专业销售技巧 答案
专业销售技巧课后测试及答案
专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2。
传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案: B4。
许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中,I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中,下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案: D8。
下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案: B9。
在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10。
《营销技巧》试题与答案解析
《营销技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。
T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。
F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。
T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。
F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。
F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。
F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。
T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。
T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。
T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。
T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。
F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。
T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。
F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。
T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。
《营销技巧》试题与答案
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例《营销技巧》试题及答一、判断题：１、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。
T２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。
F３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。
T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
T５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。
T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。
F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。
T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
T -指导学习--可编辑--专业文档---WORD格式--试题-范文范例--指导案例１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。
F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。
F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。
F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。
T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。
T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。
T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。
专业销售技巧(PSS)
发掘重大的购买需求
LOCATE 法 • Listen 倾听
• Observe 观察 • Combine 组合 • Ask Question 询问 • Talk to others 和他人交谈 • Empathize 设身处地
38
询问阶段的指导方针
准备问题 解释发问的目的 由中立型问题开始 混合引导型及中立型问题 用肯定型问题作完结 将问题有程序的引出 总结需求 得到客户肯定的接纳
13
销售的挑战
Strategy战略:
What to do. 做什么
Doing the right things. 做正确的事
Tactics战术:
How to do 怎么做.
Doing things right
把事情做正确.
14
建立伙伴关系，当代销售的核心
伙伴-最高质量的推销关系 采纳“双赢”哲学
人际导向
表情丰富 行为开放或强烈 很少表达事实 说话带手势 手掌向上张开 交流个人感情
65
干劲型
工作导向
征询导向
发号施令导向
人际导向
66
干劲型的特征
• 显得特别忙 • 给人一种不喜欢倾听的印象 • 经常表现一种严肃的态度 • 喜欢控制局面
67
表达型
工作导向
征询导向
发号施令导向
人际导向
68
表达型的特征
呈现
决定
18
3 准备与接触阶段
19
寻找潜在顾客
认证有资格的潜在顾客：
该顾客有没有购买的 资金 该顾客有没有购买的 权力 该顾客有没有购买的 欲望
MAD(Money, Authority, Desire)
营销技巧试题及答案
营销技巧试题及答案一、判断题：３、您打算把您(de)产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您(de)产品,谁就是您(de)潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起.T４、寻找潜在客户遵循(de)“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY,代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对(de)权力. T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低(de)准客户群.F ７、接近客户有很多种方式：、信函、电子邮件、短信和面对面接触等.T８、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题(de)阶段.”T９、接近客户技巧(de)第一个目标就是先将自己销售出去.T１０、短信联络是第一次与客户沟通(de)最好办法.F１１、拨通陌生客户后,如果没有人接听,不要轻易放下,或许客户现在不方便接听,可以让多响一会儿. F１２、我们在上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到.F１３、所谓Cold-call就是打作陌生拜访,您和对方并不认识,通过公用本或其它渠道得到(de)名录一个一个(de)进行联系.T１４、一般来说,打找人(de)时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点.T １５、引起客户(de)注意处于客户购买心理(de)第一个阶段.T１６、与客户(de)直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人(de)理解. T１７、所谓FFAB代表(de)是,Feature:产品或解决方法(de)特点、Function:因特点而带来(de)功能、Advantage:这些功能(de)优点、Benefits:这些优点带来(de)利益.T １８、开放式问题是为了得到简短(de)答案.F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户(de)需求、要说明某种产品或服务(de)效益如何能够满足这些需求.T20、警示讯号是客户显示对你(de)产品或服务有强烈兴趣(de)一言一行.F21、在销售过程中,客户不断地看手表,这属于非口头警示讯号.T22、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头,或两者综合.T23、“那么,林先生如果我找到一个稳定获利(de)理财工具,你今天就可以把它买下来吗”这是试探性成交技巧(de)典型例子.T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现.F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时,最好(de)做法就是问一些好(de)问题,找出真正(de)问题所在.T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户.F２７、发卡(de)营销比用卡营销更重要.F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员）,对需要分流和咨询(de)客户承担着一定(de)产品推介和交叉销售职能.T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时,需填写“客户推荐单”,客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务,但仍然需要排队,并没有优先被服务(de)权利.F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约(de)每一个销售步骤,客户都有可能提出异议.T二、单项选择题：１、销售流程(de)各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等.Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行(de)产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则,其中M代表“”.所选择(de)对象必须有一定(de)购买能力.Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则,M+A+N：是潜在客户,理想(de)销售对象.那么m+A+N代表(de)是.Ａ、可以接触,配上熟练(de)销售技术,有成功(de)希望.Ｂ、可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资.Ｃ、可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件.Ｄ、可以接触,并设法找到具决定权(de)人.B４、采用(de)方式,客户经理确定一个主题,以调研者(de)身份进行采访,可以消除对方(de)抵触情绪,比较容易为准客户群所接受.Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用(de)客户分类标准和方法中,按照划分为：产生(de)利润较大、产生(de)利润较小与不产生利润.Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值(de)大小Ｃ、关系客户(de)需求Ｄ、客户(de)密切程度B６、客户,银行(de)营销(de)成本较低,成功率较高,客户经理应把他们作为营销对象(de)首选.Ａ、产生(de)利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生(de)利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生(de)利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生(de)利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”(de)基本途径是.Ａ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)注意,然后是引起客户(de)兴趣.Ｂ、先让客户产生兴趣,接着引起客户(de)注意,然后是让客户产生信任.Ｃ、先让客户引起注意,接着使客户产生兴趣,然后是让客户产生信任感.Ｄ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)兴趣,然后是引起客户(de)重视.A８、陌生拜访时,针对不同(de)客户有不同(de)时间,比如最忙是月头和月尾,不宜接触.Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明,就初次见面给别人(de)印象而言, 来自于别人(de)理解,来自于我们所说(de), 取决于我们所说(de)方法.Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务(de)各种特性中能够协助客户达成目标,满足需求或解决问题(de)特性.Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们(de)系统还是那么慢吗”这属于.A、口头购买讯号B、非语言(de)购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头,一边说,“对,我了解你(de)意思.长期来看,它不会让我们多花钱.”这属于.Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段,客户身体向前倾是.A、非语言(de)购买讯号B、非语言(de)警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度,那么你应该.Ａ、提供正确(de)信息Ｂ、向客户说明你所提供(de)效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你(de)说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝,你应该.Ａ、找出真正(de)原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买(de)理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣,但现在不是购买(de)时机.这属于障碍种类中(de) .Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中,哪一种最合适.Ａ、“你明不明白”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过.”Ｃ、“您明白了吗您可以自己操作了吗”Ｄ、“关于信用卡(de)使用,我谈了很多,但仍可能有一些地方没有表达清楚,如果有,请让我知道.我会再作一些补充.”D１８、美国运通信用卡(de)客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分.扩大销售(de)同时,也提升了企业(de)形象. 属于促销.Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座. 属于哪一种推销产品方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、(de)营销比营销更重要.盲目会造成睡眠卡(de)增多,从而加大银行(de)成本,因此银行卡(de)营销要把重要放在提高持卡人(de) 意识上.Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通(de)条件,是网点内中低端客户交叉销售(de)主要承担者,体现在其办理(de)业务种类主要以销售类(de)业务为主.Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行(de)产品梳理和组合,即围绕我行(de)重点产品将与其有较强关联度(de)产品进行打包,在客户需要其中一种产品时,向其推荐其他关联性产品,使客户有更多选择或者引发其衍生需求,主要适用于在等进行(de)交叉销售.Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行(de)产品组合,即在以一定标准对客户群进行合理细分(de)基础上,提炼不同类别客户(de)需求,将相关产品进行组合,主要适用于在面向客户(de)交叉销售.Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议(de)程序中不包括下列哪一个步骤.Ａ、以转圜情况(de)方式对客户(de)异议做出反应Ｂ、澄清这项异议(de)性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油(de)方式对客户(de)异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后(de)最初秒是关键时刻.Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、当客户说,你们(de)贷款利率太高了较好(de)回答是：.Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错,但我被告知(de)价格就是如此Ｃ、别(de)银行也是这样(de)Ｄ、除了贷款利率,对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字(de)含义：Golf是有(de)四个英文单词(de)首字母构成.Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准(de)高尔夫球场,长度在5000－7000米之间,宽度不限,总占地约60公顷.设有个球洞.Ａ、１５Ｂ、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶(de)技巧总结起来“”.Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误(de) .Ａ、客户异议是您在销售过程中(de)任何一个举动,客户对您(de)不赞同、提出质疑或异议.Ｂ、异议都是因客户本身而产生,与客户经理无关.Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好(de)方法.