置业顾问培训手册—基础篇.pptx
置业顾问销售技巧培训ppt课件
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
置业顾问培训手册
置业顾问培训手册——德善房产人力资源部置业顾问培训试题法规政策1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现在市场条件下常用的方式用哪些？3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
4、土地使用年限到期后该如何处理？5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？8、什么叫交房后的一证两书？9、简述什么是交房验收中的登记备案制？10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？13、新房交易有哪些费？各是多少？14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？建筑设计1、请简述绿化率与绿地率的区别。
2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什么情况进行大概的判定？3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？20、墙体常见的有哪些厚度？21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？工程做法1、七通一平指什么？三通一平指什么？2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？设备设施及用材用料1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？5、请简述负压式烟道的工作原理6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
置业顾问培训手册
四、将楼盘推荐给客户的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
1. 相信自己所代表的公司， 2. 相信自己所推销的商品， 3. 相信自己的推销能力。
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为： 首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信
一、了解公司
• 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质
量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展 方向等事项 。
二、了解房地产业与常用术语
• 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所
了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区 域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点信息；另外，与行业相关的专 业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑 知识、房地产法律知识及一些术语如容积率、绿化率、建筑密度、 建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所 以然。
• 第一节 :我要了解的(专业素质的培养)
第二节 :我要培养的(综合能力要求 ) 第三节 :我要根除的(置业顾问应克服的痼疾)
第一节：我要了解的（专业素质的 培养）
• 售楼员自身素质的高和底，服务技能和服务态度的好和坏，是影
响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前， 至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司（开发商） 二、了解房地产业与常用术语 三、了解顾客特性及购买心理 四、了解市场营销相关的内容
• 9． 爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10． 不断进行业务知识的自我补充与提 高； 11． 服从公司的工作调配与安排； 12． 严格遵守公司的各项规章制度； 13． 严格遵守行业内保密制度。保密制 度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原 则，不得直接或间接透露公司客户资料， 不得直接或间接透露公司员工资料，如薪 金、佣金等，不得直接或间接透露公司发 展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
置业顾问培训手册
资料第一节认识置业顾问第一章置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。
现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。
对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。
现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。
一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。
正因为如此。
企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。
其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。
置业顾问专业基础知识培训课件
指房屋内全部可供使用的空间面积。
返回
使用率
使用面积 使用率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
返回
得房率
套内建筑面积 得房率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
返回
公摊系数
公摊面积 公摊系数= —————————（%）
建筑面积（销售面积）
返回
建筑用地面积
返回
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
图纸的基本种类
A 总平面规划图 C 交通组织图 E 建筑立面图 G 户型图
B 环境规划图 D 单体平面图 F 工程施工图
返回
户型
是指表达一个住宅单位的结构 和布局。
* 户型的种类 * 户型图内容
返回
户型的种类
A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅
返回
户型图的内容安排
楼盘名称 房号 结构布局 功能面积 功能分区
单元 位置示意图 面积大小 朝向
返回
功能分区
玄关
储藏室
起居室
屏风
主卧室
酒吧
卧室
洗衣间
儿童房
过道
书房
生活阳台
客房
观景阳台
工人房
LDK一体化
返回
LDK一体化
是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。
返回
面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
返回
房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
地产置业顾问培训手册
地产置业顾问培训手册地产置业顾问培训手册一、培训背景地产置业顾问是房地产行业中非常重要的一环，他们作为购房者与开发商之间的桥梁，负责为购房者提供专业的咨询、策划和购房方案等服务。
而一个优秀的地产置业顾问，则是具备丰富的专业知识、良好的沟通能力和高度的责任心。
因此，对地产置业顾问进行培训，提升他们的能力与素质，对于企业的发展和客户的满意度有着重要的意义。
二、培训目标1. 提升专业知识：通过培训，使地产置业顾问熟悉房地产行业的相关政策、市场动态、法律法规等，掌握专业知识，提高综合素质。
2. 提高沟通能力：地产置业顾问需与购房者进行深入的沟通和了解，因此需具备良好的沟通能力，通过培训强化顾问的沟通技巧，提高服务质量。
3. 塑造高度责任心：地产置业顾问需对购房者负责，为购房者提供全方位的服务，因此培训要求地产置业顾问养成高度的责任心，提升服务态度。
三、培训内容1. 房地产市场概述1.1 房地产行业的现状和发展趋势1.2 房地产政策法规的解读1.3 房地产市场调查与分析2.房地产投资咨询2.1 房产选址与规划2.2 房产投资回报分析2.3 风险与收益评估3.房地产销售技巧3.1 市场调研与客户分析3.2 楼盘推广与销售策划3.3 购房过程负责与顾问亲自介入4.沟通与谈判技巧4.1 有效沟通的基本原则4.2 情绪管理与冲突处理4.3 谈判技巧与口才训练5. 服务质量与管理5.1 客户需求的了解与满足5.2 服务流程的规范5.3 网络与线下推广渠道的建立四、培训方式1. 理论学习：通过讲座、课堂教学等方式，传授相关知识与技巧。
2. 实践操作：组织实地考察、案例分析等活动，让学员将理论应用到实际工作中。
3. 角色扮演：模拟销售过程，让学员在实践中培养沟通与销售技巧。
4. 案例分析：通过分析真实案例，让学员了解房地产市场的实际运营情况。
五、培训评估为了确保培训效果，将进行以下评估措施：1. 考核测试：培训结束后进行知识与技能测试，评估学员的掌握程度。
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
置业顾问培训课程ppt课件
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他 着想。 7、是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大 量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有 卓越的表现。
2、房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性
三、房地产的类型
1、按用途划分： a、居住房地产 b、商业房地产 c、旅游房地产 d、工业房地产 e、农业房地产
2、房地产住宅的层数划分的规定： a、低层住宅为1-3层 b、多层住宅为4-6层 c、小高层住宅为7-11层 d、中高层住宅为12-30层 e、超高层住宅为30层以上
基础篇
第一章、销 售 人 员 基 本 概 念
一、置业顾问职责
1、公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 2、公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导 顾客购楼。
3、房地产土地的使用年限
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地， 其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、 娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准
序号 1 2
3
名称
类型
钢结构 框架结构
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建 设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。
2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。
3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产 权属的法律凭证。
4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、 二级市场和三级市场。
5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协 议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一 定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土 地者的市场。
6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建 好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。
7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、 租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活 动的市场。
8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋依 法处分的权利。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包 括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将 国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后， 如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经 批准并补清地价后可以继续使用。
二、客户喜欢什么样的置业顾问
1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择
砖混结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括 悬索结构。
是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用 预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、 陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、 柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板 等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结 构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的 结构。
第二章、房 地 产 的 基 本 知 识
一、房地产的概念
房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物， 包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地 产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括：
a、土地 b、建筑物及地上附着物 c、房地产物权
二、房地产的特征
1、房地产的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、资源的有限性； d、物业的差异性；
4、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的能力
相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销 售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信 自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后 相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真 价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己 是销售楼盘的专家。
10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。
11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示 一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部 门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。
12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的 土地面积。
13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范 围内的土地面积。
14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以 上及地面以各层建筑面积之和。
15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。