(完整版)消费者购买行为模式分析
消费者购买行为分析(PPT64页)
争对手品牌在不同属性上的信念，特别是在消费者误认为竞 争者品牌某项属性的性能高于其实际性能时—竞争性反定位。 ④改变重要性权数：即说服消费者把他们所重视的属性更多的 放在本品牌具有优势的属性上，强调这一属性才是消费者最 应注重的品牌属性。
女 工作式 指人们根据自己的价
值观念、信仰，来表现他的活动 、兴趣和看法的生活模式。
两种不同的生活方式：
“穿”是饱别人的眼福， 1
“吃”才饱自己的肚腹！
“吃”只能说明你是动物 2，
“穿”才说明你是人！
No Image
个性 指一个人所特有的心理特征，
它导致一个人对其所处的生活环境相 对一致和持续不断的反应。
消费者购买行为的一般模式：
影响因素
外部刺激
购买决 策过程
形成购 买决策
购买行为
购后行为
内心活动
行为反应
（二）投入—产出模式
投入（外部影响）
营销影响 社会文化影响
过程（消费者决策）产出（决策后行为）
认识需求 信息搜集 评估选择
购买
心理因素
经验
二、购买角色理论
• 发起者：是指首先提出或有意购买某 一产品或服务的人。
价值性的 不易改变
第三节 消费者需要
一、消费者需要的分类
（一）根据需要起源分类 • 生理需要，是指人们为了维持机体
生存和种族发展而产生的需要 • 社会需要，这是指人类在社会生活
外部 刺激
内部 刺激
信息收集经历从被动到主动变化的过程。
消费者 信息收 集状态
被动收集 主动收集
加强注意
消费者购买行为模式分析
心理因素
动机
消费者的购买动机是推动其进行购买行为的内在 驱动力，如需求、欲望等。
感知与认知
消费者对产品的感知和认知过程，会影响其对产 品的评价和选择。
学习与记忆
消费者的购买行为往往受到过去经验和学习的影 响，同时记忆也会对购买决策产生作用。
03
消费者购买决策过程
问题识别
01
消费者意识到现实状态与理想状态之间存在差异，进而产生解 决问题的需求。
二手市场
随着消费者对环保的重视，二手市场逐渐兴起，成为消费者购买行为 的新选择。
智能消费趋势
智能家居
智能家居产品的普及，让消费者享受到更加便捷和智能化的生活。
智能穿戴设备
智能穿戴设备的流行，不仅满足了消费者的时尚需求，还提供了健康监测等实用Байду номын сангаас能。
智能购物体验
基于人工智能和大数据技术的智能购物体验，如无人超市、智能试衣间等，为消费者提供更加便捷和 个性化的购物体验。
社交影响
消费者的购买决策受到社交圈子的影响，会参考朋友、 家人的意见和评价进行购买。
05
消费者购买行为的营销策 略
产品策略
01
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群 体，以及产品在市场中的竞争地 位。
产品创新
02
03
产品组合
通过研发和设计，不断推出新产 品或改进现有产品，以满足消费 者的需求和期望。
04
消费者购买行为模式分析
理性购买行为模式
需求分析
消费者在购买前会明确自己的需求，并 根据需求进行产品搜索和比较。
评估选择
在收集到足够的信息后，消费者会对 不同产品进行评估和比较，选择最符
消费者购买行为模式分析
消费者购买行为模式分析消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个人特征、社会文化、心理因素和市场环境等。
这些因素互相作用，形成特定的购买行为模式。
本文将对消费者购买行为的主要模式进行分析。
首先，消费者购买行为可以分为冲动性购买和计划性购买两种模式。
冲动性购买是指消费者在没有提前计划的情况下，受到某种诱因的刺激而进行的购买行为。
这种购买行为往往是出于情感上的冲动，忽视了理性判断。
例如，看到产品促销打折或具有吸引力的广告时，消费者可能会迅速决定购买。
计划性购买则是消费者在提前考虑了自己的需求和预算等因素后，有目的地进行购买。
这种购买行为更加理性和客观。
其次，消费者购买行为还可以分为认知性购买和情感性购买两种模式。
认知性购买是指消费者在购买过程中主要关注产品的功能、性能以及物质需求的满足。
这种购买行为更加理性和理智，消费者更注重产品的实用价值。
相反，情感性购买则是消费者在购买过程中主要关注产品的情感价值，如品牌形象、社会地位的象征、个人自我价值的体现等。
这种购买行为更加感性和主观，消费者更注重产品的情感吸引力。
另外，消费者购买行为还可以分为个体性购买和群体性购买两种模式。
个体性购买是指消费者在个人的需求和喜好的基础上进行购买，忽视了他人的意见和影响。
这种购买行为更加自主和独立。
相反，群体性购买则是消费者在受到他人的推荐和影响后进行购买。
这种购买行为更加依赖他人的意见和社会认同，消费者更注重产品的社交效应。
最后，消费者购买行为还受到市场环境的影响。
市场环境包括产品的价格、促销活动、销售渠道、竞争格局等。
消费者在购买过程中会对这些环境因素进行评估和比较，从而影响购买决策。
例如，价格优惠、买赠活动等可以刺激消费者进行购买，而竞争激烈的市场则会让消费者更加注重产品的价格和质量。
