{商业计划书}保定市四方科技有限公司计划书

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前言
电力工业是国民经济中重要的基础产业。

电力系统能否提供安全、稳定的电力，直接关系到自身及其他部门的正常生产经营和人民的正常生活。

在电力系统中，发电厂担负着生产和输送电能的职责，是电力系统的重中之重，然而，发电厂电机的运行又常常受到环境、负荷变化以及发电机自身结构的影响而产生故障，如若发现或调整不及时将会影响电能的产生及质量，严重的将会导致部分区域电力网络的瘫痪进而影响国民经济和生活，同时，随着我国工业生产和人民生活对电的需求越来越大，新的电厂也在不断地建设和使用，保证电能的安全稳定也更加重要。

基于此，保定市四方科技有限公司创建成立，我们以电力生产的源头保护为目标，以新型发电机电磁监测仪为基
础，建立完善的监测保护系统，公司集生产、研发、销售、装配、服务为一体，同时公司依托于华北电力大学等知名学府，不断提高科研投入和能力，实现产品及时的升级及新产品的研发等工作，公司也将建立完善的销售网络和售后体系，立足于电力行业的发展，以我们的技术和诚意服务于电力事业和广大客户。

目录
第一部分执行总结
1.1公司简介 (3)
1.2产品简介 (5)
1.3市场与竞争分析 (6)
1.4市场营销 (7)
1.5风险分析及风险资本退出 (8)
1.6财务分析 (8)
第二部分公司与管理体系
2.1公司创立 (10)
2.2发展规划 (11)
2.3管理模式 (11)
2.4公司理念 (13)
第三部分产品
3.1产品介绍 (13)
3.2产品功能及优势 (13)
3.4产品生产 (15)
3.5产品管理体系 (16)
第四部分市场分析
4.1 概述 (17)
4.2 国内市场现状分析 (17)
4.3 国家政策支持 (18)
第五部分市场营销
5.1营销目标 (18)
5.2市场细分 (18)
5.3目标市场 (19)
5.4市场定位 (20)
5.7 产品策略 (22)
5.8产品的生命期 (24)
5.9价格策略 (26)
5.10 分销策略 (27)
第六部分投资分析 (39)
第七部分财务分析
7.1会计假设 (50)
7.2主要财务报表预测 (51)
7.3财务报表分析 (61)
第八部分风险分析及风险资本退出
8.5市场风险的防范及对策 (86)
8.6风险管理效果评价 (95)
8.7风险资本退出 (95)
第一部分执行总结
1.1公司概述
保定四方电力科技有限公司是保定市国家高新技术开
发区的高科技技术企业。

公司拥有实力雄厚的科研技术队伍，集产品研发、生产、销售为一体，专业生产电力系统测试仪器、电力系统综合自动化、电力软件。

公司成员以年轻人为主，朝气蓬勃，奋发自强，使公司充满活力，不断向上；同时，公司还和华北电力大学等相关院校以及保定天威变压器股份有限公司进行密切合作，力使我公司的研发工作跻身行业前列。

公司将致力于电力系统测试仪器的研发并使技术水平不断提高，更加适合电力系统的实际需要。

公司以市场为技术开发的先导，以国家大电力为方向，根据用户需求不断研制、开发出新产品。

公司推出的发电机电磁测量装置可以同时准确可靠的测量电厂发电机运行的各项参数，运行电压，电流，磁通等以判断电机的运行状态，
确保电机安全可靠的供电。

同时公司将以首档产品为基础不断创新，积极开发新产品，是公司产品优质化，多元化。

公司对产品的质量严格要求，对产品将申请ISO9000认证，对每一道工序设置严密的检测验收制度，保证产品质量。

公司坚持“用户至上，以人为本，质量第一，技术创新”的经营理念，以“信心源于实力，品质铸就辉煌”为经营方针，以最优质的产品和最完善的技术支持服务广大用户，服务于中国的电力事业！
1.2产品简介
随着国民经济的不断发展，我国工业生产和人民生活对电的需求也日趋紧张。

据报道，近几年，国家开始频繁出现的电荒状况，对企业和国民经济都造成了重大的损失，同时新的电厂也是呼之欲出，保证电能安全可靠的生产也成为国家和企业关注的重点所在。

发电厂电机的运行状况又成为决定电能质量的一个重要因素，确保发电机安全稳定运行，提供高质量的电能也是各个电厂的目标。

发电机的运行状况受到多方面因素的影响:
★自然因素
发电机的长期不间断高负荷运行，将产生大量热损，厂房环境中的污秽物的积累及运行年限导致的设备老化等，有
可能使发电机产生局部运行故障，如短路等，继而造成电能不稳定，甚至停运。