Ｄ、处理异议(de)关键在于：刚开始对异议做出反应时,要让客户知道你关切且想多听听他(de)意见.B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望(de)大小,包括以下检查要点.Ａ、对产品购入(de)关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好(de)印象ABCD２、寻找潜在客户(de)途径包括等.Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：.Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用(de)客户分类标准和方法包括：.Ａ、按照客户创造价值(de)大小划分Ｂ、按照客户(de)需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语(de)步骤如下：.Ａ、称呼对方(de)名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方(de)接见Ｃ、寒暄之后表达拜访(de)理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美,进行有效(de)夸奖(de)手法有以下方式：.Ａ、夸奖对方(de)外表或长相Ｂ、夸奖对方所做(de)事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围(de)事务,如办公室(de)布置等.BCD７、使用沟通要注意做到：.Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用沟通方式.Ａ、预约与关键人士会面(de)时间Ｂ、直接信函(de)跟进Ｃ、直接信函前(de)提示Ｄ、写信函前询问地址.ABC９、专业接近技巧,可分为以下几个方面：.Ａ、准备与接通后(de)技巧Ｂ、引起兴趣(de)技巧Ｃ、诉说拜访理由(de)技巧Ｄ、结束(de)技巧ABCD１０、专业接近技巧中,打前必须先准备好哪些信息,并最好能将重点写在便笺纸上.Ａ、潜在客户(de)姓名、职业背景等Ｂ、想好打给潜在客户(de)理由Ｃ、准备好要说(de)内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出(de)问题以及如何应付客户(de)拒绝ABCD１１、撰写销售信函(de)主要技巧有.Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户(de)迫切心Ｃ、要引起客户(de)兴趣Ｄ、要引起客户(de)好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点.Ａ、不受时间(de)限制Ｂ、写邮件比起通,显得更从容坦然,表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松(de)时间接收邮件,所以较少地受到其他事务(de)干扰,对你(de)交流可能产生更大(de)兴趣Ｄ、比和会面更直接,不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑(de)问题有：.Ａ、你(de)沟通是不是有时间性Ｂ、你(de)客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你(de)语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括.Ａ、要有一个明确(de)主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺.尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范,署名要真实,不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发短信要注意做到：.Ａ、选择适当(de)时机发送Ｂ、保持内容(de)健康Ｃ、注意发短信(de)频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意(de)几种方法包括.Ａ、请教客户(de)意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用(de)信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临(de)问题ABCD１７、与客户第一次交谈(de)技巧中谈到,我们应避免.Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈Ｃ、就某一问题谈得太深入Ｄ、固执已见BCD１８、要找出客户(de)需求必须做到：.Ａ、拜访客户之前,先尽量了解客户目前最关心(de)事务Ｂ、拜访客户之后,详细了解客户目前最关心(de)事务Ｃ、拜访时,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明Ｄ、拜访前,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明AC１９、总(de)说来,客户有这几种基本需求：.Ａ、改进某些事物Ｂ、降低或减少某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD２０、发问策略对成功(de)销售拜访相当重要,下面就是一些你可以遵循(de)通则：.Ａ、以一般性(de)问题开始,然后再问一些比较明确(de)问题Ｂ、一次只专注一个想法.继续追问你所提出(de)主题,直至达成结论为止Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应(de)产品或服务效益(de)意思是指：.Ａ、根据事先准备(de)内容向客户说明产品或服务(de)特点Ｂ、使客户参与销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你(de)产品或服务(de)特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应(de)效益,从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中,成交要领包括哪些内容.A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买(de)样子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交(de)过程中,随着客户(de)性格、情况(de)变化,以及你所销售(de)产品或服务不同,而有不同种类(de)障碍.它们是：、拖延等.Ａ、怀疑或误解Ｂ、有缺点Ｃ、旧问题(de)阴影Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有促销活动等几种方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销ABCD２５、培养成长型客户(de)技巧中注重客户第一满意度,包括.Ａ、注重客户(de)试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务(de)首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间(de)满意度Ｄ、注重客户业务范围之外需求(de)满意度ABCD２６、培养成长型客户(de)技巧中,如何扩大客户选择(de)自由.Ａ、本银行(de)产品选择Ｂ、同业之间(de)选择Ｃ、客户服务人员(de)选择Ｄ、服务场所和时间(de)选择ABCD２７、培养成长型客户(de)技巧里,除了注重客户第一满意度、扩大客户选择(de)自由,还包括.Ａ、暗示客户(de)潜意识需求Ｂ、增加业务(de)额外价值Ｃ、激励客户Ｄ、保持客户(de)长期满意度ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐(de)潜在理财客户及现有客户(de)亲友关系,发展理财客户,其交叉销售职责要求还体现在.Ａ、整理客户数据信息,全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求,确定交叉销售(de)产品及组合Ｃ、选择恰当(de)交叉销售方式,如通过制定理财规划、定期主动地联系客户以加强沟通等Ｄ、对于已经销售(de)产品,定期提供专业(de)售后服务,及时调整理财规划内容,应对市场变化,并发现新(de)销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括：.Ａ、理财客户向理财区(de)引导Ｂ、一般客户向低柜服务区(de)引导Ｃ、对客户(de)直接销售Ｄ、一般客户向理财区(de)引导ＡＢＣ３０、目前,理财客户经理进行交叉销售(de)客户主要源于以下方面：.Ａ、主动到理财区寻求服务(de)理财客户Ｂ、通过客户信息平台及其他信息来源,在分析客户需求(de)基础上,主动通过、短信、网点组织(de)营销活动等拓展(de)客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区(de)潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区(de)潜在理财客户ABCD３１、客户异议(de)含义应该这样理解：.Ａ、从客户提出(de)异议,让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出(de)异议,让您能了解客户对您(de)销售产品或服务接受(de)程度,而能迅速修正您(de)销售战术Ｃ、从客户提出(de)异议,让您能获得更多(de)信息Ｄ、“异议”(de)这层意义,是“销售是从客户(de)异议开始”(de)最好印证.ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议：.Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实(de)陈述Ｄ、客户经理使用过多(de)专门术语ABCD３３、编制标准应答语(de)具体程序是：.Ａ、把大家每天遇到(de)客户异议写下来,进行分类统计,依照每一异议出现(de)次数多少排列出顺序,出现频率最高(de)异议排在前面Ｂ、以集体讨论方式编制适当(de)应答语,并编写整理成文章,让大家都要记熟Ｃ、由老客户经理扮演客户,大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现(de)不足,通过讨论进行修改和提高Ｄ、对修改过(de)应答语进行再练习,并最后定稿备用.最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出(de)程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复(de)时机选择有以下几种情况：.Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂时保持沉默：.Ａ、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解Ｂ、异议显然站不住脚、不攻自破Ｃ、异议超过了客户经理(de)能力水平Ｄ、异议涉及到较深(de)专业知识,解释不易为客户马上理解ABCD３６、销售过程中处理异议(de)原则包括：.Ａ、事前做好准备Ｂ、选择恰当(de)时机Ｃ、争辩是销售(de)第一大忌Ｄ、要给客户留“面子”ABCD３７、如何技巧地处理客户提出异议后(de)最初几十秒(de)简易要领：.Ａ、不要立刻回答这项异议Ｂ、要立刻回答Ｃ、设身处地为客户着想,你不必赞同他所提出(de)异议,但可以表示你理解它对客户(de)重要性Ｄ、让客户知道你愿意倾听他所想说(de)话ＡＣＤ３８、香水(de)味道很多种,可以归纳为以下几种,它们分别是：、运动香型和草香等.Ａ、花草香Ｂ、果香Ｃ、东方香型Ｄ、海洋香型ABCD３９、喝酒(de)饮用方式一般有以下几种：.Ａ、餐前、餐中和餐后饮用Ｂ、纯饮,即单纯饮一种酒Ｃ、加入冰块饮用Ｄ、调酒,即是将多种酒及其他配料调和在一起混合饮用,即鸡尾酒ＢＣＤ４０、如今,茶艺已经成为了一种表演形式,分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和等步骤.Ａ、置茶Ｂ、冲茶Ｃ、分茶Ｄ、品茶ABCD。
销售技巧百问百答
业务技巧之百问百答一．我只听过xx,xx房产公司,我怎么没听过你们公司,你们公司怎么样?答：1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：我们强调交易安全第一，实行先产权调查、再签订交易合同，确保产权清晰及产权的真实性；专业性强，我们有专门的法律专员，负责为双方拟定交易合同，我们的服务理念：领导为员工服务，员工为客户服务，企业为社会服务；服务模式：一站式管家服务。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们企业的服务，我相信我们不会令您失望。
二．业主，我愿自己卖，方便又节省钱。
答：房产不同于一般商品交易，涉及很多专业知识、繁琐的交易流程，以及合同拟定、合同执行问题，几十万甚至上百万的房子，如果任何一个环节中出现问题，其损失是非常巨大的。
在房屋买卖过程中，涉及交易配对、买卖谈判、合同拟定、过户、付款、收款、房屋交接，等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单；现在越来越多的客户已经开始具备了这种较强的法律意识，而选择我们居间方为其全程监控，以保证安全、节省时间、精力、放心。
三．为什么要签委托，会不会把我套进去?答：1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗、上报纸广告、而且输入电脑销售系统后，不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、通过书面的形式，明确双方的责、权、利，对您、对我们都是一个保障。
其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。
并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托；对您的交易没有任何限制。
在委托期间内，如果您的房屋自己卖掉了（或者租出去了）您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以；所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
销售技巧话术
销售技巧话术第一篇:销售策略.一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是,如果顾客一看你的人，像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品.7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以,在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的.三、买卖过程中买的是什么？答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素.3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
电话销售面试题目及答案技巧
电话销售面试题目及答案技巧电话销售岗位面试问题有哪些呢?下面就由店铺为大家介绍一下电话销售面试题目的文章，欢迎阅读。
电话销售面试题目及答案篇11、人们购买产品的三个主要原因是什么?答：需求，欲望，满足2、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判。
因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。
最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。
因为要公私公明。
3、若受到奖励，你有什么感想?答：那是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。
4、你最典型的一个工作日是怎样安排的?答：早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或拜访客户。
下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。
总结今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。
五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。
如有做完后再下班。
5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的有激情：其实这是一种工作心度。
对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力：有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。
电话销售面试题目及答案篇21、电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧?答：语言表达能力与科学的电话回访频率2、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的答：不断回访?3、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
答：电话联系，面访。
拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。
然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。
功夫在诗外。
客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。
销售技巧培训
销售技巧培训销售技巧培训一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
专业销售技巧满分答案