综上所述，消费者的购买行为具有多种模式。
冲动性购买和计划性购买、认知性购买和情感性购买、个体性购买和群体性购买以及市场环境因素等都是影响消费者购买行为的重要因素。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
第三章消费者购买行为分析
第三章消费者购买行为分析第一节消费者市场与生产者市场概述一、消费者市场与生产者市场的含义（一）消费者市场的含义“市场”的含义可以理解为由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。
消费者市场，是向个人和家庭销售消费品或服务的市场。
消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，它是产品和服务流通的终点。
（二）生产者市场的含义生产者市场是为生产企业、宾馆、酒店等各类经济组织销售产品和服务的市场。
各类企业购买产品和服务的目的不是满足组织自身的消费，而是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。
二、消费者市场与生产者市场的特点对比从购买者的数量和购买数量来看，消费者市场购买者众多，具有一定的分散性，相对而言，生产者市场购买者数量更少，但数量大且更集中。
从需求性质来看，消费者市场需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求是衍生需求或派生需求。
从需求弹性来看，对于消费者市场存在需求弹性的产品而言，生产者市场需求相对缺乏弹性。
从购买的专业化水平来看，消费者市场里大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出较强的情感性和可诱导性。
在生产者市场里，就表现出很强的专业性，从买卖双方的关系密切程度来看，虽然随着企业逐渐重视客户关系的管理，但相对于消费者市场而言，生产者市场里供需关系更为密切。
由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性。
第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式关于消费者购买行为模式分析，通常在两大框架下展开：一是7Os框架；另一个是刺激—反应模式框架。
7Os框架是：购买者（Occupants）、购买对象（Objects）、购买目的（Objectives）、购买组织（Organizations）、购买行为（Operations）、购买时间（Occasions）、购买地点（Outlets）。
消费者购物行为分析报告
消费者购物行为分析报告导语消费者购物行为是市场经济中一个重要的研究领域，了解消费者购买商品的动机和行为可以帮助企业制定更有效的市场营销策略。
本文将通过对消费者购物行为的分析，探讨消费者购买商品的心理特点、购物渠道的选择以及消费者对产品品质和服务的要求等问题。
一、购买决策过程购买决策过程是指消费者在购买商品前，经历一系列心理过程来做出决策的过程。
通常包括需求识别、信息搜集、评估比较、购买决策和后续评估。
消费者的需求识别可以来源于内外部因素的刺激，例如自己的需求感受或者广告的诱导。
信息搜集阶段，消费者会通过各种途径获取商品的相关信息，包括广告、媒体报道、亲友推荐等。
在评估比较阶段，消费者会比较不同商品的价格、品质、服务等因素，并做出购买决策。
二、消费者心理特点消费者购买商品的决策受到很多心理因素的影响。
一方面，人们在购物时常常受到他人行为的影响，这被称为社会因素。
社会因素包括家庭、朋友、社交圈和媒体等。
另一方面，个人的消费行为也受到自身特点的影响，例如个人对品牌、价格、功能的偏好等。
三、购物渠道的选择随着互联网的快速发展，消费者有更多的购物渠道可以选择。
传统购物渠道包括实体店和超市，而现在消费者也可以通过电商平台进行网购。
消费者选择购物渠道时会考虑时间、便利性、信任度和价格等因素。
实体店的优势是可以提供面对面的购物体验和即时的服务，而电商平台则提供了更多的商品选择和更便捷的购物方式。
四、消费者对产品品质的要求消费者对产品品质的要求是影响购买决策的重要因素之一。
消费者购买商品时会关注产品的功能性、耐用性、安全性和性价比等因素。
品牌声誉和口碑也是消费者选择购买的重要参考因素。
消费者更倾向于选择品质有保障的产品，而对于一些生活必需品，消费者对品质的要求往往更高。
五、消费者对服务的要求除了产品品质之外，消费者对服务的要求也是影响购买决策的关键因素。
良好的售后服务可以提高消费者的满意度和忠诚度。
消费者希望企业能够提供周到的预售咨询、方便的售后保修以及及时的投诉解决渠道。
消费者购买行为分析和决策过程分析（5篇）
消费者购买行为分析和决策过程分析（5篇）第一篇：消费者购买行为分析和决策过程分析消费者购买行为分析和决策过程分析（针对的消费人群22岁到35岁的男性）消费者在购买产品或服务的过程中一般要经历五个步骤。
