2019各种销售技巧总结归纳
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六脉神剑四部曲
第一部忙碌
第二部迎宾
第三部对闲散顾客寻机
第四部开场
第五部试戴
开场技巧
你是怎么开场的?
开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望,是解决买和不买的问题。
错误的开场:1、您好,请随便看看
2、您好,需要我帮您介绍吗?
3、这是我们的最新款,喜欢吗?
4、喜欢的话可以试戴一下。
5、这个戒指很适合您,您觉得呢?
正确的开场技巧:
1、新款开场,新品开场
阿姐,这是我们刚到的最新款戒指,我来给您介绍一下。
(直奔主题)
美女,您眼光真好,这是我们今天刚到的新款,是今年最流行款,在深圳那些大城市很流行的,戴在您手上真的很适合,很好看。
2、促销开场
美女,现在我们的黄金在做****的活动,您现在买是最划算的时候。
美女,现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动,您现在买是最划算的时候。
(因为我平时不打折)
美女,您来得正好,我们店面现在做***活动,现在买是最划算的时候。
小姐,您运气真好,我们现在搞****的促销活动,最低8.8折。
3、赞美开场
美女,您真有眼光,您现在看的这款是我们公司今年的最新款。
美女,您气质真好,您戴这条项链真的很好看。
美女,您的身材真好,我在这里上班几年了,很少见到像您这么好身材的美女
4、制造热销开场
这是我们公司今年最新推出的款式,在我们广东深圳那边,卖得很好,我们店现在只剩一个了。
5、唯一性开场
例:美女,我们做活动的时间就最后两天了,过了这两天我们就恢复原价了,所以
你现在买是最划算的时候,不然你得多花好几百块钱,您说是吗?省下的这些钱您来买双鞋,买身衣服多好。
二、开场白之后试戴
销售就是发问----需求
1、问简单的问题(销售前期)
例:
您是想看戒指,还是项链?
是您自己戴,还是送人?
您是想看大概什么价位的首饰?
2、问YES(对)的问题(销售过程中)---是要取得顾客的认同,取得顾客对您介绍的信任(能使顾客信任你不容易,但很重要)
例:您买首饰品第一是为了好看,为了装饰自己,第二就是买的是真品,而且
售后有保障,像回收兑换维修保养等,您说是吗?
我们现在买什么东西都喜欢注重品牌,品牌好其质量有保障,服务好,当然价格自然比一般的了稍贵点,但是我们买得放心,您说是吗?
如果这件首饰您不喜欢,就算给您最优惠的价格,您也许也不会要,您说是吗?
买珠宝首饰品主要是为了起装饰美观作用,如果要等到它升值赚钱可能要几年的时间,您说是吗?
3、问二选一的问题(销售后期)
不要给顾客看过多的首饰,这像会使顾客看花了眼,而无从选择(这件好看,那件也可以)到最后只会说我再看看,回去考虑一下再来,往往这样的顾客出门之后再回来的机率不会很高。
所以我们尽量使真正想买首饰的顾客在我们店里一次性成交,就算当场没有成交也要顾客定下来,或者留下联系方式,方便日后回访。
给顾客试戴时最好选择两种,或三种以内的顾客最中意款式给她试戴,你引导顾客选择。
例:您是选择这个经典款式,还是选择这个潮流款式,还是选择这个最新款。
错误的问话方式:
需要我帮你介绍吗?您要试下看看吗?今年流行这个款式,您喜欢吗?小姐。
这个戒指您要不要?这个戒指很适合您,您觉得呢?
4、激发顾客的消费潜能技巧
技巧一、在销售过程中,将客人的购买行为和快乐联系在一起,会成功刺激客人的购买欲望,要在客人的脑海里描绘出一幅幸福美好的使用画面。
不管你去买什么,首先都是感觉,感觉这个品牌好,我使用后能使自己身份和品味得到提高。
技巧二:运用第三者的影响力
在我们店的消费的大部份都是老顾客了,因为在我们这个县城有三家金店,所以他们也会选择,这些老顾客也是看我们的品牌好。
产品质量款式售后各方面还不错才会选择再次到我们店消费,我更希望您也能成为我们的常客。
巧妙运用名人效应,我们县城谁谁谁是我们的老顾客,我们县城哪个当官的老婆是我们的老顾客,我们这产品是哪个明星代言的。
技巧三:运用人性的弱点
人性的弱点有:贪不想付出爱面子个性
例如:我们今天正好做****活动,打多少折优惠多少钱。
贪
这次活动到明天为止就结束了,现在买只要这么多钱,过了明天就要这么多钱,你现在买的话省下的这些钱还可以买什么什么。
贪
您只要买够1500元就成为我们的嘉宾顾客买素金可以优惠3元/克珠宝可以打9.5折,您还可以借给亲朋使用,而且您以后累积到8千还可升级。
贪您买这件首饰,我可申请送****礼品给你。
贪
您看你女朋友很中意这件首饰,您还在犹豫什么呢、你现在买下来. 她肯定很高兴. 还可以这样说:你对你老婆真好,只要是你买的她肯定都会喜欢的、而且我们给你推荐的肯定也是最好的、您说是吗?爱面子
我们买的东西都喜欢独一无二. 所要要跟顾客讲他选的这件首饰就是独一无二的。
在我们这里就这一件.很适合你,别人戴不出你这样的效果。
追求个性
技巧四:续销技巧---得寸进尺,再下一城
小姐,您买这项链,我帮你搭配一款吊坠,您先试一下效果怎么样。
只要她答应了,后面就用平时的技巧就行了。
如何处理顾客异议
一、如何处理价格这一敏感问题:声东击西法
一般的销售过程无不遇到价格的问题,只有让顾客多刺激顾客的购买欲望,通过试
戴,感受到这件首饰的价值时,转移客人对价格的关注度,从而把价格问题放在后面,自然就好处理了。
范例回答:1、没关系,价格部分今天有特别优惠,我们先看下这个款式合不合您
的要求,如果您不喜欢,再便宜你也不会购买,您说是吧?(打折时用)
2、这件首饰在价格上一定是物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这个款式,您戴在手上是否合适,是否突显您的气质,这才是最重要的,您说是吧?
