销售实战培训课程 史上最全
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
销售实战技能提升QDPPT课件
谈判技巧
议价能力
合同条款
了解客户的价格敏感度，合理制定报 价策略。
熟知合同条款细节，确保双方的权益 得到保障。
谈判策略
灵活运用谈判技巧，争取最有利的交 易条件。
客户关系维护
客户满意度
关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满 意度。
客户回访
定期回访客户，了解产品使用情况，提供必要的 支持与服务。
02 销售实战技能的核心要素
CHAPTER
客户需求分析
01
02
03
客户需求洞察
深入了解客户的实际需求， 包括产品用途、预算、购 买意愿等。
需求匹配
将产品特点与客户需求进 行匹配，提供最适合客户 的解决方案。
需求引导
通过沟通与交流，引导客 户发现潜在需求，激发购 买欲望。
产品知识掌握
产品特性
全面了解所销售产品的特 点、优势和差异化。
增强企业竞争力
拥有具备实战技能的优秀销售人员， 能够提高企业的市场竞争力，促进 企业的发展。
销售实战技能的历史与发展
历史回顾
销售实战技能的发展历程可以追溯到 商品经济时代，随着市场的不断发展 和竞争的加剧，销售技巧逐渐成熟。
发展趋势
随着互联网和社交媒体的兴起，销售 实战技能正在向数字化、社交化和个 性化方向发展，销售人员需要不断学 习和创新，以适应市场的变化。
总结词
深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案
详细描述
某销售员在与客户交流中，通过细致观察和提问，了解到客户对产品的具体需 求和关注点，然后根据客户的需求量身定制了一套符合其要求的解决方案，最 终成功促成销售。
成功案例二：运用谈判技巧的成功案例
总结词
灵活运用谈判技巧，达成双赢协议
销售培训计划和培训内容
销售培训计划和培训内容1. 培训目标销售培训的目标是提高销售人员的销售技能和销售业绩，使其能更好地理解客户需求，提高客户满意度，实现销售目标，增加公司的收入和利润。
2. 培训时间销售培训将持续4周，每周进行2天全天的培训，共计8天。
3. 培训内容第一周：- 销售基础知识：销售的概念和流程、客户管理、沟通技巧等- 产品知识：公司产品的特点、优势、用途等- 销售技巧：销售提问技巧、产品演示技巧、销售话术等第二周：- 客户需求分析：了解客户需求的方法和技巧- 解决客户问题：如何处理客户反馈和投诉- 销售管理：销售数据分析、销售目标设定和达成等第三周：- 销售谈判：如何进行有效的销售谈判和沟通- 销售技巧：如何引导客户做出购买决策- 销售策略：针对不同类型客户的销售策略第四周：- 品牌知识：公司品牌的历史、定位、市场占有率等- 销售实战演练：模拟销售场景，进行实际操作- 培训总结：对本次培训进行总结和反思4. 培训方式培训将采用研讨、案例分析、角色扮演、实操演练等多种形式，让学员在参与中进行学习和提高。
5. 培训评价对学员进行培训前、中、后的评估和反馈，以及培训后的成果评估，对培训进行总结和改进。
6. 培训师资培训将邀请公司内外具有销售经验和教育背景的专家和讲师来进行培训。
7. 培训资源公司将提供必要的培训场地、设备和材料，以保障培训的顺利进行。
8. 后续支持培训结束后，公司将给予学员一定时间的跟踪辅导和支持，确保他们能够将培训成果应用到实际销售工作中。
以上是本次销售培训的计划内容，希望通过本次培训，能够提高销售人员的水平，为公司的未来发展打下坚实的基础。
销售培训内容第一周第一天主题：销售基础知识内容：- 销售的概念和流程- 销售的重要性和作用- 基本的销售技巧- 销售态度和心态- 销售成功的原则第二天主题：产品知识内容：- 公司产品的特点和优势- 不同产品适用的场景和客户群体- 对比分析不同产品的差异和竞争优势- 培训师讲解产品使用方法和示范第二周第三天主题：客户需求分析内容：- 了解不同客户的需求和购买动机- 如何收集客户信息和进行需求分析- 如何根据客户需求提供相应的解决方案- 培训师分享案例，并进行讨论和分析第四天主题：解决客户问题内容：- 如何处理客户的反馈和投诉- 如何保持客户满意度- 如何管理客户关系，提高客户忠诚度- 案例分析和角色扮演演练第三周第五天主题：销售谈判内容：- 如何进行有效的销售谈判和沟通- 如何应对客户的异议和质疑- 如何引导客户做出购买决策- 实操演练和角色扮演第六天主题：销售技巧内容：- 销售提问技巧- 产品演示技巧- 销售话术- 如何与客户建立良好的沟通和关系第四周第七天主题：品牌知识内容：- 公司品牌的历史和发展- 公司品牌的市场地位- 品牌竞争优势- 品牌形象和宣传第八天主题：销售实战演练和总结内容：- 模拟销售场景，进行实际操作- 培训总结和反思- 培训师对学员进行个别辅导和反馈- 学员分享培训心得和感悟以上是本次销售培训的具体内容，希望通过本次培训，能够提高销售人员的销售技能和水平，使他们能更好地为公司的发展做出贡献。
销售实战技巧
房地产销售实战技巧第一讲售楼前准备——深度准备，精准出击一、售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。
而失去客户的信任，这就意味着失败。
二、售楼前准备工作作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：（一）熟悉自己公司的情况一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。
能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。
当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。
许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。
