酒店联盟平台营销模式分析课件
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来源： 艾瑞资讯《2012年中国酒 店销售渠道研究报告》
酒店联盟平台营销模式分 析
4
中国酒店行业旺淡季空房房价预估
酒店类型
星级酒店
未评定 星级酒店
经济 连锁酒店
酒店分类
门店数 房间数 平均房价 旺季房价预估 淡季房价预估 出租率
（单位：家） （单位：间） （单位：元） （单位：元） （单位：元） （区分旺淡季）
酒店联盟平台营销模式分 析
15
国内酒店式公寓营销份额
• 直销
– 依靠协议客户渠道维持稳定产量；前台散客也带来较多客源； 自有预订系统和会员带来的产量较少；
– 除传统直销模式外，该类酒店对网络直销的应用程度较高。
• 分销
– 分销渠道对酒店式公寓帮助较大，全年客房出租率稳定； OTA占分销渠道绝对主力，新型模式的应用也较为广泛；
注释：该销售渠道指酒店客房销 售，不含会议、餐饮等。直销渠 道中“自有预订系统”包括集团 网站、自建网站及自有呼叫中心。 分销渠道中“GDS”是全球酒店 分销系统（Global Distribution System）的简称。
酒店联盟平台营销模式分 析
6
酒店行业销售渠道价值
渠道 划分
直销
渠道细分
自有预订 系统/官网 前台散客
• 2011年9月尾房模式（ last-minutes ）在国内酒店市场首次出现，2012年的市场渗透率升至4.3%。主要在 国内中低档酒店和酒店式公寓中发展速度快；
• 与前两种模式不同，惠选模式帮助中高档酒店“埋名”销售剩余客房，在国内中低档酒店中的渗透率较大。
酒店联盟平台营销模式分 析
17
新型模式对酒店行业的意义
19
国内在线旅游行业分析
酒店联盟平台营销模式分 析
20
国内在线旅游行业生态链
航空公司 酒店
景区&其他
旅行社
批发商
代理商 分销商
搜索引擎 点评、攻略 门户/社交 营销平台
在线分销 供应商
线下传统用户
用户
酒店联盟平台营销模式分 析
21
2013年中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元
• 艾瑞统计数据显示，2013年中国 在线旅游市场交易规模2204.6亿元， 同比增长29.0%。预计2017年市场 规模4650.1亿元，复合增长率 20.5%。
– 会员积累依托品牌知名度，区域性中小型连锁酒店由于预算 有限，制约了会员的拓展速度。
• 分销
– OTA贡献分销客源的近七成，其重要性对经济型酒店不言 而喻；尤其补充酒店在淡季时的产量；
– OTA对二三线城市区域性连锁酒店作用大，部分酒店十分 依赖这一渠道。
酒店联盟平台营销模式分 析
14
国内会议度假酒店营销份额
有利于酒店沉淀下稳定、忠诚的用户群体，客单价相对较高，酒店 可直接了解用户消费行为
利用网络优势为酒店分销，帮助酒店（特别是新开业和二三线城市 酒店）实现快速的跨地域销售，为酒店输送稳定、客单价高的用户 群体；但该渠道成本较高，酒店的议价能力低
下游媒介营销平台包括搜索比价、点评攻略等抢夺流量入口，凭借 垂直搜索或社交化来吸引用户，将用户流量引入供应商或代理商平 台，靠为上、中游商家提供营销服务获得佣金和广告收入获得盈利
酒店联盟平台营销模式分 析
25
国内在线旅游行业发展情况
旅游服务商自建网站与客户端
• 盈利模式：客户预订
在线旅游服务分销商（OTA）：携程、艺龙、同程、途牛、his等在线旅行社
便于随时查询不同酒店的信息、对比价 格、参考酒店点评内容，提供专业的服 务，对自行预订用户具有较高价值
便于随时查询不同酒店的信息、对比价 格、参考酒店点评内容，对自行预订用 户具有较高价值
--
--
获得折扣房价，不过在入住时间和服务 上受限制
酒店联盟平台营销模式分 析
7
2012年全国八大类型酒店渠道结构占比
• 2013年，中国在线酒店市场交易额约为614.6亿 元。
• 通过携程旅行网产生的酒店业务全年交易额约占 在线酒店市场总交易额的28.7%，位居第一。
• 艺龙旅行网占比约为14.1%，在在线旅行商(OTA) 中排名第二。
• 平台型旅游网站中，通过去哪儿网平台商户(不 包含图二中列明的OTA网站)产生的酒店业务全 年总交易额占比约为4.4%，位居平台类网站第一。
