重庆啤酒进军海南的市场分析报告
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重庆啤酒进军海南的分析报告酒,作为餐桌文化的生活载体,已是生活中不可或缺的部分。
正如诗句所云“相逢不饮空归去”,足见酒对人们生活的影响,其重要性也就不言而喻了。
现代生活中,啤酒作为千百年来,中华名族酒文化传承重要载体的组成部分,在炎炎夏日,其重要位置更是其他酒类无法替代,因而使其成为各个重要场合的必备佳酿。
重庆啤酒,重庆本土最有影响力的酒,对于山城人民来说,这个生活的“主打歌”,“老山城”情结早已深埋于心。
山城啤酒,似乎已经成为游子们,思乡感情的寄托,让人振奋、回味。
走在海南,每每走到酒楼、餐厅、饭店以及夜场,提及山城啤酒、重庆啤酒,却无一有售,知晓者却颇众。
为此深表遗憾,遂生将山城啤酒引入海南的想法。
调查了海南的风土人情,走访了酒楼餐厅,每一次的深入都感觉到山城啤酒在海南的巨大潜力,其可行性也越来越明显。
现将社会调查及一些不成熟意见汇报给领导,望能得到大力支持。
一来作为重庆人对山城啤酒作点微薄贡献,二来希望能够将重庆文化在海南这片美丽富饶的土地上广泛传播。
我将分析如下:
一、海南啤酒行业运行状况
目前,在海南主打啤酒有力加,青岛,燕京,虎牌等几个品牌,每年几个品牌总共销售量在100万吨左右,消费市场各领风骚。
终端销售中,推广意识差,局面未能打开。
销售体系混乱。
这对于有着优秀销售体系的山城啤酒,一旦进入市场运作,那将是十分具有竞争力的。
二、海南啤酒行业优势。
1、气候优势:在海南,对于啤酒来说,没有淡旺季之分,基本上是一年四季都饮用的
是啤酒,白酒基本没有市场。
2、品牌优势:重庆啤酒,虽然在全国啤酒行业当中算不上最好的品牌,但是在全球,
中国重庆作为最年轻的直辖市,在世界人民心里还是相当具有知名度的,同时,重
庆啤酒,对于国内外的游客朋友来讲,也并不是个陌生的名词。
其实在海南这个当
地没有相当过硬品牌优势的城市,一个旅游资源非常丰富的城市,那么在这里,谁
能抢占终端销售点,建立严密广泛的销售网络,谁就能拥有消费市场。
重庆啤酒在
这个城市立足是个相对比较顺利的事情。
那么在众多的啤酒当中,为什么选择我们重庆啤酒来做。
首先,就前面所提到的“山城情结”,作为重庆人,喜欢重庆酒,喜欢重庆的酒文化和重庆人的豪爽和耿直。
二、在海南,山城啤酒目前还未进入市场,也就是市场占有率目前处于零状态,这让
所有居住海南的重庆人、旅游在海南的重庆人深表遗憾,遗憾在偌大个海南没有
家乡美酒销售,不能畅饮家乡美酒。
生活在他乡,要是能有重庆啤酒,或许能解
思乡之疾。
三、在海南呢,绝大多数的大排挡都是重庆人开的,这部分人有厨师,有老板,有原
料供应商,重庆啤酒也是重庆人最喜欢消费的产品之一,他们传递着重庆人的习
性及文化。
四、目前、海南省委领导以及旅游局领导对重庆啤酒进入市场有着浓厚的兴趣,也表
示能够大力支持,可以保证在夜场,大排档,酒楼,可以迅速得到普及,因此我
有足够的信心把重庆啤酒推向海南。
打入海南市场以后,将工作分作如下几步走
(一)、市场工作
1、营销过程的品牌建设
(1)、终端售点的产品堆码、冰冻设施的产品陈列、促销资源(张贴画、展架、桌牌及公益宣传资料等)的使用、售点广告的制作等有具体明确要求,并做到该项工作日常化、周检查、月考核,发现问题予以及时整改。
(2)、标准小超市的建设,小超的选择、门头的制作、产品的陈列
等设置统一标准,各区域市场尽可能遍地开花。
(3)、对产品所覆盖市场的沿途公路、中心场镇户外、墙体做一些户外广告。
(4)公司自购运输车辆车身广告制作与发布。
(5)、积极参各种宣传性商贸活动。
2、品种结构的优化与调整
(1)、“梳理产品结构、精简产品线”选择一两个品牌进入市场建立完整销售体系,逐渐推出一些适应当地消费习惯的品种。
(2)、品种酒的销售工作日常化,并在工资考核、市场资源等方面予以重点倾斜,品种酒的销售任务年下达、月分解、日监控,做到了业务代表、各级客户人人有指标,有目标