即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。
请记住：自信是通过人来传递的。
（二）熟悉本楼盘的一切情况要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，周遍的公用配套设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这是相当关键的。
我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有成功销售的可能。
这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。
以上这些看似小事，然而因小见大。
这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。
（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。
尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。
客户购房通常是货比三家。
他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。
企业市场营销实战教程简介(孙海森)
第一节 市场营销概述…………………………………..………….010
一、市场营销内涵…………………………………………………..…………..….…..010 二、市场营销的演变…………………………………………...........………..………019
第二节 常见市场营销模式……………........………………….....021
2014/5/22 北京道之道企业管理咨询机构 10
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北京道之道企业管理咨询机构
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第一节 市场营销外部环境分析……………...………..………….130
一、总体经营环境分析………………………………………………….……..….…..131 二、行业环境分析…………………………………………..........……….…..………135
………………..………….222
第一节 市场营销战略定位……………………..……………………………………….223 第二节 市场营销竞争战略………....……………………………………………….....300 第三节 市场营销组合策略………...........................……………………........….... 337
从本章“市场营销内外部环境分析”的学习可以掌握企业外部环境分析特别是 企业总体环境分析、行业环境分析、市场和竞争环境分析和目标顾客分析的基本方 法，熟悉企业内部资源和能力分析的核心要领，熟练运用市场营销整体战略分析的 重要工具如SWOT、BCG、GE、SPACE等的使用方法。从中我们可以领悟到：市场 营销战略和策略的制定不是拍脑袋拍出来的，需要大量的理性分析做支持。
北京道之道企业管理咨询机构
销冠销售技巧培训资料
数据驱动销售
数据是销售决策的重要依据。销售人员需要学会利用数据分析工具，了解市场趋势和客户需求，以提高销售业绩。
拓展新客户
01
在新兴市场，销售人员需要积极寻找新的客户资源，拓展业务领域。这需要他们具备良好的市场开拓能力和人际关系网。
新兴市场的销冠销售挑战
适应文化差异
02
不同地区和文化背景下的客户需求和购买行为存在差异。销售人员需要了解并适应这些差异，以满足不同客户的需求。
技术驱动的客户需求
环保意识日益增强，客户对环保和可持续性的关注度越来越高。销售人员需要关注产品的环保性能，以满足客户的绿色需求。
绿色环保成为销售关键因素
不断变化的客户需求与期望
06
销冠销售培训与发展建议
提升销售技能的学习路径
学习消费心理学，了解客户的需求和决策过程，掌握如何与客户建立信任和关系。
案例五：促成交易的成功案例
05
销冠销售的未来趋势与挑战
数字化转型
随着科技的进步，销售行业正经历着数字化转型。数字化技术可以帮助销售人员更高效地与客户沟通，了解客户需求，提供定制化解决方案。
数字化时代的销冠销售趋势
社交媒体营销
社交媒体已成为企业与潜在客户建立联系的重要渠道。销售人员需要熟练掌握社交媒体营销技巧，以扩大客户群和提高品牌知名度。
良好的第一印象
认真倾听客户的需求和意见，了解客户的痛点和关注点。
倾听客户需求
根据客户需求提供专业的销售建议和解决方案，展示自己的专业能力。
提供专业建议
建立信任
深入了解客户需求
通过提问和倾听的方式深入了解客户的需求和痛点，为后续的销售策略提供依据。
分析客户需求
对客户需求进行分析，找出关键点和难点，为后续的解决方案提供支持。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
销售培训主要内容[2篇]
![销售培训主要内容[2篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/27f7bbe3f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2716.png)
销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
现代CES销售实战培训课程
现代CES销售实战培训课程引言现代CES销售实战培训课程是为了帮助销售人员提升他们在消费类电子产品展览会上的销售技巧和表现而设计的。
该课程为销售人员提供了关于现代CES销售的最新理论和实践知识，通过实战演练和案例分析来加强学员们的应对能力和销售技巧。
