公司业务介绍新员工培训

公司业务经营战略与思路
总行
分行
公司 业务
总行提出： 旗帜鲜明抓党建，坚定不移走市场化的发展道路，两手抓，两手硬；坚持发展是硬道理，坚持 存款立行不动摇；正确认识资本约束，保持资产、负债有质量的增长；正确理解服务国家发展战略的思想，融 入区域经济发展的主流；强化责任意识与精细化管理；形成我行专业化的核心竞争力与综合化经营的比较优势； 倡导价值管理，完善考核机制，缩小与同业的差距；北上广深做大做强，做稳做快做优，因地制宜选择自身的 定位，根据不同的发展阶段特点，抓好经营发展工作；加强对不良资产的管控，提高化解处置能力；研究推进 科技金融战略，为未来发展奠定基础。
能力。
项目
没有项目储备，公司业务就失去了最根本的 发展基础，利润来源。
五级项目储备管理。名单制营销、联席制沟 通、项目制推动、责任制落实。
机制
✓ 激励约束机制，“三能”机制。 ✓ 产品差异化定价考核机制、业务劳
动竞赛、客户经理管理办法、员工 待岗办法等等。
渠道
加强同业合作，银证、银信、银基、 银租、银保等等。
分行提出：“123”经营战略。以持续提升盈利能力为核心，打造风险可控、效益可观、合作可期的、能支 撑分行发展需求的客户队伍和具有较强战斗力和凝聚力的适应分行发展需要的员工队伍，优化全面风险管理流 程、服务流程、内部运行流程。
公司业务经营战略：以客户开发、产品推广、规模增长、项目储备、队伍建设为突破口，抓存量，拓增量， 坚持效益优先，兼顾规模，合规、风控同步。对内，打造一支引领型、服务型、效益型的公司业务管理团队。 对外，坚持发展为第一要务，以提升盈利能力为核心，全面落实“1、2、3”分行经营战略。“贴着政府， 贴近市场”，顺应公司业务投行化的发展趋势，表内做规模，表外做利润，在巩固传统公司业务优势的基础 上，加快市场化业务对传统业务的支持和带动，持续提升“融资服务能力和现金管理服务能力”。
银 行 上海分行 作为总行全资附属的区域性一级分行，成立于1996
年11月26日，截止2016年末，上海分行已拥有28家营业网点、3家社区 银行，1000余名员工，资产总额近千亿元。
目录 Contents
第一章
公司业务经营战略与思路
第二章
公司业务主要产品
第三章
公司业务部主要职能
01
公司业务
经营战略与思路
• 非公开定向债务融资工具：指非金融企业在银行间债券市场 以私募方式发行的债务融资工具。
• 超短期融资券：具有法人资格、市场参与程度高、受认可程 度高的非金融企业在银行间市场发行的，约定在270天以内 还本付息的债务融资工具。
累计债券余额
最近三年平均可分 配利润（净利润） 要求 发行期限
除PPN和SCP外， 待偿还余额不得超 过净资产的40%
客户贷款不用忙 贷得款来为发展 战略新兴多营销 行行都有好客户
敏感行业细端详 咋花咋还要明朗 传统优势要做强 产品适配是良方
三流合一供应链 国内国外信用证 电子金融很时尚 网络平台要搭起 复杂业务莫退缩 信贷同时找投行
自偿业务是重点 结算融通用途广 耳熟未必都能详 客户主动往里“闯” 上下左右多商量 融资租赁能帮忙
五、存款类
活期、定期 协定、通知 结构性存款
二、代理类
代理客户交易 代理同业交易 委托贷款 代理销售
公司业务主要产品——产品目录
七、结算类
支票、汇票、本票 汇兑 托收
信用证
八、电子银行类
银企直联 集团结算中心资金归集 E商宝 银商通
公司业务主要产品——重点产品
总行重点产品
（1）债务融资工具承销 （2）理财项目融资（产业基金、股票质押式回 购、并购基金、定向增发和结构化配资） （3）同业资产收益权投资 （4）城镇化建设基金/产业基金同业投资 （5）票据池 （6）信贷资产证券化（含类信贷资产证券化） （7）公司债/企业债/企业资产证券化 （8）国内信用证 （9）融资租赁 （10）单位定期存单收益权融资 （11）银团贷款 （12）募集资金监管 （13）企业现金管理工具箱（普惠版、精选版）
VS
分行重点产品
（1）债务融资工具承销 （2）理财项目融资（产业基金、股票质押式回 购、并购基金、定向增发和结构化配资） （3）城镇化建设基金/产业基金同业投资 （4）票据池 （5）国内信用证 （6）融资租赁推荐 （7）募集资金监管
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（一）债务融资工具承销