确认问题—信息收集—方案评价与选择—制定购买决策—购后行为一、22岁到35岁的男性对自己理想状态与实际状态的差距一般都较大（所谓的理想状态就是指消费者当前到达的或感受的状态，而实际状态则指消费者对他或她当前感受及处境的认知），也就是说处于这个年龄阶段的男性都不怎么满足自己现在对服装的要求状态。
也就是需求的不满足。
二、需求的不满足可能可能是由于内部和外部的刺激所引起的内部的刺激会产生需求的不满足，进而产生驱力。
驱力会给消费者带来压力，迫使他们采取行动，这种驱力就是所谓的动机。
1、男性消费心理男性消费心理是指男性消费者在购买和消费商品时具有的—种心理状态。
案例：一位顾客到某高档商场购买裤子，他浏览裤子新品的时候，导购就说道：“先生很有品位啊！这款裤子是我们前天刚从意大利原装进口回来的，这个款式也是今年最流行的，裤型非常好，您可以试一下！”这位顾客随意回答：“我就随便看看！”但导购微笑着说：“没关系，这种款式就是专门为像您这样的时尚人士设计的。
您买不买都没有关系，但试无妨！”并且用崇拜的眼神望着他。
他在“崇拜”眼神“鼓励”下进入试衣间……，最后，在“崇拜”的眼神中，购买了这条首价1000千元人民币的裤子！与其说是购买的裤子，不如说是购买一种心理满足。
2、男性消费心理的特征男性消费心理及行为特征男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。
其特征主要表现为：(1)注重商品质量、实用性。
男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。
注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。
(2)购买商品目的明确、迅速果断。
男性逻辑思维能力强的强，并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息，决策迅速。
消费者市场的购买行为分析模式
消费者市场的购买行为分析模式消费者市场的购买行为分析模式指的是对消费者进行研究，以了解他们在购买产品或服务时的决策过程和行为模式。
以下是一种常见的购买行为分析模式，可供参考：1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会意识到存在一个需求或问题，需要通过购买产品或服务来解决。
这个需求可能是由内部因素（如个人偏好、心理需要）或外部因素（如广告、同伴引导）引发的。
2. 信息搜索阶段：在意识到需求之后，消费者会主动或被动地寻找相关的产品或服务信息。
这个信息搜索过程可以通过不同渠道进行，例如互联网搜索、口碑传播、产品对比等等。
消费者可能会参考多个信息源，以获得更全面准确的信息。
3. 评估和比较阶段：在获取到足够的信息后，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会根据自身需求和偏好来判断产品或服务的好坏，并进行权衡利弊。
消费者通常会考虑多个因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
4. 购买决策阶段：在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这个决策可能是有意识的、理性的，也可能受到情绪、直觉的影响。
消费者还会考虑购买的时机、购买的渠道等因素。
5. 购后行为阶段：购买行为并不意味着购买过程的结束，消费者在购买后仍会有一系列行为。
他们可能会对购买的产品或服务进行评价，以提供反馈或建议。
他们还可能继续寻找额外的信息，以补充或更新他们的决策。
以上是一种较为常见的购买行为分析模式，然而，消费者市场是个复杂多变的系统，其他因素如文化、社会影响、个人特质等也会对消费者的购买行为产生影响。
因此，购买行为模式的分析和理解需要综合运用不同的研究方法和工具，以更全面深入地洞察消费者的行为动机和决策过程。
消费者市场的购买行为分析模式旨在探究消费者在购买产品或服务时的决策过程和行为模式，以便企业能够更好地理解消费者需求，并制定相应的营销策略。
以下是进一步探讨该模式的相关内容。
1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会通过内部或外部因素意识到存在一个需求。
消费者购买行为分析2篇
消费者购买行为分析2篇（一）消费者购买行为分析消费者购买行为是指个体在购买某种商品或服务时所采取的行动和决策过程。
消费者购买行为分析是了解消费者选择和购买某种产品或服务的动因和因素的方法，从而发现潜在的购买者，满足他们的需求和期望，增加销售额和客户忠诚度。
下面，我们将从消费者的心理、社会和个人因素三个方面分析消费者购买行为。
一、消费者心理因素1.感知消费者对产品或服务的感知是影响其购买行为的重要因素。
当消费者了解到一个产品或服务后，他们将产生一种感觉或印象，并根据这种感觉或印象做出购买决策。
因此，为了吸引消费者的注意力，商家需要在产品或服务的外观、颜色、标志、宣传等方面下功夫，以便让消费者产生积极的感受。