单选题1.要成为一名优秀的销售员，最根本的是回答：正确1. A 有极好的演说天赋2. B 有极好的亲和能力和长相3. C 有极好的家庭背景4. D 有很好的培训机会和学习欲望2.筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：回答：正确1. A 第一步2. B 第二步3. C 第三步4. D 第四步3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠3. C 他们现在不需要产品了4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权4.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：正确1. A 回顾上一次拜访的结果2. B 介绍一下拜访的目的3. C 告诉客户需要占用多长时间4. D 以上都是5.SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？回答：正确1. A 询问客户的现状的问题2. B 一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题3. C 了解客户现在所遇到的问题和困难4. D 告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间6.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的回答：正确1. A 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2. B 针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3. C 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4. D 客户的困难仅仅是客户的隐藏需求7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：正确1. A 决策者2. B 财务人员3. C 支持人员4. D 技术人员8.下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的回答：正确1. A 先重数量，后重质量2. B 视具体情况而定3. C 先重质量，后重数量4. D 数量与质量兼顾9.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确1. A 1/8左右2. B 1/6左右3. C 1/4左右4. D 1/3以上10.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：回答：正确1. A 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围2. B 抓住客户的兴趣和注意力3. C 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向4. D 保持和客户的语速一致11.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：回答：正确1. A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2. B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3. C “你看天气太热了，满身大汗”4. D “北京的车真堵，我真没有办法”12.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确1. A 要用亲切的语言表示2. B 要用简练的语言表示3. C 要用指出该产品给客户带来哪些好处4. D 要用复杂的语言表示13.一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：回答：正确1. A “您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2. B “您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3. C “我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4. D “您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”14.下面哪个不是重述的作用或者有效方法：回答：正确1. A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思2. B 重述表明自己在认真地聆听3. C 使客户对自己的产品更加感到满意4. D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去15.在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用回答：正确1. A 能够加深客户的好感2. B 有利于与客户沟通的质量与效率3. C 促使客户更多的讲话4. D 给自己多一些思考的时间。
销售技巧100问(最终版)
销售技巧100问Q&A1、我最近比较忙，没有时间。
答：您一般什么时间段出游呢?（黄金周？还是错开高峰期？）是这样的先生/女士，因为我们同程针对本地会员最近活动优惠力度挺大的，（推荐特价***元的周边游和***元的特价出境游）试探一下客户的消费水平，您如果身边家人，朋友有出游的，也可以在我这边享受同等的优惠哦。
2、我现在正在忙答：①客人可能真的在开会，工作。
您这边大概什么时候有时间，方便我再给您去个电话。
顺便问一下手机号是否微信号。
②不好意思，冒昧的打扰您30秒时间，好吗？我这边是同程XXX，我们最近在做某条线路的活动，位置紧张（只有**个）稍后加微信3、直接没有接电话答：①第一次去电没有接电话，也要发短信，告诉客人你是谁，做什么的，能给他带来什么。
看手机是否微信号，可以添加。
②第一次去电没接，一定要打第二次。
上午打的，下午再打。
工作时间打的，非工作时间再打。
4、直接没有听完，就挂断电话答：①可能客人真的在忙。
短信一定要发。
然后看能否添加微信。
用短信告诉客人，你是谁，你是做什么的，我们最近的优惠活动。
②可能对你的说的真的不感兴趣，在通话过程中，一定要多跟客户互动，可以问一下客户对我们的评价怎么样，购买过什么产品，体验好不好，引起客户交流的兴趣。
5、我已经预订过了答：你是在当地旅行社预订，还是在同程或者其他网站呢？①如果选择当地旅行社，或者其他网站。
就问一下线路，价格，服务，给出我们同样的线路，甚至更低的价格，虽然预订过了，但是我们以后还是可以为您提供旅游服务。
②我们官网预订，您一定是我们同程的粉丝了，预订的是哪一条线路呢？好的，我查看到了，是这样的，我们公司为了更好地服务湖南会员，派我为您的专属旅游顾问，您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联系我，我的工号是，姓名是，24小时为您提供旅游咨询服务。
6、我不旅游，不需要答：①可能客人是敷衍，可以多提一下我们最近的优惠活动，吸引客人的关注。
③人可能不是很懂旅游，告诉客人旅行的意义，读万卷书不如行万里路，最近一些活动线路的目的地介绍④过谈话，初步判断客人的身份，可以多问客人为什么这么拒接旅游，是不是工作的性质没有时间，或者之前发生过什么旅途不愉快的事情，多和客人走心的沟通。
销售技巧测试题11
销售技巧测试题库▼1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D怀疑不满反对赞同克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D站在顾客的立场上说话认真聆听，注意观察控制情绪，自始至终保持善意的微笑不预理睬根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。
当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（）答案：B有能力异议无能力异议有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：()答案：A理解－证据－询问理解－转移－询问理解－询问－转移产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：(答案：A特点，优点，利益特点，利益，优点特点，功能，利益顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？()答案：B低端价位中端价位高端价位运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCDA聊天，和顾客拉近关系B搜集有关客户情形和环境的资料C发掘需要/扩展已提供的信息D鼓励客户详细阐述他所提到的话题探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：AA观察聆听询问B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用C先问再听同时观察顾客反应产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABDA顾客的需求没有了解透彻B产品带给顾客利益解释不清楚C顾客成心捣乱D过多使用专业术语，顾客听不明白通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（）A个性B收入C职业D其它产品的利益是指（）答案：AA顾客能得到的好处B产品所特有的功能C相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：BA尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客B尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案B仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格；14．下列选项中不符和解决方案提供者的是:（）答案C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求；顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处；15.以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A基本需求目标/基于情境的需求个人需求16.顾客异议可能意味着（）答案ABD购买兴趣购买阻力购买方式需要更多信息17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案B向顾客表明他/她做了一个正确的决定!再次强调产品的特性和利益。
