优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)

富
士
优势谈判技巧研习
康
企
业
集
团
优
势
谈
判
技
主讲:刘大文
富
士
案例说明
康
企
一、事实状况
业
集
某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，
团 每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买
优 一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。
势
谈
判
冲突——双方对价格目标之不一致
技
富
士
案例说明
康
二、说明：
企
业
1.是否为无法容忍的僵局
优
员会，集中力量与开发商抗衡。
势
与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定
谈
委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭， 办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使
判
开发商无法领取。
技
富
士
案例说明
康
企
业
(二)正确设定交易范畴
集
要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所 有利息，费用及税捐之损失。
团 优
企
4.了解权力平衡
业
a)工作对员工有多重要？
b)员工对公司有多重要？
集
5.对方的谈判目标
团
a)预估对方的目标
优
Ø 公司辞退该位领班 Ø 怠工期间工资照发
势
Ø 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 Ø 避免领班事后的报复
谈
Ø 该领班其他形式的道歉 b)预估对方的目标顺序
判
L：怠工期间工资照发
I：避免领班事后的报复
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。
谈
Ø除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵
判
局，才会决定共同来解决问题。
技
富
士
案例说明
康
企
3.谈判是可行的
业
集
a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中
谈
造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后
判
管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。
技
富
士
案例说明
康
企
二、 处理情况
业
(一)如何确定谈判目标
集
不延误生产，员工立刻重返工作岗位
团
优
维系管理层及领班对公司的信心
势
让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场
谈
尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式
判
优
判能不能比别的途径带来更多好处。
势
b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要
谈
的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需
判
解决的事。
技
富
士
案例说明
康
企
接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，
业
赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园
集
根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，
团
现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边
团
之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计 划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未
优
必带来较好的结果。
势
谈
b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认
判
为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。
技
富
士
案例说明
康
企
4.谈判是自愿行为
业
集
a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，
团
因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
技
M：公开道歉
富
士
案例说明
康
企 (四)替代方案
业
1.是否有其他员工可替代进入生产线
集
2.是否有其他生产线可替代生产
团
3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手
优
4.这些替选方案的成本
势 (五)对方的选项
集
c)从前有否类似的情形 d)决策的方式
团
2.关于谈判对手的信息
优
a)谈判对手是何人 b)对手的资历，目前状况，未来展望……
势
c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位
d)对手的权限
谈
3.谈判结果的重要性
判
a)对方需要得到什么
技
b)对方不希望得到什么 c)程度的高低
富
士
案例说明
康
ห้องสมุดไป่ตู้
(三)、掌握与谈判相关的信息(续)
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
团
冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因
优
原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以
势
银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一 的成本即按揭之利息支出。
谈
如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项
判
均存于银行，不致有无法取回之风险。
技
富
士
案例说明
康
企
(四)谈判结果
业
开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭
立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有 缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾
势
所致之损失。
谈
将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善
判
或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认 可之保证方法。
技
富
士
案例说明
康
企
(三)精确估算成本
业 集
失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开 发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。
技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
适当安抚员工的情绪
技
富
士
案例说明
康
企
(二)、决定优先顺序
业
集 L未作任何让步，使员工继续正常地工作
团 I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体
优
制的威信
势 谈
M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。
判
技
富
士
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康
(三)、掌握与谈判相关的信息
企
1.谈判对象的信息
业
a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因，表面与非表面的
优
的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，
势
也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计
谈
判
其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应
技
不理。
富
士
案例说明
康
企
业
(一)扩大僵局
集
开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如 何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。
团
先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委