2.态度消费者对一个产品或服务的态度也会影响其购买行为。
当一个人认为这个产品或服务有利于他们的利益时，他们会积极地购买这个产品或服务。
因此，商家需要根据其目标消费者的喜好制定宣传策略，使其在消费者心中积极地形成印象和态度。
3.学习消费者在购买行为中的学习过程也是非常重要的。
消费者购买决策不是独立或随意的，而是基于他们过去的经验和知识，以及从其他来源获取的新知识。
因此，商家需要与消费者保持沟通，提供有关他们产品和服务的各种信息，以便消费者能够做出明智的决策。
4.信仰和价值观消费者的信仰和价值观对其购买行为有一定影响。
如果一个消费者信仰一个特定的宗教或文化，他们可能会偏好对应的产品或服务，并拒绝使用不符合其信仰和价值观的产品或服务。
因此，商家要注意消费者的信仰和价值观，不做任何可能引起不满或争议的行为或宣传。
二、消费者社会因素1.文化文化是消费者购买行为中的一个重要因素。
不同的文化和社会背景对消费者的需求和偏好产生了影响。
比如，不同的国家和地区对食品、服装、教育等方面的需求和偏好也不同。
因此，商家需要根据目标消费者所在的文化区域，制定符合其文化特点的营销和宣传策略。
2.小组人类是社会性动物，消费者经常受到小组中其他成员的影响，因为他们在不同场景中交流，分享他们的经验和意见，并且在某些情况下物品的影响力就是随着人们对其使用的接受度在逐渐加强。
消费者购买行为模式分析
消费者购买行为模式分析一、企业经营管理面临的机遇（一）创新科技的应用通过创新科技的引入和应用，企业能够实现生产效率的提升、成本的降低，同时也能够开发出更具竞争力的产品和服务，以满足不断变化的市场需求。
（二）市场扩大与增长市场的扩大和增长为企业提供了更多的销售机会和发展空间。
通过拓展新市场、开拓新领域，企业能够获取更多的客户资源，并实现盈利的增长。
（三）人才与团队建设人才是企业发展的核心竞争力，而面临的机遇也需要依靠人才的支持和配合。
通过加强人才引进、培养和激励，企业能够建设更优秀的团队，推动企业经营管理水平的提升。
二、企业经营管理面临的挑战（一）市场竞争激烈随着市场竞争的加剧，企业面临着来自同行业和不同行业的竞争对手。
如何在激烈的竞争中保持竞争优势，是企业经营管理的一大挑战。
（二）变革与创新压力随着社会环境的变化和科技的迅速发展，企业需要不断进行变革和创新，以适应市场需求的变化。
然而，变革和创新往往需要付出较大的资源和风险，对企业经营管理能力提出了更高的要求。
（三）人才紧缺与流动性增加企业在招聘和留住人才方面面临着较大的挑战。
随着人才市场的竞争加剧和员工流动性的增加，企业需要更多地关注人才的培养和挖掘，建立良好的激励机制，以吸引和留住优秀的人才。
三、企业经营管理特征（一）战略性：企业经营管理的特征之一是具有战略性。
企业的经营管理需要从宏观角度思考，明确企业的长远发展目标，并制定相应的战略来实现这些目标。
战略性的经营管理能够使企业在竞争激烈的市场环境中获得竞争优势。
（二）系统性：企业经营管理是一个系统工程。
企业内部各个部门和环节之间相互关联、相互作用，形成一个复杂的管理系统。
良好的系统性能够提高企业的管理效率，确保企业各项工作的协调和顺利进行。
（三）灵活性：企业经营管理需要具备一定的灵活性。
面对市场环境的变化和竞争的挑战，企业需要及时作出调整和变革。
灵活的经营管理可以使企业更好地适应外部环境的变化，保持竞争力。
消费者购买行为分析报告
消费者购买行为分析报告一、引言消费者的购买行为是市场研究中的重要内容，通过对消费者购买行为进行分析，可以帮助企业了解消费者需求，优化产品设计和市场营销策略。
本报告旨在对消费者购买行为进行分析，并提供相关建议。
二、消费者购买决策流程分析消费者购买决策流程包括需求感知、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为五个阶段。
1. 需求感知在需求感知阶段，消费者通过内外部刺激产生购买需求。
内部刺激可能是消费者自身的需求和欲望，外部刺激则是外部环境对消费者的影响。
例如，一位消费者感到口渴，产生了购买饮料的需求。
2. 信息搜索在信息搜索阶段，消费者会主动或被动地寻找相关信息以满足购买需求。
主动搜索包括询问他人、查阅媒体、上网搜索等，被动搜索则是在日常生活中接触到的信息。
例如，消费者可以咨询朋友或家人对饮料的评价，也可以在超市里看到各种饮料的广告。
3. 评估比较在评估比较阶段，消费者会对各种可选择的产品进行评估和比较，以从中选择最符合自己需求的产品。
消费者在评估时会考虑产品的特点、品牌形象、价格等因素，并进行权衡。
例如，消费者可能会对不同品牌的饮料进行口感、包装、价格等方面的比较。
4. 购买决策在购买决策阶段，消费者会根据评估比较的结果做出购买决策。
购买决策可能是购买、不购买或推迟购买。
例如，消费者可能会选择购买他们认为性价比最高的饮料品牌。
5. 后续行为在购买后，消费者会对产品的性能和品质进行评估，这将影响到他们对产品的再次购买决策和对品牌的忠诚度。
例如，如果消费者对购买的饮料感到满意，他们很可能会再次购买该品牌的产品，并向其他人推荐。