销售专业试题及答案详解
销售专业试题及答案详解一、单选题（每题2分，共20分）1. 销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 过度强调产品价格C. 建立信任关系D. 展示产品优势答案：B2. 销售团队中，以下哪个角色通常负责制定销售策略？A. 销售代表B. 销售经理C. 客户服务代表D. 市场分析师答案：B3. 在销售谈判中，以下哪项不是有效的议价技巧？A. 了解客户预算B. 明确产品价值C. 保持情绪化D. 适时让步答案：C4. 销售过程中，以下哪种方法不是有效的客户关系管理？A. 定期跟进客户B. 记录客户反馈C. 忽视客户投诉D. 个性化服务答案：C5. 销售目标设定中，以下哪项不是SMART原则的组成部分？A. 具体（Specific）B. 可测量（Measurable）C. 可达成（Achievable）D. 随意（Random）答案：D6. 以下哪个不是销售渠道的类型？A. 直销B. 分销C. 零售D. 批发答案：D7. 销售团队激励中，以下哪项不是有效的激励手段？A. 奖金B. 培训机会C. 惩罚D. 职业晋升答案：C8. 在销售过程中，以下哪个不是客户购买决策的影响因素？A. 产品特性B. 价格C. 个人偏好D. 竞争对手答案：D9. 以下哪个不是销售管理的关键要素？A. 目标设定B. 销售预测C. 客户满意度D. 产品开发答案：D10. 在销售过程中，以下哪个不是有效的销售技巧？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 忽视客户反馈D. 展示解决方案答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 以下哪些是销售过程中常见的客户异议类型？A. 价格异议B. 产品异议C. 服务异议D. 竞争对手异议答案：ABCD2. 销售团队绩效评估中，以下哪些指标是常用的？A. 销售额B. 客户满意度C. 销售周期D. 销售成本答案：ABCD3. 销售策略制定中，以下哪些因素需要考虑？A. 市场趋势B. 竞争对手分析C. 产品定位D. 客户细分答案：ABCD4. 销售培训中，以下哪些内容是重要的？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 市场分析答案：ABCD5. 销售渠道管理中，以下哪些活动是关键的？A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道控制D. 渠道评估答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）1. 销售过程中，客户关系维护比产品销售更重要。
【技巧】专业销售技巧答案
单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:“动之以情”的去感动客户2.B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D:“请问您还有其它的什么需求吗？”3:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第二步2.B:第三步3.C:第四步4.D:第五步4:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第一步2.B:第二步3.C:第三步4.D:第四步5:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢6:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:问候客户2.B:概述利益3.C:拜访目的4.D:以上都是7:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:回顾上一次拜访的结果2.B:介绍一下拜访的目的3.C:告诉客户需要占用多长时间4.D:以上都是8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:询问客户的现状的问题2.B:了解客户现在所遇到的问题和困难3.C:询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题4.D:告诉客户关于价值的问题10:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:决策者2.B:财务人员3.C:支持人员4.D:技术人员11:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:先重数量，后重质量2.B:视具体情况而定3.C:先重质量，后重数量4.D:数量与质量兼顾12:下面哪种人一般不是低调反应者：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:技术核心人员2.B:专业采购人员3.C:大生意的决策者4.D:高级经理13:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:传递积极信息2.B:满足客户需求3.C:辨别客户需求4.D:确认客户是否满意14:在客户失去兴趣的时候，下面所说的话不贴切的是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的企业通过了ISO9000认证”2.B:“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年”3.C:“我们的产品正在打三折”4.D:“我们的产品是和HP公司共同研发的”15:下面不属于开放性问题是(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D:“您对要买的产品要哪些希望呢？”单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:“动之以情”的去感动客户2.B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D:“请问您还有其它的什么需求吗？”3:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折4:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：B1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望5:SPIN提问式销售技巧目的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:可以使客户多说话2.B:可以向客户展示自己产品的优点3.C:可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D:推动客户的隐藏需求向明显需求转化6:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求7:在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:询问客户的现状的问题2.B:了解客户现在所遇到的问题和困难3.C:询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题4.D:告诉客户关于价值的问题8:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:决策者2.B:财务人员3.C:支持人员4.D:技术人员9:销售员影响接触决策人最好的对策是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B:让其清楚在公司的财务预算之内3.C:对他非常的有礼貌4.D:经常给他送一些小礼品10:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:1/8左右2.B:1/6左右3.C:1/4左右4.D:1/3以上12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C:“你看天气太热了，满身大汗”4.D:“北京的车真堵，我真没有办法”13:下面不属于开放性问题是(3分)标准答案：A用户答案：B1.A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D:“您对要买的产品要哪些希望呢？”14:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”15:下面不属于FAB法则的内容的说法是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的鞋是中国的第二品牌”2.B:“这种鞋是真牛皮做的”3.C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好”4.D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”单选题1:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:“动之以情”的去感动客户2.B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D:“请问您还有其它的什么需求吗？”