写字楼销售的入门培训：写字楼销售员培训讲义

防盗报警系统：
写字楼主要出入口设门磁开关、电子门锁、读卡器。
停车场管理系统：
内部车辆采用专用停车卡，外部车辆采用临时出票机方式。
甲级写字楼标准：
地理位置：位于写字楼聚集区，交通便利、基础建设包括公交线路以
及轨道交通设施。
停车车位：至少每200平方米有一个停车位，对于综合用途的项目还
需更多停车位或者周边必须有足够的车位提供
电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防
商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类
其他：
楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）
知彼：
吃透竞争对手： 了解范围：同区域内的不同档次产品，不同区域内的同档次产品 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解 吃透环境： 周边环境：楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期 区域环境：定位、政策利好、 软硬件环境 地域环境：本城市纵向比较、各大城市横向比较 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景
大厦品质：标准的交付，架空地板、充分的电源供应并配有后备电源，
如项目有一定规模的商场，则需有单独的写字楼入口。
净高：2.7米以上（包括2.7米） 电梯：等候时间不超过30秒 ，每三层一部电梯 电话线：平均每20平方米有一根电话线 物业管理公司：丰富经验、有知名度的物业管理公司 租或售：对于连续几个楼层的销售是可行的，但如果单层或部分楼层销售于小业
有一定特征 需求性购买 理性、稳重 注重公司的需求 商务氛围带来的利益 公司行为 时间较长，考虑因素较多 理智、知识型，能给到 良好的建议
客户特性
关注重点
购买行为
喜欢的销售类型
产品差异化
分类 住宅
多样化 区别根据客户群有较大不同 除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目 功能丰富，布局成型
写字楼

FA(消防智能化)：设有智能类比功能的火灾自动报警及自动灭火和消防联动控制。 广播音响系统：火灾紧急广播系统与公共广播合用一套广播系统。 OA(办公智能化) ：以物业管理、公用信息服务、智能卡管理、商场管理为主的应用软 件系统。 SA(安保智能化) ：闭路监视系统：
地下车库出入口、首层大厅设彩色变焦带云台摄像机。楼内各层 出入口、电梯轿箱等处设置固 定黑白定焦摄像机。写字楼内走廊设置固定黑白定焦摄像机；地下停车库内设黑白带云台变焦 摄像机。
主或投资客户，则会引起大厦的管理以及维修事宜
得房率：70% 空调：4管制空调系统
南昌写字楼的发展历程
第一阶段：90年代初期至90年代末期，南昌写字楼的萌牙状态， 比较有代表性的为江信国际大厦、华财大厦，以及集中分布在老 城区中山路、福州路等传统繁华路段商住楼，然后还有不少企业 在一些招待所、旧宾馆，同时有不少单位办公大楼也对外出租， 这些都是该期间各公司办公的主要地址。 第二阶段:2000年-2005年：初步发展阶段，此阶段仍主要集中 在老城区，代表作有华龙国际大厦、财富广场、国贸广场，而红 谷滩主要以商住楼及小户型公寓为主 第三阶段06-09年：缓冲期，此期间写字楼开发得非常少，市面 上仅有恒茂国际华城、西格玛、奥斯卡、正荣红谷现代城， 第四阶段：09年至今，高速发展期，尤其以红谷滩最具代表性， 中航国际广场真正开拓南昌甲级写字楼的先河，金融中心、南 昌宾馆国际中心、皇冠国际写字楼、国际财讯中心、红谷凯旋 等等，未来5年的开发量在300万方以上。
5A写字楼


指写字楼具备智能化系统中的5个方面： 包括BA(楼宇智能化)楼宇设备自动化系统，可对全楼的供排水设备、制冷设备、供电系统和
电梯、自动扶 梯进行监视及控制。 CA(通讯智能化)：综合布线支持电话系统和计算机网络系统，是一个开放性网络平台。室内铺 设架空地板、地面线槽、网络地板。设计院完成干路敷设。提供以5类线为基础的综合布线信 息通道。
写字楼销售现应具备的基本要素
具有一颗平常、平和的心 综合素质要较强、知识面要宽 经理、总监业务大客户应亲力亲为 要有坚强的意志、知识
1、写字楼概念 写字楼广义上是指满足人们进行商务办公活动的场所，其 一般具有交通便利，配套设施完备，注重效率及建筑形象等特 征，它是企业品牌最具代表意义的象征。 2、写字楼物业的市场评判依据 市场对写字楼物业的评判依据一般有以下六个方向:地段,商 务配套,服务,智能化,生态（环境及园林）,可持续发展。 3、写字楼物业的分类 随着写字楼市场的逐渐发展与完善，甲级写字楼、5A写字 楼、商住楼、SOHO等关于写字楼产品的概念层出不穷。
写字楼销售员培训
培训目录
写字楼销售入门所需准备 案场销售人员应注意的主要要点 写字楼常识 南昌写字楼的发展历程 在销售过程中需注意的问题
写字楼入门所需准备
“知己知彼，百战不殆”
知己：从自身参数着手
吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加
单一（核心区域） 区别在于程度上的不同 除本体外，少配套 功能单一，布局随意
写字楼与住宅的差异化
住宅
消费品 个人消费喜好（基础） 梦想、享受 写字楼 必需品 企业需要利益（基础） 武器、战场
客户差异化
分类
住宅 写字楼 外表特征
无一般特征 关键在于对购买决策的 影响力大小 体验消费 感性、冲动 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受 个人或家庭行为 决策期相对较短 热情、亲和力