三、消费者购买行为影响因素分析消费者购买行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和市场因素。
1. 个体因素个体因素包括消费者的年龄、性别、收入、教育程度、职业等。
这些个体因素会影响到消费者对产品的需求和购买能力。
例如，收入较低的消费者可能更注重产品的价格，而收入较高的消费者可能更注重产品的品质和服务。
消费者购买行为模式解析
展望未来消费者购买行为模式的发展趋势与挑战
单击添加标题
消费者购买行为模式的发 展趋势：随着科技的不断 进步和消费者需求的不断 变化，未来消费者购买行 为模式将更加注重个性化、
便捷化和智能化。
单击添加标题
面临的挑战：随着市场竞 争的加剧和消费者需求的 多样化，未来消费者购买 行为模式将面临更多的挑 战，如如何更好地满足消 费者的需求、如何提高消
费者的购物体验等。
单击添加标题
应对策略：为了应对未来 消费者购买行为模式的发 展趋势和挑战，企业需要 不断创新、提高产品质量 和服务水平，同时加强与 消费者的沟通和互动，建 立良好的品牌形象和口碑。
文化因素：文化背景、价值观、 生活方式等对消费者购买行为产 生影响
个人因素：年龄、性别、职业、 收入等对消费者购买行为产生影 响
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
社会因素：社会阶层、参照群体、 家庭影响等对消费者购买行为产 生影响
心理因素：动机、感知、学习、 态度等对消费者购买行为产生影 响
消费者购买决策过程
加强线上线下融合，实现信息 共享和互利共赢
提高购买便利性，满足消费者 多元化需求
关注并参与消费者购买行为的社交影响
社交媒体的影响：了解消费者在社交媒体上的行为和兴趣，通过社交媒体与消费者互动，提 高品牌知名度和影响力。
社交群体的影响：关注消费者所属的社交群体，了解该群体的共同特点和购买行为，制定相 应的营销策略。
消费者购买行为 模式的特点之一 是购买便利性
消费者在购买过 程中追求便利和 省时
购买便利性对消 费者购买决策具 有重要影响
消费者购买行为分析
Why 为何购买
6W＋1H
*
1、消费者购买行为模式
市场 该市场由谁构成？（Who） 在该市场购买什么（What） 为何购买（Why） 谁参与购买活动（Who） 怎样购买（How） 何时购买（When） 何地购买（Where）
消费者 购买者（Occupants） 购买对象（Objects） 购买目的（Objectives） 购买组织（Organizations） 购买行为（Operations） 购买时机（Occasions） 购买地点（Outlets）
01
04
02
03
*
2）相关群体对消费行为的影响
信息性；
1
示范性；
2
价值表现性。
3
*
意见领袖”（Opinion leader）
意见领袖的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。 对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见带头人。
意见带头人是对一个特定的产品或品牌，非正式地对它进行传播，提供意见或信息的人，例如讲某种品牌是最好的或讲如何使用一个特定产品等。
*
角色和地位对购买行为的影响
消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
*
3、家庭生命周期和购买行为
01
单身阶段：年轻、不住在家里。
03
满巢阶段I：最年幼的子女不到6岁。
05
满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。
行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习
交通 批发 位置渠道因素: 零售
基本价格 折扣价格因素:信贷
新零售时代下的消费者购买行为分析
新零售时代下的消费者购买行为分析随着互联网技术的迅速发展，新零售时代已经到来。
新零售时代重新定义了消费者的购买行为，改变了传统的购物方式和消费观念。
下面将对新零售时代下的消费者购买行为进行分析。
一、线上购买行为1.多渠道购买：新零售时代的消费者可以通过多种渠道进行线上购买，如电商平台、社交媒体等。
消费者可以通过浏览商品信息、比较价格和评论等进行购买决策。
2.个性化购买：在新零售时代，消费者可以根据个人需求和喜好进行个性化购买。
通过各类推荐系统，消费者可以获得推荐的商品，提高购买决策的准确性和满意度。
3.社交购买：新零售时代的消费者更加注重社交和互动。
他们会通过社交媒体等平台分享购物体验、商品评价和折扣信息等，从而影响他人的购买决策。
4.移动购物：随着智能手机的普及，移动购物已经成为新零售时代的主要购买方式。
消费者可以通过手机随时随地购买商品，提高购买的便捷性和效率。
二、线下购买行为1.体验购买：尽管线上购物的便利性得到了大多数消费者的认可，但仍有一部分消费者更愿意通过线下渠道进行购买。