2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折3:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：A1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望4:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第二步2.B:第三步3.C:第四步4.D:第五步5:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第一步2.B:第二步3.C:第三步4.D:第四步6:成功的专业销售员所要追求的层次为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:自己的利益最大2.B:对方的利益最大3.C:双赢4.D:一起成长、同舟共济7:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案：D用户答案：B1.A:问候客户2.B:概述利益3.C:拜访目的4.D:以上都是8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:先重数量，后重质量2.B:视具体情况而定3.C:先重质量，后重数量4.D:数量与质量兼顾10:下面关于内部销售说法不正确的是(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:一般是当产品的价格较高或者数量较大才会产生这个问题2.B:共同决定就是内部销售的一个明显的特征3.C:销售员的职责就是说服所有的与会人员4.D:最好是给拜访过的那个客户一份产品利益建议书11:下面哪种人一般不是低调反应者：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:技术核心人员2.B:专业采购人员3.C:大生意的决策者4.D:高级经理12:现在一般认为维持一个老客户是开发一个新客户的成本的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:约1/32.B:1/53.C:1/74.D:1/1013:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：(3分)标准答案：C用户答案：A1.A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”14:下面哪个不是重述的作用或者有效方法：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:用自己重新组织的语言去重述客户的意思2.B:重述表明自己在认真地聆听3.C:使客户对自己的产品更加感到满意4.D:对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用(3分)标准答案：B用户答案：A1.A:能够加深客户的好感2.B:有利于与客户沟通的质量与效率3.C:促使客户更多的讲话4.D:给自己多一些思考的时间单选题1:确认客户的异议是处理客户异议的第几步：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:第一步2.B:第二步3.C:第三步4.D:第四步2:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”3:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢4:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:为人诚实2.B:有很高的专业能力3.C:很好的演说能力4.D:善于倾听别人5:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:回顾上一次拜访的结果2.B:介绍一下拜访的目的3.C:告诉客户需要占用多长时间4.D:以上都是6:SPIN提问式销售技巧目的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:可以使客户多说话2.B:可以向客户展示自己产品的优点3.C:可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D:推动客户的隐藏需求向明显需求转化7:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销8:销售员影响接触决策人最好的对策是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B:让其清楚在公司的财务预算之内3.C:对他非常的有礼貌4.D:经常给他送一些小礼品9:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务10:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:传递积极信息2.B:满足客户需求3.C:辨别客户需求4.D:确认客户是否满意11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:1/8左右2.B:1/6左右3.C:1/4左右4.D:1/3以上12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：(3分)标准答案：A用户答案：D1.A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C:“你看天气太热了，满身大汗”4.D:“北京的车真堵，我真没有办法”13:在客户失去兴趣的时候，下面所说的话不贴切的是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的企业通过了ISO9000认证”2.B:“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年”3.C:“我们的产品正在打三折”4.D:“我们的产品是和HP公司共同研发的”14:下面不属于开放性问题是(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D:“您对要买的产品要哪些希望呢？”15:下面不属于FAB法则的内容的说法是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的鞋是中国的第二品牌”2.B:“这种鞋是真牛皮做的”3.C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好”4.D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”单选题1:销售人员最基本的态度是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:对公司的忠诚2.B:以顾客的需求为中心3.C:对成功的强烈渴望4.D:对自己的自信2:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第二步2.B:第三步3.C:第四步4.D:第五步3:成功的专业销售员所要追求的层次为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:自己的利益最大2.B:对方的利益最大3.C:双赢4.D:一起成长、同舟共济4:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢5:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:回顾上一次拜访的结果2.B:介绍一下拜访的目的3.C:告诉客户需要占用多长时间4.D:以上都是6:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:出现购买意识2.B:决定购买3.C:选择产品4.D:实施购买行为7:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案：B用户答案：D1.A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务10:如果及时了解并处理了客户的不满，有多少客户愿意继续使用(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:40%2.B:50%3.C:60%4.D:80%11:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：(3分)标准答案：B用户答案：D1.A:传递积极信息2.B:满足客户需求3.C:辨别客户需求4.D:确认客户是否满意12:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:1/8左右2.B:1/6左右3.C:1/4左右4.D:1/3以上13:E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是(3分)标准答案：B用户答案：A1.A:具有自信心2.B:与客户建立联系，使之对销售员信任3.C:对自己产品背的滚瓜烂熟4.D:从大量信息中选择潜在客户的技巧14:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:要用亲切的语言表示2.B:要用简练的语言表示3.C:要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D:要用复杂的语言表示15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