. 周边项目。 E. 已卖楼的楼号，户型。 F. 大致价格。 G. 从同事处了解一下项目情况。 H. 先打个电话。电话不要太长，不要用自己的手机。 I. 了解一下周边道路的名称。
1、做什么户型。（为什么） 2、是否与交房标准一样。四种。 3、装修标准、设计、用材、配饰。 4、提示的内容。 5、人性化水平。 5、施工质量。 6、样板间的气味。 7、保安与保洁。 8、厨房与卫生间。
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（三）现场
1.指引系统。 2.提示系统。 3.围挡（文字、语言种类）。 4.工程进度情况。 5.维护保养情况。 6.卫生情况。 7.文明施工情况。 8.入住情况。
楼盘考察技巧培训
1
目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结。
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写在前面：
目的是崇高的，手段也同样崇高。
3
要点：
不是间谍。（还是要守住道德底线的）
4
要点：
不是调查个底儿掉。（是学习）
5
要点：
不是偷偷摸摸。（是大大方方）
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（六）了解价格的构成
1.是否带装修。 2.目前的价格。 3.以前的价格。 4.不同期价格的变化。 5.不同楼的价格。 6.不同朝向的价格。 7.周边的二手房。
8. 同一楼的水平价差、垂直价 差。 9.地下室是否有产权，价格？ 10.有平台的与无平台的差距。 11.车位。 12.物业管理。 13.供暖。 14.折扣情况。
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楼盘考察目的：
最终： 1、通过对比学习其他项目的优点。 2、通过体验，感受项目的冲击力。 3、寻找差异。 4、了解项目的核心卖点。 5、感受产品力。 6、感受品牌价值。 7、树立信心。
12
楼盘考察方法：
1.上网查询。 2.广告收集。 3.电话咨询。 4.售楼处考察。 5.朋友打听。 6.同事交流。 7.边走边市调。 8.通过熟人。 …… 无论是何种调查方法都可以，关键是: 出了什么样的结论。
Q. R. S. T. U. 多观察，停留的时间长一些。 可与其他客户聊天。 有关不明白的直接问。并分析原因。 绝对避免发生冲突。 身份被发觉后应立即承认，并提供给对方名片等 真实信息。 V. 遇到熟人时怎么办。
a. 马上打招呼 b. 私下说明 c. 继续进行
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（二）以学习的名义
1. 更需要先看所调查项目的情况。 2. 类型：
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目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
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可以询问到的内容——询问什么？
1. 产品细节。 2. 价格。 3. 进度。 4. 服务内容。 5. 卖点罗列。 6. 市场情况。 7. 对我公司的看法。 8. 对其它竞争项目的看法。 9. 对创新的看法，是否建议推广。 10.询问其它客户的问题。
A. B. C. D. 高级公寓——参观，不买 商业——跟人合伙，先来看看 别墅——市调 写字楼
3. 留下真实姓名与联络方式。
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（二）以学习的名义
4. 技巧。 A. 把自己的头衔说大点儿。 B. 多夸对方项目。 C. 介绍自己的项目。 D. 携带自己的资料给对方。 E. 向对方介绍自己所了解的市场动态。
21
（四）了解销售的水平
1.让销售员先进行讲解。
2.让对方介绍楼书、模型、样板间。 3.要求对方讲解合同。 4.问对方对咱们公司项目的看法。
22
（四）了解销售的水平
5.看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。
6.销控表是否公开。 7.价格是否公开。价格查询的方式。 8.公示的方式。 9.仔细看公示的内容。 注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿。
42
（一）以客户的名义――项目上不认识人
2. 准备几个问题的答案。
A. 怎么知道的——朋友介绍，同事介绍，上网看到的。 B. 以前来过没有——没有来过。 C. 自用还是投资 ——普通住宅：“自用”。 ——高级公寓：“自用”。 ——小户型：“投资”。 ——商业：“合伙投资”。 ——写字楼：“公司租用，公司购买”。 ——别墅：“了解学习”。
13
楼盘考察困难所在：
1.对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以 做市调的感觉。 2.没有经验，怕问题问得不专业。 3.发现不像要购买的客户而不仔细介绍。 4.直接以学习的身份出现时，对方拒绝。 5.假装客户买房，被揭穿后的尴尬。 6.客户多时，无人接待。 7.高档楼盘需登记才可看房。 8.怕对方业务员以后老找自己。
23
（五）了解策划水平
1. slogan的意思是什么？ 2. Logo或形象的含义？ 3. 主要通过什么媒体作宣传。 4. 网址是什么，是否能当场上网看。 5. 近期有什么促销活动。 6. 模型的特色，水平，面积。 7. 现场的布置，小品，精神堡垒，3D。 8. 销售工具。楼书、手册、效果图。 9. 三样板。 10.指引、指示系统
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目录
一、前言。 二、具体考察的内容。
三、可以观察到的内容。
四、可以询问到的内容。
五、可以听到的内容。
六、楼盘考察的方法与技巧。
七、总结
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（一）售楼处
1.售楼处，永久还是临时。以后的功能。 2.售楼处面积。 3.风格如何。高档氛围的营造。 4.保安的风采及服装。 5.停车场可停几辆车，车辆的档次。 6.门外有无风水物。精神堡垒。 7.里面几组客户，几组正在洽谈。 8.了解产品的动线是什么。 9.活动如何办。
18
（三）了解销售的情况
1.是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。 2.有多少销售人员。 3.客户的定位方向是什么。
4.已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。
5.付款方式的优惠是什么。
19
（三）了解销售的情况
6.购买后的服务是什么。 ——是否有客户俱乐部 ——他们公司其他产品的配套服务 ——物业管理公司 ——是否有联盟商家 7.按揭银行有几家。 8.广告公司的实力。
a. b. c. d. e. 人家也会来咱们这里 可以互相了解 很容易露陷 岁数不大 共性太多
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（一）以客户的名义――项目上不认识人
E. 两人以上市调时。
a. b. c. d. 一大一小 一男一女 一内行一外行 避免同时到达
F. G. H. I.
公司标志少戴。 假名片——不道德，没办法。 避免穿工服。 多夸对方，人都愿意听。但要说对方贵，挑点问 题出来。
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（一）以客户的名义――项目上不认识人
D. 付款方式——反问有几种，回答，按揭。
E. 目前居住的区域 ——以在所调查的项目附 近较好。 F. 表达出明确的需要 。如：面积、卧室数 量、卫生间数量、楼层爱好。
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（一）以客户的名义――项目上不认识人
3. A. B. C. D. 技巧 避免——来看看，帮朋友看房。 避免——没想好自用还是投资。 避免——扮夫妻，父子，叔侄等等。 销售人员尽量以学习的身份去。
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（一）以客户的名义――项目上不认识人
J. 在样板间里多耗些时间，可以比较自然的 沟通。 K. 约好时间，接一个同事的电话，买另一个 项目。 L. 一定不留电话。 M. 尽量不要在上班日子和时间。 N. 尽量不提非常专业的问题。 O. 不要拿本记，而用对方楼书。 P. 可以与家人同去。
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十一、以客户的名义――项目上不认识人