课程目标•理解现代CES行业的背景和趋势•掌握有效的展示和销售技巧•提升与客户的沟通和合作能力•熟悉CES销售流程和策略•了解市场竞争情况并制定适应性方案课程内容第一部分：现代CES行业导论在本部分中，学员将了解CES行业的背景和发展趋势，包括CES展览会的历史和全球范围内的展会现状。
学员将掌握CES行业的重要性及其对消费类电子市场的影响。
第二部分：展示和销售技巧在这一部分中，学员将学习如何有效地展示产品和服务，并掌握吸引和保持客户兴趣的技巧。
这包括产品演示、故事讲述、愿景分享和解决方案提供等方面的培训。
第三部分：沟通和合作能力培养本部分将帮助学员提升与客户的沟通和合作能力。
学员将学习如何倾听客户需求并提供适当的解决方案。
在团队合作和客户关系管理方面的扮演角色也将是本部分的重点。
第四部分：CES销售流程和策略在这一部分中，学员将学习CES销售的流程和策略。
他们将了解如何制定销售计划、设定销售目标，并学习推销技巧和客户跟进策略，以实现更好的销售业绩。
第五部分：市场竞争分析与应对方案本部分将帮助学员了解CES行业中的市场竞争情况，并学习制定适应性销售策略和方案来应对市场竞争。
学员将分析竞争对手的优势和劣势，并制定自己的销售策略以获得竞争优势。
学习方法•课堂讲授：培训师将通过讲座和案例分析的形式传授理论知识和实践经验。
•实战演练：学员将在真实的情况下进行销售技巧和展示技巧的实战演练，以提高应对能力。
•小组讨论：学员将参与小组讨论，分享自己的经验和挑战，并互相学习和提供反馈。
结论现代CES销售实战培训课程是一个针对销售人员的全面培训课程，旨在帮助他们提升在CES展览会上的销售技巧和表现。
金牌橱柜销售——实战模拟
那个和尚是书法大家，王五就让他书写“积善梳”三个字，并请工匠刻在梳子 上 ，而且还请和尚做法事给梳子开光，向所有捐香火钱的善男信女各送一把“积善 梳”，结果那一天就卖掉了三千把梳子。
结论：
在“积善梳”的故事中，张三、李四和王五分别采用了不同的销售 方 式，结果也是不同的。我们可以得到下面三点重要的启示： 张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时； 李四的销售方式——找到产品的功用、利益就可以取得一定的销 售业绩； 王五的销售方式——挖掘和创造客户的内在需求，帮助其解决危 机问题则能畅销天下。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。
• 案例二：
小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服， 小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴 望的眼神，只好跟销售员杀价了。 问题：你就是那个销售人员，你要怎么销售？
接着李四也匆匆地跑回来了。 李四卖了八把梳子，他讲述了自己的经过。 李四经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖 梳子是不可能的，但是李四发现上山的游客都有头发，他还注意到 一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发被吹得比 较零乱，于是他找到寺庙的方丈说，如果游客头发凌乱，衣衫不整 去拜佛，这是对佛的不尊敬，于是他建议方丈在寺庙的八尊佛像后 面吊了一把梳子，并在边上贴上一张告示：拜佛之前整理容妆。 这样李四就卖了八把梳子。
客户的需求点客户的问题客户的价值观客户的贩买选择标准三实战后的结论信息搜集发现需求20促成40初步接触建立信任10预算报价说明30原有的销售模式发现需求30促成10建立信任40报价说明20专业的销售模式第一印象两分钟丐界四佳三态四佳
销售培训方案（精选8篇）
销售培训方案销售培训方案销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。
销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。
要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。
其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。
销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。
为了确保工作或事情有序地进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案是有很强可操作性的书面计划。
我们应该怎么制定方案呢？下面是小编帮大家整理的销售培训方案（精选8篇），欢迎大家分享。
第一条目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条培训对象公司新入职员工。
第三条培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
销售操作班全版-臧其超
盲区、盲点 盲区、盲点
21
信息沟通的种类ຫໍສະໝຸດ 沟通语言(买剪刀）
非语言（面部表情）
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
22
面谈沟通——信息传递的三个管道
肢体动作 生理状态
语言文字
7%
55% 38%
语音语调 语气
23
沟通是双向
制码
发码
桥梁
接码
解码
甲
解码
接码
桥梁
发码
乙
制码
24
确保沟通双向的常用语句
培训师：臧其超
1
第一部分 颠峰销售员成功关键
2
第一讲
销售员成长关键
3
学习成长的三大态度
1、主动地学习——海绵心态——迅速成长 2、持续地学习——滴水穿石 3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大
4
第二讲 销售员改变的方法
5
改变是怎么产生的？
1、结果从哪里来?