:能够加深客户的好感2.B:有利于与客户沟通的质量与效率3.C:促使客户更多的讲话4.D:给自己多一些思考的时间单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：A1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折3:销售人员最基本的态度是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:对公司的忠诚2.B:以顾客的需求为中心3.C:对成功的强烈渴望4.D:对自己的自信4:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：A1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望5:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢6:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：(3分)标准答案：C用户答案：B1.A:出现购买意识2.B:决定购买3.C:选择产品4.D:实施购买行为7:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案：B用户答案：1.A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求8:销售员影响接触决策人最好的对策是：(3分)标准答案：A用户答案：D1.A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B:让其清楚在公司的财务预算之内3.C:对他非常的有礼貌4.D:经常给他送一些小礼品9:下面哪种人一般不是低调反应者：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:技术核心人员2.B:专业采购人员3.C:大生意的决策者4.D:高级经理10:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务11:下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:自己公司的知识2.B:自己产品的知识3.C:整个行业的社会、政治知识4.D:客户的知识12:销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：(3分)标准答案：C用户答案：D1.A:说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围2.B:抓住客户的兴趣和注意力3.C:为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向4.D:保持和客户的语速一致13:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C:“你看天气太热了，满身大汗”4.D:“北京的车真堵，我真没有办法”14:E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:说明产品好处的技巧2.B:了解客户需求的技巧3.C:总结经验的技巧4.D:处理客户异议的技巧15:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:要用亲切的语言表示2.B:要用简练的语言表示3.C:要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D:要用复杂的语言表示单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：A1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折3:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望4:许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:以前有很多的人员打扰了他们的工作2.B:他们对上门销售感觉质量不可靠3.C:他们现在不需要产品了4.D:客户现在真正掌握了购买的主动权5:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:为人诚实2.B:有很高的专业能力3.C:很好的演说能力4.D:善于倾听别人6:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:问候客户2.B:概述利益3.C:拜访目的4.D:以上都是7:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:出现购买意识2.B:决定购买3.C:选择产品4.D:实施购买行为8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销。
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单选题
1.销售人员最基本的态度是：回答：正确
1. A 对公司的忠诚
2. B 以顾客的需求为中心
3. C 对成功的强烈渴望
4. D 对自己的自信
2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误
1. A 第二步
2. B 第三步
3. C 第四步
4. D 第五步
3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确
1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作
2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠
3. C 他们现在不需要产品了
4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权
4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误
1. A 问候客户
2. B 概述利益
3. C 拜访目的
4. D 以上都是
5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误
1. A 回顾上一次拜访的结果
2. B 介绍一下拜访的目的
3. C 告诉客户需要占用多长时间
4. D 以上都是
6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确
1. A 可以使客户多说话
2. B 可以向客户展示自己产品的优点
3. C 可以使客户知道自己的产品性价比很好
4. D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化
7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误
1. A 决策者
2. B 财务人员
3. C 支持人员
4. D 技术人员
8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确
1. A 利益
2. B 特征
3. C 用处
4. D 基本上没有差别
9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确
1. A 冷漠式的服务
2. B 满意式的服务
3. C 老乡式的服务
4. D 工厂式的服务
10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确
1. A 1/8左右
2. B 1/6左右
3. C 1/4左右
4. D 1/3以上
11.下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识回答：正确
1. A 自己公司的知识
2. B 自己产品的知识
3. C 整个行业的社会、政治知识
4. D 客户的知识
12.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：回答：正确
1. A 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围
2. B 抓住客户的兴趣和注意力
3. C 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向
4. D 保持和客户的语速一致
13.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确
1. A 要用亲切的语言表示
2. B 要用简练的语言表示
3. C 要用指出该产品给客户带来哪些好处
4. D 要用复杂的语言表示
14.下面不属于FAB法则的内容的说法是：回答：正确
1. A “我们的鞋是中国的第二品牌”
2. B “这种鞋是真牛皮做的”
3. C “真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好”
4. D “所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”
15.在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用回答：错误
1. A 能够加深客户的好感
2. B 有利于与客户沟通的质量与效率
3. C 促使客户更多的讲话
4. D 给自己多一些思考的时间
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