周鸿祎：商业模式并不等于盈利模式

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家企业的商业模式往往是由多个部分复合而成,商业模式并不
周鸿祎:
商业模式并不等于盈利模式
■文/周鸿祎，奇虎360公司董事长
于盈利模式。

禺*业模式就像金字塔企业的底层基础打冏得越扎实.I:层业务就越挣钱
当企业每往前走一步，每上一个台阶.拥有更多的资源和用户之后.管理者就会看到更多的机会企业的商业模式.就是不断尝试、不断调整出来的脱离用户谈商业模式，不是耍VC就是耍自己
我最佩服的一个项目是微信红包微信的很多功能，如果让我来操刀.我认为我也能想清楚.但微信红包这个项冃我肯定想不出来。

经过别人的解释后，我突然明口问题的根源南方企业有过年发红包的习惯.北方企业却没有两地生活习惯的差异就会导致思维方
商界评论I ar Business Review I Z J
式不同，这真的是一个深入骨髓的文化差异问题：所以需要企业从用户真实需求出发，思考自身的产品「
商业模式不是我们在屋里坐而论道论岀来的，也不是找一帮专家规划出来的.特别是在互联网领域里，还有很多前人没有走过的路因此.越是这样.商业模式就越需要不断试错、不断积累、不断调整，
但创业者都不是无头苍蝇.在创业之前，大家总要讨论一F模式但往往所有人都搞清模式后.大小巨头们早就一窝蜂地冲进来了.
对于创业者来说.无论最后做到多么大的商业模式，它的起点一定来自于用户痛点，来自于一种没有被发现或者被发现『却还没有被满足的需求。

因此我觉得，如果脱离了用户谈商业模式，不是耍vc就是耍自己，最终都是耍自己任何模式都源自于对用户的理解，对用户需求和痛点的理解。

当然有时候我们会发现一些用户的需求，但它并不是刚需.也没有很高的频次，这种需求.就没有商业价值就像'节年的（）2（”:门开锁.普通人一年都没有几次需要开锁的机会，这门生意的商业价值就很低
谈到这.我们盂要重新思考商业模式究竟是什么？
为什么商业模式不等于盈利模式？
实际上商业模式不等于盈利模式，它至少包含了4个方面：产品模式、用户模式、推广模式.最后才是盈利模式：
商业模式是指你能提供一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值下面我们来具体讲讲商业模式所包含的4个方面.以及如今火热的互联网免费模式：商业模式之一：产品模式
产品模式是指企业为用户提供了什么样的产品：每家公司的存在，一定是为了解决某个问题：这个问题在没有解决之前给用户、市场带来一些痛苦,这个痛苦可能是很贵，可能是很不
方便
28I TA0大道©模式
我认为真正能在互联网时代做大的公司.都是产品驱动型的公司.所冇公司的商业模式都要建、在产品模式的基础之I.,如果创业者没有了对产品和用J'啲思考.公司不可能做大:所以，创业者在冋答商业模式的时候.首先要从产品模式I:去思考以下的问题：
你提供的产品是什么？
能为用户创造什么样的价值？
你的产品解决了哪一类用户的什么问题？
你的产品能不能把贵的变成便宜的.甚至是免费的？
能不能把复杂的变成简单的？
总的来说，产:品就像企业的DNA.DNA—旦对了，其他诸如团队成长慢、暂时融资难之类的问题都不重要。

但如果企业的DNA不对，那企业就很危险了。

因为我觉得产品决定了一家公司的合法性"
商业模式之二：用户模式
用户模式是指企业一定要找到对产品需求最强烈的冃标用户。

如果企业说门己的产品是普适的产品，是放之四海而皆准的产品，这就说明管理者没有认真思考过产品与用户。

先请大家思考一个问题：大的电信公司为什么改进不了服务呢？
因为电信公司老大的手机都是手下人安排好的，老大从来不担忧交手机费的问题.永远体验不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手机费更方便，所以根本不会想到去改进
当然，还有一点要提醒大家，虽然企业不能不听用户的，但也不能全听用户的
每家企业都有一些粉丝用户，这些粉丝用户忠实于产品.热爱企业，天天在论坛匕为企业发展提出不同的建议这时候管理者需要为绝大多数用户找共性需求.用户的反馈需要采纳.但前提是要加I：一层过滤
商业模式之三：推广模式
推广模式就是指企业用什么方式触及目标用户群
在中国永远不要相信”酒香不怕巷子深”,即使产品做得再好.如果只靠自然发展的n碑宣传，在还没接触到大部分用户之前，就有可能先被互联网巨头盯h被别人模仿或拥绑后,创业者多年的心血就算门费了。