环境 结果 行为 决定 思想
总结：思想是原因，环境是结果
要求 成交
顾 客 购
发现 问题
分析 问题
决定 解决
分析 顺序
比较 买家
分析 方案
确定 合作
买
心
理
流
无意 有意 决定 确立 选择 确定 签字
程
购买 购买 购买 顺序 买家 方案 实施
总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度 13
中国营销发展的历程
计划导向 产品导向 需求导向 感觉导向
关系 推销 营销 服务
第三阶段 伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案
销售实战解决抗拒点培训课件
实际应用与展望
应用于实际销售场景
学员可以将培训中所学的技巧和策略应用于实际的销售场景中，提高客户满意度和销售额 。
持续学习与提升
随着市场的不断变化，学员需要持续学习和提升解决抗拒点的能力，以更好地满足客户需 求和实现销售目标。
展望未来发展
随着科技的不断进步和应用，未来销售行业可能会面临更多的挑战和机遇。学员需要保持 敏锐的市场洞察力，不断适应和创新，在解决抗拒点的同时，发掘更多的销售机会和潜力 。
提供快速响应服务
销售人员可以提供快速响应服务，例如快速配送、优先处理等，确保客 户在购买后能够尽快使用产品，减少客户对时间的担忧。
03
安排灵活的时间表
针对客户时间安排上的抗拒，销售人员可以与客户协商灵活的时间表，
例如根据客户的时间安排产品的配送和安装等，以方便客户更好地安排
时间。
04 实战模拟与案例分析
角色扮演：销售实战模拟
模拟场景一
客户对价格提出异议。销售人员应充分理解客户的预算限制，并巧 妙展示产品的性价比，以回应客户的价格抗拒点。
模拟场景二
客户对产品功能表示疑虑。销售人员需要深入了解客户需求，清晰 解释产品功能的优势，并可能提供产品演示，以克服功能抗拒点。
模拟场景三
客户拖延决策时间。销售人员可以通过时间策略，如限时优惠、紧张 库存等方式，促使客户尽快作出购买决定。
案例分析一：成功解决价格抗拒点
案例描述
某销售人员在面对客户对价格的质疑 时，通过对比竞品、历史价格走势等 方式，成功说服客户接受产品价格。
总结与启示
本案例强调了销售人员应充分了解市 场和竞品，以便在价格谈判中更有说 服力。同时，也要求销售人员具备良 好的沟通能力和谈判技巧。
销售实战培训课件PPT
可以跟我合作了？先不管某某人的意见，你对我们产品的的看法是怎么样的？
— 16 —
如何解决客户的6大抗拒
6 现在有比较好的供应商了
可参考应对
1 .那太好了，我们有充足的时间互相了解，不用急着做决定。
2. 没问题的，因为你现有的供应商有他的优势，也有短板，我们有我们的优势，我 们可以满足一些差异化的需求。他品质好，供货稳定；但是我们价格比较低，产品种 类全。
A 成功=热情*思维*能力
b、思维
正向思维 负向思维
c、能力
沟通能力 语言能力和书面表达能力 销售技巧和知识
洞察能力，市场反馈能力 随机应变的能力 谈判能力
运筹的能力
— 4—
成功的公式和销售要诀
B 销售的要己，公司，产品）
2. 专业
销售理念
1.价值观，梦想，让收银 更简单，让用户更省心 2.高品低价 3.对标POSBANK，成为 领先POS供应商
4 xxx时候再买
应对策略
1 .认为是实话。 记下准备日期，并做标记。并告诉说，好的，那我…时候联系您。 到…时联系客户，说你…时说…时要买，现在可以买了吧？
2. …是指待有清关能力时，待库存消耗完时，等 持续跟进客户状况，清关进展，库存消耗状况等。
5 我要问问某某人
应对策略
1 .你能告诉我某某人的联系方式吗？我方便跟某某人介绍一下吗？