★人为因素
现有发电机的运行靠人为判断故障与否，而通过人为判断不确定因素较多，如若判断失误会导致发电机退出运行，给国民生产造成一定的影响。

★电力系统带来的影响
由于电力系统所带负荷的大小及变化会直接影响源头发电机的运行状况，当电力系统负荷瞬时变化较大时，发电机会进行励磁调节以适应变化，但是如果发电机调整不及时，或者负荷变化超过调节能力，发电机将会产生故障，甚至损坏以致影响电能的供应，对国民生产造成负面影响。

新型发电机磁监测仪应运而生了：
★产品功能：
☞发电机运行状态的监测记录
☞对可能产生的故障进行智能调整
☞自动切换故障电机以降低故障造成的损失★工作原理：
监测仪根据发电机的瞬时磁通变化，包括电流，电压，阻抗角，励磁的变化进行记录并综合比对，判断发电机的运
行状况，并调整，或者智能启动备用电机进行替换，以减少故障造成的损失。

★技术指标：
测量时间:测量一相≤5s
测量精度：0.9~1000±(0.1%±2) 1000~6000±(0.2%±2) 最小分辨率0.0001 数据存储20*5组
分接点:20级分接值:任意接线组别: 0-12
工作温度：-20~100 工作湿度：0~80%
电源：AC220V 50HZ 仪器重量：10KG
1.3市场与竞争分析
市场为行业共有，市场占有率是一个企业生存的的基础。

本公司产品的目标市场是国内各大发电集团及其下属发电厂，截止2010年底中国大中型发电厂保有量近700座，发电量居全球第一，但是每年国内仍出现大量的电力缺口，预计未来几年内仍将有批量的大中型电厂投建或投产，现有电厂发电机的监测装置多为电机厂家附件跟带，监测面较局限；按照中国大中型发电厂的规模，每座电厂拥有6~10台机组，仅大中型发电厂的电机保有量就在4200~7000台，以每台电磁监测仪20W的价格，市场规模达8.4-14亿，每年50%的更新（新建电厂及设备更替）速度，市场也在4.2-7亿。

由此可见,本产品市场潜力巨大。

我们目前主要的潜在竞争对手是西安飞腾仪器有限公司和中国国电研究院，他们的产品各有弊端，先飞腾公司的产品监测数据单一，为普通的监测装置，国电研究院的DCS 控制系统，是全长控制系统，产品成本很高，市场推广较困难。

对于发电机集成数据监测装置，目前类似的产品种类很少，形成了类垄断市场，我们亦将通过改进产品、降低成本、增加服务等手段来体高综合竞争力，扩大市场占有率。

1.4市场营销
公司实行区域化市场营销战略，应对竞争，以国内几家大型发电集团为突破口，凭借电力系统的优势人力资源进行市场的拓展和巩固。

同时针对市场采取具体的营销策略。

◆产品——新型发电机电磁监测仪，以监测传统的电压，电
流和磁通为基础，将各项数据综合处理并分析，判断发电机的即时运行状态并作出响应的指令。

公司每年会投入年产值的20%作为产品技术更新资金，以提高产品竞争力。

◆价格——竞争导向定价法，就是以目前市场现状和市场竞
争情况为基本依据制定产品价格，目前国内厂家同类产品极少，而且技术也稍显落后，各发电厂对发电机的参数监测装置需求量较高，我公司将靠先进的生产技术，科学的管理模式以及优越的地理条件，实现了成本的控制，按照市场定价，必为广大厂商所接受。

◆销售渠道——选择直销，公司成立第二年将设立保定总
销售及服务机构，以此为基础，扩展北方（河北，山西，内蒙，东北三省）业务，做好区域的销售和服务，未来三到五年内，将建立长春，南京，重庆等区域销售服务机构，以大中国市场为目标，积极拓展业务，保持信息沟通，逐步按战略目标开拓并巩固市场。