(3)、对低价产品进行了限时、限量、定点投放,既达到了保护市场、又确保了企业收益的双重目的。
(4)、根据特殊市场实际情况,因地制宜地采取定点投放特殊产品的策略,达到了打击竞品的目的。
3、网络渠道的建设
(1)、对一级城市渠道进行了重点建设,打造二级渠道。
(2)、强化二级渠道的掌控,对全市场二级渠道的周、月销量数据、网络分布等进行了动态管理与分析。
(3)、“划片统一分销”、“区域市场经营自治”。
(4)、对竞品网络渠道进行瓦解和收编工作,提高市场占有率。
(5)、对部分区外市场,渠道建设作为日常重点工作,根据不同市场,因地制宜地采取垂直渠道与扁平渠道并举的渠道策略,不断壮大网络渠道实力,提高市场份额。
(6)、建立各区域市场一级客户定期会议制度,加强区域市场各客
户的沟通与协调能力,提高通路成员分析问题、解决问题的能力,提高公司各项销售政策传达的及时性与准确性。
(7)、建立各级市场对一、二级渠道的定期拜访制度,理货、产品堆码、陈列工作日常化,融洽客情关系,提高发现问题、解决问题的反应速度。
4、终端售点的开发与建设
(1)、抓好终端的开发工作,对终端的争夺寸土必争;坚持将竞品终端由专销变混销,由混销变我司专销的工作思路,坚持不懈、持之以恒的开展终端开发与抢夺工作。
(2)、定期对全市场终端进行全面清理,做好终端合作的谈判与协议签订(或续签)工作,不给竞品留下任何机会。
(3)、现饮终端与非现饮终端的开发与掌控并重。
(4)、在抓好终端开发的同时,加强终端的维护与服务工作,做到清货、理货、产品堆码、生动化陈列、促销资源的维护等工作日常化、表单化。
(5)、强化终端的动态管理。
5、价格体系的维护与管理
(1)、产品价格审批的程序化、规范化管理。
(2)、产品各级分销价格的制定建立在大量收集、整理、分析、评估市场竞品价格体系及自身成本的基础之上。
(3)、严格产品各级分销价格体系的执行与监控工作。
(4)、明确市场费用与价格的关系,严禁以折扣、赠酒等形式做低、做乱产品价格体系。
(5)、定期与不定期收集竞品与我司产品价格情况,对价格体系的维护与管理工作做到日常化。
6、产品物流管理
(1)、采取代办运输与客户自提相结合的第三方物流方式,确保公司产品物流的畅通。
(2)、完善物流管理制度,采取区域市场合同客户与公司签定物流管理承诺书,收取物流管理诚信保证金等多种方式,约束客户的窜货行为。
(3)、坚持对重点品种进行区域市场分别喷码管理制度。
(4)、坚持对重点区域市场、重点客户产品进行特殊喷码制度。
(5)、加大对物流管理违规行为(尤其是:1、一级客户的恶意窜货行为;2、各级分销客户向竞品客户供货行为)的处罚力度。
(二)、内部管理
1、营销团队的建设
(1)、重视团队的需求与思想动态管理,并在此基础上制定激励措施。
(2)、员工个人工作绩效评估体系的建立,激励先进、鞭策后进。
(3)、问责制的建立,使员工明确各自工作指责,较好地解决团队的执行力、执行效率与执行效果问题。
(4)、助销员转岗机制的建立,达到沉淀层的目的,提升团队整体竞争能力的目的。
2、建立建全各项配套管理文件。
(1)、建立建全各项配套规章制度,做到事事有章可循,减小管理难度,提高工作效率。
(2)、使各级人员明确每天的工作内容,让员工知道干什么及怎么干,减少工作中的无目的性与低效性问题。
(3)、强化各级人员对各项配套管理文件的执行情况监督与考核,避免管理流于形式。
3、强化销售费用的预算管理。
(1)、坚持以“预算管理”为核心的费用使用与管控制度,强化预算管理,科学分解年度销售费用,实行费用总额与项目明细的控制考核办法。
(2)、完善各种促销费用、经营性费用的使用、报销与管理,坚持挂量考核与定额补贴的考核办法;优化审批程序,提高工作效率。
(3)、强化考核,考核办法。
(4)、加强对市场费用使用的有效性评估与管理。
4、员工的安全教育与管理工作。
(1)、进行员工的日常行为规范管理及安全教育工作。
(2)、建立与完善突发事件应急情况处理预案,并强化对各级人员的培训。
综上,将重庆啤酒推向海南市场,前景广阔。