然而.提到推广就意味着企业不得不花钱，但并I卜:成本越高的推广效果就越好我认为真正的推广模式是要根据用户群和产品，去设计相应的推广方法。

砸钱式推广往往会给人造成错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”.从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的
判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤.不再砸钱，看产品的用户量会不会往下掉如果用户量一下子掉下来了，这说明推广无效，产:品肯定存在问题，这个时候如果不&即对产品进行调整，企业将面临非常大的挑战。

真正的推广是对产品的不断完善和提升在推广的过程中，企业需要研究市场.和冃标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户在使用产品时遇到的困惑和问题，然石再反馈到产詁I：进行改进，由此不断帮助产品调整和完善。

这样.即使推广没有达到理想的结果.但企业也能通过推广发现产品的缺陷，『解到真正的用户需求，这些收获远比单纯的推广触达要有价值得多
商业模式之四：盈利模式
盈利模式是指赚钱的方式.但是商业计划书里的盈利模式基本是不靠谱的，当一家创业公司真正做起來后，大家会发现.公同的盈利模式往往与之前商业计划15中的设讣大相径庭。

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▲谷歌的两个创始人，从左及右依次为谢尔盖•布林、拉里•佩奇。

在公诃的发展过程中，盈利模式岛要不断
调整
比如，Google的两个天才创始人做搜索引擎，
好几年找不到赚钱的方法，只能是给雅虎这类的
门户网站提供搜索技术服务来赚点糊口的钱
这个时候，天上掉下来Overture这个大馅
饼Overture是什么？它是搜索引擎付费点击
模式的鼻祖，Cverture专门为广告客户提供付
费点击服务如果把Google看作是媒体，那么
Overture就是精细化广告代理公司
随后，雅虎收购了Overture,整合入雅虎搜
索中.Google的Ad W ords借鉴了Overture的付费
点击模式，形成了搜索引擎的商业模式
提起Overture,我有时候就会想，全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告
模式，但Overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运
后来我总结原因，虽然Cverture创造的付费点击模式，确实为广告客户创造了商业价值，但作为寄生于搜索引擎的企业，Overture却并没有为用户创造价值反而是Google将搜索引擎的用户价值和C v erture的付费点击模式完美地结合在了_起
所以，在互联网里，志向远大的创业者，他一定得知道商业模式的本质到底是什么。

很多时候，我们对模式产生困惑，是因为我们其实想不清这种模式如何赚钱，想不清这个模式还能不能扩大。

但这些并不是创业首要考虑的问题，只有为企业产品迅速铺开，有一定用户基础时，再来谈商业模式，这才是更合理的有用户基础的产品想做什么都是可以的，如果根本没有用户卑础，却要做一系列增值服务，这不就是在建空中楼阁吗？
而且，当产品获得市场的认町之后，再来探索它的收入模式，一定会有很多善于挣钱和营销的人加入公p J,这时候的商业模式才可以变成盈利模式。

互联网免费模式
免费模式是商业模式而卄盈利模式。

过去商人的本质就是低买高卖，而互联网最激动人心的地方在于：企业花了很多钱提供r一种免费的商业模式，当产品免费提供给用户.最后企业还能因此获得巨额的财富。

企业挣到钱的同时，又可以不伤害客户。

这种模式在传统的商业世界中是无法解释的正如前文所说，商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的用户、用什么市场推广的于-法，而盈利模式只是它其中的一个环节。