◆促销策略——以华北电力大学的优势人力资源为依托，
采用“人员推销＆广告＆营业推广＆公共关系”组合促销,多样广泛。

◆顾客满意——做产品就是做良心，做产品就是做安全，
我们将用优质的产品，优质的服务赢得客户的满意。

1.5风险分析及风险资本退出
机遇与挑战同在，高收益必定伴随高风险。

知己知彼，方能百战不殆。

由于竞争者的跟进、技术的更新、投资环境的变化和市场本身的不确定性，我们的项目进入市场必然要面临诸多的风险：市场风险、原材料供应风险、技术风险、管理风险、人才风险、财务风险和宏观政策等风险。

为了顺利应对这些风险，我们已经制定了详细的策略，通过加快技术开发、实行品牌战略、吸引优秀人才、采取独特的营销策略等手段来降低风险，保证我们的战略目标顺利实现。

风险资本退出的最佳时机是公司未来的收益现值高于
公司的市场价值。

若公司采用二板上市的方式，公司则在地3—4年内上市，因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定，预计风险资本全部退出退出的时间是3—5年，；若采用企业回购的方式，风险资本在第4—5年退出较为合适，综合考虑各种因素，预计风险资本全部退出的时间退出是4—5年。

1.6财务分析
为了公司整体的战略实现,达到规模化经营,公司拟定注册资本为300万, 其中风险投资占40%,金额为120万元,企业自筹30 %,金额为90万元;企业向银行贷款20%,金额为60万元，五年期；华北电力大学投资占10%，金额为30万。

公司运作过程中，各项财务比率显示我公司有较强的发展潜力。

(1)偿债能力方面：
资产负债率19.0% 平均流动比率10.98
我公司的资产负债率保持在较低的水平，可见仍存在较大的融资空间，有利于进一步扩大融资规模。

此外，这也是衡量我公司在清算时保护债权人利益的程度较高。

另一方面，流动比率的逐年提升表现我公司资金流动的高效率，反映短期偿债能力较强。

(2)盈利能力方面：
➢ 平均销售利润率33.6% ➢ 平均投资回报率79.80%，高年份为113%
我公司的销售利润率和投资回报率保持在较高水平，并且有逐步上升的趋势，说明我公司的盈利能力较强。

我公司
的收益率在同行业具有较高水平，吸引风险投资能力强。

财务分析表明，我们的投资回收期在2.01年左右，而安全边际率72%。

由此可见我们的产品有较强的抗风险能力，说明我们的项目很值得投资。

第二部分 公司与管理体系
2.1公司的创立
保定四方电力科技有限公司是保定市国家高新技术开发区的高科技技术企业。

公司拥有实力雄厚的科研技术队伍，集产品研发、生产、销售为一体，专业生产电力系统测试仪器、电力系统综合自动化、电力软件。

公司成员以年轻人为主，朝气蓬勃，奋发自强，使公司充满活力，不断向上；同时，公司还和华北电力大学等相关0%20%
40%
60%
80%100%120%第一年第二年第三年第四年第五年
院校以及保定天威变压器股份有限公司进行密切合作，力使我公司的研发工作跻身行业前列。

公司将致力于电力系统测试仪器的研发并使技术水平不断提高，更加适合电力系统的实际需要。

公司以市场为技术开发的先导，以国家大电力为方向，根据用户需求不断研制、开发出新产品。

公司推出的发电机电磁测量装置可以同时准确可靠的测量电厂发电机运行的各项参数，运行电压，电流，磁通等以判断电机的运行状态，确保电机安全可靠的供电。

同时公司将以首档产品为基础不断创新，积极开发新产品，使公司产品优质化，多元化。

公司对产品的质量严格要求，对产品将申请ISO9000认证，对每一道工序都设置严密的检测验收制度，以保证产品质量。

公司坚持“用户至上，以人为本，质量第一，技术创新”的经营理念，以“信心源于实力，品质铸就辉煌”为经营方针，以最优质的产品和最完善的服务广大用户，服务中国的电力事业！
2.2发展规划
第1年公司成立，建立生产、办公基地，完成生产线的设计、安装与调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，建立总部销售及服务网点，并向周边辐射。