他们喜欢亲自去店铺体验商品，触摸实物，通过试穿等方式决定是否购买。
2.个性化服务：在线下购物时，消费者通常更加注重个性化服务。
他们希望得到店员的专业建议和解答疑问，获得更好的购物体验。
3.社交购物：在线下购物中，人们还可以通过与朋友一起逛街或者组织购物活动来获得更多的社交互动和购物乐趣。
三、消费者购买行为的特点1.多元化选择：新零售时代给消费者提供了更多的选择。
他们可以选择购物的时间、地点、渠道以及商品等。
2.更加理性：相较于传统购物，新零售时代下的消费者更加理性。
他们会在购物前进行详细的了解和比较，并根据自己的需求和价值观进行购买决策。
3.更加关注品质：新零售时代的消费者更加注重商品的品质和服务的质量。
他们会通过各种渠道获取商品的信息，并参考他人的评价和经验。
4.更加注重体验：新零售时代的消费者更加注重购物的体验。
消费者购买行为模式综合市场分析
(1)认识过程 红色系——热烈、振奋、喜庆，同时也有不安定的感觉 兰色系——神秘、理性、平静，同时也有消极、隔阂的 感觉 绿色系——宁静、平和、清新，同时也有消极的感觉
眼睛也会欺骗你的感 觉
让你产生错觉了吗？
四、心理因素
l 一个人的购买选择受4种主要心理因素的影 响 ：
需求； 认识； 学习； 信念和态度。
日本三叶咖啡店，有一次请了30名消费者喝咖啡。他们先后端 出四杯浓度完全相同，而咖啡杯颜色不同的咖啡，请这30人试饮。 结果是：当用咖啡色杯子喝时，有三分之二的人评论“咖啡太浓了” ；用青色杯子喝时，所有的人异口同声地说：“咖啡太淡了”；当用 黄色杯子喝时，大家都说：“这次咖啡浓度正合适，好极了”；而最 后端上用红色杯子盛的咖啡时，十人中有九人都认为“太浓了”。根 据这一调查，三叶咖啡让店里的杯子，一律改用红色，该店借助于 颜色，既可省料、省成本，又能使大多数顾客感到满意。
2. 安全需要
1.生理需要
1、需求
动机理论Ⅱ
——马斯洛(Maslow)的需要—动 机理论。
人的需要可分为5个层次，分别为生理 的需要、安全的需要、社会的需要、受 人尊重的需要和自我成就的需要。这5 种需要是从高到低排列的，即需要有等 级之分。
人们总是在较低的需要满足了以后，才 会寻求高级的需要满足。也就是说，需 要的满足是从低到高而有秩序排列的。
3)学 习
学习(Learning)
指由于经验和知识的积累而引起的行为持 久性的改变。
人的行为，除很少的 一部分是属于先天的“本 能”性行为外，其余的都 是后天通过学习得到的 ，即是“习得性”行为。 显然，购买行为是“习得 性”行为。
消费者购买行为分析报告
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 304:30: 1604:3 0Nov-2 013-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 04:30:1 604:30: 1604:3 0Friday , November 13, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 320.11. 1304:3 0:1604: 30:16N ovembe r 13, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月13 日星期 五上午 4时30 分16秒0 4:30:16 20.11.1 3
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 4时30 分20.11. 1304:3 0Nove mber 13, 2020
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Friday, November 13, 202013
-Nov-2020.11.13
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1304:30:1613 November 202004:30
2020 4:30:16 AM04:30:162020/11/13
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/13/
谢 谢 大 家 2020 4:30 AM11/13/2020 4:30 AM20.11.1320.11.13
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Nov-2013 November 202020.11.13
（一） 分析框架 （二） 购买过程研究 （三） 影响因素分析
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本模式具有以下特点：1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。
2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。
