置业顾问培训手册—基础篇.pptx
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基础篇
第一章、销 售 人 员 基 本 概 念
一、置业顾问职责
1、公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 2、公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导 顾客购楼。
第二章、房 地 产 的 基 本 知 识
一、房地产的概念
房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物， 包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地 产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括：
a、土地 b、建筑物及地上附着物 c、房地产物权
二、房地产的特征
1、房地产的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、资源的有限性； d、物业的差异性；
13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范 围内的土地面积。
14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以 上及地面以各层建筑面积之和。
15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。
7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、 租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活 动的市场。
8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用 土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依 法处分的权利。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包 括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将 国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后， 如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经 批准并补清地价后可以继续使用。
砖混结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括 悬索结构。
是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用 预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、 陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、 柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板 等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结 构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的 结构。
5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协 议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一 定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土 地者的市场。
6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建 好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。
3、房地产土地的使用年限
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地， 其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、 娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准
序号 1 2
3
名称
类型
钢结构 框架结构
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他 着想。 7、是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大 量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有 卓越的表现。
2、房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性
三、房地产的类型
1、按用途划分： a、居住房地产 b、商业房地产 c、旅游房地产 d、工业房地产 e、农业房地产
2、房地产住宅的层数划分的规定： a、低层住宅为1-3层 b、多层住宅为4-6层 c、小高层住宅为7-11ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ d、中高层住宅为12-30层 e、超高层住宅为30层以上
二、客户喜欢什么样的置业顾问
1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择
10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。
11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示 一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部 门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。
12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的 土地面积。
4、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的能力
相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销 售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信 自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后 相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真 价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己 是销售楼盘的专家。
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建 设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。
2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。
3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产 权属的法律凭证。
4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、 二级市场和三级市场。
第一章、销 售 人 员 基 本 概 念
一、置业顾问职责
1、公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 2、公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导 顾客购楼。
第二章、房 地 产 的 基 本 知 识
一、房地产的概念
房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物， 包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地 产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括：
a、土地 b、建筑物及地上附着物 c、房地产物权
二、房地产的特征
1、房地产的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、资源的有限性； d、物业的差异性；
13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范 围内的土地面积。
14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以 上及地面以各层建筑面积之和。
15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。
7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、 租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活 动的市场。
8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用 土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依 法处分的权利。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包 括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将 国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后， 如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经 批准并补清地价后可以继续使用。
砖混结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括 悬索结构。
是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用 预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、 陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、 柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板 等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结 构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的 结构。
5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协 议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一 定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土 地者的市场。
6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建 好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。
3、房地产土地的使用年限
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地， 其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地 五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、 娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准
序号 1 2
3
名称
类型
钢结构 框架结构
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他 着想。 7、是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大 量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有 卓越的表现。
2、房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性
三、房地产的类型
1、按用途划分： a、居住房地产 b、商业房地产 c、旅游房地产 d、工业房地产 e、农业房地产
2、房地产住宅的层数划分的规定： a、低层住宅为1-3层 b、多层住宅为4-6层 c、小高层住宅为7-11ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ d、中高层住宅为12-30层 e、超高层住宅为30层以上
二、客户喜欢什么样的置业顾问
1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择
10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。
11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示 一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部 门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。
12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的 土地面积。
4、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的能力
相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销 售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信 自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后 相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真 价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己 是销售楼盘的专家。
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建 设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。
2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。
3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产 权属的法律凭证。
4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、 二级市场和三级市场。