第2-5年打开华北市场，主要面向大唐，华能等五大发电集团各大中型发电厂。

升级和完善现有产品，树立产品品牌形象，实现年生产和销售规模达400台，为进一步扩大生产，占领市场奠定基础。

第6-8年产品由发展阶段进入稳步成长期，在完善产品性能的基础上，加大科研力度，积极开发新产品，是公司和产品向专业多元化发展，努力提高竞争力和市场占有率。

第8-10年稳步占有国内市场半壁以上的江山，把握市场的行进方向，使公司和产品继续稳步上升。

2.3管理模式
公司由董事会领导，初期，公司规模较小，采用直线职能式的组织结构，易责权明确，理清关系；决策执行速度快；要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管理能力。

公司的组织形式并非一成不变，随着生产经营规模的扩大，公司组织形式将会做出合理的调整。

(1)直线职能式的组织形式：
监事会
(2)人力资源配置
决定公司的发展战略和基本的政策，直接对董事会负责。

分管公司几大职能领域，负责公司的日常事务，并对总经理汇报工作。

有管理部门经理的权力。

各部门经理对总经理汇报工作。

负责传达总经理的指示，协助和监督副总经理的各种日常事务。

具有相关技术经验，总体负责公司的技术研发工作，也参与公司的生产与决策活动。

要求具有相关知识、经验和敬业精神。

认真负责各部门日常工作，直接管理生产、销售人员。

在财务、销售等部门所辖办公室，需要一批受过专业培训、有强烈责任感、干练精明的管理人员，为决策者提供准确及时的信息。

公司拟面向社会招聘有相应工作经验的人员，作为公司生存与发展的中坚力量。

高级行政助理：1-2名；技术人员若干，其中包括：电气工程师2名，通信工程师2名，电子技工2名，营销主管2-3名，广告主管1-2名。

技术开发创新是公司进步的动力，技术人员负责改进技术，升级产品并开发新产品，以走在最前面。

公司将聘请相关的财务、法律、管理顾问，组成公司的智囊团，为公司的经营、决策提供长期咨询服务。

2.4公司理念
人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。

企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包括管理经验不足，决策错误等。

因此，获取必要经验，找具有经验的合伙人或员工就显得尤为重要。

凝聚力是企业发展的动力之一。

公司将尽力为职工创造良好的工作、休息、娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动协调起来，充分发挥每个人的特长。

企业文化是公司价值的内核。

在企业发展过程中，公司将注重以人才为本，以科技创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工的综合素质。

第三部分产品
3.1产品介绍
3.1.1 产品背景
现今的发电厂设备运行难免会存在突发故障，而这些故障现在主要依靠人为判断，这对至关重要的发点过程有很大的影响，当电力系统负荷瞬时变化较大时，发电机会进行励磁调节以适应变化，但是如果发电机调整不及时，或者负荷变化超过调节能力，发电机将会产生故障，甚至损坏以致影响电能的供应，对国民生产造成负面影响。

因此，我们公司推出了新型的发电机磁监测仪。

3.1.2 主要组成部分
放置在发电机上的三相检测装置，报警器，监控室内的检测计算机（能自动对突发故障进行及时切断等应对措施）。

3.2产品功能及优势
本产品通过计算机采集前方监测仪对发电机瞬时磁通变化，其中包括电流、电压、阻抗角以及励磁的变化并进行记录计算与综合比对，判断发电机的运行状况，并作出最正确最及时的调整，或者智能启动备用电机进行替换，以减少故障造成的损失。

目前发电机故障检测装置是通过电压检测的装置，下表为本产品与上述装置的比较：
注：1、精度：发电机对故障定位的精度要求极高，95%的
精度也不能很好满足其严格要求。

2、成本：由于本公司产品其他产品工作原理不同，所以成本方面没有明显的可比性。

3.3产品原料
3.4产品生产
：依照研发人员提供的产品技术方案，在印刷电路板上焊接电子元器件，生产发电机磁监测仪，并将其与主控室的计算机联结。

：原材料价格约20000元。

：印刷电路板制作成套设备，电路板生产流水线，电烙铁、热风枪等。

：订单式生产（MTO）。

：工艺流程简单，采用流水线生产，生产能力由工艺水平及生产规
高中：
以上学历技
工人员，
经培训即可上任。

：具有下列技术之一的工程技术人员。

包括：高电压技术，电子电路设计，通信技术，单片机应用，程序设计。

3.4.1产品的安装与调试
安装完毕后由专门调试人员与相关电力系统运行工作
人员共同配合进行产品调试、验收。

定期无偿对售出产品进
行检修与维护。

3.4.2产品研发、设计与开发
由公司技术工程师进行产品研发、创新、升级等，并致
力于其他相关领域新产品的研发。

3.5产品管理体系
公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的
产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质
量保证体系：
☆建立质量信息中心；
☆建立质量管理体系；
☆进行ISO9000质量系列认证；
☆实行质量监察制；
☆进行质量管理教育和培训。