1744 （12间）
1842 （18间）
2583 （11间）
1418 （6间）
淡季空房额
（元/家/天）
58417 （142间）
14543 （69间）
6330 （50间）
2759 （31间）
1732 （24间）
1579 （32间）
3843 （32间）
3024 （27间）
酒店联盟平台营销模式分 析
5
中国酒店行业销售渠道
• 尝试新型模式，会发展长久，仍以传统OTA模式为主。
• 价格好，预订量增加，酒店会阶段性、有计划的操作； • 与会员渠道价格有冲突，新模式会分散OTA产量而不会净增长。
• 受酒店房型及数量影响，无法大范围尝试。
• 受酒店房型及数量影响，无法大范围尝试； • 新型模式值得尝试，但效果一般，客户认知度低；更倾向传统OTA模式。
• 分销
– 产量更多来自直销，但分销仍不可获取，OTA和旅行社占 绝对主力；
– 由于品牌实力的影响，在分销中控制力更大； – 与GDS系统直连，该渠道产量高于行业均值。
酒店联盟平台营销模式分 析
9
国际低星级集团营销份额
• 直销
– 直销渠道相对完善，相比高星级酒店，协议客户比例不高， 前台散客量偏大；
报价体系； • 在团购产品的操作上会以打包形式进行，如与餐饮打包。
• 尾房、团购只是噱头，对业绩及利润贡献不大，尝试少。
• 产量不稳定，利润低； • 带来新客户群体，希望继续尝试团购和惠选； • 新模式不会取代OTA，只能是量能的补充； • 新模式的各环节及流程还不完善，如结账环节，订单沟通等。
• 利润低，报价及房型体系由分销渠道限制； • 比较看好团购和尾房形式，目前效果不明显。
协议客户 自有会员
OTA
分销
第三方搜索 平台/媒体
GDS
旅行社
团购、尾房 等新模式
对酒店的价值
对客人的价值
酒店对渠道的控制更强、成本降低，可直接了解用户的消费行为 带来额外的用户群体，但用户随机性较强，酒店对用户的可控性差
方便查找和获得目标酒店的信息，实现 提前预订
--
带来大量、稳定的客源，但客单价比较低，维护成本高
酒店联盟平台营销模式分 析
18
小结
• 国际酒店集团基于自身品牌发展规划，对新型发展模式持保留态度 • 国内高星级酒店对新型发展模式对营销环节及流程要求高 • 国内中低端酒店看好新型发展模式 • 国内会议度假酒店、国内酒店式公寓、独立酒店看好新型发展模式，但自身条件限制
无法大范围尝试
酒店联盟平台营销模式分 析
– 直销投入以会员营销及广告为主要部分，与搜索引擎合作广 泛。
• 分销
– 分销主要来自OTA和旅行社；其中OTA产量以及旅行社产 量占绝对主力；
– 分销新模式在集团层面有一定尝试，主要集中在团购模式。
酒店联盟平台营销模式分 析
10
国内高星级酒店营销份额
• 直销
– 直销渠道过度依赖协议客户，占据直销产量的一半份额； – 前台散客、会员和自有系统三大渠道产量较为均衡；不过不
社会旅店 190000 10000000
80
100
50
65%/40%
酒店式公寓 2000
140000
197
246
122
85%/55%
经济型酒店 10000 900000
180
225
112
93%/70%
旺季空房额
（元/家/天）
44185 （53间）
12584 （30间）
5104 （20间）
2558 （14间）
酒店联盟平台营销模式分析
• 可行性分析
– 中国酒店业发展分析 – 国内在线旅游行业发展分析 – 国内出游消费者现状 – 分时度假与产权酒店运营分析
• 营销模式分析
– 营销模式 – 招商模式
目录
酒店联盟平台营销模式分 析
2
中国酒店业发展分析
酒店联盟平台营销模式分 析
3
中国酒店行业规模及运营情况
注释： 出租率旺季指4月至10月， 淡季指11月至第二年3月
• 分销
– 分销渠道主要依靠OTA，特别是淡季时对房量提升起很大 作用；国外OTA合作比例较低；旅行社渠道不稳定，客单 价低；
– 未来分销渠道中以传统OTA为主，尝试新模式。
酒店联盟平台营销模式分 析
13
国内经济型连锁营销份额
• 直销
– 自有会员和预订系统贡献六成产量，协议客户的份额低于行 业均值；
• 直销