3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。
如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。
如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。
4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。
明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。
5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。
这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。
6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。
总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。
二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点(一)“刺激”阶段。
消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。
外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。
外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。
其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。
内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。
内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。
其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。
主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。
被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。
该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。
主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。
(二)“不足之感”阶段。
不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。
此时，消费者产生了消费需要。
需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。
消费者的不足之感既可能是因消费者自己认识到而产生，也可能是因经厂商诱导而产生。
据此，我们可树立一个重要的观点：需求不仅是可以满足的，而且是可以创造的。
例如，药物牙膏等产品的成功即是这个营销理念的佐证。
该阶段的特点是：有了不足之感，就可能产生消费需要。
(三)“求足之愿”阶段。
求足之愿指消费者在产生了不足之感之后，自然产生了满足、弥补此不足的愿望，即萌发了购买此物的动机，希望通过购买之得到满足。
在此阶段消费者产生了购买动机。
该阶段的特点是：1、消费需要只有具备一定条件后，才能转化为购买动机，条件为：(1)消费需要的强度要达到一定程度；(2)市场有能满足其需要的对象。
2、购买动机是可以诱导的。
(四)“搜集信息”阶段。
消费者在产生了购买某产品或某服务的动机之后，开始着手了解和搜集各种有关信息，以帮助对此产品或此劳务的了解，为日后的分析评价和进行购买决策提供依据。
消费者搜集的信息一般有正式渠道信息和非正式渠道信息两种。
正式渠道信息是指厂家通过大众传播媒介发布的信息，如广告；而非正式渠道信息则是指未通过大众传播发布的信息，如消费者从亲朋好友处听到的消息。
消费者希望通过搜集信息解答三个问题：1.用什么标准去评价所购商品?2.可选择什么牌子的商品?3.入选牌子的商品，在上述标准中的评价如何?该阶段的特点是：1.消费者会设法收集尽可能全面的资料；2.该阶段是营销部门引导消费者实现被动购买的最佳时机。
(五)“分析评价”阶段。
指在搜集信息的过程中和搜集到足够多的商品信息后，消费者依据自身的情况对可供选择的商品进行综合分析、比较、评价，作出相应的综合结论，为下一步进行购物决策提供充足的依据。
该阶段的特点是：1.消费者是以自己的选择标准来评价商品的，总的要求是物美价廉；2.当消费者对商品缺乏了解时，其亲朋好友等人的意见常常有决定性的影响。
(六)“购买决策”阶段。
指消费者在经过上述诸阶段后，作出相应购买决策。