但当企业开展免费模式的时候,管理者应该冋答清楚以下儿个问题
：
30I TAO大道©模式
你究竟拿什么免费？
这个东西会不会成为一个基础服务？
通过免费能不能得到用户？
在拿到用户和免费的塞础上，有没有机会做出新的增值服务？
增值服务的用户愿意付费吗？
如果管理者能回答清楚这些问题，免费模式就是一个好的商业模式
传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点，用户的转移成本非常低所以在互联网企业中，规模优势十分重要，某家企业想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉：
所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大比如马化腾.他当初也没想清楚企业的商业模式，但当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了
所有的商业模式都是试出来的
美国作家埃里克•莱斯曾在《精益创业》一书中分享了他的观点：用最简单的方法创新.用成本最低的方法创新.
这种观点和我关于微创新的看法如出一辙我向来认为対商业模式的探索，应该用比较简单的方式，先做-点小尝试，如果行不通就赶紧改.如果切实町行便可逐渐加大筹码
下面通过［个案例说明微创新对商业模式的助益
拉斯维加斯酒店：微小细节创造大量回头客
在美国拉斯维加斯的一家酒店，当顾客结完账离开时，门童会顺手递给顾客两瓶冰冻的矿泉水
对于酒店来说，这两瓶水的成本只是九牛
▼
腾讯
一毛，却能给用户带来极佳的体验感—
—从这家酒店开车到最近的机场大概需要"分钟，中间几乎没有加油站和休息区，这就意味着沿途无法取得补给
要知道，拉斯维加斯靠近沙漠，夏季经常出现35摄氏度以上的高温，顾客在前往机场的车程中无疑需要补充水分，此时这两瓶水正好派上用场
请注意一个细节：
酒店送出这两瓶水的时间是顾客结账之后，严格意义上说.这两瓶水厲于酒店的馈赠
设想一下.如果顾客下回再来“赌城”,会选择哪
商界评论I•> Business Review I>
家酒店下杨"
鉴于行业的特殊性，无论是服务还是产品，一家洒店都很难在同行中脱颍而出.同业竞争极为激烈
拉斯维加斯的这家酒店仅为三星级，在酒店林立的“赌城”并不具备明显的竞争优势，然而该酒店却从"送水"这个细节入手，为客户营造出一种沒馨.周到的感受，从而吸引了大量的回头客
我认为“为结账完毕的顾客送水”这就是一种微创新。

很多人习惯将“微创新”和“颠覆式创新”对、'/：看待.认为前者就是小打小闹.而后者就要敲锣打鼓。

在我看来.二者其实是一回事事实匕几乎所有的颠覆式创新一开始都是微创新，都是从一个微乎其微的点入手。

佳能台式复印机的突围
世界上最早的复印机是美国池乐公司发明的，这一时期的复印机•是典型的而向企业的产品.体型巨大.设崔专门的房间由专人维护后来，佳能公司缩小了复印机的体积，研发出世界上第一台台式复印机
和大型复印机相比.住能的台式复印机有着无数6勺缺点,比如复印不清、浪费纸张等.但其做到了一点一将复印简单化而向企业的产品由此走向了面向普通用户的市场*这就是微创新的价伉所在
微.创新往往很难让天公司察':t到成胁'.这也绐了住能公司完善产品的机会，台式复印机开始一步步委■喰■大型复印机的市场
现在.施乐的这种大型复印机已经演变成快速印刷中心，而小批噬•的复印场景已经成为台式复印机的专駕舞台
我们鼓励创新和探索.但罗％不是一天建成的特别是对很多创业公pfj和产品经理来讲.他们怀揣巨大的理想.却不具备一夜之间颠覆世界的资源
所以.不妨从用户体验的角度出发.不断地去做微小的改进.可能在短时间内看不到明显效果.但通过点点滴滴的积累，最后就有可能改天换地
乔布斯的伟大之处：将用户体验做到极致
我一直毫不掩饰自己对乔布斯的崇拜和敬仰，他凭一己之力，彻底改变了手机市场的整体格局.在业界留下了一座不朽的丰碑
但无论是早期的iP°d（苹果的便携式多功能数字多媒体播放器），还是后来的iPhone,这些产品都不是苹果公司的全新发明.而是一次又一次微创新的成果：
iP<”l是苹果公司在老式MP3基础匕进行微创新的产物乔布斯创造性地为M1>3提供了能装进1000首歌的内存，让iPod用起来比其他MP3产品更舒服、音质更好.这就是用门休验的创新：
iPhone也是如此.苹果公司并不是第一家在智能产机匕装App的公司.但是苹果手机的系统最流畅、外观最好看.这些都是一次又一次微创新的结果
乔布斯的伟大之处.并不在于他发明创造了多少新技术.而在于他能够通过对已有技术的融合改进，将用户体验做到极致.
事实h,所有伟大的创新性产品都是从微创新踏I:征程.为用户提供一种更方便、更简单的体验由于切入点十分微小.巨头起初并不在意，以至最后被一点一点地蚕食
这么多年来，所谓的商业模式一直存在一个误区.就是大家过于追求把riL^的商业模式说得很清楚实际I..能说清楚的商业模式,基本上都是“马后炮式”的总结。

无论何种商业模式.它的起点一定来自用户的痛点.是一种未被发现或满足的需求简单来说.任何商业模式都源自企业对丿H户需求和痛点的理解S
【编辑苏冶E-mail:sjplsuye@ ]。