– 由于独特的地理位臵和房型结构，协议客户占直销份额大； 其他渠道产量均低于行业均值；
– 直销渠道上依赖协议客户，维护成本较高，淡季时产量易受 较大影响。
• 分销
– 旅行社产量超过OTA，对该类酒店的意义重大； – 旅行社渠道产量稳定但客单价低，未来该类酒店将增加
OTA的使用程度以带来新客户群，并提升利润率。
新型模式 国际高星级集团
国际低星级集团 国内高星级酒店
国内中档酒店 国内低星级酒店 国内经济连锁酒店 国内会议度假酒店 国内酒店式公寓
团购 √
√ √
√ √ √ √ √
尾房
√ √ √ √
惠选
√ √ √ √ √
逆向 竞价
√ √
√
对酒店的价值
• 团购产品给高星级酒店品牌带来不利影响，谨慎使用； • 新模式与酒店价格体系冲突，产生OTA价格倒挂，无法融入酒店整体的
国内经济性连锁 国内高星级酒店 国际高星级集团 国际低星级集团 国内中档酒店 国内会议度假酒店 国内低星级酒店 国内酒店式公寓
酒店联盟平台营销模式分 析
8
国际高星级集团营销份额
• 直销
– 协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客的产量较高； – 会员和自有预订系统带来的客源低于行业均值； – 成本投入主要用于协议客户的关系维护上。
同酒店之间的差异性较大。
• 分销
– 分销渠道以OTA和旅行社为主导；OTA为酒店提供稳定客 源，客单价较高，未来会加强与OTA的合作，减少旅行社 比例；
– 新型模式有一定尝试，作为量的补充，未来会阶段性操作。
酒店联盟平台营销模式分 析
11
国内中档酒店营销份额
• 直销
– 协议客户占直销渠道近一半份额，销量易受季节影响 ；自 有会员贡献产量接近行业均值；
– 对新型模式的应用比其他类型酒店广泛，前景可期。
酒店联盟平台营销模式分 析
16
2012年酒店新型预订模式的行业渗透率
• 自2011年初兴起，团购模式在酒店行业中普及速度快，截至2012年该模式的行业渗透率最高，达12.5%。 低价销售模式更易吸引中低档、经济型连锁等面向价格敏感型人群的酒店开展；
五星级酒店 615
218000
665
831
412
85%/60%
四星级酒店 2148
425000
339
424
210
85%/65%
三星级酒店 5473
611000
203
254
126
82%/55%
二星级酒店 3276
214000
142
178
88
78%/52%
一星级酒店 164
8000
114
143
71
75%/50%
帮助酒店与全球40万家旅行社和订房机构连接，将自身的产品和 服务进行全球范围的分销；对一线城市的高星级酒店价值更大
形成稳定的客源数量，但季节性影响大，客单价低
帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低， 客源不稳定，是一种补充性渠道
--
获得相对较低的会员价，并且能享受到 酒店提供的会员专享服务
酒店联盟平台营销模式分 析
22
2013年中国在线酒店市场份额
• 2013年，中国酒店行业总交易额约为2986.3亿元，其中在线酒店市场交易额约为614.6 亿元，占中国酒店市场总交易额的20.6%。
• 2013年，中国酒店行业全年总间夜量约为10.29亿间夜，其中在线酒店市场总间夜量约 为2.37亿间夜，占酒店市场总间夜量的23%。
– 自有预订系统贡献产量较小；成本投入主要在协议客户的维 护上。
• 分销
– OTA是分销渠道的客源支柱，贡献近70%间夜量，特别淡季 时是客房出租率的保证；旅行社渠道间夜量不稳定；GDS 将有长远发展；
– 新型模式中比较看好团购市场。
酒店联盟平台营销模式分 析
12
国内低星级酒店营销份额
• 直销
– 协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客的产量较高； – 会员和自有预订系统带来的客源低于行业均值； – 成本投入主要用于协议客户的关系维护上。
线上预订的间夜单价比非在线渠 道预订的低
酒店联盟平台营销模式分 析
23
未来5年中国在线酒店市场份额
614.6 （ 29.0% ）
780.5 （27.0%）
947.6 （21.4% ）