应对利率市场化。中高端客户 对于融资成本的要求更高，且 更加市场化。
不受净资产
40%额度
≥人民币3000万元 限制的品种
• 短期融资券：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场 发行的，约定在1年内还本付息的债务融资工具。
• 超短期融资券：具有法人资格、信用评级较高的非金融企业 在银行间债券市场发行的，期限在270天以内的短期融资券具。
• 中期票据：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场按 照计划分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工 具。
前
1、银行是经营风险的企业，和所有企业一样，其最终目的
பைடு நூலகம்
言
是实现利润最大化。——公司业务是主要的创利板块。
2、个人的努力虽然重要但成功主要还靠平台。 银行—— 2017年2月，在英国《银行家》杂志发布“全球银行品牌
500强”排名中，银行位列第71位，居中资银行第15位，品 牌价值34.73亿美元，年增幅23%。
中央直接管理企业 的申请材料直接申 报：国务院行业管 理部门所属企业的 申请材料由行业管 理部门转报；地方 企业的申请材料由 所在省、自治区、 直辖市、计划单列 市发展改革部门转 报。
无
≥人民币6000万元
公司债
证监会
交易所 核准制
传统品种
中国证监会在收到 申请文件后，5个工 作日内决定是否受 理；受理初审后， 发行审核委员会审 核申请文件，作出 核准或者不予核准 的决定。
公司业务经营战略与思路
客户
以客户为中心，以市场为导向。客 户是根、银行是树，根深才能叶茂； 客户是水、银行是鱼，饮水方知思 源。
抓新开户、有效户、授信客户。
产品
公司业务 六大核心
要素
以产品为抓手，关系营销与产品营
销相结合，运用低耗高效产品多元
化服务客户。
七大融资类重点产品+现金管理工具
箱，提升现金管理能力与融资服务
市场基础设施日趋完善。 注册制+自律管理+合格机构投资 人+合格个人投资者。
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（一）债务融资工具
主管单位 交易市场 管理方式 申报方式
发行人净资产要求
债务融资工具 交易商协会
企业债 发改委
银行间
银行间和交易所
注册制
核准制
在中国银行间市场 交易商协会注册， 注册有效期2年；推 迟接受发行注册的， 企业可于6个月后重 新提交注册文件。 注册有效期内，企 业主体信用级别低 于发行注册时信用 级别的，发行注册 自动失效。
应对经济下行的挑战。“去 产能、去库存、去杠杆、降 成本、补短板”五大任务。 为防止风险过于集中在银行 体系，应进一步扩大直接融 资比例，拓展维护客户的手 段，并通过市场分散和缓释 风险。
要想中收存款来得快， 抓住重点客户多发债！
（适用大型和超大型企业）
满足客户多元化的融资需求。中高 端客户融资渠道更加丰富，且更加 灵活。
上
并购基金
市
●大股东、董监高增持
公
●海外拓展
适用需求：大股东增持、员工持股计划激励
司
外延式扩张
●多元化发展 ●人才引进
●产业链延伸
结构化配资
●产业转型
适用需求：再融资、资产置换收购、借壳上市、实际控制人
资产注入、股权结构优化
普通上市公司 内生式增长
●产能扩张 ●技术改造 ●市场拓展
定向增发配资
适用需求：多元化融资需求
为重点客户找通道；公司业务投行 化。
规模
➢ 坚持“存款立行”不动摇，有利于 提升市场形象，有利于资产业务发 展，有利于结构调整。
➢ 有质量的资产与负债业务规模。
公司业务经营战略与思路
客户营销
策略
1
2
3 4
客户账户是资源 顺着链条来回看 客户就怕不搭腔 资金一定会流转
做大做多好发展 营销自然有方向 常问常访商机广 想法承接是关键
• 资产支持票据：具有法人资格的非金融企业在银行间债券市 场发行的，由基础资产所产生的现金流作为还款支持的，约 定在一定期限内还本付息的债务融资工具。
• 并购债：非金融企业（以下简称企业）在银行间债券市场发 行的，募集资金用于企业并购活动，约定在一定期限内还本 付息的短期融资票据或中期票据。
