读每天学一点销售心理擒拿术有感

读《每天学一点销售心理擒拿术》有感在2012年上交的读后感中，由于在网上抄袭过多，导致内容不真实，不是从自身角度出发，所以在5月份这次上交的读书有感，我都是将每天学一点销售心理擒拿术，认真看了一遍。

把自己的真实感受和想法都写出来，也希望能运用到实际销售工作中，做到活学活用。

本书共分六章，第一章，《自我介绍如何开始》读完这一章我的心得是，万事开头难，想要在销售的后续工作中，让客户认可你，就必须在你和客户见第一面的时候让他相信你，相信你是可以满足他的需求的，是想他所想，急他所急。

如何能让别人对你印象深刻，见一次就能记住你的名字，那就要把自我介绍介绍的和别人不一样，这样就会有80%的几率让他记住你的名字，在需要你的时候第一个想到你，在推销物品之前，一定要把自己先推销出去。

第二章，《怎样掌握目标顾客》在销售过程中，找准销售目标，就相当于加速了成交的路径，而控制住你的目标客户就剪短了你要在他身上要花掉的时间。

俗话说知己知彼百战百胜，在你还对你的客户不了解之前，万万不可盲目地推销，如果他对你有了戒心，或者心生厌烦，那么在后续的销售中，不管你是说的天花乱坠，还是多么的与众不同，他都会认为你是在夸大其词，不会轻易的相信你。

第三章，《点燃顾客的购买欲望》在营销领域中，最受欢迎的消费者心理分析法则当属爱德玛法则，该主张按照：“引起注意-----引起兴趣------激发购买欲望-------留下深刻记忆------促成购买行为”的顺序进行销售，其实我觉得他想不想买你这个东西不是最重要的，而
是你能不能让他喜欢你这个人，喜欢你的东西，对你所销售的物品产生兴趣才是最重要的。

第四章《把话说到心窝里》现在的客户的时间观念越来越强，似乎没有太多的时间，听你在那滔滔不绝地说，只有在最短的时间内达到他想要的效果，这样成交的几率会比较大，效率也会比较高，在谈话中可以试探他的需求，从他的一举一动，知道他想要的是什么，就着重给他介绍什么，而且完全不必要隐瞒我们产品的缺陷，其实每件商品都有不足之处，没有十全十美，如果你直接把你产品的好与坏分析给他听，那他会更欣赏你的为人，接受你的产品。

第五章，《利用人性的弱点》本章节讲述的是对待不同的客户类型所需的手法和技巧。

一种米养百种人，每种客户都具有自己的需求特征，心理防范意识和销费习惯，性格也因人而异，针对不同类型的客户，我们都要采取不同的策略和方法，如何能成功地赢得不同类型客户的信赖，如何做到动之以情，晓之以理，这就需要我们用心观察，寻找突破口，一语击中他的弱点，然后乘虚而入。

第六章，《卖的不是产品是信任》在销售领域中诚信是一双价格不菲的鞋，即使踏遍千山万水质量也应恒久不变。

唯有懂得诚信的才能赢取他人的信任与扶持，而我们一开始就应该坦诚相见，有什么说什么，切忌夸大其词，因小失大。

如果你能得到他人的信任，那么你离成功又进了一步。

很多事情并不是你不能做，也不是你做不到，而是你没有尽心尽力去做，只要你想做，就没有不成功的道理。

以上的道理都是我们销
售中应该遵循的，而不管是售前服务，还是售后服务，我们都应该保持一如既往的热情，让顾客对你产生一种信赖感，一旦有了信赖感，还愁他不会给你带来源源不断的客人么。

以上内容是看过《每天学一点销售心里擒拿术》的心得，本文只是个人心得。

冠城·蓝湖湾项目
刘佩莹
2012.4.23
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。