新版银行保险基本概念发展历程价值.pptx

一、银行保险基本概念
银行保险产品的两个特征：
一是产品简单，易操作、易维护、易变
银行保险： 更、易撤消；另一是银行与保险的服务
双重性日益明显，保险已与银行的产品
相结合。
产
从实务来看，银行保险的产品结构较为 简单，突出理财性质。
品
个险营销：
个险营销产品更接近于个人或家庭的普通 生活，涉及到个人的生死病老残等方面。
一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的
保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立
一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。
（瑞士再保险公司）
2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融
服务。
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二、银行保险发展历程
1、银行保险的起源：
• 开端于20世纪 ຫໍສະໝຸດ Baidu源于欧洲： • 成熟于20世纪80年代
• 鼎盛于20世界90年代
二、银行保险发展历程
—— 最早的银行保险:
欧洲是银行保险的发源地。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自 己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法 国 百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保 险销售十分重要的渠道。
主要是银行所拥有的庞大客户群，对这
客 户
银行保险：
部分客户而言，银行现有的服务是引导 其购买银行保险的重要诱因，可在同一 窗口可以得到不同性质的服务。
群
个险营销所面对的客户并没有银行保险
个险营销：
客户的特征。具备购买力、购买意愿与
可保条件三点最基本的条件即可成为个
险营销的客户
——尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客 户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的 一些特征外，同时还主要是银行的客户。
理财专柜模式 柜面储蓄模式
一、银行保险基本概念
2）银保产品与销售方式的匹配：
费用和利润率
产品复杂性
销售方式
高
复杂产品 — 划 —退休、养老金计
主动
——个人资产管理
客户需求产品
——两全保险计划
——个人财务管理
普通产品
——万能型两全
——分红型保险
简单产品
低
——储蓄型产品
——定期寿险
被动
非常简单产品
——个人意外
客户介绍、影响力中心、设摊、随机
个人寿险： •无特定客户群，产品比较复杂，因此销售
的开始是准客户的开拓，说明与促成较
难，很难用间接方法进行销售，须进行面
对面销售。
课程大纲
❖银行保险基本概念 ❖银行保险发展历程 ❖银保合作价值分析
二、银行保险发展历程
❖银行保险的起源 ❖国外银保业务的发展历程 ❖我国银行保险的发展历程
占据优势地位。 ▪ 银行保险的真正起源。
二、银行保险发展历程
银行保险概述
培训目的
塑造个人良好的工作形象，将XX文化融入到工作 中。
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期望效果
熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特 点等基本状况。 对银保事业的发展前景充满信心。
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课程大纲
❖银行保险基本概念 ❖银行保险发展历程 ❖银保合作价值分析
一、银行保险基本概念
•银行柜面促销
•银行对企业客户进行宣传
银行保险： •客户主动来银行购买
——总的特征是利用银行庞大的客户群与银行
进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行
展
人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促
业
成。(银代的展业很大程度上依托于合作渠道)
模
式
•业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、
课程大纲
❖银行保险基本概念 ❖银行保险发展历程 ❖银保合作价值分析
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一、银行保险基本概念
❖银行保险定义 ❖银保产品概述 ❖银行保险销售模式 ❖银行保险的特色
一、银行保险基本概念
1、银行保险定义：
1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相
二、银行保险发展历程
2、国外银保业务的发展历程：
1）三阶段：
第一阶段： 1980年以前 ▪ 银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。
银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。 ▪ 银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。
第二阶段： 20世纪80年代 银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中
个险营销的产品普遍表现出综合的特性， 因此从条款责任到价格体现出相当的复杂
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性。
一、银行保险基本概念
•银行保险主要特征是售后服务简单
银行保险：
易操作。 •银行保险的服务基本上与银行的业
务相结合，通过银行来实施。
服
务
•对个险营销而言，售后服务对业务
个险营销：
的延续具有极其重要的作用。 •个险营销的售后服务主要靠个人进
行维护。
一、银行保险基本概念
•保险公司内部员工培训
银行保险： •银行柜员培训
•产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样
培
的、针对银行客户的培训。
训
模
式
个人寿险：
•个险营销培训体系更完善、内容更丰富、 形式更多样，更成体系。 •无针对银行成员的培训。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
销售人员
特别顾问
有固定工资 的银行业务 销售代表
银行雇员
直接销售
销售训练 高
低
一、银行保险基本概念
3）银行合作渠道及银保销售途径：
邮政局
银行
证券公司
基金公司
保险公司
银行柜面
理财专柜 互联网 电话 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户的二次开发
一、银行保险基本概念
4）银行保险的特色：
（慕尼黑再保险公司）
一、银行保险基本概念
2、银保产品概述:
1)按缴费方式分类：
1）趸缴型产品 2）期缴型产品
2)按收益返还形式分类: 3)按产品类型分类：
1）储蓄型保险 2）年金返还型保险
1）分红型产品 2）万能型产品 3）投资连结型保险
一、银行保险基本概念
3、银行保险销售模式：
1）三大模式：
金融计划模式