3、价格部份请您放心,现在珠宝首饰的定价都是跟它的品牌价值,材质,款式、质量、做工、和售后服务在走,因为价格不是唯一的老考虑,您说是吗?
4、面对顾客还价的问题,总的来说我们不能直接给顾客答复,我们要从首饰的品牌、款式,顾客的喜欢程度,及售后服务等来回避顾客的还价。
身为导购你一定要了解我们产品的品质,特点,及售后,再者也要看顾客的购买力来推荐相应价位的产品。
不能就价格谈价格,顾客说要打8折而你的权限只能打9折,所以谈来谈去没有一点意义。
到最后损害的只能是商家。
错误的回答:“不可能,你要看我们的质量,我们都是一口价。
“哪有贵啊,下面那家比我们的还贵呢“
“这样吧,我给你打8折,看你是我们的老顾客了,你看怎么样。
”
二、常见的异议:
材质,款式,大小,搭配,品牌,价格-----顾客的感受都是她自己习惯性的反映,如何处理顾客经常反映的某个款式的首饰的疑义,如何处理顾客偶然冒出的疑义?通过掌握针对性的话术(语言模板)解释给顾客
一定要避免反驳和教育,或者是牵强硬说好。
三、对于反对问题应该正确的认识到
顾客有拒绝的权利,买不买是顾客的权力,我们不能为了销售而强加我们意志拒绝并不可怕,引起情绪才可怕(不要因为一天没开单,好不容易接到这个顾客,而又不容易解决,可能带有着急的情绪化)我们要有积极的心态看待每次的销售。
(怎么样才使自己有积极的心态呢,要知道我们这个店生意不好,也许其它店生意也不好,所以我们多把握眼前的销售,可能就会比其它店要好。
比其它导购要卖得多,奖金就多。
)
四、处理反对问题的原则:
表示接受:我懂,我能了解
表示认同:我能体会,我能感受
不能在某个话题上纠缠不休(比如说顾客在其它地方听到金价是300元,而我们
这里是350,我们导购不说反对说那个价格是不可能的,只能说那个价格可能不是首饰成品,而是投资产品,或者是那天的批发价等等)
眼光要尊重客人,绝对禁止目光上下打量或者斜看顾客(不能看不起顾客)
介绍货品的价格要尊从高到低的原则,因为根据心理学和行为学研究,人要是从低价往高价介绍商品时,如果商品越来越贵,心理对价格的抗拒就会越来越大。
比如说一个顾客要看钻石,首先她也没说要多大价位的,所以我们导购就先顾客的穿
着打扮从适当的高价位开始推荐,看看顾客对价格的反映,从而慢慢的去了解顾客
对价格的心理预期,这样介绍的话对顾客来是比较容易接受的。
前题是要根据顾客的需求和购买力来推荐,他只是奔黄金来的,你首先就不要硬推白金,要讲究循序渐进的方法。
处理常见反对问题
一、客人犹豫不决,无法决定时,可能会问,我要选择哪一款呢?
所以作为导购你就一定要才帮顾客决定,要站在顾客的角度上选择,不能只选贵的,要选对的,最适合她的,不然以后有什么问题他肯定会找你的。
、
二、遇到胖,瘦,老,矮时的委婉表达
胖:丰满饱满健康
瘦:苗条
老:成熟有魅力
矮:小巧秀气
任何情况下不去猜测说出客人的年龄,就算顾客在你猜测,你也只能是模糊去猜测,不要说出具体的数字,面对女顾客尽量说和年轻点。
男顾客尽量说得成熟一点,不能说像小孩子、小弟弟。
二、顾客去问:还有***的款式吗?