不同时间，不同地点，不同环境，总有新的机会
只要认定是准确目标客户，就不能轻易放 弃！报个价不见人了，你就算了，找其他 人了；他说不跟低端产品合作，你就放弃 了；发了几次邮件，不回，打了几个电话 不接就放弃了
你放弃了，别人没放弃，机会就是别人的了
《销售培训大全》课件
销售的重要性
总结词
销售对于企业的生存和发展至关重要，它能够带来利润、拓展市场、提高品牌知名度等。
详细描述
销售是企业实现利润的关键环节，只有通过销售产品或服务，企业才能将价值转化为收入。同时，销售也是企业 拓展市场、提高品牌知名度的主要手段。通过有效的销售策略和技巧，企业可以吸引更多潜在客户，提高市场份 额和品牌影响力。
05
销售团队建设与管理
招聘与选拔销售人员
01
02
03
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，包括招 聘岗位、人数、要求等。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，评 估候选人的销售技能、沟 通能力、团队协作能力等 。
选拔优秀销售人员
选拔具备优秀销售技能、 良好沟通能力和团队协作 精神的销售人员，为销售 团队注入新鲜血液。
消费者态度
消费者的态度对购买决策具有重要影响。销售人员需要了解消费者对产 品或服务的态度，以及影响消费者态度的因素，以便制定有效的销售策 略。
销售人员的心理
自信心
同理心
销售人员需要具备自信心，相信自己 能够完成销售任务。自信的销售人员 更容易赢得消费者的信任和好感。
销售人员需要具备同理心，能够站在 消费者的角度思考问题，理解消费者 的需求和感受。同理心有助于建立良 好的客户关系。
激励措施
制定激励措施，如奖金、 晋升、荣誉等，激发销售 人员的积极性和创造力。
考核制度
建立考核制度，定期对销 售人员进行考核，评估他 们的业绩、工作态度和能 力。
激励与考核的调整
根据考核结果和激励效果 ，及时调整激励和考核制 度，以提高销售团队的绩 效。
五指销售法培训课件
案例三：巧妙处理客户异议，实现销售逆袭
面对异议
当客户提出异议时，保持冷静和耐心，积极倾听客户的真实需求和 关切。
解决异议
针对客户异议，逐一进行解答和处理，用事实和数据说话，消除客 户的顾虑。
逆袭成功
在解决异议后，客户对产品或服务重新认识并产生浓厚兴趣，最终 实现销售逆袭，达成合作。
成功签约
在客户高度认可解决方案的基础上，顺利签约大额订单，实现销售业 绩的突破。
案例二：通过信任关系赢得长期合作伙伴
建立信任
在与客户合作过程中，始终保持诚实、守信的原则，积极履行承 诺，赢得客户的信任。
深化合作关系
基于信任基础，不断拓宽合作领域，逐步从单一项目合作发展为全 方位战略合作伙伴。
长期合作成果
针对客户需求制定销售策略
产品策略
定价策略
根据客户的需求分类，制定相应的产品策 略，如针对价格敏感型客户，可推出性价 比较高的产品。
根据客户的需求和预算，制定合理的定价 策略，以满足不同客户的需求。
推广策略
服务策略
针对不同类型的客户需求，选择合适的推 广渠道和推广方式，提高产品的知名度和 曝光率。
根据客户的需求和期望，制定完善的售前 、售中和售后服务策略，提升客户满意度 和忠诚度。
通过优质的售后服务和客户 关怀，提高客户忠诚度，为 客户再次购买创造条件。
07 五指销售法实战案例分享
案例一：了解客户需求助力大额订单签约
了解客户需求
在与客户初步接触时，通过精准提问和积极倾听，全面了解客户的 业务需求和预算。
定制解决方案
根据客户需求，量身定制产品或服务方案，突出解决方案的独特性 和价值。