重庆啤酒进军海南的市场分析报告

重庆啤酒进军海南的分析报告酒，作为餐桌文化的生活载体，已是生活中不可或缺的部分。正如诗句所云“相逢不饮空归去”，足见酒对人们生活的影响，其重要性也就不言而喻了。现代生活中，啤酒作为千百年来，中华名族酒文化传承重要载体的组成部分，在炎炎夏日，其重要位置更是其他酒类无法替代，因而使其成为各个重要场合的必备佳酿。

重庆啤酒，重庆本土最有影响力的酒，对于山城人民来说，这个生活的“主打歌”，“老山城”情结早已深埋于心。山城啤酒，似乎已经成为游子们，思乡感情的寄托，让人振奋、回味。

走在海南，每每走到酒楼、餐厅、饭店以及夜场，提及山城啤酒、重庆啤酒，却无一有售，知晓者却颇众。为此深表遗憾，遂生将山城啤酒引入海南的想法。调查了海南的风土人情，走访了酒楼餐厅，每一次的深入都感觉到山城啤酒在海南的巨大潜力，其可行性也越来越明显。现将社会调查及一些不成熟意见汇报给领导，望能得到大力支持。一来作为重庆人对山城啤酒作点微薄贡献，二来希望能够将重庆文化在海南这片美丽富饶的土地上广泛传播。我将分析如下：

一、海南啤酒行业运行状况

目前，在海南主打啤酒有力加，青岛，燕京，虎牌等几个品牌，每年几个品牌总共销售量在100万吨左右，消费市场各领风骚。终端销售中，推广意识差，局面未能打开。销售体系混乱。这对于有着优秀销售体系的山城啤酒，一旦进入市场运作，那将是十分具有竞争力的。

二、海南啤酒行业优势。

1、气候优势：在海南，对于啤酒来说，没有淡旺季之分，基本上是一年四季都饮用的

是啤酒，白酒基本没有市场。

2、品牌优势：重庆啤酒，虽然在全国啤酒行业当中算不上最好的品牌，但是在全球，

中国重庆作为最年轻的直辖市，在世界人民心里还是相当具有知名度的，同时，重

庆啤酒，对于国内外的游客朋友来讲，也并不是个陌生的名词。其实在海南这个当

地没有相当过硬品牌优势的城市，一个旅游资源非常丰富的城市，那么在这里，谁

能抢占终端销售点，建立严密广泛的销售网络，谁就能拥有消费市场。重庆啤酒在

这个城市立足是个相对比较顺利的事情。

那么在众多的啤酒当中，为什么选择我们重庆啤酒来做。

首先，就前面所提到的“山城情结”，作为重庆人，喜欢重庆酒，喜欢重庆的酒文化和重庆人的豪爽和耿直。

二、在海南，山城啤酒目前还未进入市场，也就是市场占有率目前处于零状态，这让

所有居住海南的重庆人、旅游在海南的重庆人深表遗憾，遗憾在偌大个海南没有

家乡美酒销售，不能畅饮家乡美酒。生活在他乡，要是能有重庆啤酒，或许能解

思乡之疾。

三、在海南呢，绝大多数的大排挡都是重庆人开的，这部分人有厨师，有老板，有原

料供应商，重庆啤酒也是重庆人最喜欢消费的产品之一，他们传递着重庆人的习

性及文化。

四、目前、海南省委领导以及旅游局领导对重庆啤酒进入市场有着浓厚的兴趣，也表

示能够大力支持，可以保证在夜场，大排档，酒楼，可以迅速得到普及，因此我

有足够的信心把重庆啤酒推向海南。

打入海南市场以后,将工作分作如下几步走

（一）、市场工作

1、营销过程的品牌建设

（1）、终端售点的产品堆码、冰冻设施的产品陈列、促销资源（张贴画、展架、桌牌及公益宣传资料等）的使用、售点广告的制作等有具体明确要求，并做到该项工作日常化、周检查、月考核，发现问题予以及时整改。

（2）、标准小超市的建设，小超的选择、门头的制作、产品的陈列

等设置统一标准，各区域市场尽可能遍地开花。

（3）、对产品所覆盖市场的沿途公路、中心场镇户外、墙体做一些户外广告。

（4）公司自购运输车辆车身广告制作与发布。

（5）、积极参各种宣传性商贸活动。

2、品种结构的优化与调整

（1）、“梳理产品结构、精简产品线”选择一两个品牌进入市场建立完整销售体系，逐渐推出一些适应当地消费习惯的品种。

（2）、品种酒的销售工作日常化，并在工资考核、市场资源等方面予以重点倾斜，品种酒的销售任务年下达、月分解、日监控，做到了业务代表、各级客户人人有指标，有目标

（3）、对低价产品进行了限时、限量、定点投放，既达到了保护市场、又确保了企业收益的双重目的。

（4）、根据特殊市场实际情况，因地制宜地采取定点投放特殊产品的策略，达到了打击竞品的目的。

3、网络渠道的建设

（1）、对一级城市渠道进行了重点建设，打造二级渠道。

（2）、强化二级渠道的掌控，对全市场二级渠道的周、月销量数据、网络分布等进行了动态管理与分析。

（3）、“划片统一分销”、“区域市场经营自治”。

（4）、对竞品网络渠道进行瓦解和收编工作，提高市场占有率。

（5）、对部分区外市场，渠道建设作为日常重点工作，根据不同市场，因地制宜地采取垂直渠道与扁平渠道并举的渠道策略，不断壮大网络渠道实力，提高市场份额。

（6）、建立各区域市场一级客户定期会议制度，加强区域市场各客

户的沟通与协调能力，提高通路成员分析问题、解决问题的能力，提高公司各项销售政策传达的及时性与准确性。

（7）、建立各级市场对一、二级渠道的定期拜访制度，理货、产品堆码、陈列工作日常化，融洽客情关系，提高发现问题、解决问题的反应速度。

4、终端售点的开发与建设

（1）、抓好终端的开发工作，对终端的争夺寸土必争；坚持将竞品终端由专销变混销，由混销变我司专销的工作思路，坚持不懈、持之以恒的开展终端开发与抢夺工作。

（2）、定期对全市场终端进行全面清理，做好终端合作的谈判与协议签订（或续签）工作，不给竞品留下任何机会。

（3）、现饮终端与非现饮终端的开发与掌控并重。

（4）、在抓好终端开发的同时，加强终端的维护与服务工作，做到清货、理货、产品堆码、生动化陈列、促销资源的维护等工作日常化、表单化。

（5）、强化终端的动态管理。

5、价格体系的维护与管理

（1）、产品价格审批的程序化、规范化管理。

（2）、产品各级分销价格的制定建立在大量收集、整理、分析、评估市场竞品价格体系及自身成本的基础之上。

（3）、严格产品各级分销价格体系的执行与监控工作。

（4）、明确市场费用与价格的关系，严禁以折扣、赠酒等形式做低、做乱产品价格体系。

（5）、定期与不定期收集竞品与我司产品价格情况，对价格体系的维护与管理工作做到日常化。