质量方针：技术新颖领先；产品实用可靠；管理科学务实；服务及时周到。

质量目标：每一件产品让用户放心；每一个工程让用户满意。

第四部分市场分析
4.1 概述
2002年国资委出台相关改革方案，将原有的国家电力部及其下属企业统一调整为两大电网、五大发电集团，五大发电集团即为：中国华能集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国国电集团公司、中国电力投资集团公司。

五大发电集团基本掌握了全国各大发电厂。

随着国家经济的发展及发电企业竞争的推进，发电厂安全高效的输出电能成为每个发电集团的首要目标。

发电厂的生产，管理等基本围绕发电机展开，发电机处于发电厂的心脏地位，发电机的安全也决定了发电厂的整体状况，包括运行，效益等等，因此在企业寻求发展的过程中
也刺激了关于发电机安全设备的需求和市场。

截止2010年底，五大发电集团下属个、发电厂的保有量近700座，以每座6-10台机组来算，近4200-7000台大中型发电机，发电机监测装置的市场容量将在4200-7000台，由于发电厂的特殊性和基于安全的考虑，每年会对相关周边产品进行检修或更新，按50%的更新率，发电机每年的市场容量在2100-3500台。

4.2 国内市场现状分析
目前，我国各发电厂发电机的运行参数的监测均为发电机自带系统，由于发电机生产厂家的侧重点，会使的对监测装置的生产效益很低，甚至造成利益的后托现象，将这部分设备外托已经成为各发电机生产单位的选择。

由于目前国内类似产品很少且基本处于起步状态，市场竞争就不会那么激烈，对于公司的发展和产品的推广都是很好的现象。

4.3 国家政策支持
由于各大发电集团属于国家资产，国家队各发电厂的生产运行采取财政补贴的政策，使得各电厂设备的更新得到了政策和财政的支持，同时也是对本公司产品推广的一个潜在的刺激和支持，相信产品走向市场将会得到预期的推广和发展。

4.4竞争分析
我们目前的竞争对手是西安飞腾仪器有限公司和河北英泰集团。

而西安飞腾仪器有限公司产品为普通的轴电压或轴电流测量仪器，是由手动操纵测量，不具备智能分析等功能，因此在大电力领域不具备竞争力。

河北英泰集团的监测装置具备相当的竞争力，但同时他们主打的市场为三遥通信市场，就目前而言产品市场广而不专。

下表是我们公司与华东电力的产品情况对比：
优势※性能优良，对发电机各项参
数准确地监测并分析判断运行
状况
※良好的电力系统合作关系，
潜在强大的销售网络
※产品技术有保证，具有良
好的技术团支持
※企业的信誉好，有稳定的
客户资源
※有多年的管理和销售经验
劣势※暂没有市场占有率
※知名度低，产品未投放市场
运行。

※投入大，技术研发存在风险
※产品的使用受一些地域的
限制
※主攻通讯市场，电力市场
为其辅市场
4.5 应对竞争的措施
与五大发电集团及下属的各发电厂建立友好合作关系，以便于产品的推广，占领市场。

我们将以华北电力大学友好合作单位为基础，以此作为产品推广的切入点。

我们的产品属于高新技术行业，在争取政府政策支持的同时，不间断进行科学研究，广泛吸收相关专家，壮大自己的科研队伍，另外平均每年投入大量科研经费，保证生产技术的领先性，来稳定和扩大市场占有率。

采用灵活多样的销售方式，来分散科研经费的投资风险，同时扩大产品价格空间。

依靠自身在本行业中技术、规模优势整合行业。

努力开拓国际市场，实现全球化经营，在同一领域或不同领域进行多角化经营，在分散风险的同
时，实现规模效益。

建立完善的销售和售后网络，树立品牌良好的形象和企业信誉。

同时根据市场的变化，及时调节生产经营策略。

当有竞争对手进入时，为了保持高额利润，我们还将采取如下措施：第一、扩大规模，实现产业化经营，降低成本。

第二、通过现场信息反馈，不断完善、升级产品。

4.6行业竞争结构分析。