购买决策包括：购买原因决策、购买目标决策、购买方式决策、购买地点决策、购买时间决策、购买频率决策等内容。
购买决策的方式有：个人决策式、家庭决策式(可细分为夫君统治型、太太至上型、分而治之型、共同协商型)和社会协商式。
影响消费者购买决策的因素有内部因素和外部因素两大类：内部因素有消费者的需要和动机、个人经验(具体表现为情趣爱好、个性、自我形象、购买经验、风险经验)；外部因素有家庭、参与群体、消费指导者、文化(包括风俗、爱好、习惯、社会规范、社会价值观念)等。
该阶段的特点是：任何一个因素均可能导致消费者作出不购买的决策。
(七)“购买行为”阶段。
购买行为指消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。
消费者购买行为是人类社会中最具普遍性的一种行为方式。
一般来说，消费者购买行为有三种类型：1.试购；2.重复购买；3.系列购买。
该阶段的特点是：消费者做出了购买决策，并非就是实际购买行为。
在购买中还会受一些因素的影响(如：资金的问题)，可能最终出现不购买的结果。
(八)“产品使用”阶段。
消费者对产品的使用大致可以分为不使用、一次使用(含对一次性使用的产品的使用)、重复使用三种情况。
对产品重复使用的情况更为常见，可包括不常使用、经常使用、对原产品开发出新的用途等；对消耗性的产品而言，其使用情况又可分为消耗掉、消耗部分后停止使用；对耐用性的产品而言其使用情况又可分为不使用、一次使用、重复使用。
在该阶段企业应研究消费者对产品的消耗程度(指消耗品)、正常报废与淘汰、要求退货和退货等情况。
若对消耗品而言，消费者只消耗了一部分就不再使用；或对非消耗品而言，消费者要求退货、在产品使用寿命届满之前就将其淘汰(不含因消费者购买更新换代产品而将其淘汰的情况)等情况发生，则说明消费者对该产品不认可。
如果消费者使用该产品直至将其消耗完，或直至产品使用寿命届满才将其报废、淘汰，这说明消费者对该产品是认可的。
该阶段的特点是：消费者对产品的使用情况可以反映出消费者对所购产品的认可、接受及满意程度的高低。
消费者购买了产品后，可能会正常使用该产品，也可能会非正常对待之。
而发生这种情况的绝大多数原因在于该产品未能满足消费者的需求。
了解消费者对产品的使用情况，有助于掌握其对产品、企业的满意程度。
(九)“消费体验”阶段。
消费者在使用和消费商品(或劳务)的过程中，会从中获得相应的消费体验，但由于不同消费者对商品的期望要求不同，加之个性以及经验方面的差异，他们得到的消费体验也会各不相同。
从消费者需要的满足程度看，一般而言，商品的特性与消费者需要越接近，消费者就越易满意，产生满意的体验就越深刻；反之，则消费者不满的体验就越深刻。
满意的消费体验具体表现为：对于自我认识该商品的肯定；对于商品销售企业和销售人员的信赖感；对于商品价格的认同感；感到使用方便；得到亲朋好友的赞许等。
不满意的消费体验则具体表现为：对于自我认识该商品的否定；对于商品销售企业和销售人员的怀疑；在认知商品价格与功能方面产生不平衡心理，感到上当受骗；受到其他人的批评等。
该阶段的特点是：1.消费者的消费体验会影响其购后评价和其下一次购买行为；2.消费者购后感觉的好坏，直接决定了其要发生的购后行为，从而对企业产生有很大影响的好坏两种截然不同的结果；3.有些消费者还会将其消费体验向其他人传播。
(十)“购后评价”阶段。
消费者的购后评价可能是多方面的，但一般至少包括以下几个方面：1.对商品名称作出评价。
商品的名称会保留在消费者的头脑中，形成记忆和映象，经向他人、本消费群体以及其他群体传播，这种记忆和印象即构成了商品的知名度，这种知名度是影响消费者下一次选购商品的心理基础。
2.对商品质量作出评价。
消费者依据各种渠道获得的他人评价结论和本人的判断标准来评价商品的质量；同时也从商品的价格、包装、功能和使用效果等方面综合起来对商品质量作出评价，给出物超所值、物有所值、物非所值等不同评价结论。
3.对经营单位作出评价，包括对于经销单位、售货人员以及生产企业作出的评价。
若购物场所设施完备、环境优雅舒适、售货员的服务热情周到，消费者一般会对此作出良好的评价。
若生产企业对商品的宣传和承诺与消费者的消费体验较一致，则消费者对生产企业也会作出较高的评价。
目前，消费者购物后对商品以及购物环境作出的评价已经为许多厂家和商家所重视，研究消费者的购后评价，已成为反馈消费者信息的一个主要组成部分，任何企业均不能忽略。
该阶段的特点是：消费者的购后评价不仅会影响其本人的下一次购买，也会影响到其他消费者的购买行为，并直接影响到商品的下一期销售效果。
(十一)“购后行为”阶段。
指消费者在获得消费体验和进行购后评价后采取的相应行动。
消费者如果消费体验好、购后评价高，则会采取积极的、正面的行动，如为该产品或服务作正面的宣传，再需要时再购买等；如反之，则会采取要求退货、索赔、不再购买、主动对其进行反面宣传、劝阻他人购买等行动。
该阶段的特点是：消费者的购后行为取决于其消费体验和购后评价。
(十二)“产品处置”阶段。
本文对“产品处置”限定为消费者不再使用该产品而对之进行处置。