1115.3 （17.7% ）
1296.0 （16.2%）
备注：单位为亿元
酒店联盟平台营销模式分 析
24
2013年中国在线酒店市场份额
酒店联盟平台营销模式分 析
4
中国酒店行业旺淡季空房房价预估
酒店类型
星级酒店
未评定 星级酒店
经济 连锁酒店
酒店分类
门店数 房间数 平均房价 旺季房价预估 淡季房价预估 出租率
（单位：家） （单位：间） （单位：元） （单位：元） （单位：元） （区分旺淡季）
酒店联盟平台营销模式分 析
15
国内酒店式公寓营销份额
• 直销
– 依靠协议客户渠道维持稳定产量；前台散客也带来较多客源； 自有预订系统和会员带来的产量较少；
– 除传统直销模式外，该类酒店对网络直销的应用程度较高。
• 分销
– 分销渠道对酒店式公寓帮助较大，全年客房出租率稳定； OTA占分销渠道绝对主力，新型模式的应用也较为广泛；
注释：该销售渠道指酒店客房销 售，不含会议、餐饮等。直销渠 道中“自有预订系统”包括集团 网站、自建网站及自有呼叫中心。 分销渠道中“GDS”是全球酒店 分销系统（Global Distribution System）的简称。
酒店联盟平台营销模式分 析
6
酒店行业销售渠道价值
渠道 划分
直销
渠道细分
自有预订 系统/官网 前台散客
• 2011年9月尾房模式（ last-minutes ）在国内酒店市场首次出现，2012年的市场渗透率升至4.3%。主要在 国内中低档酒店和酒店式公寓中发展速度快；
• 与前两种模式不同，惠选模式帮助中高档酒店“埋名”销售剩余客房，在国内中低档酒店中的渗透率较大。
酒店联盟平台营销模式分 析
17
新型模式对酒店行业的意义
19
国内在线旅游行业分析
酒店联盟平台营销模式分 析
20
国内在线旅游行业生态链
航空公司 酒店
景区&其他
旅行社
批发商
代理商 分销商
搜索引擎 点评、攻略 门户/社交 营销平台
在线分销 供应商
线下传统用户
用户
酒店联盟平台营销模式分 析
21
2013年中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元
• 艾瑞统计数据显示，2013年中国 在线旅游市场交易规模2204.6亿元， 同比增长29.0%。预计2017年市场 规模4650.1亿元，复合增长率 20.5%。
– 会员积累依托品牌知名度，区域性中小型连锁酒店由于预算 有限，制约了会员的拓展速度。
• 分销
– OTA贡献分销客源的近七成，其重要性对经济型酒店不言 而喻；尤其补充酒店在淡季时的产量；
– OTA对二三线城市区域性连锁酒店作用大，部分酒店十分 依赖这一渠道。
酒店联盟平台营销模式分 析
14
国内会议度假酒店营销份额
有利于酒店沉淀下稳定、忠诚的用户群体，客单价相对较高，酒店 可直接了解用户消费行为
利用网络优势为酒店分销，帮助酒店（特别是新开业和二三线城市 酒店）实现快速的跨地域销售，为酒店输送稳定、客单价高的用户 群体；但该渠道成本较高，酒店的议价能力低
下游媒介营销平台包括搜索比价、点评攻略等抢夺流量入口，凭借 垂直搜索或社交化来吸引用户，将用户流量引入供应商或代理商平 台，靠为上、中游商家提供营销服务获得佣金和广告收入获得盈利
酒店联盟平台营销模式分 析
25
国内在线旅游行业发展情况
旅游服务商自建网站与客户端
• 盈利模式：客户预订
在线旅游服务分销商（OTA）：携程、艺龙、同程、途牛、his等在线旅行社
便于随时查询不同酒店的信息、对比价 格、参考酒店点评内容，提供专业的服 务，对自行预订用户具有较高价值
便于随时查询不同酒店的信息、对比价 格、参考酒店点评内容，对自行预订用 户具有较高价值
--
--
获得折扣房价，不过在入住时间和服务 上受限制
酒店联盟平台营销模式分 析
7
2012年全国八大类型酒店渠道结构占比
• 2013年，中国在线酒店市场交易额约为614.6亿 元。
• 通过携程旅行网产生的酒店业务全年交易额约占 在线酒店市场总交易额的28.7%，位居第一。
• 艺龙旅行网占比约为14.1%，在在线旅行商(OTA) 中排名第二。
• 平台型旅游网站中，通过去哪儿网平台商户(不 包含图二中列明的OTA网站)产生的酒店业务全 年总交易额占比约为4.4%，位居平台类网站第一。