当顾客试看了好几款钻戒之后,感觉还不满意,就问还有40分的大小的钻戒吗?
其实此类问题我们会遇到很多,一般的顾客都是问我们店没有的款式,所以我们得分析一下顾客的心理,为什么会问我们店里所没有的款式,首先我们想到得不到的才是最好的,这是人常有心理反映,所以顾客也是一样的,他总是觉得没有看到他想要的那种款式才是最好的,把它想像得很完美。
如果我们答应给他定一个他说的那种款式,或者刚好我们其它连锁店有,马上可以让他们帮发过来,那么顾客她可能又会用别的理由回避,其实顾客并不是在意我们的款式太少的原因,其实这些都是顾客习惯性的挑剔和反映,导购只要推荐我们柜台所有的就行了,不要太在意自己店里货品的多少。
错误的回答:没有
卖完了,没有货了
(听到这话,可能顾客转身就走了)
正确的回答:真的很抱歉,您说的这个款式暂时缺货,不过我刚才给您推荐的那几款也很漂亮,非常适合您的手型和气质,而且在我们这里是唯一的,看您喜欢哪一款(给顾客选择,二选一三选一推荐已有的款式就行了)
三、顾客说:你们的款过时了吧?
错误的回答:“哪过时了,是新款”(逆着顾客的意思,会让顾客很不舒服)“这是去年的款式”(去年的款式今年还没卖掉啊,肯定不好,不要)
正确的回答:1、“是的,您真是行家,一眼就看得出来,所以我才要跟您说,正因为是去年或者以前款式,所以现在买才是最划算的时候。
(化异议为卖点)(面对老款打折时可以这样说)
2、是的,我懂,您真是行家,一眼就看出来,这个款式是和以前的款式有点相似,
只是这确实是今年的新款,差别不大,没有让您看出来,真的很抱歉,这款的特点是……(用相似来回避顾客的正面问题,给顾客面子,也给自己一个台阶下)
3、也可以跟顾客说这是我们经典畅销款,一直卖得不错,所以您可能经常看到,
不过这个款式确实好看……(说出这个款式独特之处,转移顾客的看法,吸引顾客的兴趣)
四、顾客问:你们这个东西质量会不会有问题?
错误的回答:1、我们这家店在这里几年了,怎么可能会有问题呢,有问题早就关门了(回答的比较生硬)
2、不会了,我们的首饰都是经质检部门统一检验过,如果我们的首饰有问题,那全国大部份的首饰都有问题,为什么还有那么多人买啊(感觉很强势,顾客听着不太舒服,并没有说服力)
回答要点:导购要有绝对的信心去回答,让客人有信心
正确的回答:是的,我懂,我们非常理解您的担心,我们世爵百年珠宝在荔浦做了七年了,在全国有上百家连锁店,在桂林地区也有十家直营店面,到现在品质始终如一,而且还有完善的售后保障,让您所购首饰无后顾之忧(之后就介绍售后事情)五、客人对质量和售后产生异议,说:“你们说说肯定容易”“说得好听”时:
错误的回答:“你这样说我也没办法”
“哪可能啊”
“怎么这样说呢”
正确的回答:1、这点请您放心,我们世爵百年在全国有上百家连锁店,而且在桂林地区有十家公司直营连锁店铺,而且首饰的保养维修都是免费的,其它的兑换回收比别的店铺要好…..
2、您觉得如何做才能让您有信心?
导购以谦虚和请教的方式处理客人的刁难,这样可以更好的解决问题。
六、客人说:“太贵了!”“不便宜啊”“这么高”“人家….才多少钱,你们这么贵”
错误的回答:不贵了
这样你还嫌贵啊
已经给你打折了,已经很便宜了
跟前面一样,面对价格问题我们要声东击西,要闪躲转移,不要直接回答。
正确的回答:1、价格这块一定是物超所值的,我们先看是否是您需要的
2、是的,我懂,如果单纯看价格,确实会有这种感觉,只是您说明的是我们这件首饰是今年的最新款,而且做工和材质都是很好,更重要的是我们售后服务很好….. 结论:不与顾客针锋相对,转移到首饰的款式,做工,品牌效应,戴在身上的效果等上来,再次提高首饰的价值,刺激顾客的购买欲望。
价格问题的解决永远在价格之外
七、当客人说“老客户都没有优惠吗?”
错误的回答:我们的新好顾客都是一样
您是老客户,更应该知道我们的规定啊
正确的回答:1、真很感谢您长时间对我们店的支持,能给你服务是我的荣幸,价格方面我们肯定是给您最优惠的,如果今天能帮你选到一款你中意的首饰,这些对您来说才是最重要的,您说是吗?
2、很感谢您对我们的支持,我们老顾客都会最先获得我们的新款信息,优惠促销信息,以及会员额外的优惠,这点请您放心…..
(一定要把老顾客抬高一点)
八、客户说“认识你们店里的店长某某。
”。