某家新人入职培训课程3《做客户的眼睛-空看与钥匙》

钥匙，打开成交之门
步骤三：给予信心、获得委托
当业主逐渐了解我们的服务时，要适时增加砝码，促使业主放心地将钥匙委托 给我们。
您看，获取钥匙委托以后我们会有以下销售动作，确保
您的房子既快速又安全地被售出
• 房子内部布置及保洁，给看房客户最整洁的感受； • 各平台重点突出钥匙房——“有钥匙”； • 收钥匙后专属维护，每次带看后告知您客户看房情况； • 每次刮风下雨对房子实地勘察反馈，让您放心； • 同业看房陪同；
什么是空看？
空看，是指在没有客户的情况下，我们自主的去实地勘察房源。看似非常
简单的动作却对我们的成交大有帮助。
空看，让你更懂房
空看可以帮助我们——
强化房源记忆
• 大脑中对房源有立体印象，更能熟记房源
了解房源及业主
• 更了解周边配套设施 • 更了解房源亮点和缺点 • 更了解本房业主
快速定位房屋 介绍更加出彩
了我们与对手的距离） √ 获得钥匙委托业绩
钥匙，打开成交之门
房源钥匙是带看量的有力保证
那么，要如何收取房源钥匙呢？
钥匙，打开成交之门
什么样的房子适合收钥匙？——业主锁定
✓ 不在出售房源附近居住，不方便过来的业主 ✓ 平时忙于工作，经常出差的业主 ✓ 急售，需要通过钥匙增加房子优质度的业主 ✓ 空置房源的业主
收取钥匙三步走
推出服务
打消顾虑
服务承诺
钥匙，打开成交之门
步骤一：推出服务，免除打扰
从接到委托开始，就为收钥匙埋下伏笔，根据业主的工作性质，现住所距房 源远近，欲出售房源的状态等，说明可能遇到的问题，推出我们的服务。
张女士，客户看房总会反复认真对比，为了您的房子能 尽快成交，您需要配合我们多次看房，如果您的时间安 排不开，可以把钥匙委托给我。 平常也会有很多电话约您看房，可能会影响您的工作和 休息，您不如将钥匙委托给我。 工作日看房基本都是下午下班以后，甚至晚上，您现在 住的离这边比较远，您不能及时赶过来可能错过一些很 准的客户。
钥匙，打开成交之门
步骤二：打消顾虑，安心无忧
业主自然会对把钥匙留在别人手里有各种各样的担心，我们要解决业主的疑虑， 打消业主顾虑。
您是有一些担心和顾虑吧？
对啊， • 房子里这么多东西丢了怎么办？ • 房子里有人留宿怎么办？ • 房子时间长了没人打扫怎么办？ • 钥匙乱配、丢失怎么？ • 房子里违法乱纪怎么办？
钥匙，打开成交之门
我们还可以将链家网呈现展示给业主
说的倒是头头是道，先委托看看，不好我就收回来
钥匙，打开成交之门
提出服务 就要兑现
获得钥匙委托只是我们服务的开始 维护好钥匙房，对于成交十分关键
钥匙，打开成交之门
可能的 风险
➢ 房源长时间不能售出，业主要求收回钥匙 ➢ 钥匙丢失或室内卫生保持不好，失去业主信任 ➢ 收完钥匙便不闻不问，维护不用心，业主收回委托
空看，让你更懂房
大家先评论一下这两张照片拍得怎么样？ 哪里拍的好，哪里拍的不好？
明亮 清晰 角度不好
整洁 画面偏暗
课程目录
空看，让你更懂房 钥匙，打开成交之门
钥匙，打开成交之门
收钥匙对经纪人的好处是什么？
√ 维护中对房源更熟悉 √ 随时看房，带看量大，了解客户需求的机会多，成交几率大 √ 赢得客户的信任（业主将钥匙委托给链家是对我们的充分信任，拉开
你说的有点道理，但我不想把钥匙交给你
钥匙，打开成交之门
您把钥匙委托给我们之后有很多好处
您把钥匙委托给我们之后—— 1.您就不用往返配合看房，只需电话沟通您房子出 售进程。 2. 钥匙房看房方便，是客户最爱点击的房源；我们 会组织集中空看，让本区经纪人一同推荐； 房源可看的时间长，无论多晚客户都可以来看房， 不会错过优质客户。 您房源的带看量会大幅增加，成交速度也会加快。
自主空看是空看中效率最高的形式
他人带看或空看时主动做陪同，一般适用新人 优点：1.可以学到同事的对房源的介绍和带看技巧
2.可以空看到一系列同类ຫໍສະໝຸດ 或同价位房源 缺点：看的房源量有限
陪同空看
集中空看
有专人组织的集体空看 优点：集中空看有专人讲房，可以获取更多详细房源信息 缺点：选择性小，只能空看特定房源
空看，让你更懂房
空看注意事项： 空看前备好空看记录表、鞋套、卷尺、A4纸等工具 空看过时间长的房源可以再空看 空看不但要了解房源本身，更要了解业主信息
空看，让你更懂房
空看，让你更懂房
这套房看着还不 错，预约一下， 去看看房子。
这套房看起来 很一般，我再 看看其他房子。
现公司所有房屋照片均由专业摄影师拍摄提供
钥匙，打开成交之门
您的顾虑我们很理解，如果我们本身管理不到位也不敢收您的钥 匙，您给出的不仅仅是钥匙,更是对我们的信任。
• 我们有硬性的的钥匙管理保障： 钥匙在门店专门钥匙箱保管，每个拿钥匙的人都要登记 与您签订《钥匙托管协议》，也对您房内的物品进行详细登记 • 我们会做到： 戴鞋套看您的房子 定期过来给您的房子通通风，检查门窗水电，打扫卫生。 绝不住您的房子（我们有严格的规定，如果住您的房子我们是要 被辞退的） ➢ 这些都是您权益的保证
户型是否有改动（如何改动） 户口是否在本房屋
售房原因
腾房时间
家电家具是否赠送
车位及其收费情况
房屋建成年代
业主对付款方式的要求
业主购买时间
此房优缺点
此房税费
户型图
空看的形式
那么，空看又有哪几种形式呢？
自主空看
每天有计划地自己空看所选定房源 优点：时间上灵活性强，选定房源符合当下需求，每次空看量大 缺点：缺少专门讲房人，只能靠自己看和找业主了解情况
做客户的眼睛
——空看与钥匙
课程研发部
讲师介绍
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个人简介
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空看，让你更懂房 钥匙，打开成交之门
空看，让你更懂房
如果你曾经 带着客户找不到房子万分着急 介绍房源没有亮点十分无力 觉得一带多看没有效率 答不出客户的问题倍感尴尬 那么，空看可能是你最有效的良药
• 带看时准确找到房源 • 给客户介绍时内容更丰富
既然空看这么重要，空看时我们都要看些什么呢？ 空看就像是成为了客户的眼睛，客户在意什么，会问什么，我们就看什么。
空看的重点
空看22 问
空看22问
物业地址
装修时间
朝向
装修风格及费用
面积
看房时间
此外，还要在空看的价路格上注意楼栋的位置，策划好是带否看有路抵线押，实际测算从 房屋本身到各交通工房具屋的性时质间，并了解周边的同户房型屋和状替态代户型房源