1744 （12间）
1842 （18间）
2583 （11间）
1418 （6间）
淡季空房额
（元/家/天）
58417 （142间）
14543 （69间）
6330 （50间）
2759 （31间）
1732 （24间）
1579 （32间）
3843 （32间）
3024 （27间）
酒店联盟平台营销模式分 析
5
中国酒店行业销售渠道
• 尝试新型模式，会发展长久，仍以传统OTA模式为主。
• 价格好，预订量增加，酒店会阶段性、有计划的操作； • 与会员渠道价格有冲突，新模式会分散OTA产量而不会净增长。
• 受酒店房型及数量影响，无法大范围尝试。
• 受酒店房型及数量影响，无法大范围尝试； • 新型模式值得尝试，但效果一般，客户认知度低；更倾向传统OTA模式。
• 分销
– 产量更多来自直销，但分销仍不可获取，OTA和旅行社占 绝对主力；
– 由于品牌实力的影响，在分销中控制力更大； – 与GDS系统直连，该渠道产量高于行业均值。
酒店联盟平台营销模式分 析
9
国际低星级集团营销份额
• 直销
– 直销渠道相对完善，相比高星级酒店，协议客户比例不高， 前台散客量偏大；
报价体系； • 在团购产品的操作上会以打包形式进行，如与餐饮打包。
• 尾房、团购只是噱头，对业绩及利润贡献不大，尝试少。
• 产量不稳定，利润低； • 带来新客户群体，希望继续尝试团购和惠选； • 新模式不会取代OTA，只能是量能的补充； • 新模式的各环节及流程还不完善，如结账环节，订单沟通等。
• 利润低，报价及房型体系由分销渠道限制； • 比较看好团购和尾房形式，目前效果不明显。
协议客户 自有会员
OTA
分销
第三方搜索 平台/媒体
GDS
旅行社
团购、尾房 等新模式
对酒店的价值
对客人的价值
酒店对渠道的控制更强、成本降低，可直接了解用户的消费行为 带来额外的用户群体，但用户随机性较强，酒店对用户的可控性差
方便查找和获得目标酒店的信息，实现 提前预订
--
带来大量、稳定的客源，但客单价比较低，维护成本高
酒店联盟平台营销模式分 析
18
小结
• 国际酒店集团基于自身品牌发展规划，对新型发展模式持保留态度 • 国内高星级酒店对新型发展模式对营销环节及流程要求高 • 国内中低端酒店看好新型发展模式 • 国内会议度假酒店、国内酒店式公寓、独立酒店看好新型发展模式，但自身条件限制
无法大范围尝试
酒店联盟平台营销模式分 析
– 直销投入以会员营销及广告为主要部分，与搜索引擎合作广 泛。
• 分销
– 分销主要来自OTA和旅行社；其中OTA产量以及旅行社产 量占绝对主力；
– 分销新模式在集团层面有一定尝试，主要集中在团购模式。
酒店联盟平台营销模式分 析
10
国内高星级酒店营销份额
• 直销
– 直销渠道过度依赖协议客户，占据直销产量的一半份额； – 前台散客、会员和自有系统三大渠道产量较为均衡；不过不
社会旅店 190000 10000000
80
100
50
65%/40%
酒店式公寓 2000
140000
197
246
122
85%/55%
经济型酒店 10000 900000
180
225
112
93%/70%
旺季空房额
（元/家/天）
44185 （53间）
12584 （30间）
5104 （20间）
2558 （14间）
酒店联盟平台营销模式分析
• 可行性分析
– 中国酒店业发展分析 – 国内在线旅游行业发展分析 – 国内出游消费者现状 – 分时度假与产权酒店运营分析
• 营销模式分析
– 营销模式 – 招商模式
目录
酒店联盟平台营销模式分 析
2
中国酒店业发展分析
酒店联盟平台营销模式分 析
3
中国酒店行业规模及运营情况
注释： 出租率旺季指4月至10月， 淡季指11月至第二年3月
• 分销
– 分销渠道主要依靠OTA，特别是淡季时对房量提升起很大 作用；国外OTA合作比例较低；旅行社渠道不稳定，客单 价低；
– 未来分销渠道中以传统OTA为主，尝试新模式。
酒店联盟平台营销模式分 析
13
国内经济型连锁营销份额
• 直销
– 自有会员和预订系统贡献六成产量，协议客户的份额低于行 业均值；
• 直销
– 由于独特的地理位臵和房型结构，协议客户占直销份额大； 其他渠道产量均低于行业均值；
