优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)
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最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
优势谈判必备秘籍(ppt 20页)
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
小测试
你是否属于那种愿意接受不确认性的人？
• 如果你去参加聚会，你是否想知道会有哪些人出场？ • 如果你的妻子带你和朋友去就餐，你是否想知道你们去
那家饭店？ • 去旅游的时候，你是否喜欢精确到一些细节内容？
二、优势谈判高手的态度
(1) 态度1：愿意接受不确认性 (2) 态度2：富有竞争意识 (3) 态度3：不要追求讨人喜欢
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
优势谈判ppt(PPT112页)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞
优势谈判ppt课件
三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
优势谈判必备秘籍PPT(20张)
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判培训教材(PPT 89页)
记住：不要为了逃离死索取回报
只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报 这可以避免对方无休止地要求你一再让步 切忌和对方在这个问题上产生对立
2020/1/30
记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求
27
第一部分：优势谈判 步步为营
• 第三章
终局谈判策略
使用的策略 a) 首先判断对方的购买欲望并初步达成共识； b) 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进
行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。
切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件
2020/1/30
32
5.欣然接受
使用的情况
对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：300 成交条件：275 我的条件：250 不情愿：？？？
/
情 愿 买 卖 家
对方也许会为这个角色差距买单… …
“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小
2020/1/30
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6.钳子策略
向对方发出挑战的指令，然后保持沉默
1. 你一定可以给我一个更好的价格？ 2. 保持沉默… … 应对：反问对方
– 确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立 刻做出决定？
– 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权 威”的权利
• 无法阻止对方时如何做
– 激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励
对方自己做出决定
2020/1/30
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灵活化解，以牙还牙
如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段
我也要去请示一下我的上级？ 这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权 威”无限制的更改条件
优势谈判技巧课件
腦 肩 膀
心
手
腳 一.专业 二.积极 三.抗压 四.双赢……
学习交流PPT
19
想当元帅的兵才是好兵
谈判人员的十大标准： 1、解决问题 2、达成交易 3、商业判断 4、敢于行动 5、信任团队 6、控制压力 7、喜欢变化 8、人际能力 9、渴望成功 10、相信自我
学习交流PPT
20
好企业、赚钱、会谈判，才是硬道理 别的都是遮羞布。
学习交流PPT
28
别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让 谈判对手担心他将输掉。 “不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的” ， 你越多重复，谈判对手就会更相信。
买衣服
学习交流PPT
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营销24绝招之5_6：
5．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客 户 接 触 5 至 10 次 ， 那 你 不 惜 一 切 也 要 熬 到 那 第 10 次 。 6.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少 个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多 少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
成协议的高手！
★ “双赢”是谈判的最高境界！
学习交流PPT
8
谈判的分类
“对内”——内部沟通：没出口； “对外”——商业谈判：有出口；
“分配型”——谈出去； “整合型” ——谈进去；
学习交流PPT
9
1、开局：成功布局 2、中局：保持优势 3、终局：赢得忠诚
学习交流PPT
10
* 人员业务过程中的沟通技巧
学习交流PPT
21
12大技巧
学习交流PPT
22
谈判技巧之一： 谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理
上桌以后
优势谈判必备秘籍PPT课件( 20页)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
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技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。
谈
Ø除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵
判
局，才会决定共同来解决问题。
技
富
士
案例说明
康
企
3.谈判是可行的
业
集
a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中
立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有 缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾
势
所致之损失。
谈
将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善
判
或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认 可之保证方法。
技
富
士
案例说明
康
企
(三)精确估算成本
业 集
失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开 发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。
富
士
优势谈判技巧研习
康
企
业
集
团
优
势
谈
判
技
主讲:刘大文
富
士
案例说明
康
企
一、事实状况
业
集
某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，
团 每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买
优 一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。
势
谈
判
冲突——双方对价格目标之不一致
技
富
士
案例说明
康
二、说明：
企
业
1.是否为无法容忍的僵局
谈
造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后
判
管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。
技
富
士
案例说明
康
企
二、 处理情况
业
(一)如何确定谈判目标
集
不延误生产，员工立刻重返工作岗位
团
优
维系管理层及领班对公司的信心
势
让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场
谈
尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式
判
优
的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，
势
也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计
谈
判
其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应
技
不理。
富
士
案例说明
康
企
业
(一)扩大僵局
集
开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如 何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。
团
先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委
团
冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因
优
原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以
势
银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一 的成本即按揭之利息支出。
谈
如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项
判
均存于银行，不致有无法取回之风险。
技
富
士
案例说明
康
企
(四)谈判结果
业
开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭
企
4.了解权力平衡
业
a)工作对员工有多重要？
b)员工对公司有多重要？
集
5.对方的谈判目标
团
a)预估对方的目标
优
Ø 公司辞退该位领班 Ø 怠工期间工资照发
势
Ø 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 Ø 避免领班事后的报复
谈
Ø 该领班其他形式的道歉 b)预估对方的目标顺序
判
L：怠工期间工资照发
I：避免领班事后的报复
技
M：公开道歉
富
士
案例说明
康
企 (四)替代方案
业
1.是否有其他员工可替代进入生产线
集
2.是否有其他生产线可替代生产
团
3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手
优
4.这些替选方案的成本
势 (五)对方的选项
适当安抚员工的情绪
技
富
士
案例说明
康
企
(二)、决定优先顺序
业
集 L未作任何让步，使员工继续正常地工作
团 I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体
优
制的威信
势 谈
M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。
判
技
富
士
案例说明
康
(三)、掌握与谈判相关的信息
企
1.谈判对象的信息
业
a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因，表面与非表面的
团
之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计 划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未
优
必带来较好的结果。
势
谈
b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认
判
为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。
技
富
士
案例说明
康
企
4.谈判是自愿行为
业
集
a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，
团
因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈
优
判能不能比别的途径带来更多好处。
势
b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要
谈
的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需
判
解决的事。
技
富
士
案例说明
康
企
接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，
业
赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园
集
根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，
团
现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边
优
员会，集中力量与开发商抗衡。
势
与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定
谈
委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭， 办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使
判
开发商无法领取。
技
富
士
案例说明
康
企
业
(二)正确设定交易范畴
集
要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所 有利息，费用及税捐之损失。
团 优
集
c)从前有否类似的情形 d)决策的方式
团
2.关于谈判对手的信息
优
a)谈判对手是何人 b)对手的资历，目前状况，未来展望……
势
c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位
d)对手的权限
谈
3.谈判结果的重要性
判
a)对方需要得到什么
技
b)对方不希望得到什么 c)程度的高低
富
士
案例说明
康
(三)、掌握与谈判相关的信息(续)