• 储架发行：允许第一类企业统一注册超短期融资券（SCP）、 短期融资券（CP）、中期票据（MTN）和永续票据。
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（二）理财项目融资
结构化融资条线 1、类信贷业务 2、产业基金 3、PPP项目融资支持方案
上市公司“投、融、顾、信”一体化金融服务方案
银行
投资业务
融资业务
财务顾问
信息撮合
定增投资
二级市场投资并 购基金
长期股权投资
股票质押式回购 结构化定增 结构化产业基金 结构化并购基金 可交换债券 配股
并购方案设计
广泛协作很重要 客户需求千千万 服务宗旨记在心 竞争打拼无捷径
风物长宜放眼量 综合服务时时想 更有团队在身旁 真心用心赢市场
公司业务经营战略与思路
要解决 难点
人才
懂营销、会营销； 识风险、控风险 的人才队伍
公司业务是全行 业务发展的基石， 是所有业务的 “发动机”
客户
风险可控、效益 可观、合作可期 的客户队伍
无
不超过企业净资产 （不包括少数股东 权益）的40%
足以支付企业债券 一年的利息
不超过最近一期末 净资产额的40%
不少于公司债券一 年的利息
短融1年、超短融 一般3-20年，以10 270天以内、中票 年为主。 以3年和5年为主， 少数为15年、20年、 30年。
一般3-10年，以5 年为主。
创新品种
02
公司业务主要产品
公司业务主要产品——产品目录
一、融资类
本外币贷款 供应链金融产品
贸易融资 贴现
二、担保承诺类
银行承兑汇票 保函 贷款承诺
公司业务主要产品——产品目录
三、咨询顾问类
资信、存款证明 财务顾问
四、投行类
债务融资工具承销 机构理财 资产托管 理财项目融资 同业投资
公司业务主要产品——产品目录
股票质押式回购
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（三）城镇化建设基金/产业基金同业投资业务——定义
1、城镇化 建设基金同 业投资业务
我行直接或通过资产管理机构发起成立特定目的载体，与 地方政府或其他合格主体共同出资设立城镇化建设基金， 或我行受让其他金融机构特有的该类特定目的载体权益的 同业投资业务。以股权或债权等方式投资于城镇化建设、 公共服务建设等符合国家新型城镇化发展方向以及国家和 地方确定的重点领域重大工程建设项目。
经过多年的发展，银行已具备广泛的客户基础、多元的业务结构、良 好的企业品牌和较强的市场竞争力。截至2016年末，总资产规模2.35 万 亿元 ， 共设立40家一级分行、53家二级分行、886家营业机构，员工人数 超过3.9万人，形成了“立足经济发达城市，辐射全国”的机构体系。并建 立境内外代理行1,572家，分布在五大洲的115个国家和地区的375个城市 ，建成了覆盖全球主要贸易区的结算网络。
基本要素
城镇化建设基金
产业基金
政府平台或政府指定机构（信用评级ＡＡ及以上
且有成功发债信用记录）
政府平台或政府指定机构（信用评 大中型央企国企（资产规模100亿以上或信用评级
2016年7月，在英国《银行家》杂志公布的全球1000家 大银行排行榜中，银行按照一级资本排名第79位，按照总资 产排名第72位。
前 言
银行是一家国有控股的全国性股份制商业银行， 1992年10月，在北
京成立。1995年3月，实行股份制改造；2003年9月，首次公开发行股票 并上市交易（股票代码：600015），成为全国第五家上市银行。 前 三 大 股东：首钢、中国人民财产保险、国网英大。
并购标的尽调
财务调整方案
协助选择审计、评 估、律师等中介机 构
专业研究团队支持
前中后台、总分支联动业务支持
借助我行广泛 的客户资源及 CRM系统， 协助寻找及选 择并购标的
服务方案体系
根据上市公司发展需求提供相应产品服务支持
优 质
市值管理
●引进战略投资者 ●境内外资本市场联动
适用需求：产业整合、兼并重组
2、产业基 金同业投 资业务
我行通过特定目的载体，联合政府或指定机构、大中型 央企国企、地方性龙头国企、上市公司等主体共同募集 资金设立，用于从事产业整合、产业优化、产业升级改 造、产业并购等实体项目投资的基金。
基金组织形式：公司型、契约型、有限合伙型
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（三）城镇化建设基金/产业基金同业投资业务——特点