– 直销渠道上依赖协议客户，维护成本较高，淡季时产量易受 较大影响。
• 分销
– 旅行社产量超过OTA，对该类酒店的意义重大； – 旅行社渠道产量稳定但客单价低，未来该类酒店将增加
OTA的使用程度以带来新客户群，并提升利润率。
新型模式 国际高星级集团
国际低星级集团 国内高星级酒店
国内中档酒店 国内低星级酒店 国内经济连锁酒店 国内会议度假酒店 国内酒店式公寓
团购 √
√ √
√ √ √ √ √
尾房
√ √ √ √
惠选
√ √ √ √ √
逆向 竞价
√ √
√
对酒店的价值
• 团购产品给高星级酒店品牌带来不利影响，谨慎使用； • 新模式与酒店价格体系冲突，产生OTA价格倒挂，无法融入酒店整体的
国内经济性连锁 国内高星级酒店 国际高星级集团 国际低星级集团 国内中档酒店 国内会议度假酒店 国内低星级酒店 国内酒店式公寓
酒店联盟平台营销模式分 析
8
国际高星级集团营销份额
• 直销
– 协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客的产量较高； – 会员和自有预订系统带来的客源低于行业均值； – 成本投入主要用于协议客户的关系维护上。
同酒店之间的差异性较大。
• 分销
– 分销渠道以OTA和旅行社为主导；OTA为酒店提供稳定客 源，客单价较高，未来会加强与OTA的合作，减少旅行社 比例；
– 新型模式有一定尝试，作为量的补充，未来会阶段性操作。
酒店联盟平台营销模式分 析
11
国内中档酒店营销份额
• 直销
– 协议客户占直销渠道近一半份额，销量易受季节影响 ；自 有会员贡献产量接近行业均值；
– 对新型模式的应用比其他类型酒店广泛，前景可期。
酒店联盟平台营销模式分 析
16
2012年酒店新型预订模式的行业渗透率
• 自2011年初兴起，团购模式在酒店行业中普及速度快，截至2012年该模式的行业渗透率最高，达12.5%。 低价销售模式更易吸引中低档、经济型连锁等面向价格敏感型人群的酒店开展；
五星级酒店 615
218000
665
831
412
85%/60%
四星级酒店 2148
425000
339
424
210
85%/65%
三星级酒店 5473
611000
203
254
126
82%/55%
二星级酒店 3276
214000
142
178
88
78%/52%
一星级酒店 164
8000
114
143
71
75%/50%
帮助酒店与全球40万家旅行社和订房机构连接，将自身的产品和 服务进行全球范围的分销；对一线城市的高星级酒店价值更大
形成稳定的客源数量，但季节性影响大，客单价低
帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低， 客源不稳定，是一种补充性渠道
--
获得相对较低的会员价，并且能享受到 酒店提供的会员专享服务
酒店联盟平台营销模式分 析
22
2013年中国在线酒店市场份额
• 2013年，中国酒店行业总交易额约为2986.3亿元，其中在线酒店市场交易额约为614.6 亿元，占中国酒店市场总交易额的20.6%。
• 2013年，中国酒店行业全年总间夜量约为10.29亿间夜，其中在线酒店市场总间夜量约 为2.37亿间夜，占酒店市场总间夜量的23%。
– 自有预订系统贡献产量较小；成本投入主要在协议客户的维 护上。
• 分销
– OTA是分销渠道的客源支柱，贡献近70%间夜量，特别淡季 时是客房出租率的保证；旅行社渠道间夜量不稳定；GDS 将有长远发展；
– 新型模式中比较看好团购市场。
酒店联盟平台营销模式分 析
12
国内低星级酒店营销份额
• 直销
– 协议客户占比相对中高档酒店偏小，前台散客的产量较高； – 会员和自有预订系统带来的客源低于行业均值； – 成本投入主要用于协议客户的关系维护上。
线上预订的间夜单价比非在线渠 道预订的低
酒店联盟平台营销模式分 析
23
未来5年中国在线酒店市场份额
614.6 （ 29.0% ）
780.5 （27.0%）
947.6 （21.4% ）
1115.3 （17.7% ）
1296.0 （16.2%）
备注：单位为亿元
酒店联盟平台营销模式分 析
24
2013年中国在线酒店市场份额